Claves de la estrategia product led growth y 4 ejemplos de negocios que lo están aplicando

Imagina que estás pensando en descargarte una app de pago para hacer yoga, pero no tienes claro si te valdrá la pena pagarla.

¿Qué haces? 

Te vas a Google Play Store (o a la App Store si eres de iPhone) y te descargas la prueba gratuita para ver qué tal es. Y resulta que la app es tan buena que, en cuanto se termina el periodo de prueba, la compras.

Seguro que has pasado por este mismo proceso en alguna ocasión, ¿verdad?

Pues esta es una estrategia para vender productos digitales tiene nombre propio: product-led growth.

Y es una estrategia que en Doofinder conocemos de primera mano, porque es la que llevamos utilizando desde nuestros inicios para dar a conocer nuestro producto (un buscador inteligente para eCommerce).

Así que en este post, partiendo de esa experiencia, te vamos a contar:

• Qué es el product-led growth.
• Las claves para implementar esta estrategia con éxito.
• Ejemplos reales de empresas que la están aplicando (y que seguro que te suenan mucho).

¿Listo?

Pues empezamos. 😉

👉 En qué consiste el product-led growth o PLG

¿Qué significa que un producto se venda «solo»?

El product-led growth (PLG) es una tendencia que cada vez tiene más adeptos. 

Aunque empezó popularizándose en Estados Unidos, poco a poco empieza a resonar también en Europa. 

¿Qué es Product-Led Growth?

Con el Product-led growth (literalmente: “crecimiento liderado por el producto”) el propio producto que vendes se convierte en el eje central de la estrategia de ventas.

El objetivo es desarrollar un producto tan bueno que, solo con probarlo, el usuario compruebe sus beneficios y quiera comprarlo.

De hecho en una estrategia de PLG es el propio producto el que se encarga de:

• Atraer leads (clientes potenciales).
• Convertirlos a clientes.
• Fidelizarlos. 

Ojo, que no estamos diciendo que dejes de lado el marketing y las ventas (que también son muy importantes). Lo que pasa es que, con esta estrategia, tu producto se convierte en tu mejor comercial. 😉

👉 Los dos principales modelos de negocios basados en el Product Led Growth

Cuando hablamos de PLG hay dos modelos de negocio que se nos vienen inmediatamente a la cabeza: 

• Freemium: son aquellos productos que cuentan con una versión gratis y de pago. Un ejemplo claro de esto es Spotify. Te permite escuchar música gratis, pero si quieres evitar los anuncios y cambiar de canción sin límite tienes que pagar la suscripción prémium. 
• SaaS o Software As a Service: este modelo se basa en la creación y comercialización de software. Doofinder, por ejemplo, es un SaaS, y el producto que ofrecemos es un buscador inteligente para eCommerce. En el caso del SaaS el usuario no paga por funciones adicionales prémium, sino que compra el software completo (aunque lo habitual es ofrecerle una demo para que lo pruebe antes).

En ambos casos, si tu producto no es potente, es difícil que alguien te lo compre o pague por la versión prémium.

De ahí que sea tan importante desarrollar un buen producto para tener éxito. Y para eso, a continuación te mostramos cuáles son las claves.

👉 3 estrategias del Product Led Growth:

¿Cómo poner en marcha con éxito una estrategia de este tipo?

Tenemos claro que el PLG se basa en construir un producto potente. Pero ¿cómo se lleva todo esto a la práctica?

Te lo contamos.

✅ 1. Conocer a fondo a tu cliente ideal (y el problema que necesita resolver)

A la hora de desarrollar y mejorar tu producto, piensa siempre en los problemas y las necesidades de tu cliente ideal y conócelo como si fuera un amigo de toda la vida. Así podrás crear el producto perfecto para esa persona.

Para eso, debes hacerte estas preguntas:

• ¿Quién es mi cliente? (Su edad, género, ocupación, estilo de vida, costumbres, intereses, etc.)
• ¿Cuál es su principal objetivo?
• ¿Qué obstáculos le impiden conseguirlo?
• ¿Cómo puede mi producto ayudarle a solucionar este problema?

Si quieres saber más, en este post te explicamos cómo diseñar un perfil de cliente ideal o buyer persona (está enfocado a eCommerce, pero los consejos que te damos en él son válidos para cualquier empresa).

✅ 2. Menos intermediarios = menos fricción = más comodidad para el cliente

Imagina que, para probarte un pantalón en una tienda de ropa, obligatoriamente tuvieras que pedirle al dependiente que te lo trajera.

Y no solo eso, sino también aguantar que te dé una charla sobre lo buena que es la marca, la textura de la tela, con qué prendas lo podrías conjuntar… Todo para probarte un pantalón que quizá ni siquiera llegues a comprar.

Suena absurdo, ¿verdad?

Pues eso es lo que pasa con muchos productos a los que solo se puede acceder hablando con un comercial.

Ese proceso crea una «barrera» entre el cliente y el producto, y habrá casos en los que esa persona ni siquiera llame para pedir información con tal de no tener que lidiar con el vendedor de turno.

Por eso, una de las bases del PLG es eliminar los intermediarios.

El cliente puede acceder libremente a tu producto (bien sea a su versión gratuita o a una demo) y probarlo con tranquilidad para decidir si le gusta.

✅ 3. Ofrece valor al usuario desde el principio

El último pilar básico del product-led growth (y que está muy relacionado con el punto anterior): lograr que el cliente perciba el valor del producto desde el primer momento.

