[Product bundling] Cómo agrupar los productos de tu e-commerce para incrementar tus ventas

Llorenç Palomas

Head of Marketing & Growth

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¿Te gustaría incrementar tu ticket medio? Seguro que sí, quién no querría que en cada pedido el cliente comprase 3 o 4 productos de cada vez.
Pues eso puede ser más sencillo de lo que te piensas.
Y es que hoy te queremos hablar del product bundling, una forma de vender packs de artículos que te va a ayudar a escalar tus beneficios.
No te asustes por la palabreja, te aseguramos que es mucho más sencillo de lo que crees. 😉
Vamos allá.

Qué es el product bundling

Aquí tienes la definición:

Product bundling es una estrategia de marketing que consiste en ofrecer varios productos juntos como si fueran uno solo, para crear una oferta que consiga más ventas.

En general, cuantos más productos se ofrezcan dentro del paquete, más alto será el valor percibido por el cliente.
Lo que incrementará su intención de compra y, por tanto, las ventas de tu e-commerce.

✅ ¿Qué tipos de agrupaciones de productos existen?

Puedes elegir entre dos estrategias de product bundling:

• Pure bundling: la única opción que se ofrece es la compra de los artículos agrupados en un todo, como un pack. Por ejemplo, cuando compras el paquete de Microsoft Office es un paquete completo, no puedes adquirir solo el Excel o el Word.
• Mixed bundling: o agrupamiento mixto, donde se permite la compra de uno solo de los artículos del pack. Por ejemplo, el e-commerce de infusiones T-We Tea te da la oportunidad de «construir» tu propio bundle con 3 infusiones más una botella para llevarte el té de casa, o puedes comprarlo todo por separado. El pack, por supuesto, es más barato.

Fíjate en la imagen.

¿Qué opción elegir en tu e-commerce?
Pues según un estudio de la Harvard Business School las agrupaciones suelen ser más exitosas si los consumidores tienen también la opción de comprar los artículos por separado.
Así que ya sabes. 😉

Por qué debes hacer product bundling en tu tienda online

El objetivo de todo comercio online es vender lo máximo posible. Y, al agrupar productos, esto es precisamente lo que consigues, porque vender más artículos cada vez hace que aumente el ticket medio por compra.
Esa es la principal ventaja, pero además:

• Simplificas la toma de decisión de compra: porque mejoras la experiencia del cliente al simplificar la compra y hacerla más rápida.
• Aumenta el margen de beneficios: porque vendes más artículos a cada comprador sin incrementar los gastos de gestión y envío.
• Agilizas la rotación de tu stock: puedes sacar productos que lleven tiempo en tu almacén combinándolos con otros que se vendan más a menudo. ¿Quieres aprender a controlar mejor tu stock? Echa un ojo a este post.
• Te diferencias de tu competencia: ya que con un pack tienes más opciones de ofrecer más valor.
• Fidelizas a tus clientes: más productos a un precio menor significa tener al cliente más contento. ¿Y por qué no ir un paso más allá y crear un programa de fidelización? Aquí te lo explicamos.

En definitiva, hay muchas ventajas en paquetizar artículos en un e-commerce.
Sin embargo, para que funcione el product bundling no se pueden agrupar los artículos de cualquier manera. El pack tiene que tener ventajas para tu cliente.
Vamos a ver en detalle cómo hacerlo para que funcione y que así consigas más ventas.

Qué debes tener en cuenta para hacer correctamente product bundling en tu e-commerce

Retomamos la idea: para que funcione el product bundling debe aportar ventajas a tu cliente. ¿Cuáles son esas ventajas? Básicamente tres.

✅ 1. El pack tiene que salir más barato

Puede parecer obvio, pero no lo es.
Nunca puede costar más que comprar los productos por separado, porque el ahorro es un incentivo básico para este tipo de compra. Si el pack es más caro, el cliente no tendrá motivos de peso para comprarlo.

✅ 2. Crea packs que aporten más valor que el producto solo

Además de esto, hay otro concepto muy  importante que no debes perder de vista: el valor percibido por el cliente.

El valor percibido es la utilidad que el cliente cree que tiene un producto según su valoración de lo que recibe a cambio del precio que paga.

Es uno de los elementos clave en cualquier venta, porque si el cliente piensa que el artículo que le ofreces no vale lo que cuesta o no le reporta ningún beneficio, no lo comprará.
¿Y cómo controlar eso?
Conociendo a  la perfección tu buyer persona.
Si tienes claras sus necesidades y cómo puedes resolverlas, te será mucho más sencillo diseñar un product building que cubra por completo las expectativas o necesidades de tu cliente.
No vale endosar artículos poco interesantes para engrosar el pack, todo lo que ofrezcas debe resultar útil y beneficioso para tu cliente ideal.
Por ejemplo, imagina que tienes una tienda de deportes.
Si vendes ropa deportiva puedes hacer un pack de pantalones, calcetines y deportivas para runners.  A la contra, agrupar esa ropa con un balón de baloncesto o botas de futbol no tendría ningún sentido, porque tu cliente está buscando equipación para correr.

