Black Friday para B2B: claves, ejemplos y recomendaciones


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Aunque el Black Friday suele estar asociado principalmente con el sector minorista y el consumidor final, también puede tener una gran relevancia en el contexto B2B. 

Las empresas que venden a otras empresas pueden beneficiarse de esta fecha de varias formas, pero es importante abordar la estrategia de manera diferente a como lo haría una empresa dirigida al consumidor final.

Te recomiendo que complementes la información de este artículo con los datos sobre el Black Friday que incluimos en nuestro eBook: Asalto a la Cyber Week.

Ahora sí, veamos cómo de relevante puede llegar a ser el Black Friday en negocios B2B.

Black Friday en B2B, ¿tiene sentido?

En el ámbito B2B, el Black Friday también ofrece oportunidades únicas para fortalecer relaciones comerciales, aumentar ingresos y destacar en un mercado competitivo. 

Aunque las decisiones de compra en el B2B tienden a ser más racionales y basadas en la necesidad y no tanto en el impulso, el Black Friday sigue siendo relevante y puede presentar oportunidades de empresa por varias razones:

Ahorro de costes: las empresas B2B también buscan eficiencia y ahorro en sus operaciones. El Black Friday brinda la posibilidad de obtener descuentos en herramientas, software, equipos o suministros que son esenciales para sus operaciones.

Misma psicología: los compradores B2B en Black Friday también son personas y se ven afectadas por los mismos instintos fundamentales, como: la escasez, la prueba social y el FOMO (Fear of Missing Out), miedo a pasar por alto buenas ofertas.

Renovación de contratos: las empresas pueden ofrecer descuentos en la renovación de contratos de servicios, como software de gestión o servicios de consultoría, lo que puede ser atractivo para sus clientes actuales y para adquirir nuevos.

Inversión estratégica: el Black Friday en B2B puede ser una oportunidad para invertir en recursos que mejorarán la eficiencia operativa, como capacitación para empleados o sistemas de automatización.

5 claves del Black Friday para negocios B2B

Determinar si el Black Friday B2B es apropiado para tu negocio implica analizar diversos factores y evaluar si este evento encaja con la naturaleza, los objetivos de tu empresa.

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Aquí te presento cinco factores clave para considerar si debes plantearte aprovechar el Black Friday en tu negocio B2B:

✅ Naturaleza de los productos o servicios

¿Los productos o servicios que ofrece tu empresa son adecuados para descuentos temporales? 

Algunos servicios B2B pueden no ser fáciles de adaptar a ofertas puntuales y no encajar en las estrategias de producto.

¿Pueden tus clientes B2B de Black Friday tomar decisiones de compra rápidas o necesitan tiempo para tomarlas? 

Si tus productos o servicios requieren consideración y aprobaciones internas, tus ofertas en el Black Friday pueden no ser tan efectivas.

✅ Perfil del cliente B2B

¿Tus clientes B2B en Black Friday son sensibles a los descuentos? 

Puede que tu empresa prefiera priorizar la calidad y el valor a largo plazo en lugar de los descuentos temporales.

¿En Black Friday tus clientes B2B suelen comprar en volúmenes grandes? 

Si es así, ofertas especiales pueden atraer compras más grandes durante el Black Friday.

✅ Ciclo de ventas y relaciones comerciales

¿El ciclo de ventas de tu negocio B2B se ajusta al período del Black Friday? 

Si los acuerdos o contratos toman tiempo para cerrarse, las ofertas pueden no ser tan efectivas.

¿Tus relaciones comerciales son más transaccionales o basadas en la confianza a largo plazo? 

En el segundo caso, es importante asegúrate de que las ofertas no socaven la confianza establecida.

✅ Objetivos y estrategia comercial

¿Los objetivos generales y específicos de tu empresa para el Black Friday encajan con su estrategia general? 

Si el enfoque está en adquirir nuevos clientes, esto podría ser una acción positiva.

¿Tu empresa busca mejorar la retención de clientes existentes o incentivar compras adicionales? 

Puedes utilizar tus ofertas para lograr cualquiera de estos dos objetivos.

✅ Capacidad operativa y recursos

¿Tu empresa tiene la capacidad de manejar un aumento en la demanda y consultas durante el Black Friday? 

Es importante garantizar que tus equipos estén preparados para ofrecer un servicio de calidad.

¿Tu negocio tiene la infraestructura tecnológica adecuada para gestionar un aumento en las ventas? 

