[Marketing para tiendas de electrónica de consumo] Estrategias efectivas para aumentar tus ventas

Déjame adivinar:

Abriste una tienda online de artículos de electrónica porque viste la gran demanda que existe de estos productos, pero…

• La enorme competencia que existe (Amazon, grandes superficies, etc).
• Los reducidos márgenes de venta.
• El stock que a veces se queda obsoleto.

Estanca muchas veces tu crecimiento.

Tener un negocio online es maravilloso en el sentido de que reduces costes, pero te obliga a actualizar tu estrategia de marketing constantemente para que los grandes no se coman todo el mercado.

Por eso este post. Y es que en él te vamos a explicar las estrategias de venta (específicas para tu sector) que mejor están funcionando en este momento.

Lee, aplica… y a vender (mucho, mucho). 😉

👉 Cómo ha evolucionado el sector del eCommerce de electrónica de consumo

• Especializarse en un sector específico: para poder competir con los mayoristas.
• Aportar más valor añadido al cliente: de ahí que las nuevas tecnologías como la implementación de Inteligencia Artificial o la realidad aumentada se hayan popularizado en este sector.
• Adaptar sus estrategias de venta: la necesidad de contar con un plan de marketing online cobra más importancia que nunca.

✅ Retos para los eCommerce de electrónica

• Elevada competencia: Incluyendo grandes tiendas generalistas como PcComponentes, Media Markt o incluso Amazon, con las que es imposible competir en precios.
• Bajos márgenes de beneficio: Consecuencia de la alta competencia: te ves obligado a reducir tus precios para mantener tus ventas, y esa estrategia se come tu rentabilidad.
• Stock desfasado muy rápido: Los artículos de electrónica son un producto muy caduco, y el riesgo de acabar con stock acumulado es alto.
• Fabricantes que venden al por menor: Las condiciones que le ofrece un fabricante al cliente final son difíciles de igualar para un eCommerce medio.

👉 La importancia del eCommerce para la electrónica de consumo

Lo primero, vamos a puntualizar de qué estamos hablando:

La electrónica de consumo son todos los equipos electrónicos que usamos a diario para entretenimiento, comunicaciones o trabajo de oficina.

Aquí cabe desde tu ordenador personal hasta tu smartphone, pasando por televisores, campanas extractoras, cámaras digitales, neveras, o incluso aspiradoras.

Es decir, prácticamente todos los aparatos electrónicos que usamos a lo largo de un día normal.

¿Ventajas de estar en un sector así?

Las cifras:

• Según el Global B2C eCommerce (organización que analiza los perfiles y comportamientos de los compradores online a nivel global), el sector de electrónica de consumo es el más maduro en eCommerce tanto en Europa y Norteamérica como en Asia-Pacífico, pues crece a un ritmo promedio de un 21,5%.
• Las ventas en el sector de la electrónica de consumo siguen imparables en todo el mundo. Solo en lo que llevamos de 2022 los ingresos en este sector ascienden a  340.194 millones de dólares.

Sin embargo, todo no podía ser perfecto. ¿Problema?

El sector está dominado por los gigantes. Véase Amazon, Media Markt o cualquier otra gran superficie que pueden competir por precio.

Como ya hemos comentado, en un sector tan enorme y con estos gigantes al frente, hay un problema principal para los eCommerce más pequeños: ¿cómo conseguir que los clientes te elijan a ti y no a Amazon?

Te explicamos 5 acciones que puedes realizar.

 

👉 Componentes esenciales de la estrategia de un eCommerce de electrónica

Encuentra un sector dentro de tu sector: especialízate

El mercado de electrónica generalista está cubierto por grandes tiendas como Amazon, PCComponentes, Fnac o Media Markt.

Elige tu nicho

El mundo de la electrónica de consumo no para de crecer. Eso te ofrece opciones casi infinitas para encontrar un nicho de mercado rentable.

• Categoría de producto: electrodomésticos, telefonía, fotografía, artículos para el público gaming, etc.
• Perfil de cliente: según si te diriges al público final (B2C) o si tus clientes son otros negocios (B2B).
• Rango de precios: algunas tiendas se especializan en productos tecnológicos de gama baja, mientras que otras toman el camino contrario y se centran solo en artículos high ticket.

