Recomendaciones de productos: 7 mejores estrategias para que tus clientes compren más

Imagínate esta situación.

Un cliente (lo llamaremos Juan) entra en tu tienda online buscando un casco de moto para su hija. 

Nada más entrar, entre los productos destacados de la homepage ve uno con un diseño muy básico y a buen precio, así que pincha en él.

Mientras está leyendo las características, se da cuenta de que en la misma ficha de productos hay una hilera de recomendaciones de productos con otros cascos para niño… y entre ellos ve uno con dibujos de gatitos, que sabe que a su hija le va a encantar. 

El precio es más alto, pero no le importa; lo añade al carrito sin pensárselo dos veces.

Además, cuando está a punto de pagar, en el último paso del checkout le salen unos guantes de niño que van a juego con el casco, y los añade al carrito también. 

¿El resultado?

Juan ha encontrado un casco y unos guantes perfectos para su niña, así que acaba contentísimo (y eso que se ha gastado bastante más de lo que tenía pensado).

Esa es la magia de las recomendaciones de producto.

Una estrategia que a priori parece de lo más simple, pero que en realidad tiene mucha miga.

Y lo mejor es que, si sabes cómo aplicarla en tu eCommerce, puede ayudarte a contentar a tus clientes y a vender más.

¿Quieres saber cómo?

Pues aquí va nuestra recomendación: lee este post con mucha atención, que te lo explicamos. 😉

👉 7 formas de aprovechar las recomendaciones de productos para disparar la conversión

En la historia que te hemos contado se resumen los dos grandes beneficios de la estrategia de productos recomendados:

• Mejorar la experiencia de cliente.
• Aumentar el ticket medio de tu eCommerce.

Pero fíjate que hemos dicho “estrategia”.

Y es que, para exprimir todo el jugo de las recomendaciones de productos, hay algunas tácticas que debes conocer.

Vamos a verlas.

✅ 1. Usa el poder de la prueba social (con los productos más vendidos)

¿Cuántos millones de personas se habrán leído El código da Vinci solo porque era un best seller? 

En el fondo es inevitable: nada nos genera tanta confianza como la prueba social. 

Vamos, que si vemos que un artículo es popular, pensamos: “Si tanta gente lo compra será por algo”. Y eso aumenta las posibilidades de que lo metamos en el carrito.

Así que aprovecha esto y dales visibilidad a tus productos más populares:

• Incluyendo un apartado de “Los más vendidos” en tu homepage o incluso en tus páginas de categoría. 
• Poniendo una etiqueta de “Best seller” en la ficha de producto. 

Hasta puedes combinar ambas ideas, como hace esta tienda de decoración.

✅ 2. Ofrécele al usuario productos complementarios en las recomendaciones de productos de tu eCommerce

¿Te acuerdas de que Juan (el del principio del post) acabó comprando un casco más caro y unos guantes que ni siquiera tenía en mente?

En ese ejemplo se resumen 2 de las estrategias más populares para incrementar el ticket medio de un eCommerce:

• El up-selling: le recomiendas al cliente un producto mejor que el que está pensando en comprar, pero cuyo precio es superior. Por ejemplo, estás viendo la ficha de producto de un iPhone 7 y entre los productos recomendados te aparece el iPhone 10. 
• El cross-selling o venta cruzada: artículos que complementan al que el cliente ha comprado (o pretende adquirir). En el caso del iPhone, podríamos sugerirle al usuario que comprase una carcasa compatible o unos AirPods.  

Y no; esta idea no se nos ha ocurrido a nosotros.

Si te fijas en la captura, las propias fichas de Apple incluyen un apartado de “Accesorios compatibles”.

Por cierto, si quieres indagar más sobre esta estrategia échale un ojo a este otro post.

✅ 3. Que nadie se pierda tus ofertas

Otra opción muy interesante es recomendarle al cliente los artículos que tienes en oferta.

Y es que muchas veces pasa que un cliente no tenía intención de comprar un determinado producto en ese momento, pero justo ve que lo han puesto en oferta y piensa: “Bueno, así aprovecho y me lo llevo más barato, no vaya a ser que me pierda el descuento“.

El gatillo del scarcity (o escasez) en plena acción. 😉

Lo mejor es que las recomendaciones de productos en oferta son un recurso muy versátil. Las puede mostrar en:

• La homepage (en un banner, en una pestaña específica del menú de navegación…).
• En las fichas de producto.
• En tus newsletters.

Prueba distintas opciones a ver dónde consigues más conversión.

✅ 4. ¿Tienes productos de temporada? Pónselos en bandeja al cliente

Una manera de adelantarte a las necesidades del usuario es incluir en tus recomendaciones los productos de temporada.

Por ejemplo, piensa en la famosa “Vuelta al cole”.

Si en tu tienda vendes mochilas o material escolar, seguro que una buena parte de tus clientes vendrán buscando esos productos. Así que ¿por qué no ponérselo fácil e incluirlos entre los productos destacados de la homepage?

