[Produktbündelung] Wie Sie Ihre E-Commerce-Produkte bündeln, um den Umsatz zu steigern

Möchten Sie den durchschnittlichen Bestellwert steigern? Sicherlich ja, denn wer würde nicht wollen, dass der/die KundIn bei jeder Bestellung gleich 3 oder 4 Produkte kauft.

Nun, das kann einfacher sein, als Sie denken.

Heute wollen wir über Produktbündelung sprechen, eine Art, Artikelpakete zu verkaufen, die Ihnen helfen wird, Ihre Gewinne zu erhöhen.

Lassen Sie sich von dem Wort nicht abschrecken, wir versichern Ihnen, dass es viel einfacher ist, als Sie denken. 😉

Los geht‘s!

Was ist Produktbündelung?

Hier ist die Definition:

Produktbündelung ist eine Marketingstrategie, die darin besteht, mehrere Produkte zusammen anzubieten, als wären sie ein einziges, um ein Angebot zu schaffen, das mehr Umsatz erzielt.

Im Allgemeinen gilt: Je mehr Produkte in einem Paket angeboten werden, desto höher ist der wahrgenommene Wert für die KundInnen.

Das steigert ihre Kaufabsicht und damit den Umsatz Ihres E-Commerce.

✅ Welche Arten von Produktgruppierungen gibt es?

Sie können sich zwischen zwei Strategien zur Produktbündelung entscheiden:

• Pure bundling: oder reine Bündelung, bei der nur der Kauf der gebündelten Artikel als Gesamtpaket angeboten wird. Wenn Sie zum Beispiel das Microsoft Office-Paket kaufen, ist es ein Komplettpaket, Sie können nicht nur Excel oder Word kaufen.
• Mixed bundling: oder gemischte Bündelung, bei der der Kauf eines einzelnen Artikels des Pakets erlaubt ist. Zum Beispiel gibt Ihnen der Online-Shop für Kräutertees T-We Tea die Möglichkeit, Ihr eigenes Paket mit 3 Kräutertees plus einer Teekanne für unterwegs zu „schnüren“, oder Sie können alles einzeln kaufen. Das Paket ist natürlich günstiger.

Schauen Sie sich das Bild an.

Welche Option also für Ihren E-Commerce wählen?

Laut einer Studie der Harvard Business School sind Bündelungen tendenziell erfolgreicher, wenn VerbraucherInnen auch die Möglichkeit haben, die Artikel einzeln zu kaufen.

Also, nun wissen Sie Bescheid. 😉

Warum Sie Produktbündelungen in Ihrem Online-Shop erstellen sollten

Das Ziel des gesamten Online-Handels ist es, so viel wie möglich zu verkaufen. Und durch die Gruppierung von Produkten erhalten Sie genau das, denn der Verkauf von mehr Artikeln erhöht jedes Mal den durchschnittlichen Bestellwert.

Das ist der Hauptvorteil, aber zusätzlich:

• Vereinfachen Sie die Kaufentscheidung: denn Sie verbessern das KundInnenerlebnis, indem Sie den Kauf vereinfachen und verschnellern.
• Vergrößern Sie Ihre Gewinnspanne: denn Sie verkaufen mehr Artikel an jede/n KäuferIn, ohne die Versandkosten zu erhöhen.
• Beschleunigen Sie die Warenrotation Ihres Lagerbestands: Sie können Produkte, die schon lange in Ihrem Lager liegen, herausnehmen und mit anderen kombinieren, die häufiger verkauft werden. Möchten Sie lernen, wie Sie Ihren Bestand besser kontrollieren können? Schauen Sie sich mal diesen Beitrag an.
• Heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab: weil ein Paket Ihnen mehr Möglichkeiten gibt, mehr Wert zu bieten.
• Sie bauen Kundenloyalität auf: Mehr Produkte zu einem niedrigeren Preis bedeuten zufriedenere KundInnen. Und warum nicht noch einen Schritt weiter gehen und ein Treueprogramm schaffen? Hier erklären wir Ihnen wie.

Es gibt definitiv viele Vorteile bei der Bündelung von Artikeln in einem E-Commerce.

Damit die Produktbündelung funktioniert, können Sie die Artikel jedoch nicht einfach auf irgendeine Art und Weise zusammenfassen. Das Paket muss Vorteile für Ihre KundInnen haben.

Lassen Sie uns im Detail sehen, wie man es so macht, dass es funktioniert und Sie mehr Verkäufe erzielen.

