[Scarcity en e-commerce] Consejos para utilizar la escasez como estrategia de venta

Imagina esta situación.

Vas a comprar un producto por Internet y después de comparar varios modelos, ya tienes más o menos claro con cuál te vas a quedar, pero decides esperar un par de días para pensártelo bien.

El clásico por si acaso.

Y entonces es cuando este mensaje te salta a la vista:

“Solo quedan 3 unidades en stock”. 

Sabes que posiblemente sea un truco, pero eso no evita que te entren las dudas. ¿Y si de verdad solo quedan tres unidades y cuando vuelvas ya no está disponible?

Así que al final lo compras ese mismo día con tal de no correr el riesgo.

¿Te suena?

Esta táctica, y que la utilizan muchísimos negocios, se denomina “scarcity”. Es un truco de ventas muy viejo, pero que no ha perdido ni un ápice de efectividad en el mundo online.

De hecho, si lo usas bien, puede convertirse en una herramienta de ventas muy poderosa. Por eso en este post vamos a explicarte:

• Qué es exactamente el scarcity.
• 5 formas de aplicarlo en tu e-commerce.
• Consejos para sacarle el máximo partido.

Verás cómo ningún cliente te vuelve a decir eso de “ya me lo pensaré”. 😉

👉 Qué es el scarcity y por qué es tan efectivo

El scarcity o “escasez” es un tipo de gatillo psicológico. Es decir, un disparador que empuja a una persona a llevar a cabo una determinada acción (como hacer una compra).

Lo que hace este gatillo es generar urgencia en el usuario, al hacerle ver que tiene pocas oportunidades de adquirir un producto (porque está a punto de acabarse, porque las existencias son limitadas, etc.).

¿Y por qué funciona tan bien este disparador?

Porque a nivel psicológico, cuanto más escaso es algo, más valioso nos parece. Así que el miedo a perder ese “algo” (y el deseo de conseguirlo) aumenta. Vamos a verlo con un par de ejemplos.

Si has reservado un hotel en Booking alguna vez, sabrás que son unos expertos en generar urgencia por medio del scarcity. Fíjate en los resultados que aparecen si buscamos una estancia en Guadalajara en pleno mes de agosto.

Según Booking, en algunos hoteles ya solo quedan unas pocas habitaciones libres. Y además te lo dice con letras rojas, para que no te pase desapercibido. 😉

En el caso de un e-commerce como Amazon, el sistema es el mismo:

Junto al precio del producto y el botón de compra, te avisa de que solo quedan 2 unidades en stock. 

¿Cuántos usuarios crees que acabarán dejando la compra para más tarde?
Seguro que muy pocos. 😉

👉 5 maneras de utilizar el scarcity en tu e-commerce

Los ejemplos que hemos visto de Amazon y Booking son la fórmula más básica para utilizar el scarcity: decirle a un cliente que el stock de un producto está a punto de acabarse.

Pero hay muchas otras formas de aprovechar el gatillo de la escasez para vender más en tu tienda online.

Veamos algunas.

✅ 1. Publica ofertas con una duración limitada

El scarcity no solo es efectivo con los productos, sino que además puede ser una buena estrategia para incrementar la tasa de conversión de tus ofertas.

Aquí tienes tres formas distintas de aplicarlo.

➡️ A. Una cuenta atrás en tus promociones

De esta técnica ya te hablamos en el post sobre promociones de venta.

Se trata de añadir un contador en la ficha de un producto que esté rebajado temporalmente (o en un cupón de descuento), para dejarle claro al usuario el tiempo que le queda para conseguirlo. 

Por ejemplo, así lo hacen en la web de Groupon.

En este caso, la sensación de escasez se ataca desde tres frentes:

1. Con la cuenta regresiva.
2. Con un aviso del día en el que termina la oferta (colocado junto a los precios).
3. Con el número exacto de personas que han entrado a la página en ese mismo día.

De esta manera sabes que la promoción no solo es temporal, sino que además, podría acabarse antes de lo previsto si una gran parte de esas 250 personas la aprovechan antes que tú. 

➡️ B. Descuento para nuevos suscriptores

Una variante de la anterior.

En este caso la oferta es solo para la persona que acaba de suscribirse a tu secuencia de autorresponder.

Este tipo de oferta se denomina “Tripwire” y tiene un objetivo prioritario:

Convertir a un nuevo suscriptor en cliente lo más rápido posible aprovechando el mecanismo del scarcity.

Porque ya sabes que cuando un usuario te ha comprado una vez, es mucho más sencillo fidelizarlo y conseguir que vuelva a hacerlo. 😉

➡️ C. Descuentos para productos complementarios

Imagina que un cliente acaba de comprar una camiseta en tu tienda online.

Al momento, le llega un email con un cupón de descuento para adquirir unos pantalones que van a juego con esa camiseta, y que solo estará activo durante 12 horas. 

De esta manera, las posibilidades de que compre el pantalón aumentan (aunque al principio ni siquiera se lo hubiera planteado).

Porque no solo le estás ofreciendo un producto complementario al que acaba de adquirir, sino que además, tiene la oportunidad de conseguirlo a un precio inferior durante unas pocas horas.

