¿Cómo hacer un análisis de la demanda para tu eCommerce?

Si quieres tener éxito en tu negocio, no te quedará más remedio que hacer un análisis de la demanda tarde o temprano. 

Solo así podrás identificar oportunidades latentes, prever tendencias de consumo y optimizar tus estrategias de producto.

En este artículo te vamos a mostrar qué es el análisis de la demanda, cuáles son los factores a tener en cuenta y cómo se ejecuta un análisis de forma óptima.

Comenzamos un interesante viaje por los entresijos de las decisiones de consumo de millones de personas.

Ponte el cinturón, porque el trayecto es de los que da un poco de vértigo. 

Qué es el análisis de la demanda

El análisis de la demanda es un proceso a través del cual un negocio es capaz de comprender el interés comercial que despiertan sus productos en el mercado. 

Se trata de un análisis crucial para cualquier empresa que quiera entender el comportamiento de sus clientes. 

Solo de ese modo es posible predecir cuáles serán sus necesidades, algo imprescindible para llevar a cabo un plan de empresa eficaz,  y una previsión de ventas actualizadas.

De hecho, si estás pensando en elaborar un presupuesto de ventas, es imprescindible que analices la demanda de tu negocio.

En el contexto del comercio electrónico, el análisis de la demanda implica estudiar elementos como los patrones de compra, las tendencias del mercado y los posibles cambios en las preferencias de los consumidores (para anticiparse a ellos). 

Si realizas un análisis de la demanda de tu tienda online, entonces podrás optimizar mejor tus inventarios, implementar tus estrategias de marketing y, en consecuencia, aumentar tus ventas. 

Podemos decir que el análisis de la demanda se articula en torno a varios elementos clave que veremos con detalle a lo largo del artículo. 

A modo de primera introducción, diremos que para hacer un análisis de la demanda debes recopilar y analizar datos de ventas pasadas, comportamientos de navegación en tu sitio web, interacciones en redes sociales y demás puntos de contacto con el cliente. 

Una vez que hayas recopilado todos esos datos, lo ideal sería crear modelos predictivos que ayuden a prever la demanda futura.

Aquí es donde entran en juego herramientas de analítica avanzada —como los algoritmos, el aprendizaje automático o la inteligencia artificial— que son decisivas para dar un salto adelante en el análisis de la demanda. 

Importancia del análisis de la demanda

Para entender qué es un análisis de la demanda es necesario que comprendas cuál es su importancia. 

Este análisis es fundamental para una tienda online como la tuya por varias razones: 

• Permite optimizar el inventario: en un eCommerce es necesario mantener un equilibrio entre la oferta y la demanda, llevar un control de stock, y para evitar el exceso de inventario o la falta de productos. El análisis de la demanda es básico para cumplir con eficiencia esta tarea. 
• Ayuda a implementar estrategias de marketing más efectivas: conociendo cómo es el comportamiento de los clientes, las tiendas online pueden diseñar campañas de marketing más eficaces y certeras (mediante personalización de ofertas, segmentación de mercado, uso de canales de marketing más adecuados, etc.). 
• Mejora la experiencia de cliente: con el análisis de la oferta y demanda es posible anticipar las necesidades de los clientes. Y eso siempre tiene un impacto directo en la experiencia de compra. Además, también es posible ofrecer una mejor experiencia de usuario en el propio sitio web. 
• Contribuye a una toma de decisiones más informada: el análisis de la demanda es importante porque sirve para tomar decisiones estratégicas con datos basados en la realidad. Y eso es muy importante a la hora de planificar nuevos productos, fijar precios o internacionalizar tu tienda online. 

Objetivos del análisis de la demanda

Estos son los principales objetivos que se persiguen cuando realizas un análisis de la demanda en comercio electrónico: 

• Previsión de ventas: estimar ventas futuras es imprescindible para planificar el inventario, organizar la producción e implementar las estrategias de marketing para atraer clientes. 
• Identificación de tendencias: detectar tendencias emergentes en los comportamientos de los consumidores ayuda a las empresas a adaptarse a los cambios con rapidez y aprovechar nuevas oportunidades de empresa. 
• Segmentación de clientes: sabiendo cómo es la demanda de tu tienda online, puedes segmentar mejor a los clientes, ofreciendo a cada segmento los productos que realmente demandan. Algo que siempre tiene un impacto positivo en la tasa de conversión. 
• Optimización de precios: el análisis de la oferta y la demanda es definitivo para entender la sensibilidad a los precios de tus clientes. Gracias a eso, puedes adaptar tus estrategias de precios para maximizar beneficios.

