Consigli sui prodotti: come usarli in maniera strategica affinché i tuoi clienti acquistino di più

Immaginati questa situazione.

Un cliente (lo chiameremo Giovanni) entra nel tuo negozio online alla ricerca di un casco da moto per sua figlia. 

Non appena entra, tra i prodotti in risalto della homepage ne vede uno con un design molto basico e a un buon prezzo, e ci clicca sopra.

Mentre legge le caratteristiche, si rende conto che nella stessa scheda di prodotti c’è una serie di consigli su altri caschi per bambini… e tra quelli ne vede uno con dei disegni di gattini, che sa che piaceranno sicuramente a sua figlia. 

Il prezzo è più caro, però non gli importa; lo aggiunge al carrello senza pensarci due volte.

Inoltre, quando sta per pagare, all’ultimo passaggio del checkout gli appaiono dei guanti da bambino che sono in tinta con il casco, e aggiunge anche questi al carrello. 

Il risultato?

Giovanni ha trovato un casco e dei guanti perfetti per sua figlia, concludendo contentissimo (e ha speso molto di più di quello che aveva pensato).

Questa è la magia dei consigli sul prodotto.

Una strategia che, a priori, sembra una delle più semplici, ma in realtà ha molta importanza.

La cosa migliore è che, se sai come applicarla al tuo e-commerce, può aiutarti ad accontentare i tuoi clienti e a vendere di più.

Vuoi sapere come?

Allora qui c’è il nostro consiglio: leggi questo post con molta attenzione, perché te lo spiegheremo. 😉

👉 7 forme per sfruttare il potere dei consigli sui prodotti per aumentare la conversione

Nella storia che ti abbiamo raccontato, si riassumono i due grandi benefici della strategia sui prodotti consigliati:

• Migliorare l’esperienza del cliente.
• Aumentare la spesa media del tuo e-commerce.

Però ricordati che abbiamo detto “strategia”.

E che, per esprimere tutto il succo riguardo i consigli sui prodotti, ci sono alcune tattiche che devi conoscere.

Andiamo a vederle.

✅ 1. Usa il potere della prova sociale (con i prodotti più venduti)

Quanti milioni di persone avranno letto Il codice Da Vinci solo perché era un best seller? 

In fondo è inevitabile: niente ci genera così tanta fiducia come la prova sociale. 

Beh, se vediamo un articolo popolare, pensiamo: “Se tanta gente lo acquista, un motivo ci sarà”. E questo aumenta le possibilità che lo andremo a mettere nel carrello.

Quindi, approfittane e dai visibilità ai tuoi prodotti più popolari:

• Includendo una sezione “I più venduti” nella tua homepage oppure anche tra le pagine relative alle categorie. 
• Mettendo l’etichetta di “Best seller” sulla scheda del prodotto. 

Puoi perfino combinare le due idee, come fa questo negozio di decorazioni.

✅ 2. Offri all’utente prodotti complementari (e aumenta la spesa media)

Ti ricordi che Giovanni (all’inizio del post) aveva finito per acquistare un casco più costoso e dei guanti che neanche aveva in mente di comprare?

Con questo esempio si riassumono due strategie più popolari per aumentare la spesa media di un e-commerce:

• L’up-selling: consigli al cliente un prodotto migliore rispetto a quello che sta pensando di comprare, il cui prezzo però è maggiore. Ad esempio, stai vedendo la scheda del prodotto di un iPhone 7 e tra i prodotti consigliati appare l’iPhone 10. 
• Il cross-selling o vendita incrociata: articoli complementari a quello che il cliente ha acquistato (o vorrebbe acquistare). Nel caso dell’iPhone, possiamo suggerire all’utente di acquistare una cover compatibile o degli AirPods.  

E no; questa idea non è venuta a noi.

Se guardi lo screenshot, le schede tecniche di Apple includono una sezione di “Accessori compatibili”.A proposito, se volessi indagare di più riguardo a questa strategia dai un’occhiata a quest’altro post.

✅ 3. Nessuno deve perdersi le tue offerte

Un’altra opzione molto interessante è consigliare al cliente gli articoli che hai in offerta.

E quello che accade molte volte è che un cliente non avesse intenzione di acquistare, in un preciso momento, un determinato prodotto, però ha notato che è stato messo in offerta e pensa: “Bene, così approfitto e me lo prendo a minor prezzo, non sia mai che mi perdo lo sconto”.

L’innesco della scarcity (o scarsità) in piena azione. 😉

La cosa migliore è che i consigli ai prodotti in offerta sono un rimedio molto versatile. Li puoi mostrare:

• Nella homepage (in un banner, in una scheda specifica del menu di navigazione…).
• Nelle schede del prodotto.
• Nelle tue newsletter.

Prova diverse opzioni per vedere dove raggiungi più conversioni.

✅ 4. Hai prodotti di stagione? Mettili su un piatto d’argento per il cliente

Un modo di precedere le necessità dell’utente è includere i prodotti di stagione all’interno dei tuoi suggerimenti.

Ad esempio, pensa al famoso “Ritorno a scuola”.

Se nel tuo negozio vendi zaini o materiale scolastico, di sicuro una buona parte dei tuoi clienti verrà a cercare questi prodotti. Allora perché non farla facile e includerli tra i prodotti in rilievo della homepage?

