[Scarcity en e-commerce] Consejos para utilizar la escasez como estrategia de venta

Imagina esta situaci贸n.

Vas a comprar un producto por Internet y despu茅s de comparar varios modelos, ya tienes m谩s o menos claro con cu谩l te vas a quedar,聽pero decides esperar un par de d铆as para pens谩rtelo bien.

El cl谩sico por si acaso.

Y entonces es cuando este mensaje te salta a la vista:

鈥淪olo quedan 3 unidades en stock鈥.聽

Sabes que posiblemente sea un truco, pero eso no evita que te entren las dudas. 驴Y si de verdad solo quedan tres unidades y cuando vuelvas ya no est谩 disponible?

As铆 que al final lo compras ese mismo d铆a con tal de no correr el riesgo.

驴Te suena?

Esta t谩ctica, y que la utilizan much铆simos negocios, se denomina 鈥scarcity鈥. Es un truco de ventas muy viejo, pero que no ha perdido ni un 谩pice de efectividad en el mundo online.

De hecho, si lo usas bien, puede convertirse en una herramienta de ventas muy poderosa. Por eso en este post vamos a explicarte:

  • Qu茅 es exactamente el scarcity.
  • 5 formas de aplicarlo en tu e-commerce.
  • Consejos para sacarle el m谩ximo partido.

Ver谩s c贸mo ning煤n cliente te vuelve a decir eso de 鈥測a me lo pensar茅鈥. 馃槈

馃憠 Qu茅 es el聽scarcity聽y por qu茅 es tan efectivo

El聽scarcity聽o 鈥渆scasez鈥 es un tipo de gatillo psicol贸gico. Es decir, un disparador que empuja a una persona a llevar a cabo una determinada acci贸n (como hacer una compra).

Lo que hace este gatillo es generar urgencia en el usuario, al hacerle ver que tiene pocas oportunidades de adquirir un producto (porque est谩 a punto de acabarse, porque las existencias son limitadas, etc.).

驴Y por qu茅 funciona tan bien este disparador?

Porque a nivel psicol贸gico, cuanto m谩s escaso es algo, m谩s valioso nos parece. As铆 que el miedo a perder ese 鈥渁lgo鈥 (y el deseo de conseguirlo) aumenta. Vamos a verlo con un par de ejemplos.

Si has reservado un hotel en Booking alguna vez, sabr谩s que son unos expertos en generar urgencia por medio del聽scarcity. F铆jate en los resultados que aparecen si buscamos una estancia en Guadalajara en pleno mes de agosto.

Seg煤n Booking, en algunos hoteles ya solo quedan unas pocas habitaciones libres. Y adem谩s te lo dice con letras rojas, para que no te pase desapercibido. 馃槈

En el caso de un e-commerce como Amazon, el sistema es el mismo:

Junto al precio del producto y el bot贸n de compra, te avisa de que solo quedan 2 unidades en stock.聽

驴Cu谩ntos usuarios crees que acabar谩n dejando la compra para m谩s tarde?
Seguro que muy pocos. 馃槈

馃憠 5 maneras de utilizar el scarcity en tu e-commerce

Los ejemplos que hemos visto de Amazon y Booking son la f贸rmula m谩s b谩sica para utilizar el聽scarcity:聽decirle a un cliente que el stock de un producto est谩 a punto de acabarse.

Pero hay muchas otras formas de aprovechar el gatillo de la escasez para vender m谩s en tu tienda online.

Veamos algunas.

鉁 1. Publica ofertas con una duraci贸n limitada

El聽scarcity聽no solo es efectivo con los productos, sino que adem谩s puede ser una buena estrategia para聽incrementar la tasa de conversi贸n聽de tus ofertas.

Aqu铆 tienes tres formas distintas de aplicarlo.

鉃★笍 A. Una cuenta atr谩s en tus promociones

De esta t茅cnica ya te hablamos聽en el post sobre promociones de venta.

Se trata de a帽adir un contador en la ficha de un producto que est茅 rebajado temporalmente (o en un cup贸n de descuento),聽para dejarle claro al usuario el tiempo que le queda para conseguirlo.聽

Por ejemplo, as铆 lo hacen en la web de Groupon.

En este caso, la sensaci贸n de escasez se ataca desde tres frentes:

  1. Con la cuenta regresiva.
  2. Con un aviso del d铆a en el que termina la oferta (colocado junto a los precios).
  3. Con el n煤mero exacto de personas que han entrado a la p谩gina en ese mismo d铆a.

De esta manera sabes que la promoci贸n no solo es temporal, sino que adem谩s,聽podr铆a acabarse antes de lo previsto si una gran parte de esas 250 personas la aprovechan antes que t煤.聽

鉃★笍 B. Descuento para nuevos suscriptores

Una variante de la anterior.

En este caso la oferta es solo para la persona que acaba de suscribirse a tu聽secuencia de autorresponder.

Este tipo de oferta se denomina 鈥淭ripwire鈥 y tiene un objetivo prioritario:

Convertir a un nuevo suscriptor en cliente lo m谩s r谩pido posible aprovechando el mecanismo del聽scarcity.

Porque ya sabes que cuando un usuario te ha comprado una vez,聽es mucho m谩s sencillo fidelizarlo y conseguir que vuelva a hacerlo. 馃槈

鉃★笍 C. Descuentos para productos complementarios

Imagina que un cliente acaba de comprar una camiseta en tu tienda online.

Al momento, le llega un email con un cup贸n de descuento para adquirir unos pantalones que van a juego con esa camiseta, y que solo estar谩 activo durante 12 horas.聽

De esta manera, las posibilidades de que compre el pantal贸n aumentan (aunque al principio ni siquiera se lo hubiera planteado).