Tipos de demanda

Para realizar el análisis de la demanda en un proyecto es importante, primeramente, comprender cuáles son los distintos tipos de demanda:

• Demanda independiente: estamos hablando de la demanda de productos que no dependen de la demanda de otros productos. Por ejemplo: la demanda de ropa de verano, aunque está influenciada por la época del año, no depende directamente de otros productos. 
• Demanda dependiente: es una demanda directamente relacionada con la demanda de otros productos (como las baterías de litio, que dependen directamente de la demanda de dispositivos electrónicos). 
• Demanda estacional: es aquella que varía significativamente en función de las estaciones del año, o de las festividades y eventos periódicos que se producen a lo largo del año. Un ejemplo típico sería el de los productos navideños como los turrones, que no se venden más allá del período de Navidad. 
• Demanda a largo plazo: estaríamos hablando de tendencias de demanda que se extienden a lo largo de un período prolongado. Por ejemplo: los productos ecológicos y sostenibles reflejan una tendencia a largo plazo impulsada por la mayor conciencia ambiental de los consumidores. 
• Demanda a corto plazo: en este caso estaríamos hablando de una demanda que fluctúa rápidamente y de manera impredecible. Sería el caso de una oferta flash en una tienda online, que puede generar un aumento repentino y temporal de la demanda de determinados productos. 
• Demanda latente: se trata de una demanda que todavía no se ha manifestado por limitaciones en la oferta, por falta de información del consumidor o por barreras tecnológicas. Es lo que sucede con la demanda de tecnologías emergentes, que aún no ha sido completamente explotada por limitaciones del mercado.
• Demanda derivada: se trata de una demanda de productos que surge como resultado de la demanda de otros productos. Materias primas como el plástico o el acero, por ejemplo, dependen de la demanda de productos manufacturados como automóviles o electrodomésticos. 
• Demanda irregular: se caracteriza por picos y valles difícilmente predecibles, generalmente causados por factores externos y circunstancias excepcionales. La demanda de determinados productos sanitarios durante la pandemia es un ejemplo de este tipo de demanda. 

Factores que influyen en el análisis de la oferta y la demanda

El análisis de la oferta y la demanda es un proceso complejo que requiere considerar una variedad de factores. 

Estos factores, además, pueden variar en función del sector y del mercado objetivo, aunque los podrás detectar con la ayuda de un análisis PESTEL. Pero también hay otros universales, que son los que vamos a tener en cuenta a continuación. 

Factores económicos que influyen en el análisis de la demanda

Estamos ante uno de los factores con más peso en la demanda de productos. 

En concreto, podemos señalar los siguientes factores: 

• Ingresos del consumidor: si los ingresos del consumidor aumentan, lo más probable es que la demanda del producto también aumente. Esto ocurre, sobre todo, en la demanda de productos de lujo o no esenciales. 
• Inflación: los niveles de inflación tienen un impacto en el poder adquisitivo de los consumidores. Por lo tanto, un aumento de la inflación puede generar reducciones en la demanda. 
• Ciclo económico: durante las expansiones económicas, la demanda suele aumentar, mientras que en las recesiones lo más habitual es que disminuya. 

Factores sociales y culturales con peso en el análisis de la demanda y oferta

Aquí vamos a ver las cosas que tienen más impacto en el análisis de la demanda y oferta: 

• Demografía: la estructura de la población determina los patrones en la demanda. Por ejemplo: una población más joven suele estar más inclinada a adoptar novedades tecnológicas.
• Cultura y estilo de vida: las normas culturales y los estilos de vida definen claramente las preferencias de los consumidores. Como ocurre, por ejemplo, en las sociedades en las que la sostenibilidad es un valor importante. En ese tipo de sociedades los productos ecológicos tendrán más demanda. 
• Tendencias sociales: tendencias emergentes como el aumento del teletrabajo o la popularidad de los servicios de delivery han alterado significativamente la demanda de muchos productos relacionados. 

Factores tecnológicos

Otro de los pilares que hay que tener en cuenta al hacer un análisis de la demanda y oferta son los factores tecnológicos: 

• Innovación tecnológica: al introducir nuevos productos tecnológicos lo lógico es que se genere una nueva demanda. Sin embargo, la obsolescencia tecnológica produce el camino inverso de reducción de la demanda. 
• Adopción digital: el nivel de aceptación de las tecnologías digitales por parte de los consumidores es definitivo en las variaciones de la demanda. 

Factores competitivos

El entorno competitivo es otro factor esencial que tiene mucho peso en la demanda:

• Ofertas de la competencia: cuando un consumidor puede obtener productos similares o sustitutivos a un precio más bajo, se producen desviaciones en la demanda de una marca o producto hacia otro. 
• Posicionamiento de marca: una marca bien posicionada puede crear una demanda leal y sostenida a lo largo del tiempo. 

Factores de marketing

Las actividades de marketing y publicidad tienen una gran influencia en la percepción de los productos, lo cual incide directamente en el análisis de la demanda: 

• Publicidad y promoción: una buena campaña publicitaria puede generar aumentos importantes de la demanda, ya que crea conciencia y deseo entre los consumidores. 
• Estrategia de precios: las estrategias de precios tienen influencia en la percepción de valor del producto. Un precio demasiado alto, por ejemplo, puede disuadir a muchos consumidores, mientras que los precios bajos pueden generar una percepción de baja calidad.

