Comment vendre en temps de crise : stratégies pour préserver les recettes de votre e-commerce

Nous allons commencer par une information Ă  laquelle vous vous identifiez certainement.

Selon le BaromÚtre PYMES 2020 de CEPYME, 96 % des entreprises considÚrent que la crise du coronavirus aura un impact négatif sur leur commerce.

Jusque lĂ , rien de nouveau.

D’ailleurs, vous ĂȘtes sĂ»rement en train de faire les comptes et de rĂ©flĂ©chir Ă  un moyen de rĂ©duire les coĂ»ts pour vous adapter Ă  cette situation.

Mais, réfléchissez-vous aussi à des formules pour continuer de faire des ventes ?

Si ce n’est pas encore le cas, nous pouvons vous aider. 😉

Dans cet article, nous allons vous donner quelques stratĂ©gies qui vous permettront de continuer de faire des ventes en temps de crise, et mĂȘme d’ĂȘtre encore plus fort lorsque le pire sera passĂ© et que l’économie sera repartie.

Vous ĂȘtes prĂȘt Ă  affronter la crise ? 😉

👉 8 stratĂ©gies de vente en temps de crise (et ce que vous devez prendre en compte pour mettre ces derniĂšres en place dans votre boutique en ligne)

Nous n’allons pas vous mentir.

Faire les mĂȘmes bĂ©nĂ©fices dans cette situation est difficile.

Mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas continuer de faire des ventes. Au moins, le minimum pour que votre e-commerce puisse perdurer pendant la conjoncture Ă©conomique.

Et pour ce faire, la question la plus importante que vous devez vous poser est la suivante :

« Comment cette crise affecte-t-elle mes clients ? ».

En d’autres termes :

  • De quelle façon leurs besoins ont-ils changĂ© par rapport Ă  il y a quelques mois ?
  • À quel point leur entrĂ©e d’argent a-t-elle chutĂ© ?

Si cette information n’est pas claire, vos stratĂ©gies seront beaucoup moins efficaces.

✅ Commencez par comprendre ce dont a besoin votre public actuellement

Vous allez bien mieux comprendre avec un exemple.

Imaginez que vous dirigez un magasin d’électronique et que votre principal buyer persona sont des entreprises.

Jusqu’à maintenant, la plupart de vos ventes Ă©taient peut-ĂȘtre des solutions technologiques de bureau (comme des amplificateurs de signal Wi-Fi, des ordinateurs de bureaux, des pĂ©riphĂ©riques
).

Mais aprĂšs la crise, ces clients seront surtout intĂ©ressĂ©s par des produits pour faire du tĂ©lĂ©travail dans leur commerce. Par exemple, des ordinateurs portables peu coĂ»teux qu’ils pourront acheter en grande quantitĂ© pour leurs employĂ©s.

Et ce changement doit se reflĂ©ter dans tous les aspects de votre stratĂ©gie de ventes. 

Nous allons voir comment.

✅ 1. Ajustez vos prĂ©visions (et faites-le plusieurs fois)

Le problĂšme d’une crise Ă©conomique aussi soudaine que celle du COVID-19, c’est que les plans que vous aviez faits en dĂ©but d’annĂ©e ne sont plus valables.

Les prioritĂ©s de vos clients ont changĂ©, ce qui vous oblige Ă  adapter le plan d’affaires de votre boutique en ligne.

Cela signifie que vous devez vérifier :

  • Vos actions marketing : dont les campagnes publicitaires que vous aviez prĂ©vues, le contenu de votre calendrier Ă©ditorial, etc., (pour les adapter Ă  ces nouveaux besoins qu’ont vos clients).
  • Les changements dans votre catalogue : en suivant l’exemple du point antĂ©rieur, ce qui vous intĂ©resse aujourd’hui c’est d’offrir un plus grand choix d’ordinateurs portables Ă  diffĂ©rents prix, plutĂŽt que des ordinateurs de bureau.
  • Vos prĂ©visions en matiĂšre de dĂ©penses et de recettes : peu importe Ă  quel point vous vendiez bien, subir une certaine chute des ventes sera quasiment inĂ©vitable. C’est pourquoi l’idĂ©al est d’ĂȘtre prĂȘt Ă  restructurer ses dĂ©penses.

De plus, dites-vous que la crise est un environnement trÚs changeant, la durée de vie de vos prévisions sera donc réduite.

Par exemple, si avant vous faisiez des plans sur six mois, vous devrez maintenant les faire sur trois mois (et mĂȘme ainsi, nous vous recommandons de les mettre Ă  jour rĂ©guliĂšrement).

✅ 2. Si vous souhaitez faire des ventes, n’essayez pas de vendre

Cela peut vous sembler contradictoire, mais vous verrez que cela ne l’est pas du tout.

Actuellement, les campagnes et les messages de vente trop agressifs peuvent vous faire passer pour une entreprise opportuniste (avec les risques que cela comporte pour votre image de marque).

