Wie man den durchschnittlichen Bestellwert pro KundIn erhöht, um mehr Umsatz zu generieren

Einer der häufigsten Fehler in der Welt der Online-Shops ist, dass der durchschnittliche Bestellwert vergessen wird. Diese oftmals übersehene Kennzahl, wirkt sich direkt auf den Gewinn aus.

Die Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts erhöht nicht nur den Umsatz, sondern verbessert auch Ihre Gewinnspanne und reduziert die Kosten.

Möchten Sie die besten Strategien erfahren, um den durchschnittlichen Bestellwert pro KundIn zu erhöhen und Ihren Umsatz zu steigern?

Dann lesen Sie weiter, denn heute präsentieren wir Ihnen bei Doofinder die 8 besten Strategien dazu.

Was ist der durchschnittliche Bestellwert?

Wenn Sie in Kürze Ihren Online-Shop eröffnen oder bereits einen haben, müssen Sie sich darüber bewusst sein, wie wichtig es ist, Ihre Maßnahmen zu messen.

Wir meinen die Kennzahlen, die angeben, ob Sie mit Ihrem Geschäft auf dem richtigen Weg sind, oder nicht. FürE-Commerce gibt es 6 KPI oder Leistungskennzahlen, die wir gewohnheitsmäßig überwachen sollten.

• Verkauf: Sie müssen sich darüber im Klaren sein, wie viel Sie verkaufen, was Sie verkaufen und wie hoch die Gewinnspanne ist.
• Konversion: Diese Kennzahl ist das Ergebnis der Division der Anzahl der Personen, die gekauft haben, durch die Anzahl der Personen, die das Geschäft in einem bestimmten Zeitraum besucht haben. Eine niedrige Konversion kann ein Indiz dafür sein, dass das Design oder dieTexte der Produktblätter überarbeitet werden müssen.
• Warenkorbabbruchrate: Wenn sie hoch ist, gibt es möglicherweise ein Sicherheitsproblem oder das System ist für die BenutzerInnen zu kompliziert. Werfen Sie einen Blick auf diesen Beitrag darüber, wie man verlassene Warenkörbe zurückgewinnt.
• Akquisitionskosten: Wie viel uns jede/r neue/r KundIn kostet.
• Rücksendungen: Hilft uns die KundInnenzufriedenheit zu messen und herauszufinden, ob eine Produktbeschreibung unzureichend ist.
• Durchschnittlicher Warenkorbwert oder durchschnittlicher Warenkorb: wie viel KundInnen im Durchschnitt in unserem Online-Shop ausgeben.

Was Sie gerade gelesen haben, ist im Grunde die Definition des durchschnittliche Bestellwerts eines Geschäfts. Es hilft Ihnen allerdings nicht zu verstehen, warum er so wichtig ist.

Um die Verbesserung dieser Variable sollten Sie sich aus 3 Gründen kümmern:

1. Sie erhöht den Gesamtumsatz.
2. Verbessert die Marge.
3. Spart Versandkosten ein.

Die Wahrheit ist, dass die Zukunft in dieser Hinsicht rosig aussieht. Nach Angaben des spanischen Industrieministeriums, „schätzen fast 44% der befragten Online-Händler, dass sie ihre Zahlen in Bezug auf das durchschnittliche Kaufvolumen verbessern werden, und davon 15,63%, dass dieser Anstieg mehr als 10% in ihrem durchschnittlichen Bestellwert betragen wird“.

Diese Zahl ist darauf zurückzuführen, dass die NutzerInnen beginnen, Vertrauen in den Online-Einkauf zu gewinnen.

Aber nur weil die Prognosen positiv sind, heißt das nicht, dass Sie vergessen dürfen zu versuchen, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Denken Sie daran, dass die Möglichkeit, die Gewinnspanne zu erhöhen, weitgehend von diesem Aspekt abhängig ist.

Aber bevor wir darauf eingehen, mit welchen Strategien Sie diese Kennzahl verbessern können, hier eine Erinnerung daran, wo Sie die Informationen finden.

Wo kann ich sehen, wie hoch der durchschnittliche Bestellwert in meinem Online-Shop ist?

