[Scarcity en e-commerce] Conseils pour utiliser la rareté comme stratégie de vente

Imaginez cette situation.

Vous allez acheter un produit sur Internet et après avoir comparé plusieurs modèles, vous savez plus ou moins lequel vous allez prendre, mais vous décidez d’attendre quelques jours pour bien y réfléchir.

Juste au cas où.

Mais c’est alors que ce message apparaît :

« Il ne reste que 3 unités en stock ». 

Vous savez que c’est peut-être une astuce, mais cela ne vous empêche pas d’avoir des doutes. Et s’il ne restait vraiment que trois unités et qu’il n’y en avait plus quand vous revenez ?

Vous finissez par l’acheter le jour-même, histoire de ne pas prendre de risques.

Cela vous dit quelque chose ?

Cette tactique, qu’utilisent de très nombreux commerces, est appelée « scarcity ». C’est une très vieille astuce de vente, mais qui n’a pas perdu de son efficacité dans le monde online.

D’ailleurs, si vous l’utilisez bien, elle peut devenir un outil de vente très puissant.

C’est pourquoi, dans cet article, nous allons :

• Vous expliquer ce qu’est exactement la scarcity.
• Vous présenter les 5 façons de la mettre en pratique dans votre e-commerce.
• Vous donner des conseils pour en tirer le meilleur parti.

Vous verrez que plus aucun client ne vous dira « je vais y réfléchir ». 😉

👉 Qu’est-ce que la scarcity et pourquoi est-elle aussi efficace ?

La scarcity ou « rareté » est un type de déclencheur psychologique. Autrement dit, un déclencheur qui encourage une personne à aller au bout de son action (comme faire un achat).

Ce déclencheur génère un sentiment d’urgence chez l’utilisateur, en lui montrant qu’il a peu de chances d’acheter un produit (car ce dernier est sur le point d’être hors stock, car il existe en quantité limitée, etc.).

Et pourquoi ce déclencheur fonctionne-t-il aussi bien ?

Car au niveau psychologique, plus une chose est rare, plus elle semble précieuse.

Ainsi, la peur de perdre cette « chose » (et le désir de l’obtenir) augmente.

C’est ce que nous allons voir avec quelques exemples.

Si vous avez déjà réservé un hôtel sur Booking, vous devez savoir qu’ils sont experts dans la création du sentiment d’urgence par le biais de la scarcity.

Regardez les résultats qui apparaissent si nous recherchons un logement à Guadalajara en plein mois de mai.

Selon Booking, dans certains hôtels, il ne reste plus que quelques chambres de libres. Et en plus, ils vous le signalent en lettres rouges, pour que vous ne passiez pas à côté. 😉

Dans le cas d’un e-commerce comme Amazon, le système est le même :

À côté du prix du produit et du bouton d’achat, ils vous préviennent qu’il ne reste que 2 unités en stock. 

Combien d’utilisateurs vont remettre leur achat à plus tard à votre avis ?

Très peu, probablement. 😉

👉 5 façons d’utiliser la scarcity dans votre e-commerce

Les exemples que nous avons vus d’Amazon et de Booking sont la formule la plus basique pour utiliser la scarcity : dire à un client que le stock d’un produit est sur le point d’être épuisé.

Mais il y a plein d’autres façons de profiter du déclencheur de la rareté pour vendre plus dans votre boutique en ligne.

Voyons-en quelques-unes.

✅ 1. Publiez des offres à durée limitée

La scarcity est non seulement efficace avec les produits, mais elle peut également être une bonne stratégie pour augmenter le taux de conversion de vos offres.

Voici trois façons différentes de la mettre en œuvre.

➡️ A. Un compte à rebours sur vos promotions

Nous vous avons déjà parlé de cette technique dans l’article sur les promotions de vente.

Il s’agit d’ajouter un compteur sur la fiche d’un produit qui est en soldes temporairement (ou un bon de réduction), pour faire savoir à l’utilisateur le temps qu’il lui reste pour l’obtenir. 

Par exemple, c’est ainsi qu’ils s’y prennent sur le site de Groupon.

Dans le cas présent, le sentiment de rareté est donné de trois façons :

1. Avec le compte à rebours.
2. Avec un avertissement du jour où l’offre se termine (placé à côté des prix).
3. Avec le nombre exact de personnes qui sont allées sur le site le même jour.

Ainsi, vous savez que la promotion est non seulement temporaire, mais qu’en plus, elle pourrait s’arrêter plus tôt que prévu si une grande partie de ces 250 personnes en profitait avant vous. 

➡️ B. Réduction pour les nouveaux inscrits

Une variante de la technique précédente.

Dans ce cas, l’offre est réservée à la personne qui vient de s’inscrire à votre séquence d’autorépondeur.

Ce type d’offre est appelé « Tripwire » et son principal objectif est :

De transformer un nouvel inscrit en client le plus rapidement possible en profitant du mécanisme de la scarcity.

Car comme vous le savez, quand un utilisateur achète une première fois chez vous, il est beaucoup plus simple de le fidéliser et de faire en sorte qu’il recommence. 😉

➡️ C. Réductions pour les produits complémentaires

Imaginez qu’un client vient d’acheter un t-shirt sur votre boutique en ligne.

Dans la foulée, il reçoit un courriel avec un bon de réduction pour acheter un pantalon qui va avec ce t-shirt, et qui sera actif durant seulement 12 heures. 

De cette façon, les probabilités qu’il achète un pantalon augmentent (même si au début il n’y aurait même pas pensé).

Car non seulement vous lui offrez un produit complémentaire à celui qu’il vient d’acheter, mais il a en plus l’opportunité de l’obtenir à un prix inférieur pendant quelques heures.

