Qu’est-ce que le taux de conversion et comment l’optimiser?

¿Au lancement de votre activité, il est indéniable que la visibilité et le nombre de visites sur votre e-commerce sont deux paramètres importants?
Mais il existe aussi d’autres métriques à prendre en compte, toutes aussi importantee.
Dans n’importe quel business, il va de soit que les premières choses à valoriser sont les ventes, autrement dit, le taux de conversion.
Dans cet article, nous expliquons non seulement ce qu’est cet indicateur, mais nous vous donnons également des idées sur la façon dont vous pouvez l’améliorer.
¿Prêt à vendre plus?
Allons-y.

Qu’est-ce que le taux de conversion?

Au-delà du type de site Web ou d’entreprise, il est important que vous ayez une définition du concept de conversion en général.
Le taux de conversion peut être défini comme:
Le pourcentage de visiteurs uniques qui ont effectué un achat sur un e-commerce, dans un certain délai déterminé (quotidien, mensuel, trimestriel, annuel).
Nous associons généralement les conversions aux ventes finales. Il est évident que l’objectif d’un e-commerce est toujours de conclure la vente, mais le concept de conversion est plus large.

• Si l’objectif est d’augmenter le nombre d’abonnés à la newsletter, une conversion correspondra dans ce cas à l’abonnement d’une personne
• Si l’objectif est que l’utilisateur lise un article en entier, on peut parler d’une conversion lorsque le visiteur passe plus de x minutes sur la page. 
• Si l’objectif est d’augmenter le temps d’affichage de vos vidéos, l’utilisateur converti est celui qui reste plus de x minutes sur la page où se trouve la vidéo.

Par conséquent, le taux de conversion dans toute l’étendue du marketing est basé sur les objectifs spécifiques définis au préalable.
Nous expliquerons ensuite la façon de l’implémenter dans Google Analytics.

Comment se calcule t-il?

La formule pour le calculer est simple:

Taux de conversion = (nombre de conversions / visites) x100

Si vous recevez 10 000 visites et obtenez 200 ventes, votre taux de conversion sera: (200/10000) x 100 = 2%.
Par commodité, il est toujours exprimé en pourcentage.
Dans cet exemple, nous avons obtenu 2%; mais ce n’est pas habituel pour un e-commerce. Sauf si vous êtes Amazon et que vous vous trouvez en pleine journée de Black Friday. Si ce n’est pas votre cas, ne vous effrayez pas, avec un taux de conversion d’1%, vous vous situez dans la moyenne. 

Décomposer le taux de conversion pour en tirer plus d’informations

Si vous avez un e-commerce et que vous êtes confronté au défi d’améliorer la conversion de vos visiteurs, vous devez savoir que le taux de conversion en tant que tel est utile, mais il l’est encore plus si vous l’analysez par source de trafic, par date ou par tout autre facteur important.
Voyons voir pourquoi.

1. Taux de conversion décomposé par sources

Vous devez connaître le ratio de chaque source de trafic:

• Organique.
• De paiement.
• Le trafic social.
• Les renvois.
• Etc.

Cela vous aide à mieux comprendre le comportement des utilisateurs en fonction de leur provenance. En outre, cela vous permettra d’économiser de l’argent en investissant dans les sources de trafic qui convertissent le plus.
Imaginez faire deux campagnes publicitaires: la première via Facebook Ads et la seconde avec un influenceur.
La première génère 20 000 visites sur le Web. Cependant, la plupart d’entre eux rebondissent et le taux de conversion est faible. L’influenceur, au contraire, ne vous apporte qu’environ 1 000 visiteurs mais de ces visites, près de 10% deviennent clients. 
¿Dans laquelle des deux campagnes préférez-vous investir votre argent? Il ne faut pas oublier que ce qui importe est de savoir comment les visiteurs se convertissent en clients.
Lecture recommandée: Web analytics pour le commerce électronique: quelles mesures devez-vous prendre en compte pour savoir si votre entreprise se porte bien

2. Adwords et taux de conversion

Savoir combien de personnes finalisent l’achat est important, et ça l’est encore plus lorsque l’on paye pour générer des visites.
Google Adwords (désormais Google Ads) peut être un gouffre financier si nous ne connaissons pas et n’optimisons pas la réponse sur le web des visites pour lesquelles nous payons.
Important: pour voir le taux de conversion d’Adwords, nous utiliserons Google Analytics dans l’onglet « Acquisition / campagnes / mots-clés de paiement« . Nous y trouverons la répartition de chaque campagne et nous pourrons décider de continuer à investir ou d’opter pour une autre stratégie marketing.
En dehors de la source, le filtrage de la conversion par période de temps est également intéressant.