Estas tres vías se pueden combinar entre sí, en cuyo caso hablaríamos de una hiperespecialización.

Define el perfil de tu cliente ideal

Una vez has encontrado un nicho de mercado rentable, el siguiente paso es analizar las necesidades concretas de tu público.

• Datos demográficos (edad, nivel socioeconómico, estudios, etc.).
• La principal necesidad de tu cliente (el problema que quiere resolver al comprar tu producto).
• Qué aspectos de tus productos le pueden interesar más.
• Cómo es su día a día.
• Qué tipo de medios consume.

Este buyer persona es una herramienta que te ayuda a ponerte en la piel de tus clientes, entender mejor sus preocupaciones y, así, adaptar tu estrategia de ventas.

• Qué tipo de productos suele comprar
• Las dudas más habituales que te suelen plantear
• Cuánto gastan de media en cada compra
• Las reseñas que dejan en tus fichas de producto (qué aspectos destacan)

Si quieres ir más allá, también puedes revisar páginas en las que se mueva tu público (foros, blogs especializados, grupos de redes sociales, perfiles de influencers, etc.).

✅ Extra: Cómo encontrar un nicho viable y entender mejor a tu público estudiando a la competencia

Perfil 1: Marta, la responsable de compras de una clínica privada

Marta es una mujer de 41 años y trabaja como responsable de ventas en un centro de salud privado. Su empresa ha empezado a utilizar tecnologías vestibles o “wearables” de salud para mejorar el seguimiento de sus pacientes, y Marta es la encargada de seleccionar los proveedores y de encontrar nuevos productos interesantes.

A la hora de tomar una decisión, Marta valora distintos aspectos, pero ante todo prima la calidad de los artículos y el servicio de posventa.

Suele consumir contenidos de medios especializados para estar al día de las novedades de su sector.

En mi eCommerce puedo ofrecerle a Marta un servicio de garantía extendida para todas sus compras. Además, en mi blog publico noticias sobre el sector, guías de uso, comparativas y reseñas de mis productos para ayudar a Marta a encontrar los más adecuados para los pacientes de su clínica.

Perfil 2: Julián, hijo de una persona dependiente

Julián tiene 53 años, estudios altos e ingresos medio-altos. Tiene una madre mayor a la que no puede visitar con regularidad, así que busca gadgets especiales para la tercera edad que le permitan mantenerse en contacto con ella y que asistan a su madre en las tareas cotidianas (como teléfonos especiales para personas mayores).

Aunque el usuario final de mis productos es la madre de Julián, quien toma la decisión de compra es él.

Para Julián puedo crear artículos con reseñas de gadgets tecnológicos para personas mayores. Además, puedo invitar a geriatras y especialistas a mi blog para que le ofrezcan a Julián consejos específicos para cuidar a una persona mayor.

Llena tu eCommerce de visitas

Para vender, necesitas tráfico.

Tráfico de pago

El tráfico de pago es el que obtenemos mediante la publicidad online, ya sea con:

• Google Ads (incluyendo Google Shopping y la publicidad en YouTube).
• Redes sociales (Facebook Ads, Instagram Ads y el resto).

La principal ventaja de este modelo frente a la publicidad tradicional es que podemos pagar por los clics que recibimos (lo que se conoce como CPC o Coste por Clic).

Tráfico orgánico

Cuando hablamos de tráfico orgánico, nos referimos a aquellas visitas por las que no tenemos que pagar. Existen distintas vías de captación orgánica, pero estas son las tres principales.

Posicionamiento SEO

• Averiguar qué términos busca tu público en Google: lo que conocemos como palabras clave o keywords. Para esto puedes hacer una lluvia de ideas de términos relacionados con tu negocio (marcas, categorías de productos, temáticas de interés) y luego usar una herramienta de SEO para ver cuáles de esos términos tienen búsquedas mensuales.
• Diseñar la estructura de tu tienda: una vez tengas claro qué palabras clave tienen búsquedas, lo siguiente será crear varios niveles de categorías para posicionarlas. Es importante que no haya dos páginas atacando la misma keyword (canibalización SEO), ni la misma ficha de producto en dos categorías distintas (contenido duplicado).
• Optimizar cada página para el SEO: para que se posicionen en Google, tanto las categorías como las fichas de producto deben estar redactadas para el SEO.

