Hawkers: análisis del éxito del e-commerce que mejor ha sabido utilizar Facebook Ads

Triunfar con una tienda online es una hazaña en la que intervienen múltiples factores a menudo difíciles de desgranar. Hawkers son un grupo de amigos veinteañeros de Alicante que en poco más de dos años, y gracias a Facebook Ads , han conseguido facturar 40 millones de euros anuales y patrocinar a Los Ángeles Lakers en la NBA. De ahí la importancia de estudiar su caso particular. ¿Te apuntas a conocer las claves de su éxito?

1. Actuaron

Los chicos de Hawkers iniciaron su propio e-commerce en 2013, tras observar que aquellos que estaban montando para terceros generaban en un mes más beneficio del que habían cobrado ellos por crearlos. No se lo pensaron dos veces. Con tan sólo 300€ compraron 27 gafas de sol Knockaround y con lo que ganaron revendiéndolas fueron haciendo pedidos más y más grandes.

2. Acertaron con el producto

Ya sabes los quebraderos de cabeza que te puede ahorrar el dar con un producto rentable . En este caso, las gafas polarizadas ofrecían ventajas evidentes:

  • Reconocibles: todo el mundo conoce los modelos de gafas de sol Wayfarer o las de aviador.
  • Diferentes: al mismo tiempo, la novedad de los cristales se empezó a poner de moda.
  • Fáciles de enviar: un producto pequeño, ligero y no excesivamente frágil.
  • Baratas: marcas como Oakley o Ray-Ban tenían acaparado el mercado, pero Hawkers aparece con un ahorro de 100€ para el cliente.

3. Segmentaron su publicidad

Sin duda lo que ha convertido a Hawkers en un e-commerce millonario ha sido su estrategia en Facebook Ads, hasta el punto de invertir 10.000€ diarios y haber sido invitados por la propia red social a su sede en California. Empezaron buscando el target de los jóvenes con un cupón de 50$ en anuncios y fueron creciendo. Facebook Ads les ha permitido impactar exactamente en su cliente objetivo , mostrando distintas creatividades en función de las características del potencial comprador. Por un lado utilizaron la técnica del retargeting , basada en insertar un código en la web que genera una cookie en el usuario que visita la página. De esta forma, cuando el usuario seguía navegando por Internet, le aparecía un anuncio de Hawkers con las gafas que le habían interesado, a menudo con un descuento. Todo gracias a esa cookie llamada píxel de conversión . Por otro lado se dedicaron a atraer públicos similares . Es decir, buscaban usuarios que compartieran características con aquellos que ya eran clientes. Para ello, basta con ir Facebook Ads y desde la pestaña «Públicos» seleccionar «Crear público similar» y elegir la página de la que quieres estudiar los seguidores.

4. Se aliaron con influencers

A base de echarle morro consiguieron la colaboración de futbolistas como Luís Suárez o Dani Alves o actrices como Paula Echevarría. Por no hablar del piloto Jorge Lorenzo, que fue accionista de la empresa y cuyo sorteo (un encuentro con él a cambio de hacerse fan y compartir en Facebook) generó una participación de 6.000 personas. Han sabido rodearse bien y ahora ya firman con grandes compañías como PayPal, Mercedes, Pachá o Los Angeles Lakers. Con 3 millones de seguidores en Facebook, se consideran expertos en crear hype . Actualmente todos tenemos a una mención en Twitter a famosos, bloggers y youtubers dispuestos a promocionar nuestro producto a cambio de un precio asequible o muestras gratuitas.

5. Monitorizaron cada acción

Todo dato de tráfico y facturación estuvo medido. Usaron unos enlaces llamados click-commands que les facilitaban el conocer la conducta del usuario casi a la perfección . Eso les permitió potenciar las acciones que les generaban retorno y corregir las que no . Por ejemplo, con el tiempo relegaron Facebook para las publicaciones en inglés porque los fans hispanos eran minoría. Incluso se dice que estudiaban factores como la hora de salida del sol y la probabilidad de lluvia para la publicación de sus anuncios. Tiene sentido, tratándose de vender gafas de sol. Si quieres profundizar en la medición de datos para e-commerce, no olvides leer este mega-tutorial sobre Google Analytics .

6. Se mantuvieron simples

Desde su constitución han reinvertido ganancias constantemente, pero solo en lo que concierne a publicitarse . A día de hoy siguen en el mismo polígono industrial en el que empezaron, sin rastro de grandes carteles ni logotipos. Además, su tienda sigue montada en la plataforma Shopify , una solución poco habitual para una empresa tan grande. Sin embargo, mantener ese sistema externalizado les ha permitido enfocarse en lo que verdaderamente marca la diferencia: vender, vender y vender.

Si un grupo de chavales pudo, ¿por qué tú no?

Esta es la historia de Hawkers, el e-commerce que pasó de enano a gigante en el nicho de las gafas de sol gracias a su dominio de Facebook Ads. Un caso extraordinario y muy complicado de emular, pero que debe servir de referente e inspiración en los momentos menos boyantes. Y tú, ¿ya utilizas Facebook Ads en tu e-commerce?