8 técnicas de growth hacking para e-commerce con las que disparar tus ventas

Cuando arrancas tu negocio y abres tu tienda online, lo más habitual es que no te sobre el dinero para invertir en marketing digital. Pero claro, tú necesitas atraer tráfico a tu e-commerce para lograr ventas y mantener el proyecto con vida.
Es la pescadilla que se muerde la cola: ¿cómo conseguir clientes si no puedes invertir dinero en ello?
Con Growth Hacking.
O mejor dicho, con las 8 estrategias que te explicamos en este post y que dispararán tus ventas sin tener que hacer una gran inversión.
¿No te lo crees? Nos lo cuentas al final del post. 😉

¿Qué es el Growth Hacking?

Vamos con la definición:

El Growth Hacking es el conjunto de técnicas y herramientas  encaminadas a incrementar rápidamente los  usuarios, ingresos o leads de un negocio; con una inversión mínima de recursos económicos y de esfuerzo.

Es decir, el sueño de todo e-commerce: vender más trabajando menos.
Pero, ¿cómo se consigue eso?
Se suele caer en el error de considerar a los growth hackers como personas hipercreativas que de la nada sacan ideas geniales con las que se disparan las ventas.
Error.
La base del growth hacking es el análisis:

• Del cliente.
• El mercado.
• La competencia.
• Los procesos.
• Etc.

Lo analizan y miden todo porque del cruce de esos datos es de donde suelen salir esas grandes ideas.

8 estrategias de Growth Hacking para tiendas online que puedes implementar de inmediato

En el blog te hemos hablado de muchas técnicas que aunque no las hayamos categorizado de growth hacking, podrían serlo.
Piensa que la esencia de esta estrategia es conseguir un gran impacto reduciendo la inversión al máximo, y ahí podemos incluir:

• Algunas promociones de ventas.
• El pricing.
• La psicología de precios.
• Trucos de social selling.

Veamos algunas de ellas en detalle.

1. Activar ofertas por tiempo limitado

La sensación de urgencia o scarcity dispara el deseo de compra.
Una técnica tan antigua como la propia venta que sigue siendo terriblemente eficaz. El miedo de las personas a perderse un chollo (el conocido Fear Of Missing Out “miedo a perderse algo”) dispara las ganas de comprar.
Es tan sencillo como informar a tus clientes de que un descuento tiene “fecha de caducidad” para que compren antes de que desaparezca.
No es imprescindible que aparezca en tu web, pues contárselo por otras vías. Por ejemplo, a través de un email o las redes sociales
Hasta los bancos, en este caso, ING Direct, usan esta estrategia.

Truco extra

• Revisa cuáles son los productos complementarios que más se compran juntos.
• Haz una oferta limitada atractiva con uno.
• Ofrécele unos días después el otro producto.

La idea es que lo “captes” con el descuento, para después conseguir una venta más a través de un email que le llegue con un autoresponder. Sí, ventas cruzadas en automático.

2. Regalar una prueba gratuita

Hay un modo incontestable de romper una de las principales objeciones a la compra online:

La mayoría de los clientes están dispuestos a probar tu producto de manera gratuita y empezar a pagarlo, si quedan satisfechos, tras ese período de prueba.

Veamos algunos casos en los que esto se ha realizado con éxito.
Las lentes de contacto desechables Loopas entraron en 2018 al mercado español.
Su estrategia fue regalar lentillas diarias para 15 días, después de los cuales el cliente decidía si seguir comprando o no.
Además de la inversión en marketing digital, funcionó muy bien el boca a boca entre usuarios, que comenzaron a compartir y recomendar el producto.

Por cierto, no corras.
La oferta de prueba gratuita ya ha desaparecido de su web. Con eso consiguieron ganar visibilidad y los primeros clientes. El objetivo era lograr un gran impacto inicial para dar a conocer a la marca.
Teniendo en cuenta que ahora venden en otros países europeos como Italia y Portugal, podemos decir que… ¡objetivo Growth Hacking conseguido! 😉

¿Quieres otro éxito, pero a nivel internacional?

Además, seguro que te suena.
Netflix reventó el mercado de las plataformas de streaming ofreciendo un mes gratis de servicio (todavía lo hace). Tú te registras, durante un mes accedes a las series y películas y, cuando pasen los 30 días, ya decides si darte de baja o no.
¿Resultado?
Después de un mes disfrutando de poder ver lo que quieres en cualquier momento… mucha gente se quedaba.

3. Facilitar al máximo la siguiente compra

Volvemos con Loopas, que ha implementado un sistema estupendo para mantener sus ventas en el tiempo y fidelizar clientes a medio y largo plazo.
Si en tu e-commerce vendes productos de compra recurrente como las lentes de contacto de uso diario, ¿por qué no ofrecerle la posibilidad de que tú se las mandes todos los meses?
Es a lo que se denomina compras por suscripción.

Loopas tiene dos opciones de compra en su web:

• Compra puntual: un pedido, un envío y se acabó la relación comercial.
• Compra recurrente: sabes que vas a necesitar más lentillas en unas semanas, así que eliges cuando volver a recibirlas (en un mes, en 6 semanas, en 2 meses…) con un ahorro adicional.