✅ 2. Ediciones limitadas

De vez en cuando, algunas marcas lanzan ediciones exclusivas de sus productos con tiradas muy pequeñas.

Y si entre tus clientes tienes fans de esa marca, ten por seguro que no querrán dejar pasar la oportunidad.

Cuando suceda esto, envíales un email a tus suscriptores avisando del lanzamiento del producto y dejándoles claro que las existencias que tendrás en tu tienda son limitadas.

Este sistema también funciona con los productos que solo están a la venta en determinadas épocas del año.

Como ejemplo podríamos poner el de Starbucks y sus cafés con calabaza que únicamente se pueden comprar en otoño.

✅ 3. Productos con alta rotación

En determinadas tiendas online es habitual que una parte del catálogo esté compuesto por productos con existencias muy limitadas.

Sería el caso, por ejemplo, de las tiendas de outlet, o de las que ofrecen productos reacondicionados.

¿Cómo puedes aprovecharlo para generar más sensación de urgencia?

Por ejemplo, creando un apartado de “Novedades del día”, donde publiques estos productos. 

Así cuando un usuario vea en esa página algo que le interese, sabrá que corre el riesgo de perderlo si no lo compra inmediatamente (y no le hará falta tener ninguna cuenta atrás al lado para recordárselo). 😉

✅ 4. Artículos sin stock

Algunos e-commerce ocultan las fichas de productos agotados cuando no tienen pensado reponer el stock en breve.

En cambio, fíjate en lo que hace Amazon en estos casos:

Cuando tiene un producto sin existencias, no solo lo mantiene publicado, sino que además lo utiliza como táctica para conseguir más ventas.

¿Cómo?

Ofreciéndole al usuario la posibilidad de comprarlo con antelación y recibir un aviso cuando vuelva a estar disponible.

Es una manera sutil (pero muy efectiva) de decirle al cliente: “Ya te has quedado una vez sin él, ¿vas a arriesgarte a que te ocurra dos veces?”.

Seguro que muy pocos correrán el riesgo. 😉

✅ 5. Gastos de envío gratis por tiempo limitado

El típico mensaje de “Si lo compras hoy, no pagas los gastos de envío”.

La diferencia en estos casos suele ser mínima (unos 5 o 10 € según el peso del producto). Pero funciona. 😉

Sobre el poder de los gastos de envío gratuitos y cómo utilizarlos para aumentar tus ventas ya te hablamos más a fondo en otro post.

👉 Tips sacarle más beneficio a la escasez

Ya has visto las diferentes maneras que existen de aplicar el scarcity en tu e-commerce, y lo poderoso que puede ser como herramienta de venta.

Pero para emplear este disparador de forma adecuada (y que no se vuelva en tu contra), es importante que tengas presente estos consejos.

1. Si prometes algo, cúmplelo

Mucho ojo con intentar engañar a tus clientes. Si dices que solo tienes 100 unidades de un determinado producto, o que los gastos de envío son gratis solo para los 20 primeros compradores, tiene que ser verdad.

De lo contrario, tus clientes lo acabarán descubriendo tarde o temprano. Y eso será nefasto para tu imagen de marca. 

Además, también debes evitar hacer excepciones.

Nos referimos, por ejemplo, a los casos en los que un cliente te escribe unas horas después de que haya expirado una promoción para pedirte que le dejes aprovecharla.

Si lo haces, habrás conseguido una venta más, pero perderás toda la credibilidad la próxima vez que lances una oferta de duración limitada.

2. Avisa a tus clientes por distintos canales

Cuando pongas un producto en oferta, no te limites a añadir un aviso en la propia ficha del producto. Además de eso, también puedes:

• Incluir un banner en tu homepage.
• Mostrar el descuento en el buscador interno de tu web.
• Enviarles una newsletter a tus suscriptores.

Lo importante es que hasta el último cliente se entere de la oferta. 😉

3. Explica claramente los beneficios del producto

Ningún usuario va a comprar algo si no tiene una mínima idea de por qué le puede ser útil, por mucha urgencia que le generes.

E incluso si lo hace, corres el riesgo de que el producto le acabe decepcionando y lo devuelva.

La mejor manera de evitarlo es que antes de lanzar la oferta, te asegures de tener bien optimizadas las fichas de tus productos.

4. Utilízalo con moderación

Seguro que a ti también te ha pasado alguna vez: te suscribes a la lista de email de un negocio, pero lo único que hacen es enviarte diariamente avisos de ofertas flash.

¿Qué haces?

Lo más seguro es que acabes tan abrumado que te desuscribas. 😉

Si utilizas el scarcity de una manera tan agresiva, lo único que conseguirás es generar una experiencia de cliente poco agradable y que los usuarios se lleven una mala impresión de tu e-commerce.

👉 ¿Listo para aplicar el scarcity en tu e-commerce?

El mecanismo del scarcity es una manera muy efectiva de potenciar tus ofertas flash y convertir la falta de stock en una herramienta de ventas.

Ahora es el momento de que lo pongas a prueba en tu e-commerce y no dejes que tus clientes se vayan sin comprar. 😉