[Points de douleur ou Pain Points] Pourquoi vous devez faire mal Ă  vos clients pour augmenter les ventes de votre e-commerce

La base de toute vente consiste Ă  rĂ©soudre un problĂšme ou Ă  rĂ©pondre au besoin d’une autre personne. Quelqu’un a besoin de quelque chose et achĂšte un produit pour y remĂ©dier.
Cependant, il n’est parfois pas si simple de dĂ©tecter ce besoin ou de comprendre que c’est votre produit qui peut ĂȘtre la solution. D’oĂč l’importance d’utiliser les points de douleur.

Vous ne savez pas de quoi il s’agit ni comment ceux-ci peuvent vous aider Ă  vendre davantage ?

Alors lisez ce post car une bonne utilisation des pain point est indispensable pour n’importe quelle stratĂ©gie de marketing.
Allons-y
 (mais en douceur) 😉

Que sont les points de douleur ou pain points ?

Commençons par la définition :

En marketing, les points de douleur ou pain points se dĂ©finissent comme Ă©tant des besoins, des dĂ©sirs ou des inquiĂ©tudes (rĂ©elles ou ressenties) que votre client peut avoir et qui pourront se rĂ©soudre en achetant votre produit. 

Un exemple trĂšs simple
Votre client doit faire un cadeau (ou donner un coup de main au PĂšre NoĂ«l), mais il n’a pas le temps d’aller au magasin car il rentre trĂšs tard le soir.
Quel est son problÚme? En réalité, il en a deux :

  • Choisir un cadeau appropriĂ©.
  • Manque de temps pour aller l’acheter.

Si vous avez un magasin en ligne de parfums, de vĂȘtements ou de jouets, et que vous garantissez la livraison sous 24h, vous rĂ©glez ses deux problĂšmes : il offre le bon cadeau sans perdre du temps en l’achetant.
C’est plus clair maintenant ?
Il s’agit d’ĂȘtre au bon endroit, au bon moment en offrant au client exactement ce dont il a besoin. 

Important

Juste une derniĂšre remarque avant de poursuivre. MĂȘme s’ils sont appelĂ©s points de douleur, ils ne font pas toujours mal et ne sont pas forcĂ©ment une Ă©motion nĂ©gative. 
Un point de douleur est l’objet qui prĂ©occupe votre public cible.
Regardez cette publicitĂ© de l’entreprise espagnole de Location de Voitures Sixt :

Vous avez remarquĂ© comment cette marque s’attaque Ă  un point de douleur concret ? 😉
Sixt a identifié un pain point de leur public et, en plus, celui-ci a servi à la marque pour se démarquer de la concurrence.
Voyons tout cela plus en détail!

ÂżPourquoi et comment faire souffrir votre client ?

Nous avons mentionnĂ© Ă  plusieurs reprises l’importance de bien connaĂźtre votre buyer persona.
Lorsque vous savez les préoccupations de votre public cible, vous pouvez:

  • Lui offrir ce dont il a vraiment besoin.
  • Le lui envoyer par le canal qui est le plus facile d’accĂšs pour lui.
  • Lui envoyer les contenus qui lui plaisent le plus.
  • Etc.

Nous allons imaginer que vous avez un magasin en ligne d’articles pour bĂ©bĂ©s.
La mĂšre d’un nourrisson Ă  quelques points de douleur trĂšs clairs: elle veut que son bĂ©bĂ© mange bien, qu’il dorme mieux, qu’il ne pleure pas beaucoup
 
Mais bien que l’on soit en train de parler de points de douleur, il ne s’agit pas de lui dire : « Votre bĂ©bĂ© pleure car vous ĂȘtes une mauvaise mĂšre qui n’achĂšte pas nos produits Â». La seule chose que vous rĂ©ussirez Ă  faire c’est crĂ©er une sensation de rejet (c’est pourquoi il ne faut pas exagĂ©rer non plus). 
Par contre, voici ce que vous pouvez lui dire :

  • Point de douleur: Vous vous sentez frustrĂ©e de voir que votre bĂ©bĂ© pleure Ă  cause des gaz et que vous ne pouvez pas soulager ses douleurs ? 
  • Solution: nos tĂ©tines anti-coliques rĂ©duiront ses gaz et il pourra retrouver un sommeil paisible.