Esto es solo una pincelada de todo lo que conlleva una estrategia de posicionamiento. Para profundizar más en este aspecto, te recomendamos que le eches un vistazo a esta mega guía de SEO para tiendas online.

Marketing de contenidos

Para muchos usuarios, las tiendas tradicionales de electrónica funcionan como una especie de showroom.

• Sus prestaciones.
• Su tamaño.
• Si es cómodo de usar.
• Etc.

¿Cómo puedes ofrecerle al cliente una experiencia “equivalente” en tu eCommerce?

• Comparativas.
• Reseñas y análisis de productos.
• Guías de compra.

Estos contenidos, además de ser útiles para tu público, también te permitirán posicionarte por un gran volumen de palabras clave y así disparar el tráfico que llega a tu tienda.

• Guías para hacer mejores fotos.
• Consejos de edición.
• Herramientas útiles.
• Etc.

De esta forma te convertirás en una tienda reconocida dentro de tu sector y crearás una comunidad de usuarios fieles en torno a tu marca.

⏺ PARA SABER MÁS:

>> Aumenta tus ventas con el marketing de contenidos.

>> Cómo crear un calendario editorial para tiendas online que dispare tus visitas y suscriptores.

>> [Tutorial redacción SEO] Gana visitas gracias a escribir unos posts optimizados para Google.

Redes sociales

Las redes sociales son la tercera pata de una estrategia de captación orgánica.

⏺ PARA SABER MÁS:

>> Todo lo que necesitas saber sobre marketing en redes sociales para ganar visibilidad y engagement aunque ahora no tengas ni un perfil en Facebook.

>> 9 ideas de contenidos para redes sociales (consigue un empujón extra de engagement y visibilidad).

Una experiencia de cliente que convierte visitas en ventas

Competir por precios ya no es una opción.

Para tu eCommerce es imposible igualar las ofertas que lanzan los gigantes del sector y los propios fabricantes.

Si quieres seguir siendo competitivo y sobresalir, necesitas darles a tus clientes algo más que precios baratos.

Necesitas ofrecer una experiencia de compra superior a todos los niveles.

Experiencia de usuario en HD

Imagina que entras en dos tiendas online distintas.

La primera es un caos. El diseño está saturado de colores chillones, el menú de navegación es confuso y cada página tarda cuatro o cinco segundos en cargar. Además, mientras navegas no deja de saltarte un pop-up tras otro.

La segunda es todo lo contrario.

Un aspecto visual limpio y que inspira confianza. El menú de navegación está diseñado de manera que puedas encontrar en dos segundos la categoría que buscas, y la web carga como un rayo.

¿En cuál de las dos crees que hay más posibilidades de que acabes comprando?

Por supuesto, en la segunda. Y es que para que las visitas que llegan a tu eCommerce se queden en ella y te compren, la experiencia de usuario (la percepción que tienen de tu web tras navegar por ella), debe ser excelente.

Esto implica:

• Categorías y fichas de producto organizadas de forma intuitiva.
• Un menú de navegación claro.
• Diseño sencillo, que resalta los elementos importantes sin saturar la vista.
• Fuentes de texto legibles.
• Alta velocidad de carga.
• Pop-ups no intrusivos (en móvil directamente deberías eliminarlos).

Además, una buena experiencia de usuario también favorece mucho el SEO.

Convierte tu buscador interno en un GPS de productos

Decíamos antes que una de las tendencias en el eCommerce de electrónica es la inteligencia artificial.

Y es que aunque te parezca algo de ciencia ficción, esta tecnología está muy extendida.

Sin ir más lejos tienes el caso del buscador inteligente Doofinder.

Un buscador que utiliza la inteligencia artificial para guiar a tus clientes hasta el producto que buscan (y evitar que se pierdan buceando entre tus categorías).

