Cos’è il tasso di conversione di un e-commerce e come ottimizzarlo passo dopo passo per aumentare le vendite

Sei ossessionato dall’ottenere sempre più visite?

Naturalmente, nessuno negherà che la visibilità è importante, soprattutto quando si sta iniziando; ma non è affatto l’unica metrica che si dovrebbe guardare.

Non dovresti mai dimenticare che hai un business e che, quindi, dovresti sempre dare valore soprattutto alle vendite. Ovvero, al tasso di conversione.

In questo articolo non solo spieghiamo cosa sia questo indicatore, ma ti diamo anche idee su come migliorarlo.

Pronto a vendere di più?

Iniziamo.

Cos’è il tasso di conversione?

Il tasso di conversione può essere definito come:

La percentuale di visitatori unici che hanno fatto un acquisto in un negozio online, in un determinato spazio di tempo (giornaliero, mensile, trimestrale, annuale).

Dopo questa definizione, e prima di continuare, è importante che ti sia chiaro il concetto di conversione generale, al di là del tipo di sito web o business.

Tendiamo ad associare, come vedremo in questo articolo, le conversioni con le vendite finali. È chiaro che in un negozio online l’obiettivo finale è sempre quello di chiudere la vendita, ma il concetto di conversione è più ampio.

• Se l’obiettivo è quello di aumentare il numero di iscritti alla newsletter, una conversione sarà che qualcuno si iscrive.
• Se l’obiettivo è quello di far leggere all’utente un articolo completo, la conversione potrebbe essere che l’utente resti più di x minuti sulla pagina.
• Se l’obiettivo è quello di aumentare il tempo di visualizzazione dei tuoi video, un utente che converte è quello che rimane i minuti che definisci.

Quindi, il tasso di conversione, nell’ambito completo del marketing, dipende dagli obiettivi specifici definiti.

Poi parleremo di come implementarlo in Google Analytics.

Come si calcola?

La formula per calcolarlo è semplice e non dipende da ciò che consideriamo conversione.

Tasso di conversione= (Nº di conversioni / Visite) x100

Se ricevi 10.000 visite e ottieni 200 vendite, il tuo tasso di conversione sarà: 200/10.000 x 100 = 2%

Per comodità è sempre espresso in percentuale.

Nell’esempio abbiamo ottenuto il 2%; ma non è il solito per le vendite e-commerce. A meno che tu non sia Amazon e oggi sia il Black Friday, non ti preoccupare se ritrovi con l’1% o meno: sarai nella media.

Disaggregare il tasso di conversione per ottenere più informazioni

Se hai un negozio online e stai affrontando la sfida di migliorare il tasso di conversione dei tuoi visitatori dovresti avere le idee chiare su questo.

Il tasso medio totale è utile, ma è ancora più utile se lo hai disaggregato, cioè se conosci il tasso di conversione di ogni fonte di traffico, per date o qualsiasi altro fattore importante.

Vediamo perché.

1. Tassi di conversione separati per fonti

È necessario conoscere il rapporto di ogni fonte di traffico:

• Organico.
• Pagato
• Traffico sociale.
• Referenze.
• Ecc.

Questo permette di capire meglio come si comportano gli utenti a seconda della loro provenienza. Inoltre, ti permetterà di risparmiare euro preziosi investendo nelle fonti di traffico che convertono di più.

Immagina di eseguire due campagne pubblicitarie: una attraverso Facebook Ads e la seconda con un influencer.

La prima genera 20.000 visite al tuo sito web; tuttavia, la maggior parte di loro rimbalza e ci sono appena un paio di conversioni. L’influencer, al contrario, ti porta solo circa 1.000 utenti ma di queste visite quasi il 10% diventa cliente.

In quale delle due campagne preferiresti investire i tuoi soldi? Non dimenticare che le visite sono una metrica di vanità, ciò che conta è come si convertono.

Lettura consigliata: Web analytics per l’e-commerce: quali metriche devi monitorare per sapere se il tuo business sta andando bene?

2. Adwords e il tasso di conversione

Sapere quante persone finiscono per comprare è sempre importante, ma l’importanza aumenta quando si pagano le visite.

Google Adwords (ora Google Ads) può essere un buco in cui buttiamo soldi se non conosciamo e ottimizziamo la risposta sul web delle visite per cui paghiamo.

Importante: per vedere il tasso di conversione di Adwords useremo Analytics nella scheda “Acquisizione/campagne/parole chiave paganti“. Lì, troveremo la ripartizione di ogni campagna e potremo decidere se continuare a investire o optare per un’altra strategia di marketing.

Oltre all’origine ci interessa anche filtrare la conversione per periodi di tempo.