En sachant ce qui l’inquiĂšte, vous pouvez lui prĂ©senter votre produit comme Ă©tant la solution face Ă  cette situation qui la prĂ©occupe. 

¿Comment pouvez-vous découvrir les points de douleur de votre client?

En faisant des recherches et encore des recherches…
Nous vous donnons quelques idĂ©es pour que vous puissiez devenir le Sherlock Holmes de l’ e-commerce et ainsi dĂ©chiffrer le profil exact de votre client.

1. Observez-le dans la “vraie vie”

Il est trĂšs probable que vous ayez choisi de vous dĂ©dier Ă  un secteur en particulier de par votre expĂ©rience personnelle. Si vous vendez des articles de fitness, vous vous y connaissez sĂ»rement en sports et vous en pratiquez mĂȘme.
Si vous avez l’occasion d’ĂȘtre avec vos clients, faites attention Ă  : 

  • Ce qu’ils font et leurs commentaires.
  • Parlez avec eux en gĂ©nĂ©ral (cela vous donnera des idĂ©es pour votre calendrier Ă©ditorial ou bien cela vous inspirera pour crĂ©er un produit que vous pourrez vendre par affiliation). 
  • Demandez-leur ce qu’ils prĂ©fĂšrent par rapport aux produits que vous vendez. 

Et, surtout, prenez des notes! 😉

2. Ecoutez (ou lisez)

Pour gĂ©rer un commerce Ă©lectronique, il est indispensable de savoir la puissance que peut avoir Internet en tant que canal de communication, n’est-ce pas ? 
Alors, profitez-en pour :

  • Lire les commentaires laissĂ©s sur votre blog.
    RĂ©viser les commentaires sur les sites web de vos concurrents.
    Entrez dans des groupes de Facebook ou autres forums spécialisés.
    Faites des recherches sur les réseaux sociaux.
    Posez des questions directement sur votre site ou sur votre Fan Page.

Il y a beaucoup de personnes désireuses de faire connaßtre leur opinion.

3. Utilisez la technologie 

Des outils tels que Google Analytics ou les statistiques des rĂ©seaux sociaux pourront vous fournir beaucoup d’information sur le comportement des personnes qui visitent votre magasin en ligne. 
Si vous n’utilisez pas encore cet outil incroyable (et gratuit), voici un MĂ©gaguide sur Google Analytics pour ne pas perdre une seconde.
Avec toute l’information que vous fournit cet outil, vous parviendrez Ă  dessiner un profil dĂ©taillĂ© de votre client idĂ©al et vous pourrez lui offrir votre produit de la maniĂšre la plus pertinente.

Types de points de douleur dans un e-commerce: comment frapper lĂ  oĂč ça fait mal. 

Maintenant que vous avez identifié les points de douleur de vos clients, voyons comment nous allons les aborder.
Et, pour y parvenir, nous devons prendre en considĂ©ration “la sensibilitĂ©â€ de tous les types qui existent. 

1. Le Financer

Lorsque vous ouvrez votre e-commerce, vous avez le choix entre deux options pour appliquer votre stratégie de prix :

  • Prix bas (en cherchant le volume de ventes).
  • Prix Ă©levĂ©s (pour vous positionner par rapport Ă  la qualitĂ©).

Aucune option n’est, à priori, meilleure ou pire que l’autre.
Si votre stratĂ©gie est l’option nÂș1, attaquez la rĂ©duction comme point de douleur et intensifiez-le en utilisant l’urgence (cette promotion prend fin dans une heure).
Par contre, avec l’option nÂș2, vous pouvez miser sur l’exclusivitĂ© du produit ou bien la valeur ajoutĂ©e par rapport Ă  la concurrence.