3. Taux de conversion par dates

En retail, la saisonnalité est habituelle. Cependant, si nous assumons comme règle générale qu’en décembre on vend plus qu’en février, nous passons à côté d’opportunités d’optimisation.
Analysez et comparez le taux de conversion d’un mois à l’autre, ou même d’une semaine à l’autre, même si votre e-commerce souffre de la saisonnalité. Rappelez-vous que la mesure la plus importante n’est pas le nombre de visites, mais le pourcentage de celles qui se convertissent en achat.
Peut-être que le taux de conversion d’un mois vous surprendra dans le bon sens, et que vous vous rendrez compte qu’il vaut la peine d’investir davantage dans la publicité, ou le contraire. 😉

Comment mesurer le taux de conversion avec Google Analytics

Comme nous l’avons mentionné dans ce guide, Google Analytics propose une option appelée Enhanced Ecommerce qui facilite grandement le travail.
En l’activant et après avoir configuré votre e-commerce pour envoyer les données correctes dans Analytics, vous pouvez avoir accès:

• Au taux de conversion moyen et décomposé.
• Au nombre de transactions.
• Au montant moyen d’une commande.
• Au montant des retours.
• Aux Coupons utilisés.

Après quelques clics, vous pouvez voir comment la conversion est une conséquence de nombreux facteurs:

• L’âge et le sexe du visiteur: pour vérifier si votre acheteur-type achète vraiment plus.
• L’Appareil utilisé: si vous vendez des accessoires pour iPhone, il est normal que les appareils Android convertissent peu, ici vous pouvez le vérifier.
• L’Emplacement du visiteur: filtrez le taux par pays et même par ville.

Vous pourrez même être submergé par la quantité d’informations fournies.

Rappelez-vous que la clé de l’analyse web n’est pas la compilation de données chiffrées, mais de savoir les interpréter pour prendre les bonnes décisions.

Et si vous voulez mesurer d’autres KPI ?
Imaginez qu’en plus des ventes vous voulez traquer les inscriptions à votre newsletter. Google Analytics ne vous offrira pas cette possibilité directement, c’est pour cela que nous le ferons à travers la conversion de KPI.
Il faudra simplement définir les objectifs, dans ce cas visitez la page “merci pour votre inscription” et voir quels seront les résultats obtenus dans votre backoffice.
Nous approfondissons ces question dans notre article relatif à Google Analytics.

Comment améliorer votre conversion

Que pouvez-vous faire pour obtenir cette augmentation tant désirée?

1. Améliorer le design

Commencez par regarder avec un oeil critique aussi bien le design que le contenu de votre boutique en ligne. L’image transmise joue un rôle important pour gagner la confiance de vos visiteurs.
Un mauvais design dégage un sentiment de manque de professionnalisme. Et cela invite le client à quitter votre site pour aller à la concurrence.
Lisez ce post, il vous aidera:

• Fiches produits: comment les travailler pour augmenter le taux de conversion de votre e-commerce..

2. Travaillez les fiches produits

Si une entreprise n’a pas un bon site web, ou qu’elle ne souhaite pas investir dedans, les visiteurs auront du mal à faire confiance et seront plus réticents à passer une commande?
Si le contenu d’une fiche produit est incorrecte ou mal écrite, la valeur ajoutée du produit sera difficile à remarquée pour les visiteurs.
TIP: Pour améliorer les descriptions et les images de vos fiches produits, vous pouvez lire cet article.

3. Soyez clair sur votre politique de retour

Dans une boutique physique, le client sait où se trouve la boutique et que pour rendre le produit, il devra y retourner afin d’expliquer le problème. C’est pour cette raison que, les clients sont plus enclins à acheter dans des boutiques en lignes ayant une bonne politique de retours. Cela procure davantage de confiance. 
Voici quelques idées pour l’améliorer: 

1. Avoir un téléphone dédié à cette question, le client pourra ainsi expliquer son problème à une personne physique.
2. Si cela est économiquement viable, proposez un retour gratuit. Le consommateur n’aime pas payer pour un retour, surtout, si c’est une erreur de votre part.
3. Donnez à l’utilisateur un laps de temps suffisant pour effectuer les retours: 28/30 jours étant un bon délai, mais à compter de la réception du produit et non de la commande.
4. Etudiez les retours vous donnera beaucoup d’informations sur vos clients. Par exemple, comment améliorer le contenu de vos produits ou si l’entreprise qui gère les envois n’est pas assez compétente.