La plataforma de ventas y el sistema productivo y de pedidos deben estar listos para manejar una mayor carga.

En última instancia, la decisión de participar en el Black Friday como negocio B2B dependerá de cómo estos factores se alineen con la estrategia y los objetivos de la empresa. 

Es crucial evaluar cuidadosamente los pros y contras, para esto puede ayudar revisar las estadísticas del Black Friday, y cómo este día puede impactar tanto en las ventas a corto plazo como en la relación a largo plazo con los clientes.

Tipos de negocios B2B poco apropiados para el Black Friday 

Aunque el Black Friday puede ser beneficioso para muchas empresas B2B, hay algunas industrias y modelos de negocio pueden encontrar serias complicaciones para aprovecharlo plenamente:

❌ Industrias de contratos a largo plazo

Si las empresas operan principalmente con contratos a largo plazo y compromisos a largo plazo, el enfoque en descuentos puntuales podría no ser tan efectivo.

❌ Productos o servicios de alto valor 

Si los productos o servicios que ofrecen son de alto valor y suelen requerir una planificación exhaustiva, los clientes pueden no estar dispuestos a tomar decisiones rápidas durante el Black Friday.

❌ Ventas basadas en relaciones exclusivas

Si las relaciones comerciales se basan en la exclusividad y la atención personalizada, ofrecer grandes descuentos en un evento como el Black Friday podría desvalorizar esta estrategia.

Negocios-B2B-poco-compatibles-con-Black-Friday

El Black Friday B2B puede ser una oportunidad valiosa de impulsar las ventas, fortalecer relaciones y demostrar el valor de los productos y servicios de una empresa. 

Sin embargo, es importante adaptar las estrategias y enfoques para satisfacer las necesidades y expectativas únicas de los clientes B2B.

Qué negocios B2B pueden beneficiarse del Black Friday

Los negocios B2B que pueden beneficiarse más al hacer ofertas en el Black Friday son aquellos que operan en industrias y modelos de negocio que se alinean con las características y dinámicas de este evento. 

A continuación, te presento algunos tipos de negocios que tienen un alto potencial para sacar el máximo provecho de las ofertas en el Black Friday en B2B:

👉 Tecnología y software

Empresas que ofrecen soluciones tecnológicas, software empresarial, herramientas de productividad o servicios de ciberseguridad pueden atraer a clientes B2B que buscan mejorar su infraestructura tecnológica a un costo reducido.

👉 Servicios de consultoría

Las empresas que brindan servicios de consultoría en áreas como gestión, marketing, recursos humanos o estrategia pueden ofrecer descuentos en paquetes de consultoría o asesoramiento especializado

👉 Suministros y equipos

Negocios que proporcionan suministros industriales, equipos de fabricación o materiales para la construcción pueden ofrecer descuentos en compras a granel, fomentando compras mayores por parte de sus clientes.

👉 Educación y formación

Empresas que ofrecen cursos de capacitación, talleres o programas de desarrollo profesional pueden aprovechar el Black Friday para atraer a profesionales y empresas que buscan mejorar las habilidades de sus equipos.

👉 Servicios de marketing digital

Agencias de marketing, empresas de SEO y otros negocios que ofrecen servicios digitales pueden ofrecer descuentos en paquetes de servicios, atrayendo a empresas que buscan mejorar su presencia en línea.

👉 Servicios de impresión y diseño

Negocios que proporcionan servicios de diseño gráfico, impresión y publicidad pueden ofrecer descuentos en la creación de materiales promocionales, como folletos, tarjetas de presentación y carteles.

Negocios B2B compatibles con Black Friday

👉 eCommerce y logística

Empresas que ofrecen soluciones de comercio electrónico, logística y cumplimiento de pedidos pueden ofrecer descuentos en sus servicios, especialmente a empresas que esperan un aumento en la demanda durante las temporadas festivas.

👉 Servicios de hosting y cloud

Proveedores de servicios de alojamiento web y almacenamiento en la nube pueden atraer a empresas que buscan mejorar su infraestructura digital y reducir costos operativos.

👉 Equipamiento de oficina

Empresas que venden mobiliario de oficina, equipos de tecnología y suministros pueden aprovechar el Black Friday para ofrecer descuentos en la actualización y mejora de los espacios de trabajo.