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Quel est le bon prix ou la stratégie à utiliser pour tirer un maximum de profit de vos produits

2. La convenance et la commodité

Nous avons tous des soucis quotidiens ou des situations (plus ou moins graves) qui nous incommodent et auxquelles nous souhaitons remĂ©dier – bien que nous n’en soyons pas toujours conscients. 
En tant que propriĂ©taire d’un commerce Ă©lectronique, vous pouvez expliquer Ă  vos clients comment vos produits permettent de rĂ©gler une situation gĂȘnante donnĂ©e. 
Voici un exemple trùs clair. 😀
Vous avez dĂ©jĂ  votre porte-rouleau de papier toilette avec support de tĂ©lĂ©phone portable ?

3. Le Customer Journey ou l’expĂ©rience client

Vous souvenez-vous de ce post sur l’ExpĂ©rience client?

L’expĂ©rience client est l’ensemble des Ă©motions et sentiments ressentis par un client aprĂšs toute interaction physique, rationnelle et Ă©motionnelle avec la marque ou l’entreprise.  

Il s’agit du voyage qu’entreprend votre client dĂšs qu’il commence Ă  rechercher sur Internet des informations sur un produit et jusqu’à ce qu’il dĂ©cide de l’acheter dans votre magasin en ligne. 
Imaginez le parcours d’achat :

  • Le client cherche un produit sur Google.
  • Il clique sur 4 ou 5 liens.
  • Il lit les descriptions de produit sur chaque site web.
  • Il compare les conditions, les prix, les dates de livraison, les garanties

  • Enfin, il achĂšte le produit dans votre e-commerce.

Alors maintenant demandez-vous quelles ont Ă©tĂ© les raisons pour lesquelles il se soit finalement dĂ©cidĂ© d’acheter dans votre boutique en ligne et pas chez un concurrent. 

Ceux-ci peuvent devenir Ă  leur tour des points de douleur.

  • Vous avez besoin d’un cadeau de toute urgence ? Dans nos magasins, tous les envois se font sous 24 heures.
  • Vous ne savez pas quoi offrir Ă  votre mĂšre ? Ce n’est plus un souci, tous nos produits sont filtrĂ©s par lien de parentĂ©, centre d’intĂ©rĂȘts, Ăąge
 
  • Vous hĂ©sitez Ă  acheter un produit ? Posez-nous toutes vos questions en appelant ce numĂ©ro de tĂ©lĂ©phone (et sans rĂ©pondeurs automatiques)

Vous voyez ?Les “pain points” font partie intĂ©grante de gestion de votre magasin. 

4. La beautĂ©

Vous en avez sĂ»rement assez de voir des publicitĂ©s pour mincir avec des phrases telles que : 

  • Perdez du poids avec le rĂ©gime x et vous regagnerez votre potentiel sĂ©duction.
  • Perdez x kilos et rentrez Ă  nouveau dans votre jean prĂ©fĂ©rĂ©.
  • Perdez du poids sans vous priver.

Evidemment, tout le monde veut ĂȘtre beau et mince, mais comment y parvenir ? Lisez bien le troisiĂšme exemple oĂč nous mentionnons “ sans vous priver”.
Voici d’autres points de douleur :

  • Maigrissez facilement.
  • Obtenez des rĂ©sultats en « x » jours.
  • Sans perdre de temps avec « x ».

Como ves, tienes muchas herramientas con las que puedes jugar a la hora de atacar los puntos de dolor de tus clientes.

Bonus track: et aprÚs? Que faire aprÚs avoir ciblé les points de douleur

Une fois que vous avez montrĂ© Ă  vos clients qu’ils ont un problĂšme, il ne vous reste plus qu’à leur prouver que votre produit reprĂ©sente la solution. 
Comment ?
Avec une arme extrĂȘmement puissante dont nous vous avons dĂ©jĂ  parlĂ©: le copywriting.
Utilisez le pouvoir des mots (et aussi des images et des vidĂ©os) pour renforcer les avantages de vos produits (comment ces derniers vont changer le quotidien de votre client) 

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Vous savez maintenant comment soulager les points de douleur de vos clients ? 

Il ne s’agit pas, en effet, d’oppresser votre client, mais plutĂŽt de faire en sorte qu’il voit que votre produit rĂ©pond Ă  ses problĂšmes. 
Mettez tout en Ɠuvre pour bien connaĂźtre votre buyer persona, utilisez l’empathie et un peu de copywriting… et vous serez surpris du rĂ©sultat 😉