Veamos cómo lo hace.

Sabe lo que quieren tus clientes (mejor que ellos mismos)

Un buscador inteligente es capaz de ofrecerles resultados personalizados a cada usuario en función de sus acciones previas.

Por ejemplo, digamos que en tu eCommerce vendes smartphones.

Una de tus clientas (la llamaremos Laura) es una apasionada de la marca Xiaomi.

Hace poco estuvo en tu tienda comparando los últimos modelos de smartphone de esa marca, y al final compró uno.

Unos días después vuelve a tu tienda, esta vez con la intención de pedir una funda para su móvil nuevo.

Va derecha al buscador y escribe “Funda Xiaomi”.

Y de entre las cientos de fundas que tienes en tu catálogo, el buscador le muestra primero las que son compatibles con su móvil.

¿Casualidad?

No; es que el buscador se acordaba de Laura, recuerda el modelo exacto que compró, y ha supuesto que esas fundas eran las que más le iban a interesar.

Resultado: en apenas un par de clics Laura ha completado su pedido.

Incluso, como el buscador le ha sugerido que se llevase también una pantalla de cristal templado para proteger su móvil nuevo, ha terminado comprando más de lo que pensaba.

Les da todas las facilidades posibles

Un buscador inteligente sabe que un cliente solo quiere una cosa: encontrar rápida y fácilmente el producto que quiere.

Y para eso le ofrece:

• Autocompletado: en cuanto pone un par de letras ya le empieza a mostrar resultados. Además incluye imágenes de los productos para que el usuario pueda encontrar de un vistazo el que le interesa.
• Filtros de búsqueda: por marca, por modelo, por precio, etc.
• Búsqueda por imagen: ¿tu cliente ha visto una foto de un producto en redes sociales pero no sabe qué modelo es exactamente? No hay problema; sube la imagen al buscador y este le muestra el que sea visualmente más similar.
• Voice search: perfecto para los que navegan desde el móvil y no tienen ganas de teclear en la barra de búsqueda. 

Cuanto más sencillo se lo pongas al cliente para comprar, más posibilidades de que lo haga (y de que esa persona te siga comprando en el futuro).

¿“Filips”? Vale, creo que te refieres a “Philips”

Cualquiera puede tener un fallito.

Y en el sector de la electrónica de consumo, donde abundan las marcas extranjeras, las erratas son algo muy común.

El problema es que un buscador básico no es capaz de gestionarlas. De hecho, la mayoría tiene problemas para entender hasta los sinónimos.

Por culpa de eso, un 15% de las búsquedas en un eCommerce acaban en un “No hay resultados”.

Te ponemos un ejemplo.

Imagina que una persona quiere comprar un frigorífico de Bosch.

Pero en lugar de Bosch, escribe “frigorífico Voch”.

O en vez de frigorífico pone “nevera”, “combi”, o “refrigerador”…

Un buscador básico le diría a tu cliente que no tienes ningún producto relacionado (incluso aunque tuvieras el almacén a reventar de frigoríficos de la marca Bosch).

Por el contrario, un buscador inteligente entendería sin problema a qué se refiere el cliente y le mostraría las fichas de producto correspondientes.Así evita que pierdas (muchas) ventas por un simple malentendido.

Searchandising: el buscador interno como comercial

Un buen buscador interno hace mucho más que guiar a los clientes por tu tienda.

Además, te ayuda a vender los productos que más te interesan a ti.

Para que te hagas una idea, digamos que has lanzado una oferta muy jugosa para una batidora que se ha quedado obsoleta y te la quieres quitar de encima.

Entonces puedes crear un banner que se muestre junto a los resultados de búsqueda cada vez que alguien busque “batidoras” o “vaso de batidora”, por ejemplo.

¿Y si lo que quieres es promocionar un producto concreto?

Por ejemplo, un modelo de freidora de aire que se vende muy bien (y que te deja un margen de beneficios la mar de interesante).Pues le dices al buscador que cada vez que alguien pregunte por freidoras de aire, le muestre primero la ficha de producto de ese modelo específico.

