Come aumentare il biglietto medio per cliente per generare più reddito

Chiara Algarotti

International Outreach Specialist

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Uno degli errori più comuni nel mondo dei negozi online è dimenticare la spesa media di acquisto. Questa metrica trascurata ha un impatto diretto sui profitti.

Aumentare il valore medio del tuo carrello non significa solo aumentare la fatturazione, ma anche migliorare il tuo margine di profitto e ridurre i costi.

Vuoi sapere quali siano le migliori strategie per aumentare la spesa media per cliente e, conseguentemente, le tue entrate?

Allora non smettere di leggere perché oggi in Doofinder ti presentiamo le 8 migliori strategie per raggiungerlo.

Qual è il valore medio dei biglietti?

Se stai per lanciare presto il tuo negozio online  o ne hai già uno, dovresti essere consapevole dell’importanza di misurare le tue azioni.

Ci riferiamo alle metriche che indicano se il tuo business è sulla strada giusta o no. Per l’e-commerce ci sono 6 KPI o indicatori  che dovremmo monitorare regolarmente.

• Vendite: dobbiamo avere chiaro quanto si vende, cosa si vende e qual sia il margine di profitto.
• Conversione: questo indicatore è il risultato della divisione del numero di persone che hanno acquistato tra quelle che hanno visitato il negozio in un determinato periodo di tempo. Una bassa conversione può indicare la necessità di migliorare il design o i testi delle schede prodotto.
• Tasso di abbandono del carrello: se è alto, potrebbe esserci un problema di sicurezza o il sistema potrebbe essere complicato per l’utente. Dai un’occhiata a questo post su come recuperare i carrelli abbandonati.
• Costo di acquisizione: quanto ci costa ogni nuovo cliente.
• Resi: ci aiuta a misurare il grado di soddisfazione e a sapere se un prodotto non viene spiegato bene.
• Valore medio del carrello o carrello medio: quanto i clienti spendono in media nel nostro negozio online.

Quello che hai appena letto è, infatti, la definizione del valore medio del carrello di un negozio. Tuttavia, questo non aiuta a sapere perché è così importante.

Questa variabile è quella che devi preoccuparvi di migliorare per 3 motivi:

1. Aumenta il fatturato complessivo.
2. Migliora il margine.
3. Le spese di spedizione sono ridotte.

La realtà è che il futuro sembra luminoso in questo senso. Secondo il Ministero dell’Industria, “quasi il 44% delle imprese online intervistate stimano che miglioreranno i loro numeri in termini di volume medio di acquisto, di cui il 15,63% stima che questo aumento sarà più del 10% nel loro biglietto medio”.

Questa cifra è dovuta al fatto che gli utenti stanno cominciando ad acquisire fiducia quando fanno acquisti online.

Ciononostante, solo perché le previsioni sono positive non significa che ci si debba dimenticare di cercare di aumentare la spesa media. Ricorda che la possibilità di aumentare il tuo margine di profitto dipenderà in gran parte da questo aspetto.

Ma prima di addentrarci in quali strategie puoi usare per migliorare questa metrica, ti ricordiamo dove troverai queste informazioni.

Dove posso vedere a quanto ammonti la spesa media del mio e-commerce?

Questo dato è all’interno del tuo account di Google Analytics. In particolare, dovrai andare alla sezione “Conversioni”. Poi vai su “E-commerce”. E infine, su “Panoramica”.

Il tuo carrello medio è il dato che appare come “Valore medio dell’ordine”.

Non sai come impostare Analytics nel tuo negozio online? Così, leggi questo post su come impostarlo.

Come aumentare il biglietto medio del tuo e-commerce per generare più reddito?

Ora, tuffiamoci nelle diverse strategie che puoi usare per migliorare l’acquisto medio del tuo negozio.

1. Promuovi i tuoi prodotti più venduti

È comune per i proprietari di negozi (sia online che offline) disperarsi per non essere in grado di vendere certi prodotti.

La pressione per eliminare lo stock è così alta che spesso non si rendono conto che il modo più semplice per aumentare le vendite è quello di aumentare ciò che funziona.

Per quanto sia importante non lasciare la tua merce rimanga stagnante (se vendi senza stock non hai un problema), non trascurare questo punto. Se sai già quali articoli vendano di più, fai uno sforzo per venderli di più.

Questo non aumenterà direttamente la tua media di vendita, ma ti aiuterà a ottenere più clienti. E, come vedremo più avanti, i clienti fedeli tendono ad avere una media di spesa più alta.

2. Costi di spedizione gratuite

A continuazione, ti presentiamo una delle strategie più classiche per aumentare l’acquisto medio: offrire la spedizione gratuita a partire da un acquisto maggiore di “x” euro.

