Cómo utilizar los gastos de envío gratis para acelerar las ventas de tu e-commerce

¿Tienes muchos carritos abandonados en tu tienda online y no te explicas el motivo?
Revisa tus gastos de envío.
Si al tramitar el pedido un cliente se encuentra con gastos de envío inesperados, en la mayoría de los casos, eso acaba con un carrito abandonado.
Sin embargo, un letrero de “Gastos de envío GRATIS” actúa de forma casi mágica para activar las compras.
¿Quieres aprender a utilizar los gastos de envío como una herramienta para escalar tus ventas?
Entonces, no dejes de leer el post de hoy. 😉

¿Qué son los gastos de envío?

Es una definición de lo más evidente:

El gasto de envío de una compra por Internet es el coste que supone enviar los artículos desde el almacén del e-commerce a la dirección de entrega que estipula el comprador.

Sin embargo, esto tan sencillo es una una poderosa herramienta de venta. Tanto, que hasta puede condicionar, para bien o para mal, el volumen de pedidos que entran en tu tienda online.
Te explicamos el motivo.

Por qué ofrecer gastos de envío gratuitos en tu e-commerce

No es una opción válida para todos los negocios, pero sí debes tenerla muy en cuenta. Y si la usas, anunciarlo desde el primer vistazo que da el cliente a la web,.
Por ejemplo, como lo hacen en The Power Site que dejan bien clarito que no solo el envío es gratis, sino que al día siguiente lo tienes en casa.

Multichannel Merchant comprobó en 2018 que el 61% de los carritos abandonados se deben a la “aparición” de costes extras, como los gastos de envío al finalizar el proceso de compra.
Es un dato que va en crecimiento, porque según otro estudio de UPS, en 2011 el porcentaje de carritos abandonados por el coste del envío era de “solo” el 44%.
Casi un 20%  más de carritos abandonados en 7 años.

Queda claro que los costes de envío excesivamente altos  o inesperados pueden provocar que las ventas se caigan en tu e-commerce, porque son el motivo nº 1 por el que no se termina una compra.

¿Qué conclusión sacar de estos datos?
Ofrecer los gastos de envío gratuitos puede ser la opción que buscabas para incrementar los pedidos que entran en tu e-commerce.
Pero, ¿te puedes permitir no cobrar los gastos de envío de tus productos? ¿O tienes alguna otra alternativa?
Vamos a ver otras opciones para responder estas preguntas.

Alternativas a los gastos de envío gratuitos

Un envío totalmente gratuito es una opción muy llamativa para tus clientes, pero si tus artículos son:

• Grandes.
• Voluminosos.
• Pesados.

Tienes que calcular muy bien tu margen de beneficio para que te compense.
Una opción que tienes es negociar con tu operador logístico para que te reduzca los precios o intentar buscar otro proveedor (pero ojo, sin reducir la calidad del servicio).
Si lo que ganas de un lado lo pierdes por otro, mal negocio.
Veamos ya que opciones tienes a la hora de definir una estrategia con los gastos de envío.

1️⃣ Gastos de envío por peso o volumen del pedido

El portal de vinos Bodeboca establece tramos de envío en función del número de botellas que pide el cliente.

Lo informa en la web y lo detalla en sus Condiciones generales de Contratación.
Así el cliente puede decidir si incrementar o no su pedido en función del gasto extra que suponga su envío.

2️⃣ Tarifa plana de envíos

Es decir, establecer un coste fijo de envío sea cual sea el importe del pedido.
Si consigues una buena tarifa de tu operador logístico y tienes unos precios competitivos, puede funcionar muy bien.

3️⃣ Reducir el coste ampliando las opciones de entrega

Por ejemplo:

• Ampliando el tiempo de entrega (72h en lugar de 24h).
• Ofreciendo distintos puntos de recogida.

Y así reducir el coste de los envíos. ¿Lo mejor?
Dar varias opciones y que sea el cliente el que lo elija.

4️⃣ Cobrar una cuota que incluya todos los envíos en un tiempo

¿Te suena muy raro?
Pues piensa en Amazon Prime: pagas tu cuota anual y tienes el envío gratuito (y rápido) de todas tus compras durante el año.
Y si crees que no puedes crear una membresía en tu e-commerce, solo te podemos decir, imaginación al poder.
¿Conoces My Panty Box?
Se trata de una suscripción de ropa interior femenina que te envía cada mes una braguita nueva a casa.

5️⃣ Aumentar el coste de tus artículos para compensar

Cuidado con esto que los compradores no son tontos.
Si optas por esta alternativa incrementando el coste de los artículos, pero el precio final del producto se te va muy por encima de la competencia… es obvio que el cliente no te va a comprar.
Solo puedes hacer esto cuando el precio va a seguir siendo competitivo y aceptable para tus clientes.

6️⃣ Establecer el envío gratis a partir de un importe mínimo

Esta es nuestra opción preferida por un motivo fundamental:

Incrementa el ticket medio porque el cliente suma artículos al carrito para alcanzar el importe que le permite “ahorrarse” los gastos de envío.

Es una alternativa muy extendida entre nuestros clientes, mira por ejemplo la oferta de LeCreuset: envíos gratis a partir de 50€.

