10 stratégies de remarketing pour e-commerce qui boosteront votre ROI

Vous venez d’entrer dans un magasin en ligne pour voir un T-shirt. Il vous plaît, il est très sympa, mais vous décidez d’attendre un peu au cas où vous en verrez un qui vous plaît davantage. 
Le lendemain vous entrez sur le site d’un journal en ligne pour lire l’actualité et…le t-shirt est encore là. Quelle coïncidence étrange, n’est-ce pas ?
Vous entrez sur un blog…et il est là à nouveau. Vous revoyez le t-shirt sur Facebook et sur YouTube aussi…
Le monde entier est-il en train de s’allier pour que vous vous achetiez le t-shirt en question? 😉
Non.
Vous êtes en train de découvrir une stratégie de remarketing et nous pouvons déjà vous dire que celle-ci est très efficace lorsque l’on cherche à augmenter ses ventes. 
Êtes-vous en train de vous en frotter les mains? Eh bien préparez-vous car dans cet article nous allons tout vous expliquer…

  • Qu’est-ce que le remarketing et comment cela fonctionne 
  • Sur quelles plateformes vous pouvez l’utiliser.
  • 10 stratégies qui vont faire en sorte que votre taux de conversion augmente.

A nous les ventes !

Qu’est-ce que le remarketing dans un e-commerce?

Penchons-nous directement sur la définition.

Le remarketing est une stratégie de publicité qui consiste à cibler les internautes ayant déjà visité votre site web en leur exposant vos annonces publicitaires. 

Comme nous l’avons vu dans l’exemple précédent, l’annonce vous “poursuit” car elle détecte votre passage sur la page web correspondante. 
Nous allons vous l’expliquer plus en détail. 

Le schéma expliquant le fonctionnement du remarketing

Tout commence à l’instant même où vous entrez dans un e-commerce. Imaginons qu’il s’agit du géant Amazon.
Voici ce qu’il se passe:

  • Amazon installe des cookies sur votre ordinateur (en effet, dès lors que vous acceptez le petit message habituel).
  • Les cookies vous pistent et détectent ainsi les pages que vous avez visitées ou bien si vous ajoutez quelque chose au panier. 
  • En fonction de votre interaction sur le web, vous serez étiqueté d’une manière ou d’une autre (nous reparlerons de cela plus tard).
  • Les annonces commenceront à vous suivre et apparaîtront sur les sites que vous visiterez.

Et, il est très probable que vous succombiez à la tentation et que vous finissiez par acheter l’article. 😀

Important avant de poursuivre 

Si vous n’êtes pas familiarisé avec la publicité PPC, avant de continuer davantage, la mise en situation est nécessaire.
Lisez ces deux posts:

Avantages de cette stratégie

Maintenant que vous savez de quoi il s’agit, il nous faut répondre à la question la plus importante: le remarketing fonctionne-t-il pour un magasin en ligne? 
Voici notre réponse:

  1. Plus de ventes récurrentes: très utile avec des produits qu’il faut remplacer régulièrement comme la solution d’entretien pour lentilles, la mousse à raser, la nourriture pour animaux… Après un achat, vous calculez la durée de vie du produit, et lorsque vous savez que le client va bientôt avoir besoin d’en racheter un autre, vous lui montrez l’annonce de votre article.
  2. Cross selling: vous affichez des produits complémentaires à ceux que vient d’acheter le client. Ici vous en saurez plus sur les ventes croisées efficaces.
  3. Renforcement de l’image de marque: l’internaute a l’impression que votre marque « est toujours présente » et vous resterez dans sa mémoire. Lisez ce post pour réussir à améliorer le branding de votre e-commerce.
  4. Hausse du CTR des campagnes: n’oubliez pas que vous vous dirigez à des personnes qui vous connaissent déjà, donc le nombre de clics (par rapport au nombre d’impressions) augmentera. 
  5. Le ROI augmente: il y a beaucoup de métriques et de KPI dans un e-commerce, mais le ROI – c’est-à-dire ce que vous obtenez après un investissement – est de loin la plus importante.  Le remarketing est une stratégie qui génère habituellement un ROI assez haut puisque le pouvoir de segmentation est plus élevé. 