Un altro esempio molto curioso.

Vedi come Amazon Spagna ha approfittato della stagione del Cammino di Santiago per risaltare le categorie che hanno a che fare con il cammino (zaini, calzature, cura dei piedi, ecc.)

✅ 5. L’opzione “Altri utenti hanno visto…” come metodo per dire “Comprali prima che finiscano”

Questo consiglio si basa sull’indicare quali prodotti hanno visto altri acquirenti.

Qualcosa come quello che appare nel sito web di Ikea quando entriamo nella scheda di uno dei loro vasi decorativi.

Questa strategia serve come prova sociale: l’utente vede che questi articoli concreti stanno richiamando l’attenzione anche di altri clienti e, questo, aumenta la sua fiducia.

Però, se facessimo un passo più avanti?

Ad esempio, oltre a mostrargli che anche altre persone stanno vedendo quegli articoli, puoi avvisarlo che mancano ne poche unità in magazzino.

Sarebbe a dire: “Attento, questo articolo è molto popolare, e se non ti affretti ne resterai senza”.

Di nuovo, stiamo approfittando dell’innesco mentale di scarcity che ti abbiamo raccontato in alto.

✅ 6. “Acquistati normalmente insieme” (o product bundling)

Procediamo con un’altra forma molto ricorrente (ed efficace) di consigliare prodotti: i pack.

Questa strategia si conosce come product bundling e consiste nel raggruppare vari prodotti complementari e offrirli in unico acquisto. 

Questo funziona bene perché:

• L’utente non deve scegliere: offrendo un “pacchetto chiuso”, l’utente non deve trascorrere del tempo confrontando le schede dei prodotti per decidere quale acquistare.
• Velocizza il processo di acquisto: con un solo clic può aggiungere tutti i prodotti del bundle al suo carrello.
• Diminuisce il prezzo: anche se non obbligatorio, normalmente comprare un pacchetto completo risulta un po’ più economico rispetto all’acquisto degli stessi prodotti separatamente.

Se stai guardando un mouse per computer su Amazon, ad esempio, più in basso ti viene offerto il bundle di mouse, tastiera e tappetino.

✅ 7. Un livello più avanzato: i consigli personalizzati

Fino a ora, tutto quello che abbiamo visto sono stati dei consigli generici, uguali per tutti gli utenti.

Però, adesso saliremo un gradino più in alto con i consigli personalizzati.

Questi suggerimenti, proprio come indica il nome, variano automaticamente in base a ogni cliente (quello che si conosce come contenuto dinamico o dynamic content). 

E offrono risultati personalizzati all’utente basandosi:

• Sul suo storico degli acquisti.
• Sui prodotti che ha visto.
• Sul suo profilo demografico.
• Ecc.

Questo sarebbe un esempio di consigli dinamici su Amazon, che si basa sugli acquisti precedenti dell’utente e sui prodotti che ha consultato in passato.

👉 Dove includere i consigli sui prodotti all’interno del tuo negozio

La cosa più normale è trovare questi suggerimenti nelle schede dei prodotti.

E, anche se sono un buon posto (quasi obbligatorio) in cui includerle, sarebbe solo la punta dell’iceberg.

Inoltre, puoi anche trovarli:

• Nella pagina iniziale: sfrutta la homepage per includere quei best seller, novità, offerte, e tutti quei prodotti che vorresti potenziare in funzione della tua strategia di vendita. 
• Nelle e-mail: usa il marketing per e-mail per inviare messaggi di posta ai tuoi abbonati suggerendo prodotti in base alla stagione. O anche per inviare contenuti dinamici con consigli personalizzati. “Hai comprato queste pantofole fantastiche? Allora, chissà se ti possono interessare queste altre…”
• Nella pagina di pagamento: prima che la persona completi il pagamento, potresti mostrarle altri prodotti complementari relativi a quello che ha nel carrello. 
• Nella pagina delle categorie: puoi collocare i prodotti più venduti di ogni categoria all’inizio della pagina come per guidare l’utente durante i suoi acquisti.
• Nella pagina di errore: sapevi che le pagine di errore 404 possono essere personalizzate? Sfruttale per includere alcuni dei tuoi prodotti più venduti ed evitare così che i clienti, che si imbattono nei link non funzionanti, escano dal tuo sito web.

Vedrai che non ne mancheranno, di posti.Però fai attenzione, visto che abbiamo ancora un luogo che pochi e-commerce prendono in considerazione, che però può aiutarti ad attirare la conversione.

👉 Sapevi che anche il motore di ricerca interno può consigliare prodotti?

Questo non te lo aspettavi proprio, vero?

E invece sì. Con un motore di ricerca interno avanzato puoi:

• Risaltare prima i prodotti che più ti interessa mettere in risalto.
• Offrire risultati personalizzati basati sul comportamento di ogni utente.
• Mostrare banner con le tue offerte.

Tutte queste opzioni sono offerte da un motore di ricerca intelligente come Doofinder.

Grazie a queste funzionalità (tra molte altre), i negozi che lo usano hanno visto un miglioramento delle loro vendite tra il 10 e il 20%. 

Quindi un ultimo consiglio… Accedi alla prova gratuita di 30 giorni e verificalo tu stesso. 😉