Qué es el umbral de envío gratuito

Otros clientes fijan ese mínimo en otro importe, como Dietética Central, que lo tiene marcado en 10€.

¿Por qué el importe mínimo es distinto en cada negocio?
Porque cada una de ellas ha calculado su umbral de envío gratuito óptimo.
Desarrollemos esta idea.
Según publica TechCrunch en su web, el 58% de los compradores online agregan artículos al carrito de la compra para alcanzar el pedido mínimo y llegar al envío gratis.
Si no puedes hacer envíos totalmente gratis, la opción más coherente es fijar un envío gratuito a partir de una determinada cantidad de compra. Es decir, marcar un umbral de envío gratuito.

El umbral de envío gratuito es el importe mínimo de una compra a partir del cual  se realiza el envío del pedido sin coste para el cliente.

Si decides establecerlo, no puedes poner el primero que se te ocurra:

• Si el umbral es demasiado bajo: perderás dinero porque acabarás asumiendo tú todo el coste del envío.
• Si es demasiado alto: aumentarán los carritos abandonados y no se incentiva la venta cruzada.

Entonces, ¿qué hacer?

Cómo fijar un umbral de envío gratuito “justo”

Pues el secreto es el mismo de siempre, medir. En nuestra Megaguía de KPI’s para e-commerce ya te explicamos que la analítica es vital para cualquier tienda online.
Los datos que necesitas ahora son (de los últimos 6 o 12 meses):

• La cantidad de pedidos.
• El ticket medio por cliente.

Y ahora ya sí, como regla general:

Puedes aplicar de un 10% a un 20%  por encima de la media de los pedidos para fijar tu umbral de envío gratuito.

Vamos a poner números para que se entienda mejor.
Si el ticket medio semestral de tu tienda es de 50€, puedes empezar a ofertar envíos gratuitos a partir de 60€ (un 20% por encima). El importe no es excesivo, por lo que motivas a los compradores a aumentar su compra para poder optar al envío gratuito.
Buena opción ¿verdad?
Pero tienes que ponérselo fácil a tu cliente, para que “buscar” esos 10€ adicionales no le suponga tiempo ni esfuerzo (y no abandone la compra).
Algunas ideas para conseguirlo las desarrollamos en este artículo sobre venta cruzada, pero te adelantamos unas pocas:

1. Mostrar productos relacionados con el elegido por el cliente.
2. Enseñar un panel de “otros usuarios compraron…” o “comprados juntos habitualmente”.
3. Ofertar productos complementarios (“No te olvides de las pilas” cuando compres un juguete que los necesite, por ejemplo).
4. Técnicas de Growth Hacking para tratar de incrementar el ticket medio por cada pedido.

Y, como no, usar un buscador profesional que haga que tus clientes encuentren de forma rápida todo lo que necesitan. ¡Y encima puedes probar gratis Doofinder 30 días!

¿Y qué pasa con los gastos de devolución si haces envíos gratuitos?

Antes de empezar es interesante aclarar un punto con el que suele haber bastante confusión.
Por ley, en España, cualquier cliente que compre un producto por Internet tiene 14 días naturales para devolverlo sin coste y sin dar ningún tipo de explicación.
Es lo que se llama derecho de desestimiento.

Pero ojo, esto NO significa que tú debes asumir el coste íntegro de los gastos de envío. Puedes exigir al cliente que se haga cargo de los costes de devolución (el envío desde el domicilio hasta el almacén).

De ahí el gran dolor de cabeza de muchos propietarios de tiendas online. ¿Qué hacer con estos costes?

• ¿Los asumes íntegramente?
• ¿Se los haces pagar al cliente?

De inicio, nuestro consejo es que cuanto más claro y transparente seas mejor.
Fija una política de devoluciones y déjala enlazada bien visible en tu home. Lo importante es que informes claramente a tus clientes para que luego no haya “sorpresas”.
Dicho esto, tienes que encontrar el equilibrio entre el servicio que quieres dar a tus clientes y la rentabilidad de tus ventas. Una vez más, el secreto está en medir.
Revisa tus datos y comprueba:

• El margen de beneficio medio.
• El coste de envío medio.
• La frecuencia de las devoluciones.

Con los datos en la mano, debes decidir entre las opciones que ofertar:

• Asumir el gasto de cualquier devolución: y así incentivar las compras por impulso. Es una de las bazas comerciales de Mango, por ejemplo.
• El cliente se hace cargo de la devolución: el vendedor de telas por metro La Casa de las Telas lo especifica en sus condiciones de devolución.
• Fijar una tarifa plana por devolución: así lo hace Megacalzado, que cobra 5€ por cada devolución.

No tengas miedo a probar. Haz una promoción de un mes de envíos gratis y revisa la tasa de conversión en relación al ROI. Con esto ya claro, ya decide. 😉

Actualiza tu política de gastos de envío para acelerar tus ventas

¿Cómo estabas  haciendo los envíos hasta ahora?
Y después de leer este artículo ¿la vas a cambiar?
Haz pruebas, mide y decide para conseguir que tus gastos de venta sean el factor que consiga que tus ventas se disparen.