[Product bundling] Comment regrouper les produits de votre e-commerce pour augmenter les ventes

Vous aimeriez augmenter votre ticket moyen ? Sûrement ! Qui ne voudrait pas qu’à chaque commande le client achète 3 ou 4 produits ?
Eh bien, c’est plus simple que ce que vous pensez.
Et aujourd’hui, nous voulons vous parler du product bundling, une méthode pour vendre des packs d’articles qui va vous aider à augmenter vos bénéfices.
Ne vous laissez pas impressionner par ce drôle de mot, nous vous assurons qu’il est beaucoup plus simple que ce que vous pensez. 😉
C’est parti !

Qu’est-ce que le product bundling

En voici la définition :

Le product bundling est une stratégie marketing qui consiste à offrir plusieurs produits ensemble, comme s’ils ne formaient qu’un, pour créer une offre qui débouchera sur plus de ventes.

En général, plus il y aura de produits offerts dans le pack, plus la valeur perçue par le client sera élevée.
Ce qui augmentera son intention d’achat et donc, les ventes de votre e-commerce.

✅ Quels types d’offres groupées existent-ils ?

Vous pouvez choisir entre deux stratégies de product bundling :

• Pure bundling : la seule option offerte est l’achat d’articles groupés en un seul, comme un pack. Par exemple, quand vous achetez le pack de Microsoft Office, il s’agit d’un pack complet, vous ne pouvez pas acheter Excel ou Word seuls.
• Mixed bundling : ou la vente groupée mixte, où vous pouvez acheter un seul des articles du pack. Par exemple, le e-commerce d’infusions T-We Tea vous donne l’opportunité de « construire » votre propre bundle avec 3 infusions et une bouteille pour apporter votre thé avec vous, ou de tout acheter séparément. Le pack, bien sûr, est moins cher.

Regardez l’image.

Quelle option choisir pour votre e-commerce ?
Eh bien selon une étude de la Harvard Business School, les offres groupées ont plus de succès si les consommateurs ont également la possibilité d’acheter les articles séparément.
Vous savez désormais ce qu’il en est. 😉

Pourquoi vous devez faire du product bundling dans votre boutique en ligne

L’objectif de tout commerce en ligne est de vendre le plus possible. Et, en regroupant des produits, c’est précisément ce que vous réussirez à faire, car le fait de vendre plus d’articles fait augmenter le ticket moyen à chaque achat.
C’est l’avantage principal, mais en plus :

• Vous simplifiez la prise de décision d’achat : car vous améliorez l’expérience client en simplifiant l’achat et en le rendant plus rapide.
• Vous augmentez la marge de bénéfices : car vous vendez plus d’articles à chaque acheteur sans augmenter les frais de gestion et d’envoi.
• Vous accélérez la rotation de votre stock : vous pouvez écouler des produits qui sont en réserve depuis longtemps en les associant à d’autres qui se vendent plus souvent. Vous souhaitez apprendre à mieux contrôler votre stock ? Jetez un coup d’œil à cet article.
• Vous vous différenciez de la concurrence : car avec un pack, vous avez plus de possibilités d’offrir plus de valeur.
• Vous fidélisez vos clients : plus de produits à un prix moindre signifie un client plus content. Et pourquoi ne pas aller encore plus loin en créant un programme de fidélité ? Nous vous expliquons ici.

En définitive, il y a beaucoup d’avantages à faire des offres groupées pour un e-commerce.
Cependant, pour que le product bundling fonctionne, on ne peut pas regrouper les articles n’importe comment. Le pack doit avoir des avantages pour votre client.
Nous allons voir en détail comment faire pour qu’il fonctionne et ainsi conclure plus de ventes.

Que devez-vous prendre en compte pour faire correctement du product bundling dans votre e-commerce ?

Reprenons l’idée : pour que le product bundling fonctionne, il doit apporter des avantages à votre client. Quels sont ces avantages ? En gros, il y en a trois.

✅ 1. Le pack doit revenir moins cher

Cela peut sembler évident, mais cela ne l’est pas forcément.
Il ne peut pas revenir plus cher que l’achat des produits séparément, car l’économie est principalement ce qui stimule ce genre d’achat. Si le pack est plus cher, le client n’aura pas de raison solide de l’acheter.

✅ 2. Créez des packs qui apportent plus de valeur que le produit seul

En plus de cela, il y a un autre concept très important que vous ne devez pas perdre de vue : la valeur perçue par le client.
La valeur perçue est l’utilité que le client croit qu’un produit a selon son estimation de ce qu’il reçoit en échange du prix payé.
C’est un des éléments-clés de toute vente, car si le client pense que l’article qu’on lui propose ne vaut pas ce qu’il coûte ou ne lui apporte aucun bénéfice, il ne l’achètera pas.
Et comment contrôler cela ?
En connaissant parfaitement votre buyer persona.
Si vous connaissez ses besoins et comment vous pouvez y répondre, vous aurez beaucoup de facilité à concevoir un product building qui réponde entièrement aux attentes ou aux besoins de votre client.
Inutile de se débarrasser d’articles peu intéressants pour grossir le pack, tout ce que vous proposez doit être utile et bénéfique à votre client idéal.
Par exemple, imaginez que vous avez une boutique de sport.
Si vous vendez des vêtements de sport, vous pouvez faire un pack avec un pantalon, des chaussettes et des baskets pour les runners.  À l’inverse, regrouper ces vêtements avec un ballon de basket ou des chaussures de foot n’aurait aucun sens, car votre client recherche des équipements de course.