Was Sie beachten müssen, um die Produktbündelung in Ihrem E-Commerce korrekt durchzuführen

Kommen wir zurück zur Idee: Damit Produktbündelung funktioniert, muss sie Ihren KundInnen Vorteile bringen. Welche Vorteile sind das? Im Grunde drei.

✅ 1. Das Paket muss billiger sein

Das mag offensichtlich erscheinen, ist es aber nicht.

Es kann nie mehr kosten als der Einzelkauf der Produkte, denn Sparen ist ein grundlegender Anreiz für diese Art von Einkauf. Wenn das Paket teurer ist, hat der Kunde keinen zwingenden Grund, es zu kaufen.

✅ 2. Erstellen Sie Pakete, die mehr Wert bieten als das einzelne Produkt

Darüber hinaus gibt es ein weiteres sehr wichtiges Konzept, das Sie nicht aus den Augen verlieren sollten: den von der Kundschaft wahrgenommenen Wert.

Der wahrgenommene Wert ist der Nutzen, den die KundInnen einem Produkt entsprechend ihrer Einschätzung dessen, was sie im Austausch für den von ihnen gezahlten Preis erhalten, zuschreiben.

Er ist eines der Schlüsselelemente jedes Verkaufs, denn wenn die KundInnen denken, dass der von Ihnen angebotene Artikel den Preis nicht wert ist oder keinen Nutzen bringt, werden sie ihn nicht kaufen.

Und wie kann man das prüfen?

Ihre Buyer Persona perfekt kennen.

Wenn Sie sich über deren Bedürfnisse im Klaren sind und darüber, wie Sie diese erfüllen können, wird es für Sie viel einfacher sein, eine Produktpalette zu entwerfen, die die Erwartungen oder Bedürfnisse Ihrer KundInnen vollständig abdeckt.

Es ist nicht gut, uninteressante Artikel zu empfehlen um ihr Paket zu vergrößern. Alles, was Sie anbieten, muss für Ihre/n IdealkundIn nützlich und vorteilhaft sein.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie haben ein Sportgeschäft.

Wenn Sie Sportbekleidung verkaufen, können Sie ein Paket mit Hosen, Socken und Turnschuhen für Läufer kreieren.  Im Gegensatz dazu, würde es keinen Sinn machen, diese Kleidung mit einem Basketball oder Fußballschuhen zu bündeln, denn Ihre KundInnen suchen nach Laufbekleidung.

✅ 3. Gruppieren Sie komplementäre Produkte

Zuletzt sollten Sie bedenken, dass die Produktbündelung funktioniert, wenn Sie Artikel gruppieren, die im Allgemeinen zusammen verwendet werden oder sich gegenseitig ergänzen. Zum Beispiel:

• Ein Spielzeug und die Batterien, um es zum Laufen zu bringen.
• Nespresso-Kaffeemaschinen und ihre Kapseln.
• Smartphones und die passenden Schutzhüllen.

Wir geben Ihnen einen Tipp.

Schauen Sie sich die Aufträge der letzten Monaten an. Wenn es Produkte gibt, die immer wieder zusammen in Warenkörben auftauchen, sind das diejenigen, bei denen Sie über eine Bündelung nachdenken sollten.

Ideen zur Produktbündel, die Sie in Ihrem Geschäft umsetzen können (mit Beispielen)

Es gibt mehrere Möglichkeiten in Ihrem E-Commerce Produkte zu Paketen zu gruppieren, sehen wir uns einige davon an:

✅ 1. Bieten Sie ähnliche Produkte an

Wir haben bereits gesagt, dass die Gruppierung von Artikeln, die sich gegenseitig ergänzen oder zusammen verwendet werden, die Grundidee der Produktbündelung ist.

Wieder einmal müssen wir auf Amazon schauen, das daraus eine wahre Kunst gemacht hat: Wenn Sie sich einen Artikel ansehen, werden mindestens zwei weitere vorgeschlagen, die ihn ergänzen.

Eine stoßfeste Hülle und Schutzglas anzubieten, wenn KundInnen nach einem Smartphone suchen, ist ein einfacher Weg diese Zubehörteile zusammen zu verkaufen, da KundInnen sie wahrscheinlich kaufen werden.

Amazon mag zwar König sein, aber es hat nicht das Exklusivrecht auf dieses System. 😉 Sehen Sie, wie unser britischer Kunde ITS es auch macht .

