[Product bundling] Come raggruppare i tuoi prodotti eCommerce per aumentare le vendite

Chiara Algarotti

International Outreach Specialist

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Vuoi aumentare l’importo del tuo acquisto medio? Sicuramente sì, chi non vorrebbe che in ogni ordine il cliente compri 3 o 4 prodotti alla volta.

Può essere più facile di quanto si pensi.

Oggi vogliamo parlare del product bundling, un modo di vendere pacchetti di articoli che ti aiuterà ad aumentare i tuoi profitti.

Non farti spaventare dalla parola, ti assicuriamo che è molto più semplice di quanto pensi 😉

Avanti!

Cos’è il bundling dei prodotti

Ecco la definizione:

Il product bundling è una strategia di marketing che consiste nell’offrire diversi prodotti insieme come se fossero uno solo, per creare un’offerta che ottenga più vendite.

In generale, più prodotti si offrono in un bundle, più alto è il valore percepito dal cliente.

Puesto aumenterà la loro intenzione d’acquisto e quindi le tue vendite e-commerce.

✅ Quali tipi di pacchetti di prodotti ci sono?

Puoi scegliere tra due strategie di bundling dei prodotti:

• Bundling puro: l’unica opzione offerta è l’acquisto degli articoli in bundle nel loro insieme, come un pacchetto. Per esempio, quando si compra il pacchetto Microsoft Office è un pacchetto completo, non si può comprare solo Excel o Word.
• Mixed bundling: o bundling misto, dove è permesso l’acquisto di uno solo degli articoli del pacchetto. Per esempio, l‘e-commerce di tè T-We Teati dà la possibilità di “costruire” il tuo pacchetto con 3 infusioni più una bottiglia per portare il tè a casa, oppure puoi comprare tutto separatamente. Il pacchetto, ovviamente, è più economico.

Dai un’occhiata alla foto.

Quale opzione scegliere per il tuo e-commerce?

Secondo uno studio della Harvard Business School, il bundling tende ad avere più successo se i consumatori hanno anche la possibilità di acquistare gli articoli separatamente.

Quindi ora lo sai 😉

Perché dovresti fare product bundling nel tuo negozio online

L’obiettivo di ogni negozio online è quello di vendere il più possibile. E con il product bundling, questo è precisamente ciò che si ottiene, perché vendendo più articoli alla volta si aumenta l’importo medio per acquisto.

Questo è il vantaggio principale, ma anche:

• Semplifichi il processo decisionale d’acquisto: perché migliori l’esperienza del cliente semplificando l’acquisto e rendendolo più veloce.
• Aumenti il tuo margine di profitto: perché vendi più articoli ad ogni acquirente senza aumentare i costi di gestione e spedizione.
• Acceleri la rotazione del tuo stock: puoi eliminare i prodotti che sono stati nel tuo magazzino per molto tempo combinandoli con altri che vengono venduti più spesso. Vuoi imparare a controllare meglio il tuo stock? Dai un’occhiata a questo post. Dai un’occhiata a questo post:
• Ti differenzi dalla concorrenza: con un pacchetto hai più opzioni per offrire più valore.
• Si costruisce la fedeltà dei clienti: più prodotti ad un prezzo più basso significa clienti più contenti. E perché non fare un passo avanti e creare un programma di fedeltà? Te ne parliamo.

Insomma, ci sono molti vantaggi nel raggruppare gli articoli in un e-commerce.

Tuttavia, perché il product bundling funzioni, non puoi semplicemente raggruppare gli articoli in un modo qualsiasi. Il pacchetto deve avere dei vantaggi per il tuo cliente.

Vediamo in dettaglio come farlo in modo che funzioni e che tu ottenga più vendite.

Cosa bisogna prendere in considerazione per fare il product bundling correttamente nel tuo e-commerce

Torniamo all’idea: perché il product bundling funzioni, deve fornire dei vantaggi al tuo cliente Quali sono questi vantaggi? Fondamentalmente tre.

✅ 1. Il pacchetto deve essere più economico

Può sembrare ovvio, ma non lo è.

Non può mai costare di più che comprare i prodotti separatamente, perché il risparmio è un incentivo fondamentale per questo tipo di acquisto. Se il pacchetto è più costoso, il cliente non avrà una buona ragione per comprarlo.

✅ 2. Crea pacchetti che forniscono più valore del solo prodotto

Oltre a questo, c’è un altro concetto molto importante da non perdere di vista: il valore percepito dal cliente.

Il valore percepito è l’utilità che il cliente crede che un prodotto abbia secondo la sua valutazione di ciò che riceve in cambio del prezzo che paga.

È uno degli elementi chiave di ogni vendita, perché se il cliente pensa che l’articolo che offri non vale quello che costa o non gli porta alcun beneficio, non lo comprerà.

E come controllarlo?

Conoscendo perfettamente tu buyer persona.

Se sei chiaro sui loro bisogni e su come puoi risolverli, sarà molto più facile progettare una costruzione del prodotto che copra completamente le aspettative o i bisogni del tuo cliente.

Non basta appoggiare articoli poco interessanti per gonfiare il pacchetto, tutto quello che offri deve essere utile e vantaggioso per il tuo cliente ideale.

Per esempio, immagina di avere un negozio di articoli sportivi.