Tout cela n’est pas encore clair ? Vous avez des doutes concernant certains termes que nous avons utilisés ?
Ne vous en faites pas car avec les exemples de remarketing que nous allons voir maintenant, tout deviendra limpide.

Où faire du remarketing ? Le plateau de jeu

Avant toute chose, voyons les plateformes sur lesquelles publier vos annonces.

1. Remarketing avec Google Adwords

Vos annonces apparaîtront sur les sites web, les blogs, les vidéos sur YouTube et les applications mobiles que l’utilisateur puisse être amené à visiter.

  1. Associez Google Analytics à Google AdWords.
  2. Dans Analytics, entrez dans “Propriété » et puis dans « Définitions d’audience ». Ensuite dans « Audiences ».
  3. Configurez la liste.
  4. Allons maintenant à Google AdWords.
  5. Lors de la création de la campagne, choisissez dans “Audiences” la liste que vous venez de créer dans Analytics.

Et voilà ! Vous pouvez commencer. 

2. Remarketing sur Facebook

Les annonces apparaîtront sur la timeline de l’utilisateur.

  1. Nous entrons dans la section “Pixel” de l’Administrateur d’un compte publicitaire de Facebook  et nous copions le code qui nous a été fourni.
  2. Nous le collons entre les étiquettes <head> et </head>  de votre site web (si tout cela est du chinois pour vous, faites plutôt appel à un technicien) ou bien utilisez un plugin (cependant, la première option reste la meilleure pour ne pas charger le site avec beaucoup de plugins).

Vous êtes maintenant prêt à lancer votre campagne publicitaire. 
N’oubliez pas qu’Instagram appartient à Facebook, donc si vous voulez créer une campagne de remarketing sur Instagram, vous n’avez besoin de rien faire d’autre. 😉

Différentes stratégies de remarketing pour e-commerce

Allons directement au sujet qui nous intéresse, c’est-à-dire aux techniques pratiques avec lesquelles le remarketing boostera vos ventes ou le ticket moyen.

1. Au bon moment

C’est la semaine du Black Friday et vous avez déjà offert à vos clients une première vague de promotions succulentes et vous les leur avez rappelées avec des annonces publicitaires.
Cependant, le jour J, le vendredi, vous remplacez les annonces par d’autres encore plus alléchantes en profitant du succès de ce jour.  

2. Abandon de panier

Un des usages les plus courants du remarketing dans le secteur du e-commerce est celui-ci. L’internaute abandonne le panier et vous lui envoyez des annonces pour lui rappeler tous les avantages de l’article en question. 
Évitez d’offrir constamment des réductions car il y a des utilisateurs qui savent bien comment cela fonctionne. 😉
Vous voulez encore des idées pour récupérer tous ces paniers? Entrez ici.

Astuce 

Avec  Google Merchant Center vous pourrez inclure des informations supplémentaires très utiles pour jouer sur l’urgence: 

  • Le nombre d’unités restantes.
  • Le prix avant et après la réduction.
  • Un compte à rebours.
  • Etc.

Pensez à tout le temps et l’argent que vous avez investi pour faire en sorte que cette personne entre sur votre site web; nous devons  absolument récupérer cet achat. 

3. Les acheteurs

Nous l’avons déjà mentionné plus haut. Il semble que lorsqu’on en vient à parler de remarketing, nous pensons uniquement aux utilisateurs n’ayant pas encore acheté… Mais pourquoi ne pas inciter les utilisateurs qui sont déjà clients à renouveler leurs achats auprès vous ? Offrez des produits complémentaires.

  • Une réduction uniquement pour ceux qui sont déjà clients.
  • S’inscrire à votre programme de fidélité et ensuite leur offrir une promotion.
  • Des rappels concernant les produits qu’il faut remplacer régulièrement (tel que nous l’avons vu précédemment avec la solution d’entretien pour lentilles, les piles, etc.).

Il existe des centaines d’options. Il est toujours primordial de capter de nouveaux clients, mais dans beaucoup de cas il peut s’avérer plus rentable de renforcer les ventes de ceux qui sont déjà clients de notre e-commerce. 