Pour autant, continuez de mesurer. Les décisions concernant votre e-commerce devront se baser sur des chiffres et non sur des hypothèses.

4. Donnez une explication rapide sur vos frais de port

Les frais de port sont un frein supplémentaire à l’achat. Si vous rajoutez les frais de port au moment du paiement, vous obligez vos clients à reconsidérer l’achat, juste au moment où il allait finaliser et payer. Quel dommage!.
Si vous n’êtes pas en mesure d’offrir les frais de port, dites-le dès le début, plus tôt le client en aura connaissance mieux ce sera.

5. Installer un moteur de recherche efficace

Il faut toujours avoir à l’esprit les besoins de vos utilisateurs et comprendre les directives qui déterminent la navigation sur votre site en ligne.
C’est pour cela qu’un bon moteur de recherche est indispensable. Le pouvoir de la recherche c’est:

• Que chaque recherche que feront vos utilisateurs aient une réponse. En boutique physique, vous proposez toujours une alternative, n’est-ce pas ?
• Même si les internautes font des erreurs de frappes ou d’orthographe, votre moteur de recherche doit le comprendre et l’interpréter correctement.
• Il vous donne des choix et vous suggère des produits. Grâce à l’autocomplétion, le moteur vous montrera directement des produits alors que vous n’avez tapé que le nom de la marque.
• Vous décidez des produits que vous souhaitez faire apparaître en premier (en fonction de la marge, du stock…).

Le moteur de recherche interne agit comme un conseiller de vente en magasin physique : il se soucie de servir et vendre à tous les visiteurs de la boutique 😉

6. Informez vos utilisateurs

Lorsqu’une personne effectue un achat sur votre site, il veut savoir quand arrivera son colis.
Lui donner une estimation du temps de livraison est un bon début. Lui envoyer un email lorsque le colis arrive à la plateforme logistique est formidable. Leur donner un numéro de suivi dans le cas où vous utilisez un service de messagerie prenant en charge le suivi en ligne, c’est parfait!
En bref, il est primordial de tenir l’utilisateur informé de l’avancement, avant et après la commande, autant que possible.

7. Contrôlez la concurrence

Pour vous tenir informés, contrôlez la concurrence sur les éléments suivants:

• Les prix
• Les offres et les promotions
• Les modifications sur le site.
• Les publications (Facebook Ads mais aussi Google Adwords).
• Etc.

8. Réalisez un test A/B

Il n’est pas possible d’être optimum sans faire de test. Essayez deux alternatives est la manière logique pour s’assurer de choisir la meilleure option.
De cette manière vous pourrez ajuster jusqu’à trouver la meilleure formule. 
Vous pouvez le faire avec différentes alternatives, certains experts recommandent de travailler avec 10 variations différentes et commencer à tester et à ajuster à partir de là.

9. Utilisez les listes de souhaits

Donner l’opportunité à l’utilisateur de sauvegarder les produits qui l’intéressent améliore le taux de conversion.
Peut être que le visiteur n’est pas certains d’acheter le produit sur le moment mais en le laissant partir sans rien, il est probable qu’il ne se souvienne plus de ce produit par la suite. En revanche, si nous lui permettons de sauvegarder ce produit sur une liste de souhaits, il l’aura toujours à son retour.

10. Vitesse de chargement et autres optimisations

Un chargement trop lent affecte négativement votre taux de conversion.
C’est pourquoi vous devez:

• Optimiser les images 
• Garder un code-source épuré.
• Ne pas surcharger le site avec des plugins et modules inutiles.
• Mettre le site en cache et la vitesse ne sera plus un problème.

Une idée claire sur le taux de conversion

Vous voulez savoir comment optimiser votre taux de conversion?

Satisfaire le client lors de son passage sur votre site

Au final, un client satisfait est un client qui réitérera son achat et recommandera votre site à ses amis et connaissances. Pas besoin de tours de magie, il suffit de les traiter comme vous voudriez que l’on vous traite.