Se vendi abbigliamento sportivo, puoi fare un pacchetto di pantaloni, calze e scarpe da ginnastica per i runners.  Al contrario, raggruppare questi vestiti con un pallone da basket o delle scarpe da calcio non avrebbe alcun senso, perché il tuo cliente sta cercando degli attrezzi da corsa.

✅ 3. Raggruppare i prodotti complementari

Infine, tieni presente che il product bundling funziona quando raggruppi articoli che sono generalmente usati insieme o si completano a vicenda. Ad esempio:

• Un giocattolo e le batterie per farlo funzionare.
• Le macchine da caffè Nespresso e le loro capsule.
• I telefoni cellulari e le loro protezioni per lo schermo.

Ecco un’idea.

Fai attenzione agli ordini che hai avuto negli ultimi mesi. Se ci sono prodotti che si ripetono costantemente nei carrelli della spesa, quelli sono quelli che dovresti pensare di fare un bundling.

Idee di product bundling che puoi implementare nel tuo negozio (con esempi)

Ci sono diversi modi per fare product bundling nel tuo e-commerce, vediamone alcuni:

✅ 1. Offri prodotti correlati

Abbiamo già detto che raggruppare articoli che si completano a vicenda o che si usano insieme è l’idea di base del product bundling.

Ancora una volta dobbiamo guardare Amazon, che ne ha fatto un’arte: quando si visualizza un articolo, suggerisce almeno altri due articoli che lo completano.

Offrire la custodia anti-shock e il vetro protettivo quando il cliente sta cercando un telefono cellulare è un modo facile per vendere questi accessori insieme perché è probabile che il cliente li compri.

Anche se Amazon può essere il re, non ha l’esclusiva su questo sistema 😉 Guarda come lo fa anche il nostro cliente britannico ITS.

Presentando raggruppati questi articoli che sono spesso usati allo stesso tempo, il venditore sta facilitando l’aumento dello scontrino medio per quell’acquisto.

✅ 2. Enfatizza i risparmi del pacchetto

Se sai che una delle grandi ragioni per cui il product bundling funziona è il risparmio che il cliente ottiene comprando il bundle, perché non evidenziarlo?

Dai un’occhiata al sito web del nostro cliente HP nel Regno Unito:

Quando si guarda il prezzo di una torre per pc:

• Suggerisce un display per quella torre.
• Ti dice il risparmio che ottieni comprandoli in un pacchetto.

E lo rende anche facile, con un grande pulsante call-to-action per aggiungere il pacchetto direttamente al tuo carrello.

✅ 3. Porta i pacchetti alla tua pagina di pagamento

L’idea è la stessa di quando vai al supermercato e quando vai a pagare, il cassiere ti offre un articolo che è di offerta.

In un e-commerce, il momento del pagamento è quando il cliente clicca sul carrello per finalizzare l’acquisto.

Su Internet, hai il vantaggio di sapere già quali articoli sono nel carrello (a differenza della cassiera del supermercato ;)) e puoi offrire loro prodotti correlati a quello che stanno portando.

Ecco come fa La Redoutte.

Qui è anche importante evidenziare il risparmio, in modo che il cliente sia incoraggiato ad aggiungere prodotti al carrello quando percepisce che l’offerta è davvero buona.

✅ 4. Usa la prova sociale

Abbiamo già parlato del “potere” della prova sociale (testimonianze o recensioni di altri acquirenti) per convincere i tuoi potenziali clienti.

Queste testimonianze sono altrettanto preziose per la vendita di prodotti in bundle.

Questa idea è utilizzata da Hello Fresh, un e-commerce che fa bundling puro: vende cesti di spesa per una settimana e non offre i prodotti separatamente.

In altre parole, si sceglie un “piano pasto” e loro ti inviano un cesto di prodotti freschi in modo che tu abbia tutti gli ingredienti necessari per cucinare le ricette (che forniscono sul sito dopo il pagamento).

È un prodotto attraente, ma può certamente suonare rischioso per gli acquirenti, che non sanno a priori se ciò che arriva è sufficiente per cucinare, se sono prodotti freschi…

Tutte queste obiezioni sono eliminate dalle testimonianze:

Assicurati di pubblicarli per incoraggiare le vendite dei tuoi product bundling.

✅ 5. Rendi i tuoi articoli in bundle molto visibili

Se metti i tuoi prodotti in bundle sulla tua homepage, è più facile venderli, perché più clienti potenziali vedranno la tua offerta.

Per esempio, il teleoperatore spagnolo Jazztel ha le sue offerte Fibra + 2 linee mobili nella Home page, in modo che il cliente contratti il pacchetto completo invece delle linee separatamente.

Come puoi vedere, si tratta di un mixed bundling, perché accanto ad esso c’è l’opzione di contrarre separatamente “Solo fibra” o “Solo cellulare”. Naturalmente, separato è più costoso. 😉

Sei pronto per il product bundling nel tuo negozio online?

Speriamo che le nostre idee ti abbiano dato un po’ di ispirazione, e che tu stia già pensando agli articoli del tuo e-commerce su cui puoi applicare il product bundling.

Implementando alcune di queste idee di product bundling, sarai in grado di aumentare la spesa media dei tuoi acquirenti, e con essa, i tuoi profitti.