10 estrategias de remarketing para e-commerce con las que disparar tu ROI

Camilo Álvarez

Online Marketing Specialist

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Acabas de entrar en una tienda online a ver una camiseta. Te gusta, es muy chula, pero decides esperar un poco más a ver si encuentras otra que te guste más.
Al día siguiente entras en un periódico online para ver las noticias y… allí está la camiseta. ¡Vaya casualidad que justo te encuentres un anuncio de esa camiseta! ¿No?
Entras en un blog… y allí está de nuevo. En Facebook y en YouTube también te la encuentras.

¿Se está confabulando el universo para que te compres la dichosa camiseta? 😉

No.
Lo que estás experimentando es una estrategia de remarketing y ya te adelantamos que es muy potente de cara a aumentar las ventas. 
¿Te estás frotando las manos? Pues prepárate porque en este artículo te explicamos…

• Qué es exactamente el remarketing y cómo funciona.
• En qué plataformas puedes usarlo.
• 10 estrategias que van a hacer que tu tasa de conversión aplauda encantada.

¡Vamos a por esas ventas!

¿Qué es el remarketing en un e-commerce?

Vamos directos a por la definición.

Remarketing es una estrategia de publicidad que consiste en volver a impactar con un anuncio a los usuarios que han visitado tu tienda o alguna de sus páginas en concreto.

Como vimos en el ejemplo de antes, el anuncio te «persigue» porque detecta que has estado en la página web correspondiente.
Te lo explicamos de forma más detallada.

El esquema de cómo funciona el remarketing

Todo arranca en el momento que entras en un e-commerce. Pongamos que es el ultragigante de Amazon.
Lo que ocurre es lo siguiente:

• Amazon instala unas cookies en tu ordenador (sí, cuando aceptas el típico mensajito que aparece siempre).
• Las cookies detectan qué haces en la web (qué páginas visitas o si añades algo al carrito).
• Según tu interacción con la web, se te etiquetará de una forma u otra (luego veremos más sobre esto).
• Los anuncios empezarán a perseguirte en unos sitios u otros.

Y lo más importante. Con mucha probabilidad la tentación te acabará picando y terminarás comprando el producto. 😀

Importante antes de seguir

Si no estás familiarizado con la publicidad PPC, antes de avanzar más deberías ponerte en contexto.
Lee estos dos posts:

• Google Adwords para e-commerce: qué es, cómo funciona y cómo crear una campaña paso a paso
• Facebook Ads en tiendas online: 8 pasos para crear campañas de éxito

Ventajas de implementar esta estrategia

Ahora que ya tienes claro de qué estamos hablando, queda la pregunta del millón: ¿para una tienda online hacer remarketing funciona?
Te respondemos:

1. Más ventas recurrentes: muy útil con productos que hay que reponer cada cierto tiempo como líquido de lentillas, espuma de afeitar, comida para animales… Después de una compra calculas el tiempo que le va a durar, y cuando sepas que debe estar a punto de comprar de nuevo, le muestras el anuncio con tu producto.
2. Cross selling: enseñas productos complementarios a los que ha comprado la persona. Aquí más sobre cómo conseguir ventas cruzadas.
3. Potenciamos nuestra imagen de marca: la persona tiene la sensación de que «siempre estás ahí». Perdurarás más en su memoria. Lee este post sobre cómo mejorar el branding de tu e-commerce.
4. Aumento del CTR de nuestras campañas: no olvides que nos dirigimos a personas que ya nos conocen, por lo que el número de clics (en relación al número de impresiones), crecerá.
5. Sube el ROI: métricas y KPI en un e-commerce hay muchas, pero si hay una que importa es el ROI, lo que obtienes después de haber realizado una inversión. El remarketing es una estrategia que suele generar un ROI bastante alto ya que el poder de segmentación es más alto.

¿Te surgen dudas? ¿Te has perdido con algún término que hemos mencionado?
No te preocupes que con los ejemplos de remarketing que vamos a poner ahora todo va a quedar más que claro.

¿Dónde hacer remarketing ? El tablero de juego

Pero antes de nada, veamos las plataformas en las que puedes hacer aparecer tus anuncios.

1. Remarketing en Google Adwords

Tus anuncios aparecerán en páginas web, blogs, vídeos en YouTube y aplicaciones móvil de terceros que el usuario visite.

1. Enlaza Google Analytics con Google AdWords.
2. Dentro de Analytics, entra en «Propiedad» y ahí en «Definiciones de audiencia». Después en «Audiencias».
3. Configura la lista.
4. Ahora vamos a Google AdWords.
5. Al hacer la campaña, escoge en «Audiencias» la lista que creaste en Analytics.

¡Y ya está! Ya puedes empezar.

2. Remarketing en Facebook

Los anuncios aparecerán en el timeline del usuario.

1. Entramos en el apartado “Píxel” del Administrador de anuncios de Facebook y cogemos el código que nos da.
2. Pegamos el código entre las etiquetas <head> y </head> de tu página web (si esto te suena a chino, mejor que te lo inserte un técnico) o usa un plugin (pero mejor lo anterior para no recargar la web con muchos plugins).