Diese Daten befinden sich in Ihrem Google Analytics-Konto. Konkret müssen Sie den Bereich „Conversions“ auswählen. Dann „E-Commerce“. Und zuletzt „Übersicht“.

Ihr durchschnittlicher Warenkorb sind die Daten, die als „Durchschnittlicher Bestellwert“ angezeigt werden.

Wissen Sie nicht, wie Sie Analytics in Ihrem Online-Shop konfigurieren können? Dann lesen Sie diesen Beitrag zur Installation von Analytics.

Wie Sie den durchschnittlichen Bestellwert Ihres E-Commerce steigern können, um mehr Einkünfte zu erzielen.

Lassen Sie uns nun in die verschiedenen Strategien eintauchen, die Sie verwenden können, um den durchschnittlichen Einkaufswert in Ihrem Geschäft zu verbessern.

1. Preisen Sie Ihre meistverkauften Produkte an

Es ist nicht ungewöhnlich, dass LadenbesitzerInnen (sowohl online als auch offline) verzweifeln, wenn sie bestimmte Produkte nicht verkaufen können.

Der Druck, die Ware aus dem Lager zu bekommen, ist so hoch, dass sie oft nicht erkennen, dass der einfachste Weg zur Umsatzsteigerung darin besteht, das zu vermehren, was funktioniert.

Obwohl es wichtig ist, dass Ihre Ware nicht liegen bleibt (wenn Sie ohne Lagerbestand verkaufen, haben Sie kein Problem), sollten Sie diesen Punkt nicht übersehen. Wenn Sie bereits wissen, welche Artikel sich am besten verkaufen, sorgen Sie dafür, dass sie noch mehr verkauft werden.

Dies wird nicht zu einer direkten Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts führen, aber sie werden mehr Kundschaft haben. Und, wie wir weiter unten sehen werden, neigen treue KundInnen zu einem höheren durchschnittlichen Bestellwert.

2. Gratis Versand

Eine der klassischen Strategien, um den durchschnittlichen Einkaufswert zu erhöhen: bieten Sie kostenlosen Versand für Einkäufe über X Euro an.

Wenn jemand sieht, dass nur wenig fehlt, um versandkostenfrei bestellen zu können, wird er nicht zögern, etwas zusätzlich zu kaufen. Aber Achtung, Sie müssen hier 2 Variablen im Auge behalten:

• Bieten Sie keinen kostenlosen Versand ab einem sehr hohen Kaufbetrag an: Sie werden nicht nur nicht mehr verkaufen, sondern könnten auch einige KundInnen verärgern. Sie sollten ihn etwas höher ansetzen als Ihren aktuellen durchschnittlichen Bestellwert.
• Behalten Sie Ihre Versandkosten im Blick: Je nach Ware kann das Hinzufügen eines weiteren Produkts den Versand teurer machen und sich nicht lohnen.

Geben Sie im Produktblatt an, dass der Versand ab einem bestimmten Betrag kostenlos ist und was fehlt, um diesen zu erreichen (einige Check-Out Plugins erlauben es Ihnen, diese Informationen hinzuzufügen).

3. Cross-Selling

Cross-Selling oder Querverkauf ist eine der am häufigsten genutzten Methoden, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.

Die KundInnen sehen bei der Durchsicht des Produktblattes, das sie interessiert, eine weitere Reihe von ergänzenden Artikeln. In manchen Shops werden diese als „Produkte, die Sie interessieren könnten“ oder „Andere KundInnen kauften auch“ angezeigt.

Je personalisierter Sie das Angebot gestalten, desto effektiver wird die Technik sein. Es gibt zum Beispiel Plugins, die ergänzende Produkte auf Basis der Kaufhistorie dieser Person anzeigen.

Wenn Sie Cross-Selling in Ihrem E-Commerce noch nicht anwenden, sollten Sie diesen Beitrag über Cross-Selling lesen.

4. Upselling

Schwester des Cross-Sellings, besteht diese Technik auch darin, den KundInnen ein anderes Produkt zu verkaufen.

