Comment augmenter le panier moyen par client afin de générer davantage de recettes

Une des erreurs les plus courantes dans le monde de la vente en ligne est d’oublier le panier moyen d’achat. Cette mesure, que beaucoup négligent, affecte directement les bénéfices.

Augmenter la valeur moyenne de votre panier signifie non seulement augmenter le chiffre d’affaires, mais aussi améliorer votre marge bénéficiaire et réduire les coûts.

Vous souhaitez savoir quelles sont les meilleures stratégies pour augmenter le panier moyen par client et augmenter vos revenus ?

Alors continuez votre lecture car nous allons maintenant vous présenter sur Doofinder les 8 meilleures stratégies pour réussir à atteindre ces deux objectifs.

Quelle est la valeur du panier moyen ?

Si vous allez lancer votre boutique en ligne bientôt ou si vous en avez déjà une, vous devez connaître l’importance de mesurer vos actions.

Nous parlons ici des mesures qui vous indiqueront si vous être sur la bonne voie ou non. Pour les e-commerce, il y a 6 KPI ou indicateurs clés de performance à contrôler régulièrement.

• Ventes : vous devez savoir la quantité que vous vendez, ce que vous vendez et quelle est votre marge de profit.
• Conversion : cet indicateur est le résultat de la division du nombre de personnes qui ont acheté par le nombre de personnes qui ont visité votre site dans une période de temps donnée. Un taux de conversion bas peut indiquer le besoin d’améliorer les photos ou les textes des fiches produit.
• Taux d’abandon de paniers : s’il est élevé, cela peut être dû à un problème de sécurité ou de système compliqué pour l’utilisateur. Lisez cet article sur comment récupérer des paniers abandonnés.
• Coût d’acquisition : combien nous coûte chaque nouveau client.
• Retours : ils nous donnent une indication du taux de satisfaction et nous permettent de savoir si un produit n’est pas bien décrit.
• Valeur du panier moyen d’achat : la dépense moyenne des clients sur notre boutique en ligne.

Ceci est effectivement la définition du panier moyen d’un magasin. Cependant, cela ne vous aide à savoir pourquoi il est si important.

Cette variable est importante pour 3 raisons principales :

1. Elle augmente le chiffre d’affaires global.
2. Elle améliore la marge bénéficiaire.
3. Elle permet de réduire les frais de port.

La réalité est que l’avenir semble prometteur à cet égard. Selon le Ministère de l’Industrie espagnol, « près de 44 % des entreprises en ligne interrogées estiment qu’elles vont améliorer leurs chiffres en termes de volume d’achat moyen et 15,63 % d’entre elles estiment même que cette augmentation sera supérieure à 10 % de leur panier moyen ».

Ce chiffre est dû au fait que les utilisateurs ont de plus en plus confiance lorsqu’ils achètent sur Internet.

Cependant, le fait que les prévisions soient positives ne signifie pas qu’il ne faut pas essayer d’augmenter votre panier moyen. Rappelez-vous que la possibilité d’augmenter votre marge bénéficiaire dépend grandement de ce facteur.

Avant de commencer à voir quelles stratégies mette en place pour améliorer votre panier moyen, nous allons vous rappeler où trouver cette information.

Où voir de combien est le panier moyen de mon e-commerce ?

Cette donnée est visible sur votre compte Google Analytics. Concrètement, vous devez aller dans l’onglet « Conversions ». Ensuite dans « Commerce électronique ». Et enfin dans « Vue d’ensemble ».

Votre panier moyen apparaît sous « valeur moyenne de chaque commande ».

Vous ne savez pas configurer Analytics sur votre boutique en ligne ? Si c’est le cas, lisez cet article sur son installation.

Comment augmenter le panier moyen de votre e-commerce afin de générer davantage de recettes ?

Nous allons maintenant aborder les différentes stratégies que vous pouvez mettre en place pour améliorer le panier moyen de votre boutique.

1. Renforcez les ventes de vos produits les plus vendus

Il est courant de voir des gérants de boutiques (en ligne ou physiques) être désespérés de ne pas pouvoir vendre certains produits.

La pression de les sortir du stock est si forte qu’ils ne se rendent parfois pas compte que la manière la plus simple d’augmenter les ventes et de renforcer la vente de ceux qui fonctionnent.

Bien qu’il soit important que vous n’ayez pas de marchandises stagnantes (si vous vendez sans stock, vous n’avez aucun problème), ne négligez pas ce point. Maintenant que vous savez quels sont les articles qui se vendent le plus, faites en sorte qu’ils se vendent encore plus.

Cela n’augmentera pas votre panier moyen directement mais vous permettra d’avoir plus de clients. Comme nous le verrons plus loin, les clients fidèles ont tendance à avoir un panier moyen plus élevé.

2. Des frais de port gratuits

L’une des stratégies classiques pour augmenter le panier moyen est d’offrir la livraison gratuite à partir d’un panier d’un montant supérieur à « x » euros.