3. Tassi di conversione per date

Nella vendita al dettaglio, la stagionalità è un ingrediente comune. Tuttavia, se diamo per scontato che a dicembre si venda di più e a febbraio di meno, perderemo delle opportunità di ottimizzazione.

Analizza e confronta il tasso di conversione mese per mese, o anche settimana per settimana, e vedi da solo se il tuo business soffa di stagionalità. Non dimenticare che la metrica chiave non è il numero di visite, ma la percentuale di visite che si traducono in euro.

Forse il tasso di conversione di un mese presumibilmente basso ti sorprenderà in meglio e varrà la pena aumentare il tuo investimento pubblicitario, o al contrario 😉

Come misurare il tasso di conversione con Google Analytics

Come abbiamo già menzionato in questa guida, Google Analytics ha un’opzione chiamata Ecommerce migliorato (Enhanced Ecommerce) che rende il lavoro molto più facile.

Attivandola e dopo aver configurato il nostro e-commerce per inviare i dati corretti nel pannello Analytics vedremo:

• Tasso di conversione medio e disaggregato.
• Numero di transazioni.
• Valore medio degli ordini.
• Valore dei ritorni.
• Coupon utilizzati.

Con solo un paio di clic si può vedere come il tasso di conversione risponde a seconda di molti fattori:

• Età e sesso: per verificare se la tua buyer persona compra davvero di più.
• Dispositivo: se vendi accessori per iPhone, è normale che i dispositivi Android convertano molto poco, puoi controllare qui.
• Località: filtrare il tasso per paesi e persino per città.

Si può anche essere sopraffatti dalla quantità di informazioni.

Ricorda che la chiave dell’analisi web non sta nel raccogliere molti dati, ma nel sapere come interpretarli per prendere buone decisioni aziendali

E se volessimo misurare altri obiettivi?

Immagina che oltre alle vendite tu voglia tracciare le iscrizioni alla tua newsletter. Analytics non offre questa possibilità direttamente, quindi lo faremo attraverso la conversione degli obiettivi.

Tutto quello che dobbiamo fare è definire l’obiettivo, in questo caso visitare la pagina “grazie per esserti iscritto”, e vedere i risultati nella dashboard.

Andiamo più in dettaglio su questo nella nostra guida de Google Analytics, dai un’occhiata.

Come migliorare il tasso di conversione

Cosa si può fare per ottenere quell’aumento desiderato?

1. Migliorare il design

Comincia a dare un’altra occhiata critica al design e al contenuto del tuo negozio online. L’immagine che trasmettono gioca un ruolo importante nel guadagnare la fiducia dei tuoi visitatori.

Un brutto design dà una sensazione di non professionalità. In altre parole, abbiamo un cliente che lascia il nostro negozio per andare in quello di un concorrente.

Dai un’occhiata a questi post:

• Qual è il design ideale del e-commerce? Elementi che non possono mancare.
• Immagine di marca indimenticabile: come crearla e attirare migliaia di clienti fedeli.

2. Lavorare sulle schede prodotto

Se un’azienda non vuole avere un sito web decente, o non ha intenzione di spendere soldi su di esso, come può un utente fidarsi che il suo ordine sarà trattato con l’importanza che merita?

Se il contenuto di una scheda prodotto non è corretto o è scritto male, dov’è il valore aggiunto? Nel prezzo dei prodotti? Un vantaggio troppo fragile.

CONSIGLIO: se vuoi migliorare le descrizioni, le immagini e altre parti chiave delle tue schede prodotto, leggi questo.

3. Rendere chiara la tua politica di restituzione

In un negozio fisico, il cliente sa dove si trova il negozio e che la restituzione del prodotto consiste nel tornare lì e spiegare il problema. Ecco perché gli utenti sono più propensi a comprare su siti web con una buona politica di restituzione (genera più fiducia).

Idee per migliorarla:

• Avere un numero di telefono di ritorno, dove il cliente può spiegare il problema a una persona reale.
• Se commercialmente fattibile, offrire resi gratuiti. Alla gente non piace pagare per restituire le cose, specialmente se non è un suo errore.
• Dai all’utente un sacco di tempo per restituire le cose: 28/30 giorni è un buon lasso di tempo, ma dalla consegna, non dall’acquisto.
• Studiare attentamente i ritorni ti darà molte informazioni sui tuoi utenti. Per esempio, dove migliorare il contenuto dei prodotti o se l’azienda con cui gestisci le spedizioni non funziona bene.

Tuttavia, non dimentichi quello che abbiamo detto prima, non smetti mai di misurare. Le decisioni sul tuo business dovrebbero essere sempre basate su numeri, non su ipotesi.

4. Spiegare rapidamente le tue spese di spedizione

Le spese di spedizione sono quasi sempre un freno ulteriore durante il processo di checkout. Se le spese di spedizione vengono aggiunte alla cassa, costringi le persone a riconsiderare il loro acquisto nel momento peggiore per te, proprio quando stanno per pagare.