👉 Soluciones de energía y eficiencia

Empresas que ofrecen soluciones de eficiencia energética, energías renovables o tecnologías sostenibles pueden atraer a empresas que buscan reducir costos operativos y su huella ambiental.

Es decir, los negocios B2B que se benefician más al hacer ofertas en el Black Friday son aquellos que ofrecen productos o servicios que pueden mejorar la eficiencia, la productividad y la calidad operativa de otras empresas. 

Adaptar las ofertas y estrategias a las necesidades y expectativas únicas de los clientes B2B es esencial para aprovechar al máximo el potencial de este evento.

Acciones de Black Friday para negocios B2B

Aprovechar al máximo el Black Friday en negocios B2B requiere de una estrategia bien planificada y ejecutada, ya que el marketing B2B tiene sus matices.

Aquí tienes algunas acciones y consejos adicionales para ayudarte a preparar el Black Friday:

1. Segmenta a tus clientes

Divide a tus clientes en segmentos según sus necesidades y comportamientos de compra. Esto te permitirá preparar un plan de acción para personalizar las ofertas y mensajes con los que maximizar los resultados.

2. Prepara ofertas personalizadas

Crea ofertas que estén alineadas con los problemas específicos que enfrentan tus clientes. Destaca cómo tus productos o servicios pueden resolver sus desafíos comerciales.

3. Haz promoción anticipada

Comienza a generar anticipación antes del Black Friday. Estudia varios tipos de campañas, como enviar correos electrónicos y publicar en redes sociales para informar a tus clientes sobre las próximas ofertas y generar expectativas.

4. Crea contenido relevante

Crea contenido que respalde tus ofertas, como estudios de casos, guías o infografías que muestren cómo tus soluciones han beneficiado a otras empresas.

5. Envía campañas de email marketing

Diseña campañas de correo electrónico atractivas que destaquen las ofertas y sus beneficios. Usa líneas de asunto atractivas para aumentar las tasas de apertura.

6. Publica landing pages específicas

Crea landing pages dedicadas a las ofertas del Black Friday. Asegúrate de que sean claras, informativas y optimizadas para la conversión.

7. Haz packs de valor añadido

Considera ofrecer packs que incluyan no solo productos o servicios, sino también capacitación, soporte premium u otros beneficios.

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8. Colabora con clientes

Invita a tus clientes a participar en la creación de ofertas o a proporcionar testimonios. Esto puede generar confianza y autenticidad.

9. Ten tu plataforma de ventas optimizada

Asegúrate de que tu plataforma de ventas en línea sea fácil de navegar y esté optimizada para dispositivos móviles, para que los clientes puedan realizar compras sin problemas.

10. Refuerza la atención al cliente

Prepara a tu equipo de atención al cliente para manejar un aumento en las consultas y solicitudes durante el Black Friday. La atención personalizada sigue siendo crucial.

11. Mide y analiza

Establece métricas claras para medir el éxito de tus ofertas. Emplea técnicas de recolección de datos y analízalos después del evento para evaluar qué funcionó y qué puede mejorarse.

12. Fomenta la fidelidad a largo plazo

Aprovecha la oportunidad para convertir nuevos clientes adquiridos durante el Black Friday en clientes fieles a largo plazo. Ofrece un excelente servicio postventa y continúa brindando valor.

13. Comunica tras el evento

Después del Black Friday, comunica a tus clientes sobre los resultados de la campaña y agradece su participación. Esto puede ayudar a mantener una relación positiva.

14. Aprende de forma continua

Toma nota de lo que funcionó y lo que no en tu estrategia. Utiliza estos conocimientos para mejorar tus futuras estrategias de Black Friday y otros eventos promocionales.

Recuerda que cada negocio B2B es único, por lo que es importante adaptar estas acciones y consejos según las características y objetivos de tu empresa. 

Planifica con anticipación, comunica claramente tus ofertas y sigue brindando un valor excepcional a tus clientes para maximizar los beneficios del Black Friday.

Así es el Black Friday para negocios B2B 

El Black Friday es una oportunidad inigualable para impulsar ventas, fortalecer relaciones comerciales y destacar en un mercado altamente competitivo. 

Si bien este evento puede parecer más apropiado para negocios que venden directamente al consumidor final (B2C), su influencia en el sector empresarial es innegable.

Al adaptar estrategias inteligentes de marketing y seguir las recomendaciones de este artículo, el Black Friday en empresas B2B pueden servir para liberar su potencial y establecer bases sólidas para el crecimiento continuo.

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