Recommandations de produits : comment les utiliser stratégiquement pour que vos clients achètent davantage

Imaginez cette situation.

Un client (que l’on appellera Jean) accède à votre boutique en ligne à la recherche d’un casque de moto pour sa fille. 

Dès qu’il arrive sur votre site, parmi les produits en vedette de la page d’accueil, il aperçoit un modèle basique à un prix intéressant, alors il clique dessus.

Pendant qu’il lit les caractéristiques, il observe que sur la même fiche produit il y a une ligne de recommandations avec d’autres casques pour enfant… et parmi ces articles, il en voit un avec des motifs de chatons que sa fille va adorer. 

Certes, le prix est plus élevé, mais ce n’est pas grave, il l’ajoute à son panier sans hésiter.

De plus, au moment de payer, lors de la dernière étape du checkout, des gants pour enfant assortis au casque s’affichent sur son écran. Il les ajoute également au panier. 

Résultat ?

Jean a trouvé un casque et des gants parfaits pour sa fille, donc il est très content (bien qu’il ait dépensé beaucoup plus que prévu).

C’est la magie des recommandations de produit.

Une stratégie qui semble simple a priori, mais qui en réalité a une certaine profondeur.

Son principal atout est que, si vous savez la mettre en place sur votre boutique en ligne, elle peut vous aider à satisfaire vos clients et à vendre davantage.

Vous voulez savoir comment faire ?

Alors voici notre recommandation : lisez cet article très attentivement, nous vous l’expliquons. 😉

👉 7 façons d’exploiter le pouvoir des recommandations de produit pour booster la conversion

L’histoire que nous vous avons racontée met en lumière les deux principaux bénéfices de la stratégie de produits recommandés :

Mais vous aurez remarqué que nous avons parlé de « stratégie ».

En effet, pour exploiter tout le potentiel des recommandations de produit, vous devez connaître certaines tactiques.

Découvrons-les.

1. Utilisez le pouvoir de la preuve social (avec les produits les plus vendus)

Combien de millions de personnes ont lu Da Vinci Code uniquement parce que c’est un bestseller 

Au fond c’est inévitable, rien ne nous suscite plus de confiance que la preuve sociale

Bref, si l’on voit qu’un article et populaire, on pense : « Si tant de gens l’achètent, il doit bien y avoir une raison ». Et cela fait augmenter les probabilités qu’on l’ajoute à notre panier.

Alors profitez-en et mettez en valeur vos produits les plus populaires :

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Vous pouvez même combiner les deux, comme cette boutique de décoration.

2. Proposez à l’utilisateur des produits complémentaires (et faites augmenter le ticket moyen)

Vous vous rappelez que Jean (au début de l’article) a fini par acheter un casque plus cher et des gants auxquels il n’avait même pas pensé ?

Dans cet exemple, on retrouve 2 des stratégies les plus populaires pour faire augmenter le ticket moyen d’une boutique en ligne :

  • L’up-selling : vous recommandez au client un produit d’une gamme supérieure à celui qu’il pensait acheter, mais dont le prix est plus élevé. Par exemple, vous consultez la fiche produit d’un iPhone 7, et parmi les produits recommandés, vous voyez s’afficher l’iPhone 10. 
  • Le cross selling ou vente croisée : des articles qui complètent ceux que le client a achetés (ou s’apprête à acheter). Dans l’exemple de l’iPhone, on pourrait suggérer à l’utilisateur d’acheter une coque compatible ou des AirPods.  

Eh non ! Cette idée n’est pas de nous.

Remarquez sur la capture d’écran, les fiches d’Apple contiennent elles-mêmes une section « Accessoires compatibles ».

Au fait, si vous voulez approfondir un peu plus dans cette stratégie, jetez un œil à cet autre article.

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3. Que personne ne passe à côté de vos promotions

Une autre option très intéressante consiste à recommander à vos clients les articles qui sont en promotion.

En effet, souvent un client n’avait pas l’intention d’acheter un produit en particulier à ce moment, mais il s’aperçoit qu’il est justement en promotion et il pense : « Tiens ! Comme ça j’en profite et je l’achète moins cher, il ne faudrait pas que je rate cette réduction ».

C’est le détonateur du scarcity (ou rareté) en pleine action. 😉

Le mieux, c’est que les recommandations de produits en promotion sont une ressource très polyvalente. Vous pouvez les afficher sur :

  • La page d’accueil (avec une bannière, dans un onglet spécifique du menu de navigation…).
  • Sur les fiches produit.
  • Dans vos newsletters.
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Testez plusieurs options pour voir ce qui vous rapporte le plus de conversions.

4. Vous avez des produits de saison ? Offrez-les à votre client sur un plateau

Une bonne façon d’anticiper les besoins de l’utilisateur consiste à inclure les produits de saison parmi vos recommandations.

C’est le cas, par exemple, de la célèbre phrase « C’est la rentrée ».

Si vous vendez des sacs à dos ou des fournitures scolaires, à coup sûr la plupart de vos clients viendront pour chercher ces produits. Alors, pourquoi ne pas leur faciliter les choses et les inclure parmi les produits vedette de la page d’accueil ?

Un autre exemple plutôt curieux.