✅ 3. Agrupa productos complementarios

Por último, ten en cuenta que el product bundling funciona cuando se agrupan artículos que generalmente se usan juntos o se complementan entre sí. Por ejemplo:

• Un juguete y las pilas para hacerlo funcionar.
• Las cafeteras Nespresso y sus cápsulas.
• Los teléfonos móviles y sus protectores de pantalla.

Te damos una idea.
Fíjate en los pedidos que hayas tenido en los últimos meses. Si hay productos que se repiten constantemente en los carritos de compra, esos son los que debes pensar en paquetizar.

Ideas de product bundling que puedes poner en marcha en tu tienda (con ejemplos)

Hay varias formas de hacer packs de productos agrupados en tu e-commerce, veamos algunas:

✅ 1. Ofrece productos relacionados

Ya hemos dicho que agrupar artículos que se complementan o se usan juntos es la idea básica del product bundling.
Una vez más tenemos que fijarnos en Amazon, que ha hecho de esto todo un arte: cuando visualizas un artículo, te sugiere al menos dos más que lo complementan.

Ofrecer la funda antigolpes y el cristal protector cuando el cliente busca un móvil, es una manera sencilla de conseguir vender esos accesorios juntos porque es probable que el cliente los compre.
Aunque Amazon sea el rey, no tiene la exclusiva de este sistema. 😉 Mira como también lo hace nuestro cliente británico ITS.

Al presentar agrupados estos artículos que se suelen usar al mismo tiempo, el vendedor está facilitando que se incremente el ticket medio de esa compra.

✅ 2. Haz hincapié en el ahorro que supone el pack

Si sabes que uno de los grandes motivos por los que funciona el product bundling es el ahorro que el cliente consigue al comprar el pack, ¿por qué no destacarlo?
Mira la web de nuestro cliente HP en Reino Unido:

Cuando consultas el precio de una torre para pc:

• Te sugiere una pantalla para esa torre.
• Te informa del ahorro que consigues comprándolos en pack.

Y además te lo pone fácil, con un gran botón de llamada a la acción para que añadas el pack directamente al carrito de la compra.

✅ 3. Lleva los packs a tu página de pago

La idea es la misma que cuando vas al súper y al ir a pagar, la cajera te ofrece un artículo que está de oferta.
En un e-commerce, el momento del pago es cuando el cliente hace clic en el carrito para finalizar la compra.
En Internet juegas con la ventaja de que tú ya sabes qué artículos hay en el carrito (no como la cajera del súper ;)) y puedes ofrecerle productos relacionados con el que lleva.
Así lo hace La Redoutte.

Aquí también es importante destacar el ahorro, para que el cliente se anime a añadir productos al carro al percibir que la oferta es realmente buena.

✅ 4. Utiliza la prueba social

Ya hemos hablado antes del “poder” de la prueba social (los testimonios o reseñas de otros compradores) para convencer a tus clientes potenciales.
Estos testimonios son igualmente valiosos para vender productos agrupados.
Esta idea la utiliza Hello Fresh, un e-commerce que hace pure bundling: vende cestas de la compra para una semana y no ofrece los productos por separado.
Es decir, tú eliges un “plan de comida” y ellos te envían una cesta de productos frescos para que tengas todos los ingredientes necesarios a la hora de cocinar las recetas (que ellos mismos te proporcionan en la web después del pago).
Es un producto atractivo, pero ciertamente puede sonar arriesgado para los compradores, que no saben a priori si lo que llega es suficiente para cocinar, si son productos frescos…
Todas estas objeciones las eliminan con los testimonios:

Asegúrate de publicarlos para incentivar las ventas de tus artículos de product bundling.

✅ 5. Haz que tus artículos agrupados sean muy visibles

Si colocas en tu página de inicio los productos paquetizados es más fácil que los vendas, porque más clientes potenciales estarán viendo tu oferta.
Por ejemplo, la teleoperadora española Jazztel tiene en la Home sus ofertas de Fibra + 2 líneas móviles, para que el cliente contrate el paquete completo en lugar de las líneas por separado.

Como ves, es mixed bundling, porque al lado está la opción de contratar por separado “Solo Fibra” o “Solo móvil”. Por separado sale más caro, por supuesto. 😉

¿Preparado para aplicar product bundling en tu tienda online?

Esperamos que nuestras ideas te hayan servido de inspiración, y ya estés pensando en los artículos de tu e-commerce sobre los que puedes aplicar product bundling.
Poniendo en marcha alguna de estas ideas de agrupación de productos, podrás incrementar el ticket medio de tus compradores, y con ello, tus beneficios.