Te avisa de los productos no encontrados (para que dejes de perder clientes)

Imagina que, cada día, hay al menos 3 personas que entran en tu tienda y buscan “teclados gaming”…

… pero se van con las manos vacías, porque no vendes ese tipo de productos.

Y tú no tienes ni idea de que estás perdiendo tantos clientes, hasta que un día te da por revisar las estadísticas de búsqueda que te ofrece el buscador interno.

En concreto, te fijas en el apartado de “Búsquedas sin resultados”.

¿Qué haces entonces?

Llamas corriendo a tu proveedor y le pides que te envíe lo antes posible una remesa de teclados gaming, porque está claro que tu público los quiere.Así tus clientes acaban contentos y tú puedes ampliar el catálogo de la tienda sin miedo a quedarte con el stock parado.

¿Sabías que…? Con Doofinder puedes saber que, ahora mismo, los productos más buscados en el sector del eCommerce de electrónica de consumo son:

1. iPhone.

2. PS5.

3. Robot aspirador.

4. Aire acondicionado.

5. Frigorífico.

6. Microondas.

7. Lavadora.

8. Congelador.

9. Webcam.

10. Impresora.

Esta información te puede ayudar a decidir qué productos de tu tienda promocionas. O incluso a encontrar nuevos nichos de mercado interesantes. 😉

Unas fichas de producto que se venden solas

Las fichas de producto son una pieza clave en el proceso de ventas.

Son las encargadas de “convencer” al usuario de que nos compre un determinado producto.

En concreto, una buena ficha debe:

• Traducir características en beneficios: porque un cliente que compra una batidora no le interesa que tenga 2 litros de capacidad, sino que “De una sola vez pueda hacer crema de verduras para una semana”.
• Resolver dudas: toda duda que un cliente pueda tener respecto al producto es un posible obstáculo a la compra. Por eso en la ficha deben estar resueltas las preguntas más habituales respecto al producto.
• Informar sobre las condiciones de compra: gastos de envío, política de devoluciones, etc.
• Mostrar las opiniones de otros clientes: lo que conocemos como prueba social. Casi un 90% de los usuarios se fija en estos comentarios a la hora de tomar una decisión.
• Ofrecer imágenes y/o vídeos de calidad: para que al usuario le resulte más fácil hacerse una idea de cómo es el producto. Incluso, algunos eCommerce de electrónica están implementando la realidad aumentada.

Por otro lado es importante ofrecer distintas vías de contacto, por si después de leer la ficha a tu cliente aún le quedan dudas. Recuerda que una sola duda no resuelta puede matar tus ventas. Consejo extra: si ofreces una garantía ampliada o algún otro servicio extra, asegúrate de avisar al cliente en la ficha del producto. Esto podría hacer que un cliente se decida a comprarte.

Checkout sencillo = menos carritos abandonados

De media, 3 de cada 4 usuarios abandona el proceso de compra a medias.

Y muchas veces el culpable es un checkout demasiado complejo o con pocas opciones.

Para evitarlo puedes:

• Ofrecer distintas pasarelas de pago (como PayPal, Stripe o Bizum).
• Activar las compras de invitado y el social login.
• Incluir un chat para resolver dudas de última hora (incluso un apartado de FAQs).
• Mostrar los gastos de envío en la ficha de producto, en lugar de añadirlos en el último paso del checkout.
• Reducir el número de pasos y solicitar los datos mínimos.

Cuanto más simple y transparente sea este proceso, más posibilidades de que un cliente termine su compra.

⏺ Cómo recuperar carritos abandonados

Porque una cosa es reducir la tasa de abandono, y otra muy distinta conseguir que llegue a cero.

Por eso, de manera paralela es importante que tengas una estrategia para recuperar estas cestas abandonadas.

Hay tres vías principales:

• Enviar emails de recordatorio (que te permiten recuperar hasta un 2% de los carritos).
• Usar las notificaciones push.
• Lanzar anuncios de remarketing.

Recuerda que con solo reducir esta tasa de abandono, estarás consiguiendo más ventas con el mismo volumen de tráfico que ahora.