✅ 2. Éditions limitées

Parfois, certaines marques lancent des éditions exclusives de leurs produits avec des stocks très réduits.

Et si parmi vos clients vous avez des fans de cette marque, soyez sûr qu’ils ne voudront pas rater cette opportunité.

Quand vous le ferez, envoyez un courriel à vos abonnés en les prévenant du lancement du produit et en leur faisant savoir que le stock que vous aurez dans votre boutique sera limité.

Ce système fonctionne également avec les produits qui sont uniquement à la vente durant des périodes déterminées de l’année.

Comme exemple, nous pourrions prendre celui de Starbucks et de ses cafés à la citrouille qui sont uniquement servis en automne.

✅ 3. Produits à forte rotation

Dans certaines boutiques en ligne, il est courant qu’une partie du catalogue soit composée de produits à quantité très limitée.

C’est le cas, par exemple, des boutiques de outlet, ou de celles qui proposent des produits reconditionnés.

Comment pouvez-vous en profiter pour générer un plus grand sentiment d’urgence ?

Par exemple, en créant une section « Nouveautés du jour » où vous publiez ces produits. 

Ainsi, lorsqu’un utilisateur verra quelque chose qui l’intéresse sur cette page, il saura qu’il prend le risque de passer à côté s’il ne l’achète pas immédiatement (et il n’aura pas besoin d’un compte à rebours à côté pour s’en souvenir). 😉

✅ 4. Articles hors stock

Certains e-commerces cachent les fiches de produits épuisés quand ils ne pensent pas réapprovisionner le stock rapidement.

À l’inverse, regardez ce que fait Amazon dans ces cas-là :

Lorsque l’entreprise a un produit hors stock, non seulement elle le laisse publié, mais elle l’utilise aussi comme tactique pour obtenir plus de ventes.

Comment ?

En offrant à l’utilisateur la possibilité de l’acheter en avance et de recevoir une notification quand il sera de nouveau disponible.

C’est une manière subtile (mais très efficace) de dire au client : « Vous êtes déjà passé à côté une fois, vous allez prendre ce risque une deuxième fois ? ».

Très peu de personnes prendront ce risque. 😉

✅ 5. Frais d’envoi gratuits à durée limitée

Le message typique : « Si vous achetez aujourd’hui, vous ne payez pas les frais d’envoi ».

La différence dans ces cas-là est généralement minime (environ 5 ou 10 € en fonction du poids du produit). Mais cela fonctionne. 😉

Le pouvoir des frais d’envoi gratuits et la façon de les utiliser pour augmenter vos ventes a déjà été abordé plus en détails dans cet autre article.

👉 Des <ips <pour tirer un plus grand parti de la rareté

Vous avez déjà vu les différentes façons de mettre en pratique la scarcity dans votre e-commerce, et à quel point elle pouvait être un outil de vente puissant.

Mais pour employer ce déclencheur de manière adéquate (et qu’il ne vous desserve pas), il est important de prendre en compte ces conseils.

1. Si vous faites une promesse, tenez-la

N’essayez surtout pas de tromper vos clients.

Si vous dites que vous n’avez que 100 unités d’un produit déterminé ou que les frais d’envoi sont gratuits uniquement pour les 20 premiers acheteurs, cela doit être vrai.

Dans le cas contraire, vos clients finiront tôt ou tard par s’en rendre compte. Et cela sera néfaste pour votre image de marque. 

De plus, vous devez également éviter de faire des exceptions.

Nous faisons référence, par exemple, aux cas où un client vous écrit quelques heures après l’expiration d’une promotion pour vous demander de le laisser en profiter.

Si vous le faites, vous aurez fait une vente de plus, mais vous perdrez en crédibilité la prochaine fois que vous lancerez une offre à durée limitée.

2. Prévenez vos clients via différents canaux

Lorsque vous ferez une offre sur un produit, ne vous limitez pas à ajouter une notification sur la fiche du produit. En plus de cela, vous pouvez aussi :

• Ajouter une bannière sur votre page d’accueil.
• Afficher la réduction dans le moteur de recherche interne de votre site.
• Envoyer une newsletter à vos abonnés.

Le principal est que tous les clients soient au courant de l’offre. 😉

3. Expliquez clairement les avantages du produit

Aucun utilisateur n’achètera s’il ne sait pas en quoi ce dernier lui sera utile, peu importe le sentiment d’urgence que vous lui procurerez.

Et même s’il le fait, vous prenez le risque que le produit finisse par le décevoir et qu’il le renvoie.

La meilleure façon d’éviter cela est de vous assurer d’avoir bien optimisé les fiches de vos produits avant de lancer l’offre.

4. Utilisez-la avec modération

Cela vous est sûrement déjà aussi arrivé : vous vous inscrivez sur la liste de courriels d’un commerce, mais ce dernier vous envoie tous les jours des avis d’offres flash.

Que faites-vous ?

Cela va sûrement vous lasser et vous finirez par vous désinscrire. 😉

Si vous utilisez la scarcity d’une façon aussi agressive, la seule chose que vous obtiendrez c’est une expérience client peu agréable et des utilisateurs qui auront une mauvaise impression de votre e-commerce.

👉 Vous êtes prêt à utiliser la scarcity dans votre e-commerce ?

Le mécanisme de la scarcity est une façon très efficace de renforcer vos offres flash et de transformer le manque de stock en un outil de ventes.

C’est maintenant l’heure de la mettre en pratique dans votre e-commerce et de ne pas laisser vos clients s’en aller sans acheter. 😉