Dieses Mal handelt es sich jedoch nicht um ein verwandtes oder ergänzendes Produkt, sondern um die gleiche Art von Artikel, aber besser. Egal, ob es um Qualität, Ausstattung oder Funktionalität geht, wichtig ist, dass Sie den KundInnen ein Produkt anbieten, das dem entspricht, das sie sich angesehen haben, aber teurer ist.

Dies ist bei Online-Tools sehr üblich. Es sind immer verschiedene Preisstufen mit Zugriff auf mehr oder weniger Softwarefunktionen verfügbar.

5. Treueprogramme

Wir bringen Ihnen jetzt eine sehr nützliche Strategie bei, wenn Sie Gebrauchsgüter wie Ersatzteile verkaufen.

Diese Treueprogramme bestehen darin, die Einkäufe der KundInnen mit Punkten zu belohnen, die dann in Rabatte umgewandelt werden. Wie man den durchschnittlichen Bestellwert steigert?

Ganz einfach. Wenn KundInnen nur ein Teil kaufen, bekommen sie z.B. 5 Punkte. Wenn Sie hingegen 10 Teile kaufen, belohnen wir sie mit mehr Punkten.

Denken Sie daran, dass es sich für eine 100%ige Wirksamkeit um Gebrauchsgüter handeln muss, die aber nicht kaputt gehen, wenn sie einige Zeit nicht verwendet werden. Zum Beispiel, Rasiermesser, Batterien, Schreibwaren, usw.

6. Bauen Sie KundInnenbindung auf, damit Ihre KundInnen wiederkommen und erneut kaufen.

Wie bereits erwähnt, ist der Aufbau der KundInnenloyalität ein sehr effektiver Weg, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen und wiederkehrende Verkäufe zu erzielen.

Wenn KonsumentInnen die Reibung des 1. Kaufs überwinden und zufrieden sind, schenken sie diesem Geschäft bereits ihr Vertrauen. Und das bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist, dass Sie wieder bei dem-/derselben AnbieterIn kaufen.

Und, dass sie dann mehr als einen Artikel kaufen.

Laut dieser Studie von RJMetrics, können treue KundInnen 3 bis 5-mal soviel kaufen wie NeukundInnen.

7. Produktpakete

Eine weitere vorherrschende Technik ist diese: Wenn einige Produkte sich ergänzen, erstellen Sie damit Produktpakete zu einem niedrigeren Preis.

Bei Fotokameras ist dies üblich. In der Regel werden hier sogar diverse Pakete erstellt:

• Einfach: Kamera + Tasche
• Mittel: Kamera + 2. Objektiv + Tasche
• Hoch: Kamera + 2. Objektiv + Stativ + Tasche

Diese Pakete sind sehr nützlich, um die Produkte zu verkaufen, die keine so gute Qualität haben oder die aus irgendeinem Grund schwer zu verkaufen sind.

8. Gutscheincodes

Gutscheincodes sind eine weitere sehr interessante Technik, um unseren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. Vor allem, wenn Sie sie mit der Strategie der KundInnenbindung und Cross-Selling kombinieren.

Wir haben zum Beispiel Kundschaft, die gerade einen unserer Artikel gekauft hat. Eine Woche später erhält sie, dank unseres E-Mail-Marketings, eine E-Mail.

Zusätzlich zum „Danke für den Einkauf“ senden wir ihr einen Rabattcode, den sie nur bei einem Mindestumsatz einlösen kann.

Und was gehört zum Gutscheincode?

Eine Liste von ergänzenden Produkten zu ihrem ersten Einkauf.

Oftmals kaufen KundInnen beim ersten Mal nur wenige Produkte, „für den Fall, dass etwas schiefgeht“. Aber jetzt, wo Sie ihr Vertrauen gewonnen haben, ist die Chance viel größer, dass sie eine weitere Bestellung mit mehreren Produkten aufgeben.

Kennen Sie noch eine weitere Strategie zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts?

In diesem Artikel haben wir nur 8 Techniken erklärt, wie Sie eine Verbesserung Ihres durchschnittlichen Bestellwert erreichen, aber es gibt noch viele mehr.

Kennen Sie irgendeine Strategie, mit der Sie gute Ergebnisse erzielt haben? Bewahren Sie ein Geheimnis in der Hinterhand, damit Ihre KundInnen mehrere Artikel kaufen?