Ventas cruzadas para disparar tu ticket medio

La venta cruzada es una de las vías clásicas para aumentar el ticket medio de un eCommerce (lo que significa más beneficios con cada venta).

Para conseguirlo, puedes mostrarle al cliente:

• Productos complementarios (cross selling): si va a comprar una cámara de fotos, le ofreces también el objetivo, el filtro UV para proteger la lenta y la funda (incluso puedes poner todos estos productos como un bundle).
• Productos de más precio (up selling): le muestras un modelo más nuevo o con más prestaciones que el que piensa comprar.

Estas recomendaciones se pueden ofrecer tanto en la propia ficha de producto (con el típico apartado de “Otros clientes compraron estos productos juntos”) como durante el proceso de checkout.

Incluso, algunas tiendas envían un email posterior a la venta donde ofrecen un producto complementario.

Convierte a tus clientes en compradores fieles

Captar un nuevo cliente cuesta hasta 5 veces más que lograr que una persona que ya nos ha comprado vuelva a hacerlo.

Por lo tanto, a largo plazo lo que te interesa es fidelizar al mayor número de clientes posible.

Veamos cómo conseguirlo.

Descuentos y programas de fidelización

Existen diversas fórmulas para conseguir que una misma persona nos compre una y otra vez.

Por ejemplo, puedes:

• Ofrecer beneficios a los clientes que superen un determinado volumen de compra
• Enviar un cupón a un cliente por su cumpleaños
• Implementar un programa de puntos
• Dar un descuento por cada cliente que te traigan

Estas prácticas, combinadas con otras estrategias que te ayuden a reforzar la conexión de los usuarios con tu marca (como el email marketing), pueden hacer que la rentabilidad de tu tienda se dispare.

El último paso: mide tus resultados y optimiza tu estrategia

Desarrollar la estrategia es solo el primer paso.

Una vez que has puesto en marcha distintos mecanismos de captación y que estás atrayendo clientes hasta tu web, tienes que seguir implementando mejoras para vender más y más cada vez. Y para eso lo primero es fijarte en las métricas correctas.

⏺ KPI’s básicos para optimizar la estrategia de ventas online

Los indicadores concretos que debes tener en cuenta variarán según el tiempo de vida de tu eCommerce, pero entre los principales tenemos:

• Tasa de conversión
• Ticket medio
• Tasa de carritos abandonados
• CAC (o Coste de Adquisición de Cliente) y CLV (Customer Lifetime Value).
• Porcentaje de rebote (y otras relacionadas como el dwell time y el pogo sticking)
• ROI o Retorno de la inversión

Para medir algunos de estos KPI’s necesitarás herramientas específicas como Google Analytics o Google Search Console.

👉 ¿Y si tuvieras una herramienta que…?

• Atienda a tus clientes 24/7 y les ayude a encontrar el producto que necesitan
• Les muestre resultados personalizados para aumentar la conversión y el ticket medio
• Mejore la experiencia de usuario de tu web (y el SEO)
• Reduzca las búsquedas sin resultados (de 15% a 1,3%)
• Se encargue de que todo el mundo vea tus promociones
• Te ofrezca datos clave para optimizar tu estrategia de ventas

Doofinder es el buscador inteligente que aumenta tus ventas hasta un 20%

Y lo hace gracias a:

• La búsqueda inteligente: función de autocompletado, gestión de sinónimos y erratas, filtros de búsqueda.
• Personalización de resultados: la IA de Doofinder analiza el comportamiento de cada usuario para ofrecerle resultados más relevantes.
• Searchandising: muestra primero los productos que más te interesan y los banners de tus ofertas y promociones.
• Mobile Search: su capa móvil se adapta a cualquier dispositivo. Además admite las búsquedas por voz.
• Estadísticas en tiempo real: para saber qué tipo de búsquedas hacen los usuarios en tu tienda online y cómo optimizar tu estrategia.

¿Te gustaría comprobarlo por ti mismo?

Es muy fácil, porque puedes probar Doofinder 30 días de forma gratuita (y sin meter tus datos bancarios).

Solo entra en este enlace, descárgalo y en 5 minutos, sin tocar código ni programar nada, lo tendrás instalado y funcionando.