Porque no solo le est谩s ofreciendo聽un producto complementario聽al que acaba de adquirir, sino que adem谩s, tiene la oportunidad de conseguirlo a un precio inferior durante unas pocas horas.

鉁 2. Ediciones limitadas

De vez en cuando, algunas marcas lanzan ediciones exclusivas de sus productos con tiradas muy peque帽as.

Y si entre tus clientes tienes fans de esa marca, ten por seguro que no querr谩n dejar pasar la oportunidad.

Cuando suceda esto, env铆ales un email a tus suscriptores avisando del lanzamiento del producto y dej谩ndoles claro que las existencias que tendr谩s en tu tienda son limitadas.

Este sistema tambi茅n funciona con los productos que solo est谩n a la venta en determinadas 茅pocas del a帽o.

Como ejemplo podr铆amos poner el de Starbucks y sus聽caf茅s con calabaza que 煤nicamente se pueden comprar en oto帽o.

鉁 3. Productos con alta rotaci贸n

En determinadas tiendas online es habitual que una parte del cat谩logo est茅 compuesto por productos con existencias muy limitadas.

Ser铆a el caso, por ejemplo, de las tiendas de聽outlet,聽o de las que ofrecen productos reacondicionados.

驴C贸mo puedes aprovecharlo para generar m谩s sensaci贸n de urgencia?

Por ejemplo, creando un apartado de 鈥淣ovedades del d铆a鈥, donde publiques estos productos.聽

As铆 cuando un usuario vea en esa p谩gina algo que le interese, sabr谩 que corre el riesgo de perderlo si no lo compra inmediatamente (y no le har谩 falta tener ninguna cuenta atr谩s al lado para record谩rselo). 馃槈

鉁 4. Art铆culos sin stock

Algunos e-commerce ocultan las fichas de productos agotados cuando no tienen pensado reponer el stock en breve.

En cambio, f铆jate en lo que hace Amazon en estos casos:

Cuando tiene un producto sin existencias, no solo lo mantiene publicado, sino que adem谩s lo utiliza como t谩ctica para conseguir m谩s ventas.

驴C贸mo?

Ofreci茅ndole al usuario la posibilidad de comprarlo con antelaci贸n y recibir un aviso cuando vuelva a estar disponible.

Es una manera sutil (pero muy efectiva) de decirle al cliente: 鈥淵a te has quedado una vez sin 茅l, 驴vas a arriesgarte a que te ocurra dos veces?鈥.

Seguro que muy pocos correr谩n el riesgo. 馃槈

鉁 5. Gastos de env铆o gratis por tiempo limitado

El t铆pico mensaje de 鈥淪i lo compras hoy, no pagas los gastos de env铆o鈥.

La diferencia en estos casos suele ser m铆nima (unos 5 o 10 鈧 seg煤n el peso del producto). Pero funciona. 馃槈

Sobre el poder de los gastos de env铆o gratuitos y c贸mo utilizarlos para aumentar tus ventas ya聽te hablamos m谩s a fondo en otro post.

馃憠 Tips sacarle m谩s beneficio a la escasez

Ya has visto las diferentes maneras que existen de aplicar el聽scarcity聽en tu e-commerce, y lo poderoso que puede ser como herramienta de venta.

Pero para emplear este disparador de forma adecuada (y que no se vuelva en tu contra), es importante que tengas presente estos consejos.

1. Si prometes algo, c煤mplelo

Mucho ojo con intentar enga帽ar a tus clientes. Si dices que solo tienes 100 unidades de un determinado producto, o que los gastos de env铆o son gratis solo para los 20 primeros compradores, tiene que ser verdad.

De lo contrario, tus clientes lo acabar谩n descubriendo tarde o temprano. Y eso ser谩 nefasto para tu聽imagen de marca.聽

Adem谩s, tambi茅n debes evitar hacer excepciones.

Nos referimos, por ejemplo, a los casos en los que un cliente te escribe unas horas despu茅s de que haya expirado una promoci贸n para pedirte que le dejes aprovecharla.

Si lo haces, habr谩s conseguido una venta m谩s, pero perder谩s toda la credibilidad la pr贸xima vez que lances una oferta de duraci贸n limitada.

2. Avisa a tus clientes por distintos canales

Cuando pongas un producto en oferta, no te limites a a帽adir un aviso en la propia ficha del producto. Adem谩s de eso, tambi茅n puedes:

Lo importante es que hasta el 煤ltimo cliente se entere de la oferta. 馃槈

3. Explica claramente los beneficios del producto

Ning煤n usuario va a comprar algo si no tiene una m铆nima idea de por qu茅 le puede ser 煤til, por mucha urgencia que le generes.

E incluso si lo hace, corres el riesgo de que el producto le acabe decepcionando y lo devuelva.

La mejor manera de evitarlo es que antes de lanzar la oferta, te asegures de tener聽bien optimizadas las fichas de tus productos.

4. Util铆zalo con moderaci贸n

Seguro que a ti tambi茅n te ha pasado alguna vez: te suscribes a la lista de email de un negocio, pero lo 煤nico que hacen es enviarte diariamente avisos de ofertas flash.

驴Qu茅 haces?

Lo m谩s seguro es que acabes tan abrumado que te desuscribas. 馃槈

Si utilizas el聽scarcity de una manera tan agresiva, lo 煤nico que conseguir谩s es generar una聽experiencia de cliente聽poco agradable y que los usuarios se lleven una mala impresi贸n de tu e-commerce.

馃憠 驴Listo para aplicar el聽scarcity聽en tu e-commerce?

El mecanismo del聽scarcity es una manera muy efectiva de potenciar tus ofertas flash y convertir la falta de stock en una herramienta de ventas.

Ahora es el momento de que lo pongas a prueba en tu e-commerce y no dejes que tus clientes se vayan sin comprar. 馃槈