Y esto ¿cómo lo conseguimos?

Te ponemos un ejemplo: digamos que vendes un programa de edición de vídeos para principiantes.

En vez de «obligar» al usuario a pagar directamente por el programa, le ofreces una demo gratuita. Así puede probarlo y ver que:

• El programa es fácil de usar.
• Es muy práctico y cuenta con funciones útiles y atractivas.
• Cuenta con guías y tutoriales para poder sacarle más partido.

Si tu producto aporta valor al usuario ya desde ese mismo periodo de prueba (o en su versión gratuita), las posibilidades de que la persona lo termine comprando aumentan.

👉 Ejemplos reales de aplicación del product-led growth que te servirán de inspiración

Y para que entiendas mejor cómo funciona esto del product-led growth, te hemos preparado algunos casos de éxito de empresas que han aplicado esta estrategia.

Vamos a verlas.

✅ 1. Zoom

Zoom es un buen ejemplo de aplicación del PLG.

Todos conocemos este servicio para realizar videoconferencias. Y en más de una ocasión habrás usado Zoom en las reuniones remotas de trabajo o incluso para comunicarte con la familia.

¿Qué podemos destacar de su éxito desde el punto de vista de la implementación del PLG?

Dos aspectos básicos:

1. Un sistema sin fricción: Zoom se lo pone fácil a los usuarios que quieren empezar a usarlo. Sin registros complejos, y con una instalación rápida y fácil. Te deja claro desde el principio que puedes realizar de forma gratuita llamadas de hasta 40 minutos.
2. Resuelve una necesidad real: el creador de Zoom ideó este servicio porque él mismo se sentía frustrado por la ineficiencia de los sistemas de videoconferencias que había en el mercado. Ahí fue donde vio una oportunidad y la aprovechó. Mejoró lo que ya existía y añadió funcionalidades nuevas. Por ejemplo, Zoom ofrece otras características avanzadas como la posibilidad de integrarse con otros softwares como Slack. Un plus para las empresas que trabajan en esta otra plataforma de la que te hablaremos justo a continuación.

Como ves, Zoom cumple los 3 pilares de los que te hemos hablado antes (resuelve una necesidad del público, no hay intermediarios y aporta valor incluso en su versión gratuita).

✅ 2. Slack

Slack es una de las empresas más conocidas a nivel mundial que trabajan bajo un modelo freemium.

En el caso de Slack destacamos que:

• Ofrece algo nuevo y que su público necesitaba: Slack aporta un espacio online donde los trabajadores pueden comunicarse unos con otros de forma sencilla. Casi como si estuvieran en la misma oficina, mesa con mesa.
• Su versión gratuita es muy completa: sin necesidad de pagar nada, el usuario es capaz de hacerse una idea muy completa de todas las ventajas que le aporta Slack.

Seguro que conocías esta herramienta. Y ahora también sabes cuál es el secreto de su éxito.

Aplícatelo. 😉

✅ 3. Dropbox

Dropbox es famoso por haber alcanzado unos ingresos anuales de 1.000 millones de dólares en tan solo 10 años.

Todos lo conocemos como uno de los sistemas de almacenamiento en la nube más populares. Pero ¿qué podemos aprender de su estrategia de PLG?

• Cubre una necesidad de mercado: al igual que sucedía con Zoom y con Slack. Dropbox dio solución al problema de compartir archivos online. Cuando no podíamos enviar un determinado archivo por e-mail porque pesaba demasiado, ahí estaba Dropbox para echarnos una mano.
• Simplicidad e interfaz user-friendly: todo en Dropbox está pensado para facilitarle las cosas al usuario final. Incluso aunque no tengas experiencia en los sistemas de almacenamiento en la nube, la plataforma es tan intuitiva y fácil de usar que no tendrás problemas en entender cómo funciona.

Además de eso, parte de su éxito se debe a la prueba social. Y es que, cada vez que traías a un nuevo amigo, Dropbox te regalaba unos megas extra de almacenamiento.

Todo un éxito se mire por donde se mire.

✅ 4. Doofinder

Y no podíamos cerrar este post sin contar nuestra propia experiencia aplicando el product-led growth.

En nuestro caso, el producto que vendemos es un buscador inteligente para eCommerce.

Estas son algunas de las claves que no hemos mencionado antes y que nos han servido para triunfar con esta estrategia:

• Seguimos creciendo gracias al feedback de nuestros clientes: estamos en contacto permanente con ellos para conocer su opinión. Así, podemos seguir desarrollando nuestro producto respondiendo a sus necesidades.
• Ofrecemos una prueba gratuita de 30 días: para que los dueños de tiendas online puedan experimentar por sí mismos los beneficios de nuestro buscador (como la posibilidad de aumentar sus ventas entre un 10 y un 20%).
• Analizamos el uso que se le da al buscador: en este caso, obtenemos información de los clientes de nuestros clientes, es decir, los usuarios finales que emplean el buscador cuando están comprando. Ahí podremos detectar más oportunidades de mejora.

En definitiva, gran parte de nuestros esfuerzos se concentran en crear un producto avanzado que ayude a nuestros clientes mejorando la conversión en sus tiendas.

👉 ¿Listo para dejar que tu producto se venda él solo?

Ya has visto que el product-led growth es el futuro y te hemos enseñado cómo se está aplicando.

Así que si tu negocio se basa en un producto muy potente, ahora ya sabes lo que te toca: aprovecha esta ventaja para empezar a implementar el PLG antes que nadie.