Se non puoi offrire la spedizione gratuita, dillo all’inizio del processo di checkout, prima sanno quanto costerà loro in totale, meglio è per tutti.

5. Installare un motore di ricerca efficace

Dobbiamo sempre tenere a mente le esigenze degli utenti e capire i modelli che determinano la loro navigazione attraverso il nostro negozio online.

E per questo, avere un motore di ricerca web professionale è indispensabile. Con il potere della lente d’ingrandimento si ottiene:

• Qualsiasi ricerca fatta dall’utente ha una risposta (o non offriresti un’alternativa se non c’è il prodotto che stanno cercando?).
• Anche se la persona scrive male o usa un sinonimo, il negozio lo capisce (per esempio, se qualcuno mette “Nique sneakers”, il motore di ricerca gli mostrerà i risultati di “Nike sneakers”.
• Dà opzioni dall’inizio. Grazie all’autocompletamento, il motore di ricerca ti mostrerà gli articoli anche se hai scritto solo il nome del marchio.
• I prodotti che ti interessano di più appaiono per primi (gli articoli che ti danno il più alto margine di profitto o lo stock che ti costa di più vendere).

Il motore di ricerca agisce come quel commesso che è in ogni negozio fisico e si preoccupa di servire (e vendere) a tutti i clienti che entrano. 😉

6. Tenere informato l’utente

Quando qualcuno compra qualcosa online, vuole sapere quando arriverà a casa sua. La gente è impaziente, cosa si può fare.

Dare una data di consegna stimata durante il processo di checkout è un buon inizio. È fantastico inviare un’email quando il tuo prodotto è arrivato all’operatore logistico. Dare loro un numero di tracking se si usa un servizio di corriere che supporta il tracking online è perfetto.

Insomma, tenere l’utente informato in ogni fase del processo, prima e dopo la vendita, il più possibile.

7. Tenere sotto controllo la concorrenza

Nessuno è il più intelligente o il più originale, tutti impariamo dagli altri, quindi…

• Consulta i prezzi
• Promozioni di vendita
• Cambiamenti sul sito web
• Pubblicità online (sia Facebook Ads che Google Adwords).
• Ecc.

… della concorrenza.

Il vantaggio e lo svantaggio di Internet è che è difficile distinguersi per molto tempo. Ma se non si presta attenzione, è facile rimanere indietro, perché tutto va così veloce.

8. Fai un test A/B

Non si può ottimizzare senza testare. Testare due alternative è il modo naturale per verificare quale sia la migliore.

Il test A/B funziona così:

• Si fa un campione di A e si misura A.
• Si fa un campione di B e si misura B.
• Si tiene in conto il miglior risultato.
• Si fa una nuova variazione.
• Si fa un campione delle due nuove opzioni.
• Si misura di nuovo.
• Nuova variazione.
• …

In questo modo, raffinerai la ricerca fino a trovare la formula che funziona meglio per te.

Puoi farlo con più alternative, ci sono esperti che raccomandano di lavorare con un massimo di 10 landings diversi e iniziare a testare da lì.

9. Usare le liste dei desideri

Dare all’utente la possibilità di salvare i prodotti a cui è interessato, di solito aiuta a migliorare il tasso di conversione.

Forse in quel momento non sono convinti al 100%, ma se li lasciamo andare via senza ulteriori indugi, è probabile che si dimentichino del prodotto. Invece, se permettiamo loro di salvarlo in una wishlist, lo avranno ad aspettarli al loro ritorno.

10. Velocità di caricamento e altre ottimizzazioni

L’abbiamo lasciato per ultimo, ma questo non lo rende meno importante.

La velocità del web è uno di quei fattori che influenzano solo quando falliscono.

Nessuno comprerà perché il tuo sito web si carica velocemente, ma smetteranno di comprare se devono aspettare 4 secondi ogni volta che si ricarica.

• Ottimizzare le immagini
• Abbia un codice pulito
• Non sovraccaricare il tuo sito web con plugin ed estensioni
• Fai caching e la velocità non sarà un problema

Pensa a te stesso, quanto tempo aspettati per un sito web che impiega molto tempo a caricarsi? Ecco. 😉

Un’altra lettura consigliata su come migliorare il tasso di conversione:  Qual è il tasso di conversione di un ecommerce?

Una riflessione finale sul tasso di conversione

Vuoi sapere come ottimizzare il tuo tasso di conversione e-commerce?

Lasciando il cliente soddisfatto quando compra.

Alla fine, un cliente soddisfatto è un cliente che compra di nuovo e ti raccomanda ai suoi amici. Non c’è bisogno di fare magie, basta prendersi cura di loro come vorresti che loro si prendessero cura di te.