Listo, ya estás preparado para lanzar tus anuncios.
Y ya sabes que Instagram también pertenece a Facebook, así que para crear una campana de remarketing en Instagram no tienes que hacer nada más. 😉

Diferentes estrategias de remarketing para e-commerce

Vamos a lo interesante, a técnicas prácticas con las que el remarketing aumentará tus ventas o el ticket medio.

1. En tiempo

Es la semana de Black Friday y ya has ofrecido a tus clientes una primera remesa de ofertas suculentas y se lo has ido recordando con anuncios.
Sin embargo, cuando llega el viernes que es el día grande, cambias los anuncios por otros más potentes aprovechando el tirón de ese día.

2. Abandonan carrito

Uno de los usos más habituales del remarketing en e-commerce es este. La persona deja el carrito y le envías anuncios para recordarle los beneficios del artículo.
Cuidado con ofrecer descuentos siempre, ya hay usuarios que se saben el truco. 😉
¿Más ideas para recuperar todos esos carritos? Entra aquí.

Truco extra

Con Google Merchant Center podrás incluir información extra muy útil para generar más urgencia:

• El número de unidades que quedan.
• El precio antes y después del descuento.
• Una cuenta atrás.
• Etc.

Piensa en todo el tiempo y dinero que te ha costado llevar a esa persona hasta tu web, sí o sí, tenemos que conseguir recuperar esa compra.

3. A los compradores

Lo mencionamos más arriba. Parece que a la hora de hablar de remarketing siempre pensamos en los usuarios que todavía no nos han comprado… ¿pero por qué no hacer que los que ya son clientes nos compren otra vez?

• Ofrece productos complementarios.
• Un descuento por ser ya cliente.
• Apuntarse a tu programa de fidelización y ya allí, ofrecerle una oferta.
• Recordatorios en los productos que hay que reponer regularmente (como vimos antes con el líquido de las lentillas, pilas, etc).

Hay miles de opciones. Siempre es importante conseguir nuevos clientes, pero muchas veces puede ser más rentable potenciar las ventas de los que ya tenemos.

4. Han visitado la página Política de Envío y Devoluciones

Una persona que ha visto esta página es porque está pensando muy seriamente en comprarte, solo necesita un último empujón.
Prueba con un anuncio de envío gratuito o reforzando la garantía que ofreces. 😉

5. Personas similares a las que han comprado

Si tienes un perfil de los usuarios que te han comprado, ¿por qué no usarlo para localizar personas similares?
Con el informe de comportamiento de Google Analytics justo podrás identificar esto.
Esto sí que es publicidad segmentada. 😉

6. Remarketing dinámico a fichas de producto

¿Quién crees que estará más cercano a comprar? ¿Una persona que solo ha visitado tu home o alguien que ha entrado en una ficha de producto?
Lógica aplastante.
Si tu presupuesto es limitado, dirige tus campañas publicitarias a este público. Eso sí, importantísimo que antes hayas optimizado tus fichas de cara a la conversión.

7. Ya han usado cupones descuento 

Hay usuarios que son adictos a los descuentos y solo compran motivados por el precio.
¿Tu margen de beneficio te permite luchar por precio en algunos productos?
Filtra tu base de datos para localizar a los clientes que solo compran con cupones y crea una campaña específica para ellos.  
Consejo: recuerda las opciones que te ofrece Google Merchant Center y úsalas con este segmento.

8. Han suprimido productos del carrito

Antes te hablamos de remarketing para carritos abandonados. ¿Pero y si compró pero eliminó antes un producto?
Dirige entonces tus campañas ofreciendo un descuento por ese producto o refuerza sus beneficios para que el cliente termine decantándose.
Truco extra: es una gran ocasión para que juegues también con la venta cruzada. No olvides que también compró un producto. 😉

9. Remarketing en Adwords con la búsqueda de Google RLSA

Con Adwords pujas para que tu anuncio aparezca cuando el usuario introduce determinadas palabras clave. Con las RLSA se mostrará el anuncio a usuarios que han visitado tu web y están buscando en Google.
Truco: adapta siempre el anuncio a la intención de búsqueda del usuario.

10. Notificaciones push

Nada mejor que una imagen para que entiendas a qué nos referimos.

Una vez das a «permitir» o «allow», llegarán a tu ordenador esos mensajes que te aparecen siempre en la esquina superior derecha.
¿Cuál es la gran ventaja de establecer este tipo de notificaciones?

• La persona no se tiene que suscribir (aunque ojo, es importante conseguir después que se suscriba para poder estrechar el vínculo y aprovechar nuestra estrategia de email marketing).
• Es gratis (hay herramientas como One Signal que tienen planes gratuitos).

Como ves, has muchas formas de poder recuperar una venta o de mantener el contacto con un usuario.

El remarketing en un e-commerce es muy potente

Pero no te olvides de que hay muchas más tácticas. Si estás empezando con tu tienda, te recomendamos que uses una estrategia de Inbound Marketing (tu presupuesto también te lo agradecerá).
Te recomendamos leer estos posts:

• Inbound Marketing.
• Embudo de conversión.
• Posicionamiento web para e-commerce.
• Marketing de contenidos.

La clave está en tener claros tus objetivos y en relación a eso, escoger las mejores tácticas.
¿Quieres incrementar tus ventas y no te importa hacer un esfuerzo extra de inversión?
Entonces, haz remarketing con tu e-commerce.