Si un client voit qu’il est près du montant pour bénéficier de la livraison gratuite, il n’hésitera pas à acheter un article supplémentaire. Mais attention, vous devez prendre en compte ces 2 variables :

• N’offrez pas la livraison gratuite à partir d’un montant très élevé : non seulement vous ne vendrez pas plus, mais en plus vous aurez des retours de clients mécontents. Vous devez fixer un montant légèrement supérieur à celui de votre panier moyen actuel.
• Gardez un œil sur vos frais de port : selon la marchandise, l’ajout d’un autre produit peut rendre l’expédition plus coûteuse et ne pas compenser le coût.

Écrivez dans la fiche produit que l’envoi est gratuit à partir d’un certain montant et ce qui manque pour l’atteindre (certains plugins pour effectuer le check out vous permettent d’ajouter cette information).

3. Vente croisée

Le cross selling, ou vente croisée, est une des formes les plus courantes utilisées pour augmenter le panier moyen.

Le client, en lisant la fiche produit de l’article qui l’intéresse, verra une proposition d’autres articles complémentaires. Sur certains sites, vous les trouverez sous un bandeau « Autres produits qui pourraient vous intéresser » ou « D’autres personnes ont aussi acheté ».

Plus l’offre est personnalisée, plus la technique sera efficace. Par exemple, il existe des plugins qui montrent les produits complémentaires liés à l’historique d’achat du client.

Si vous n’appliquez toujours pas la méthode du cross selling sur votre e-commerce, vous devez lire cet article sur la vente croisée.

4. Up-selling

Similaire au cross selling, cette technique consiste également à proposer des produits supplémentaires au client.

Cependant, cette fois, au lieu de proposer un produit lié ou complémentaire, il s’agit du même type d’article, mais en mieux. Peu importe que ce soit en termes de qualité, de caractéristiques ou de fonctionnalité, l’important est de proposer un produit similaire que celui que le client regarde, mais plus cher.

C’est une technique très courante pour les outils en ligne. Vous avez le choix entre plusieurs offres à des prix différents qui donnent accès à plus ou moins de fonctionnalités logicielles.

5. Programmes de fidélité

Passons maintenant à une stratégie très utile si vous vendez des produits périssables tels que des pièces de rechange.

Ces programmes de fidélités consistent à récompenser les achats des clients par des points qui seront ensuite convertis en réductions. Comment augmenter le panier moyen ?

Simplement. Si le client achète une unité, il recevra 5 points, par exemple. Par contre, s’il achète 10 unités, il recevra plus de points.

N’oubliez pas que pour que cela soit efficace à 100 %, il faut que ce soit des produits périssables, mais qui ne s’abîment pas s’ils ne sont pas utilisés tout de suite. Par exemple, les lames de rasoir, les piles, la papeterie, etc.

6. Fidélisez vos clients pour qu’ils reviennent

Comme nous l’avons mentionné précédemment, fidéliser un client est une manière très efficace d’augmenter votre panier moyen et de faire des ventes récurrentes.

Si un consommateur se décide à faire son 1er achat sur votre site et qu’il en est satisfait, il accordera sa confiance à votre boutique. Cela signifie qu’il est très probable qu’il reviendra acheter sur votre site.

Et que quand il le fera, il achètera plus d’un article.

Selon cette étude de RJMetrics, un client fidèle peut acheter 3 à 5 fois plus qu’un nouveau client.

7. Lots de produits

Une autre technique courante est la suivante : si certains produits sont complémentaires, faites-en des lots à un prix inférieur.

C’est une technique très utilisée pour les appareils photos. En général, plusieurs types de lots sont proposés dans ce cas :

• Simple : appareil photo + étui.
• Moyen : appareil photo + 2e objectif + étui.
• Élevé : appareil photo + 2e objectif + trépied + étui.

Ces lots sont très utiles pour écouler ces produits qui ne sont pas d’aussi bonne qualité ou qui ne se vendent pas aussi bien, pour quelque raison que ce soit.

8. Coupons

Les coupons sont une autre technique très intéressante pour augmenter notre panier moyen. En particulier combinée aux stratégies de fidélisation du client et de cross selling.

Pa exemple, nous avons un client qui vient d’acheter un de nos articles. Chaque semaine, grâce à notre email marketing, il reçoit un e-mail.

En plus de le remercier pour son achat, nous lui envoyons un coupon de réduction valable uniquement à partir d’un certain montant.

Et qu’allons-nous ajouter à ce coupon ?

Une liste de produits complémentaires à son premier achat.

Dans la plupart des cas, le client n’aura acheté qu’un seul article lors de sa première commande « au cas où quelque chose n’irait pas ». Mais maintenant que vous avez gagné sa confiance, vous avez plus de chances qu’il fasse une autre commande contenant plusieurs d’articles.

Connaissez-vous une autre stratégie pour augmenter le panier moyen par client ?

Dans cet article, nous vous avons expliqué 8 techniques pour augmenter le panier moyen mais il y a en beaucoup d’autres.

Connaissez-vous une autre stratégie qui a donné de bons résultats ? Avez-vous des secrets pour que vos clients achètent plusieurs articles?