4. Utilisateurs ayant visité la page Politique d’envoi et de retour 

Une personne consulte cette page car elle est sur le point de se décider à acheter un de vos articles, mais elle a juste besoin d’un dernier coup de pouce. 
Essayez avec une annonce offrant l’envoi gratuit ou renforçant la garantie que vous proposez. 😉

5. Profil d’utilisateurs similaires à ceux ayant déjà acheté vos produits

Si vous avez un profil des utilisateurs qui ont déjà acheté sur votre site, pourquoi ne pas l’utiliser pour localiser des personnes répondant aux mêmes caractéristiques ?  
Avec le rapport de comportement de Google Analytics c’est justement ce que vous allez pouvoir identifier.
C’est ce que l’on appelle la publicité segmentée!  😉

6. Le remarketing dynamique pour les fiches produits

Qui, d’après vous, se décidera plus facilement à acheter : un internaute ayant uniquement visité votre page d’accueil ou plutôt celui ayant consulté une fiche produit ? 
C’est d’une logique implacable. 
Si vous disposez d’un budget restreint, c’est ce public que vous devriez cibler dans vos campagnes publicitaires. Cependant, gardez bien à l’esprit qu’il est primordial d’avoir d’abord optimisé vos fiches produits en vue de la conversion. 

7. Utilisateurs ayant déjà utilisé des bons de réduction 

Il y a des utilisateurs qui sont de vrais mordus des réductions et dont la seule motivation est le prix. 
Votre marge de bénéfice vous permet-elle de baisser le prix de certains produits ?
Filtrez votre base de données pour localiser les clients qui n’achètent qu’avec des coupons de réduction et créez ainsi une campagne rien que pour eux.   
Un conseil: rappelez-vous des options qu’offre Google Merchant Center et utilisez-les avec ce segment. 

8. Utilisateurs ayant supprimé des articles du panier

Un peu plus haut, nous vous avons parlé du remarketing pour les paniers abandonnés. Mais que faut-il faire si l’utilisateur a bien fait un achat, mais il s’avère qu’avant il a supprimé un article de son panier ?  
Créez donc vos campagnes en offrant une réduction sur ce produit ou bien étoffez ses avantages pour que le client finisse par l’acheter. 
Astuce: c’est une excellente occasion pour que vous utilisiez aussi la vente croisée. En effet, n’oubliez pas qu’il a également acheté un article. 😉

9. Le remarketing via Adwords avec la recherche de Google RLSA

Avec Adwords vous misez pour que votre annonce apparaisse lorsque l’utilisateur introduit des mots clés précis. Avec les RLSA l’annonce apparaîtra aux utilisateurs ayant visité votre site web et qui effectuent une recherche sur Google. 
Astuce: veillez à toujours adapter l’annonce à l’intention de recherche de l’utilisateur. 

10. Alertes push

Puisqu’une image vaut mille mots…
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Une fois que vous avez cliqué sur “autoriser” o « allow », vous recevrez ces messages  qui apparaîtront dans le coin supérieur droit de votre écran.
Quel est le grand avantage de mettre en place ce type d’alertes?

  • L’utilisateur n’est pas obligé de s’inscrire (cependant, il est très important de le convaincre de s’inscrire par la suite afin de pouvoir resserrer les liens et profiter de notre stratégie d’email marketing).
  • C’est gratuit (il y a des outils tels que One Signal qui offrent des abonnements gratuits).

Comme vous le voyez, il y a beaucoup de manières de pouvoir récupérer une vente ou de maintenir le contact avec l’utilisateur. 

Le remarketing dans un e-commerce est très puissant

Cela dit, n’oubliez pas qu’il existe de nombreuses tactiques. Si votre e-commerce fait ses premiers pas, nous vous recommandons d’utiliser une stratégie d’Inbound Marketing (votre portefeuille vous dira merci).
Nous vous recommandons la lecture de ces posts:

Il est primordial d’avoir des objectifs clairs et, en fonction de ces derniers, de choisir les meilleures tactiques. 
Vous souhaitez augmenter vos ventes et vous pouvez vous permettre de faire un petit effort supplémentaire d’investissement? 
Alors, faites du remarketing avec votre e-commerce.