Observez comment Amazon Espagne a profité de la période du Chemin de Saint-Jacques-de-Compostelle pour mettre en avant les catégories en rapport avec la marche (sac à dos, chaussures, soins des pieds, etc.).

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5. « D’autres utilisateurs ont consulté… » : une autre façon de dire « Achetez-le avant qu’il n’y en ait plus »

L’objectif de cette recommandation est de montrer les produits que d’autres utilisateurs ont consultés.

Un peu comme ce que l’on trouve sur le site d’Ikea quand on va sur la fiche de l’un de leurs cache-pots décoratifs. 

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Cette stratégie sert de preuve sociale : l’utilisateur voit que ces articles en particulier attirent l’attention d’autres clients, et cela suscite sa confiance.

Mais si on allait un peu plus loin ?

Par exemple, avant de lui montrer que d’autres personnes consultent également ces articles, vous pouvez le prévenir qu’il ne vous en reste que peu en stock.

Autrement dit : « Attention ! Cet article est très populaire, si vous ne vous dépêchez pas, il va vous passer sous le nez ».

Une fois encore, on profite de cet élément déclencheur du scarcity dont nous vous parlions plus haut.

6. « À associer avec » (ou product bundling)

Voyons une autre forme très courante (et efficace) de recommander des produits : les packs.

Cette stratégie aussi appelée product bundling consiste à regrouper plusieurs produits complémentaires et à les offrir en un seul pack. 

C’est une stratégie qui fonctionne bien car :

  • L’utilisateur n’a pas à choisir : en offrant un « pack » défini, l’utilisateur ne perd pas de temps à comparer des fiches produit pour décider lesquels acheter.
  • Le processus d’achat s’accélère : en un seul clic, il peut ajouter tous les produits du lot à son panier.
  • Le prix est réduit : même si ce n’est pas obligatoire, normalement il revient moins cher d’acheter le pack complet que chaque produit séparément.

Si vous consultez une souris d’ordinateur sur Amazon, par exemple, vous trouverez plus bas le pack qui contient la souris, le clavier et le tapis de souris.

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7. Le niveau supérieur : les recommandations personnalisées

Jusqu’ici, nous n’avons parlé que des recommandations générales qui sont les mêmes pour tous les utilisateurs.

Mais on peut monter à l’échelon supérieur avec les recommandations personnalisées.

Ces suggestions, comme leur nom l’indique, varient automatiquement en fonction de chaque client (c’est ce que l’on appelle le contenu dynamique ou dynamic content). 

Elles proposent à l’utilisateur des résultats personnalisés qui se basent sur :

  • Son historique d’achat.
  • Les produits qu’il a consultés.
  • Son profil démographique.
  • Etc.

Voici un exemple de recommandations dynamiques sur Amazon, basé sur les achats précédents de l’utilisateur et sur les produits qu’il a consultés par le passé.

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👉 Où faire apparaître les recommandations de produit sur votre boutique

Généralement, on trouve ces suggestions sur les fiches produit.

C’est l’endroit idéal (presque obligatoire) pour les afficher, mais ce n’est que la partie visible de l’iceberg.

Vous pouvez aussi les inclure :

  • Sur la page d’accueil : profitez de votre page d’accueil pour y présenter les bestsellers, les nouveautés, les promotions et tous ces produits que vous voulez mettre en avant suivant votre stratégie de ventes. 
  • Dans les courriers électroniques : utilisez l’e-mail marketing pour envoyer des mails à vos abonnés avec des recommandations de produit en fonction de la saison. Ou même pour leur envoyer du contenu dynamique avec des recommandations personnalisées. « Vous avez acheté ces superbes baskets ? Alors, peut-être que celles-ci vont vous intéresser… »
  • Sur la page de checkout : avant que la personne ne finisse le checkout, vous pourriez lui montrer des produits complémentaires à ceux qu’elle a dans son panier. 
  • Sur la page de catégories : vous pouvez placer les produits les plus vendus de chaque catégorie au début de la page, comme une façon de guider l’utilisateur pendant ses achats.
  • Sur la page d’erreur : saviez-vous que les pages d’erreur 404 peuvent se personnaliser ? Tirez profit de ces pages pour y inclure vos produits les plus vendus et éviter ainsi que les clients qui se retrouvent sur des liens morts ne quittent votre site.

Ce ne sont pas les emplacements qui manquent.

Mais attention, il y a un endroit auquel peu de boutiques en ligne pensent, mais qui peut vous aider à booster les conversions.

👉 Saviez-vous que vous pouvez aussi recommander des produits sur votre moteur de recherche interne ?

Surprenant, n’est-ce pas ?

Et pourtant. Avec un moteur de recherche interne avancé, vous pouvez :

  • Faire ressortir les produits que vous voulez mettre en avant.
  • Offrir des résultats personnalisés en fonction du comportement de chaque utilisateur.
  • Afficher des bannières avec vos promotions.

Un moteur de recherche intelligent comme Doofinder vous offre toutes ces options.

Grâce à ces fonctions (et à bien d’autres), les boutiques qui l’utilisent ont vu leurs ventes augmenter d’entre 10 et 20 %. 

Alors, voilà une dernière recommandation… Accédez à l’essai gratuit de 30 jours pour en avoir le cœur net. 😉