✅ 3. Regroupez des produits complémentaires

Enfin, sachez que le product bundling fonctionne quand on regroupe des articles qui s’utilisent généralement ensemble ou qui se complètent. Par exemple :

• Un jouet et des piles pour le faire fonctionner.
• Les cafetières Nespresso et leurs capsules.
• Des téléphones portables et leurs protecteurs d’écran.

On vous donne une idée.
Faites attention aux commandes que vous avez reçues ces derniers mois. S’il y a des produits qui sont constamment ajoutés au panier d’achat, ce sont ceux que vous devez penser à regrouper.

Idées de product bundling que vous pouvez mettre en pratique dans votre boutique (avec des exemples)

Il y a plusieurs façons de faire des packs de produits groupés dans votre e-commerce, voyons-en quelques-unes :

✅ 1. Offrez des produits associés

Nous venons de dire que regrouper des articles qui se complètent ou s’utilisent ensemble est l’idée de base du product bundling.
Une fois de plus, nous devons nous intéresser à Amazon qui en a fait tout un art : lorsque vous visualisez un article, il vous en suggère au moins deux de plus qui le complètent.

Proposer une coque antichoc et un film protecteur quand un client recherche un portable, c’est une façon simple de réussir à vendre ces articles ensemble car il est probable que le client les achète.
Bien qu’Amazon soit le roi de ce système, il n’en a pas l’exclusivité. 😉 Regardez comment notre client britannique ITS s’en sert.

En présentant de façon groupée ces articles qui se vendent généralement en même temps, le vendeur favorise l’augmentation du ticket moyen de cet achat.

✅ 2. Mettez l’accent sur l’économie que représente le pack

Si vous savez qu’une des grandes raisons pour lesquelles le product bundling fonctionne est l’économie que le client fait en achetant le pack, pourquoi ne pas le mettre en avant ?
Allez voir le site de notre client HP au Royaume-Uni :

Quand vous consultez le prix d’une tour PC :

• Il vous suggère un écran pour cette tour.
• Il vous informe de l’économie que vous faites en achetant le pack.

Et en plus, il vous facilite la tâche avec un grand bouton d’appel à l’action pour que vous ajoutiez directement le pack au panier d’achat.

✅ 3. Mettez les packs sur la page de paiement

L’idée est la même que lorsque vous allez au supermarché et qu’au moment de payer, la caissière vous propose un article en offre.
Dans un e-commerce, le paiement a lieu au moment où le client clique sur le panier pour finaliser l’achat.
Sur Internet, vous avez l’avantage de savoir quels articles se trouvent dans son panier (pas comme la caissière du supermarché ;)) et de pouvoir lui offrir des produits associés.
C’est ce que fait La Redoute.

Là encore il est important de mettre en avant l’économie pour que le client ait envie d’ajouter des produits au panier en voyant que l’offre est réellement intéressante.

✅ 4.Utilisez la preuve sociale

Nous avons déjà parlé du « pouvoir » de la preuve sociale (les témoignages ou commentaires des autres acheteurs) pour convaincre vos clients potentiels.
Ces témoignages sont également précieux pour vendre des produits groupés.
Cette idée est utilisée par Hello Fresh, un e-commerce qui fait du pure bundling : ils vendent des paniers d’achat pour une semaine et ne proposent pas les produits séparément.
C’est-à-dire que vous choisissez un « programme de repas » et ils vous envoient un panier de produits frais avec tous les ingrédients nécessaires pour cuisiner les recettes (qu’ils vous fournissent eux-mêmes sur le site après le paiement).
C’est un produit séduisant, mais il peut sûrement sembler risqué pour les acheteurs qui ne savent pas a priori si ce qui va arriver sera suffisant pour cuisiner, si ce sont des produits frais…
Toutes ces objections sont éliminées par les témoignages :

Assurez-vous de les publier pour stimuler les ventes de vos articles de product bundling.

✅ 5. Faites en sorte que vos articles groupés soient bien visibles

Si vous placez vos packs de produits sur la page d’accueil, vous les vendrez plus facilement car plus de clients potentiels verront votre offre.
Par exemple, le téléopérateur espagnol Jazztel affiche ses offres Fibre + 2 lignes mobiles sur sa page d’accueil afin que le client prenne le pack complet plutôt que les lignes seules.

Comme vous le voyez, c’est du mixed bundling, car à côté vous avez la possibilité de les prendre séparément : « Fibre seulement » ou « Mobile seulement ». Séparément, c’est plus cher, bien entendu. 😉

Vous êtes prêt à appliquer le product bundling dans votre boutique en ligne ?

Nous espérons que nos idées vous ont servi d’inspiration et que vous réfléchissez déjà aux articles de votre e-commerce qui peuvent être soumis au product bundling.
En mettant en œuvre certaines de ces idées de regroupement de produits, vous pourrez augmenter le ticket moyen de vos acheteurs, et avec, vos bénéfices.