Otro ejemplo bastante curioso.

Fíjate cómo Amazon España ha aprovechado la temporada del Camino de Santiago para destacar las categorías que tienen que ver con el camino (mochilas, calzado, cuidado de pies, etc.)

✅ 5. El “Otros usuarios han visto…” como forma de decir “Cómpralos antes de que se acaben”

Esta recomendación de producto para tu eCommerce se basa en indicar qué productos han visto otros compradores.

Algo como lo que nos aparece en la web de Ikea cuando nos metemos en la ficha de una de sus macetas decorativas. 

Esta estrategia nos sirve como prueba social: el usuario ve que esos artículos concretos también están llamando la atención de otros clientes y eso despierta su confianza.

Pero ¿y si vamos un paso más allá?

Por ejemplo, además de mostrarle que otras personas también están viendo esos artículos, puedes avisarle de que quedan pocas unidades en stock.

Es como decir: “Ojo, que este artículo es muy popular, y como no te des prisa te quedas sin él“.

De nuevo estamos aprovechando el gatillo mental del scarcity que te decíamos más arriba.

✅ 6. “Comprados juntos habitualmente” (o product bundling)

Vamos con otra forma muy recurrida (y eficaz) de recomendar productos: los packs.

Esta estrategia se conoce como product bundling y consiste en agrupar varios productos complementarios y ofrecerlos en un único lote. 

Esto funciona bien porque:

• El usuario no tiene que elegir: al ofrecerle un “pack cerrado”, el usuario no tiene que pasarse un rato comparando fichas de producto para decidir cuáles compra.
• Agiliza el proceso de compra: en un solo clic puede añadir todos los productos del bundle a su carrito.
• Reduce el precio: aunque no es obligatorio, lo habitual es que comprar el pack completo sea un poco más económico que adquirir los mismos productos por separado.

Si estás mirando un ratón de ordenador en Amazon, por ejemplo, más abajo te ofrecen el bundle de ratón, teclado y alfombrilla.

✅ 7. Un nivel más allá: las recomendaciones personalizadas

Hasta ahora, todo lo que hemos visto han sido recomendaciones genéricas, iguales para todos los usuarios.

Pero ahora subimos un escalón más allá con las recomendaciones personalizadas.

Estas sugerencias, como su propio nombre indica, varían de manera automática en función de cada cliente (lo que se conoce como contenido dinámico o dynamic content). 

Y ofrecen resultados personalizados al usuario basándose en:

• Su historial de compra.
• Los productos que ha visto.
• Su perfil demográfico.
• Etc.

Este sería un ejemplo de recomendaciones dinámicas en Amazon, basándose en las compras anteriores del usuario y en los productos que ha consultado en el pasado.

👉 Dónde puedes incluir las recomendaciones de producto dentro de tu tienda

Lo más habitual es encontrar estas sugerencias en las fichas de producto.

Y aunque son un buen lugar (casi obligatorio) para incluirlas, con eso nos estaríamos quedando en la punta del iceberg.

Además también puedes incorporarlas en:

• La página de inicio: aprovecha la homepage para incluir esos best sellers, novedades, ofertas, y todos aquellos productos que quieras potenciar en función de tu estrategia de ventas. 
• El correo electrónico: utiliza el email marketing para enviar correos a tus suscriptores recomendándoles productos según la temporada. O incluso para enviarles contenido dinámico con recomendaciones personalizadas. “¿Has comprado estas zapatillas tan molonas? Entonces, quizás te interesen estas otras…“
• Página de checkout: antes de que la persona complete el checkout, podrías mostrarle otros productos complementarios al que tiene en el carrito. 
• Página de categoría: puedes colocar los productos más vendidos de cada categoría al inicio de la página como una forma de guiar al usuario en su compra.
• Página de error: ¿sabías que las páginas de error 404 se pueden personalizar? Aprovéchalas para incluir algunos de tus productos más vendidos y así evitar que los clientes que se topan con enlaces rotos salgan de tu web.

Ya ves que lugares no nos faltan.

Pero ojo, que todavía tenemos un sitio más que pocos eCommerce tienen en cuenta, pero que puede ayudarte a disparar la conversión.

👉 ¿Sabías que en el buscador interno también puedes recomendar productos?

Esta no te la esperabas, ¿verdad?

Pues sí. Con un buscador interno avanzado puedes:

• Resaltar primero los productos que más te interesa destacar.
• Ofrecer resultados personalizados basados en el comportamiento de cada usuario.
• Mostrar banners con tus ofertas.

Todas estas opciones te las ofrece un buscador inteligente como Doofinder.

Gracias a estas funcionalidades (entre muchas otras), las tiendas que lo usan han visto cómo sus ventas mejoraban entre un 10 y un 20%. 

Así que una última recomendación… Accede a la prueba gratuita de 30 días y compruébalo por ti mismo. 😉