Factores regulatorios y legales

Las normas legales tienen también un influjo en la demanda: 

• Políticas gubernamentales: leyes reguladoras de la importación y la exportación, los impuestos o las limitaciones al comercio pueden afectar a la disponibilidad y al precio de los productos. Y eso genera, al final, un impacto en la demanda. 
• Regulaciones específicas del sector: hay determinados sectores mucho más regulados que otros. Y eso limita o expande la demanda. 

Cómo hacer un análisis de la demanda

Llega el momento de profundizar en el tema y de aprender cómo hacer un análisis de la demanda.

Estos son los pasos que debes seguir para hacerlo correctamente. 

Paso 1 – Definición del objetivo del análisis

Lo primero que tienes que hacer es definir el objetivo que pretendes conseguir con el análisis de la demanda. 

Lo hemos visto un poco más arriba, pero te lo recordamos aquí a modo de resumen: 

• Identificar oportunidades de mercado: para saber si hay segmentos no explotados o con potencial de crecimiento. 
• Prever tendencias de consumo: para anticipar cambios en las preferencias de los consumidores que podrían obligarte a adaptar tu oferta de productos. 
• Optimizar la estrategia de precios: con la idea de ajustar los precios —teniendo en cuenta el costo de ventas— para maximizar las ventas y el margen de beneficio. 
• Evaluar el rendimiento de nuevos productos: lo cual sirve para estimar la demanda potencial de un nuevo producto, antes de lanzarlo. 

Paso 2 – Recolección de datos

Debes recurrir a diversas fuentes y técnicas de recolección de datos  para recopilar la información  que necesitas para tu análisis de oferta y demanda:

• Datos internos: histórico de ventas, inventarios antiguos, comportamiento de los usuarios en la web, etc. 
• Datos externos: tendencias de mercado, informes sectoriales, estudios de consumo…
• Análisis competitivo: datos sobre precios y estrategias de marketing de la competencia. 

Estos datos se pueden conseguir con encuestas, estudios, datos de redes sociales, bases de datos…

Paso 3 – Segmentación del mercado

Llega el momento de dividir a los consumidores en grupos con características y comportamientos similares. 

Estos son algunos criterios que puedes emplear para segmentar el mercado: 

• Demografía: edad, género, nivel educativo, ingresos, etc. 
• Geografía: localización de los consumidores (en muchos casos su origen tiene mucho peso en sus preferencias). 
• Psicografía: estilo de vida, valores, intereses y actitudes. 
• Comportamientos: frecuencia de compra, lealtad a la marca y patrones de uso de los productos. 

Con esto ya te puedes dar cuenta de que el análisis de la demanda es básico para fidelizar a clientes, así como para incrementar ventas. 

Pero vamos a seguir mostrándote los siguientes pasos.

Paso 4 – Análisis de la competencia

Es necesario que comprendas cómo actúa la competencia para entender bien el análisis de la demanda. 

Para hacerlo, conviene que toques los siguientes puntos: 

• Identificación de competidores clave: debes saber quiénes son tus principales competidores. 
• Análisis de estrategias y precios: debes conocer cuáles son sus estrategias de marketing y el rango de precios en el que se mueven. 
• Evaluación de la cuota de mercado: analiza qué porción de mercado tiene cada uno de tus competidores. 

Con toda esta información puedes llevar a cabo un análisis DAFO para identificar las fortalezas y debilidades de tu propia empresa.

Paso 5 – Uso de modelos de predicción

Usando un modelo de predicción puedes prever la demanda futura basándote en los datos históricos actuales. 

Aunque esto no es una ciencia exacta, sí que es útil para este análisis de demanda. 

Las técnicas predictivas más frecuentes son: 

• Análisis de series temporales: para identificar patrones y tendencias a lo largo del tiempo. 
• Regresión estadística: que permite entender la relación entre todas las variables que afectan a la demanda. 
• Modelos de machine learning: con los que puedes analizar grandes conjuntos de datos y hacer predicciones más precisas. 

Con una previsión de la demanda podrás establecer una mejor planificación a nivel de inventario y producción. 

Paso 6 – Evaluación y ajuste de estrategias

El último paso requiere evaluar los resultados que has obtenido en tu análisis de la demanda. 

Al realizar esa evaluación, tal vez te des cuenta de que tienes que ajustar algunas estrategias, según los objetivos que te fijaste en el paso 1. 

Podría ocurrir que tus campañas de publicidad, por ejemplo, no estén alineadas con las tendencias de demanda que has detectado. 

O también puede suceder que tu estrategia de precios no esté bien ajustada y que no estés maximizando tus beneficios. 

Haz tu propio análisis de la demanda

Ahora que tienes toda la información para hacer un análisis de la demanda, solo queda que empieces a tomar acción. 

Así que empieza a recopilar datos y analizar la información que vayas procesando. 

Ya verás que es más fácil de lo que parece.