Una simple opción en tu carrito de la compra acaba de asegurar las ventas de los próximos meses sin coste adicional para tu negocio.
Genial ¿no te parece?

4. Crear sensación de urgencia con escasez de unidades

Cuando un producto te interesa pero aún dudas, el miedo a quedarte sin él puede decidirte.
Esta técnica la utiliza increíblemente bien el portal de reservas Booking; fíjate cuánta escasez en una sola imagen:

• Muy solicitado.
• Solo queda una habitación.
• El 76% de alojamientos ya están ocupados.

¿No te están dando ganas de reservar ahora mismo? Pues aplica el cuento en tu negocio. 😉

5. Ofrecer descuentos irresistibles

En un mercado tan global y competitivo como la venta online, hay ocasiones en las que ofrecer algún descuento es algo inevitable. Pero ojo, hay que tratar de buscarles utilidad más allá de conseguir una venta puntual.
Te damos un par de ideas con descuentos que pueden serte muy útiles.

A. Descuento por suscribirte a la newsletter

Idea sencilla: ofrecer un descuento a cambio de que se suscriban a tu boletín.
Esto lo hace CurvySense, un e-commerce de moda especializado en tallas grandes que ofrece un descuento del 25% sobre el primer pedido a cambio de la suscripción.

Así consigue un perfecto 2×1:

• Incentivar una venta gracias al descuento (y si le pone fecha de caducidad será aún más efectivo).
• Un nuevo suscriptor al que enviarle después newsletters (si no sabes lo que es, pincha aquí).

Pero ojo, no envíes emails al tuntún. Antes de escribir ningún correo, debes definir antes tu estrategia de email marketing.

B. Acumular descuentos por compra

Otro ejemplo de cómo utilizar descuentos más allá de una única venta lo encontramos en la página de nuestro cliente Bulevip, un e-commerce de nutrición y deporte.
Cada compra que se realiza en su tienda acumula un “x”% de descuento que se aplica automáticamente en el siguiente pedido.

Así incrementas la fidelidad del cliente, y con ella (que también es importante) las ventas recurrentes. 😉

6. Dar sensación de exclusividad

La idea es que tu cliente sienta que acceder a tu e-commerce sea como estar en la lista VIP de un evento de lujo. Es decir, que solo puedes entrar con invitación exclusiva, o “invitado” por otro miembro.
Así funciona Private Sport Shop, un marketplace de artículos deportivos que solo funciona por venta privada.

En su web, lo llaman “apadrinamiento”. La idea es sencilla:

• Invitas a un amigo a la web.
• Acepta tu invitación y realiza una compra (se convierte en cliente).
• Tú recibes un vale de 10€ para gastar en la propia plataforma.

Otro 2×1:

Captas un nuevo lead y generas una posible venta sin gastarte ni un euro en marketing digital.

Por cierto, si no tienes claro qué es un marketplace, échale un ojo a  este artículo.

7. Sugiere productos complementarios

Es decir, trabaja técnicas de venta cruzada, como las que te explicamos en este post.
La idea es ofrecer productos complementarios al que el cliente ya ha metido en el carrito. Lo vemos claramente en la página web de Ikea.

Seleccionas un armario y automáticamente, la tienda sueca te sugiere perchas y accesorios de organización que encajan con el modelo elegido.
De este modo, aparte de dar un servicio adicional al cliente, también está incrementando su ticket medio, es decir, incrementando la rentabilidad de una única compra.

9. Solicitar comentarios, recomendaciones y opiniones

En este post ya te hablamos del potencial de la prueba social.

Necesitamos la confirmación de otros para verificar que nuestras decisiones son correctas. En marketing, esto se traduce en ofrecer al cliente evidencias de que su decisión de compra es acertada.

Amazon es un maestro en el uso de la prueba social: sus reseñas y comentarios de clientes son consultadas, incluso cuando la compra no va a realizarse allí.
Por eso, una gran estrategia de growth hacking es fomentar que los clientes nos dejen sus comentarios.
Ofrece a cambio:

• Descuentos.
• Envíos gratuitos en próximas compras.
• Acceso a una comunidad VIP.
• Participar en sorteos.

Otra opción interesante es crear una página exclusiva donde la gente puede consultar las opiniones de otros compradores. Aquí puedes ver la de nuestro cliente en el Reino Unido YPO.

Si ya recibes comentarios positivos de tus clientes, ¡sácales partido!

¿Cuánto Growth Hacking hay ya en tu e-commerce?

Como te dijimos al principio, es muy probable que tú ya estés aplicando alguna de estas estrategias.
Ya eras growth hacker sin saberlo. 😉
Lo importante es que te quedes con la idea de que estas estrategias no vienen de una inspiración divina, sino del análisis y la medición. Así que si todavía no tienes un cuadro de mando con las métricas más importantes de tu tienda… lo primero que tienes que hacer ahora es leer este post de analítica web.
Mide y vencerás.