Durch die Gruppierung dieser Artikel, die häufig zur gleichen Zeit verwendet werden, ermöglicht der Verkäufer die Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts für diesen Kauf.

✅ 2. Betonen Sie die Ersparnis durch das Paket

Wenn Sie wissen, dass einer der Hauptgründe, warum Produktbündelung funktioniert, das Geld ist, dass KundInnen durch den Kauf des Pakets sparen, warum sollten Sie dies nicht betonen?

Schauen Sie sich die Webseiteunseres Kunden HP in Vereinigten Königreich an:

Wenn Sie nach dem Preis für einen PC-Tower suchen:

• Wird Ihnen ein Bildschirm für diesen Tower vorgeschlagen.
• Werden Sie über die Ersparnis durch einen Paketkauf informiert.

Und außerdem wird es uns mit einem großen Call-to-Action-Button leicht gemacht, das Paket direkt in den Warenkorb zu legen.

✅ 3. Bringen Sie die Paketangebot auf Ihre Bezahlseite

Die Idee ist die gleiche, wie wenn Sie in den Supermarkt gehen und der/die KassiererIn Ihnen beim Bezahlen einen Artikel anbietet, der gerade im Angebot ist.

In einem E-Commerce ist der Moment der Zahlung, wenn die KundInnen auf den Warenkorb klicken, um den Kauf abzuschließen.

Im Internet haben Sie den Vorteil, dass Sie bereits wissen, welche Artikel sich im Einkaufswagen befinden (nicht wie der/die KassiererIn im Supermarkt ;)) und Sie können ihnen dazu passende Produkte anbieten.

So macht es La Redoutte.

Auch hier ist es wichtig, die Ersparnis hervorzuheben, damit die KundInnen ermutigt werden, weitere Produkte in den Warenkorb zu legen, wenn sie merken, dass das Angebot wirklich gut ist.

✅ 4. Verwenden Sie den Social Proof

Wir haben schon einmal über die „Macht“ des sozialen Beweises (Referenzen oder Bewertungen von anderen KäuferInnen) gesprochen, um Ihre potenziellen KundInnen zu überzeugen.

Diese Referenzen sind ebenso wertvoll für den Verkauf von gebündelten Produkten.

Diese Idee nutzt Hello Fresh, ein E-Commerce-Unternehmen, das reine Bündelung betreibt: es verkauft Kochboxen für eine Woche und bietet die Produkte nicht einzeln an.

Das heißt, Sie wählen einen „Mahlzeitenplan“ und bekommen einen Korb mit frischen Produkten zugeschickt, so dass Sie alle benötigten Zutaten haben, um die Rezepte zu kochen (die sie auf der Website nach der Bezahlung bereitgestellt bekommen).

Es ist ein attraktives Produkt, aber es kann durchaus riskant für die KäuferInnen klingen, die a priori nicht wissen, ob das, was ankommt, zum Kochen reicht, ob es frische Produkte sind…

Alle diese Einwände werden durch die Referenzen beseitigt:

Stellen Sie sicher, dass Sie diese veröffentlichen, um den Verkauf Ihrer Produktbündelungsartikel zu fördern.

✅ 5. Machen Sie Ihre gruppierten Elemente gut sichtbar

Wenn Sie Ihre Produkt-Pakete auf Ihrer Homepage platzieren, ist es einfacher, diese zu verkaufen, da mehr potenzielle KundInnen Ihr Angebot sehen.

Der spanische Telekommunikationsanbieter Jazztel bietet auf seiner Homepage zum Beispiel Glasfaser + 2 Mobilfunkanschlüsse an, so dass der Kunde das komplette Paket statt der einzelnen Anschlüsse abschließt.

Wie Sie sehen können, handelt es sich um eine gemischte Bündelung, denn daneben gibt es die Option, separat einen Vertrag „nur Glasfaser“ oder „nur Mobilfunk“ abzuschließen. Einzeln ist es natürlich teurer. 😉

Sind Sie bereit, Produktbündelung in Ihrem Online-Shop anzuwenden?

Wir hoffen, dass unsere Ideen Sie inspiriert haben und, dass Sie bereits darüber nachdenken, bei welchen Artikeln Ihres E-Commerce Sie Produktbündelung anwenden können.

Indem Sie einige dieser Ideen zur Produktgruppierung umsetzen, können Sie den durchschnittlichen Bestellwert Ihrer KäuferInnen und damit Ihren Gewinn erhöhen.