Se qualcuno vede che è vicino a raggiungere la spedizione gratuita, non esiterà a comprare qualcosa in più. Ma attenzione, qui bisogna prendere in considerazione 2 variabili:

• Non offrire la spedizione gratuita per un importo di acquisto molto alto: non solo non venderai di più, ma alcuni clienti potrebbero arrabbiarsi. Dovresti impostarlo un po’ più in alto del tuo acquisto medio attuale.
• Tieni d’occhio quanto aumentino i costi di spedizione: a seconda della merce, l’aggiunta di un altro prodotto può rendere la spedizione più costosa e non compensarti.

Metti nella scheda prodotto che la spedizione è gratuita a partire da un certo importo e cosa manca per raggiungerlo (alcuni plugin per il check out permettono di aggiungere queste informazioni).

3. Cross-selling

Il cross-selling o vendita incrociata è uno dei modi più comuni utilizzati per aumentare l’acquisto medio.

Il cliente, quando esamina la scheda del prodotto che gli interessa, vedrà un’altra serie di articoli complementari. In alcuni negozi li vedrai come “Altri prodotti che potrebbero interessarti” o “Anche altre persone hanno comprato”.

Più personalizzata è l’offerta, più efficace sarà la tecnica. Per esempio, ci sono plugin che mostrano prodotti complementari in relazione alla storia di acquisto di quella persona.

Se ancora non usi il cross selling nel tuo e-commerce, dovresti leggere questo post sul cross selling.

4. Upselling

Sorella del cross selling, questa tecnica consiste anche nell’offrire altri prodotti al cliente.

Tuttavia, questa volta, invece di essere un prodotto correlato o complementare, sarà lo stesso tipo di articolo, ma migliore. Non importa se sia per la qualità, le caratteristiche o la funzionalità, l’importante è che tu offra ai tuoi clienti un prodotto come quello che stavano guardando, ma più costoso.

Questo è molto comune negli strumenti online. Ci sono sempre diversi piani tariffari con accesso a più o meno caratteristiche del software.

5. Programmi di fidelizzazione

Ora ti mostriamo una strategia molto utile se vendi prodotti deperibili come i pezzi di ricambio.

Questi programmi di fidelizzazione consistono nel premiare gli acquisti dei clienti con punti che vengono poi convertiti in sconti. Come aumentare l’acquisto medio?

Semplice. Se si compra una sola unità, si riceveranno 5 punti, per esempio. Invece, si comprano 10 unità, si verrà ricompensato con più punti.

Ricorda che affinché questo sia efficace al 100%, i prodotti devono essere deperibili, ma non devono guastarsi se non vengono utilizzati per qualche tempo. Per esempio, lamette da barba, batterie, cancelleria, ecc.

6. Costruisci la fedeltà dei clienti per farli tornare a comprare.

Come abbiamo detto prima, costruire la fedeltà dei clienti è un modo molto efficace per aumentare la loro spesa media e ottenere vendite ricorrenti.

Se un consumatore supera l’attrito del primo acquisto ed è soddisfatto, ha già riposto la sua fiducia in quel negozio. E questo significa che c’è una percentuale molto alta di probabilità che compreranno di nuovo nello stesso posto.

E che quando lo faranno, compreranno più di un articolo.

Secondo questo studio di RJMetrics, un cliente fedele può comprare da 3 a 5 volte di più di uno nuovo.

7. Pacchetti di prodotti

Un’altra delle tecniche più comuni è questa: se alcuni prodotti sono complementari, crea dei pacchetti ad un prezzo inferiore.

Questo è molto comune con le telecamere. Infatti, qui di solito ne facciamo diverse confezioni:

• Semplice: macchina fotografica + custodia.
• Medio: macchina fotografica + 2ª lente + custodia.
• Alto: macchina fotografica + 2ª lente + treppiede + custodia.

Questi pacchetti sono molto utili per vendere quei prodotti che non sono di buona qualità o che sono difficili da vendere per qualsiasi motivo.

8. Coupon

I coupon sono un’altra tecnica molto interessante per aumentare l’acquisto medio. E, soprattutto, se lo combiniamo con una strategia di fidelizzazione dei clienti e di cross selling.

Per esempio, abbiamo un cliente che ha appena acquistato uno dei nostri prodotti. Una settimana dopo, grazie al nostro email marketing, riceve un’email.

Oltre a ringraziarlo per il suo acquisto, gli inviamo un buono sconto che può utilizzare solo se spende un importo minimo.

E cosa va con questo coupon?

Una lista di prodotti complementari con il loro primo acquisto.

Molte volte, il cliente non prende vari articoli la prima volta “nel caso in cui qualcosa vada storto”. Ma ora che hai guadagnato la loro fiducia, hai molte più possibilità che facciano un altro ordine con più prodotti.

Conosci qualche altra strategia per aumentare la spesa media per cliente?

In questo articolo abbiamo spiegato solo 8 tecniche per migliorare l’acquisto medio, ma ce ne sono molte altre.

Conosci qualche strategia che ti ha dato grandi risultati? Hai un segreto nella manica per convincere i tuoi clienti a comprare più articoli?