Au lieu de cela, c’est le moment ou jamais de chercher Ă  rĂ©soudre les problĂšmes de vos clients avec du contenu de grande valeur.

Par exemple, si vous vous adressez Ă  des entreprises qui souhaitent mettre en place le travail Ă  distance, voici quelques articles que vous pourriez inclure dans votre calendrier :

  • Les meilleurs ordinateurs portables pour le tĂ©lĂ©travail.
  • Comment mettre en place le tĂ©lĂ©travail dans votre commerce et maintenir votre productivitĂ©.
  • Les avantages Ă©conomiques du tĂ©lĂ©travail.

Dans cet article sur le inbound marketing, nous vous disons comment attirer des utilisateurs et en faire des clients grĂące Ă  du contenu de valeur.

✅ 3. Misez sur la qualitĂ©, pas sur le prix

Lors de crises, de nombreux commerces utilisent les baisses de prix comme stratégie de vente en soi pour rester compétitifs sur le marché.

Mais le risque de ce systĂšme c’est de finir par vendre en dessous du prix d’achat, ce qui entraĂźnerait un retour sur investissement nĂ©gatif.

Ce qui signifie que plus vous vendrez, plus vous perdrez d’argent.

Une stratégie plus durable sur le long terme serait de miser sur la qualité de vos produits et sur la valeur ajoutée que vous offrez à vos clients.

Comme par exemple avec le point suivant de cette liste.

✅ 4. CrĂ©ez des promotions qui boostent les ventes

Lancer des offres ponctuelles est un bon moyen d’obtenir des pics de vente pendant la crise (du moment que ces offres sont alignĂ©es sur les besoins de vos clients).

Reprenons l’exemple de ces entreprises qui mettent en place le tĂ©lĂ©travail.

Dans ce cas, le plus simple serait de lancer une rĂ©duction sur les ordinateurs portables. Mais ce n’est pas la seule option.

Vous pouvez Ă©galement leur offrir :

Si vous cherchez d’autres idĂ©es pour vos promotions de vente, vous en trouverez plusieurs dans cet article.

✅ 5. La fidĂ©lisation, plus importante que jamais

Si en temps normal obtenir la loyautĂ© d’un client est difficile, cela l’est encore plus pendant une crise Ă©conomique.

C’est pour cela que nous vous disions qu’il est trùs important de miser sur la valeur de vos produits, et pas seulement sur leur prix.

Sinon, Ă  la longue, une autre entreprise finira par offrir la mĂȘme chose que vous mais Ă  un prix infĂ©rieur. Et lĂ  vous verrez le churn rate monter en flĂšche.

Concentrez-vous plutÎt sur la façon de renforcer vos programmes de fidélisation pour continuer de satisfaire les clients que vous avez déjà.

Ainsi, vous rĂ©ussirez Ă  faire en sorte qu’ils continuent d’acheter mĂȘme au pire moment de la crise. 😉

✅ 6. Rendez le processus d’achat le plus simple possible

Vous savez dĂ©jĂ  qu’un processus d’achat trop complexe est un des principaux motifs pour lesquels un client abandonne l’idĂ©e d’acheter dans votre boutique en ligne.

Et c’est une erreur que vous ne pouvez pas vous permettre lorsque les ventes se rarĂ©fient.

C’est pourquoi il est primordial que vous preniez en compte les points suivants :

  • Simplifiez le check-out : rĂ©duire les informations que vous demandez ou permettre un achat sans inscription prĂ©alable font partie des choses que vous pouvez faire pour supprimer les frictions et obtenir plus de ventes. Dans un autre article, nous vous disons comment optimiser le check-out.
  • Offrez des facilitĂ©s de paiement : si vous avez un produit de grande valeur, vos clients seront contents de pouvoir le financer ou payer plus tard.
  • Évitez les frais d’envoi cachĂ©s : vous avez sĂ»rement dĂ©jĂ  connu cela. Ce n’est qu’une fois arrivĂ© sur le portail de paiement qu’on vous prĂ©vient qu’à ce produit sont ajoutĂ©s des frais d’envoi (et en plus ils sont gĂ©nĂ©ralement assez Ă©levĂ©s). Cela est gĂȘnant pour vos clients et finira bien souvent en panier abandonnĂ©.

Soigner l’expĂ©rience client dans votre e-commerce est une Ă©tape fondamentale pour continuer de faire des ventes pendant la crise.

Mais il y a encore une chose.

✅ 7. Optimisez l’expĂ©rience utilisateur

Encore un élément courant qui vous fait rater des ventes.

Un client arrive sur votre site, mais il a du mal Ă  naviguer dessus ou il ne sait mĂȘme pas comment aller jusqu’au produit qu’il cherche.

Cela entraĂźne une mauvaise expĂ©rience utilisateur, ce qui signifie que ce client s’en ira et ne reviendra pas (et bien sĂ»r, il ne risque pas non plus d’acheter).

Pour Ă©viter cela, voici ce que vous devez faire :

  • Soignez au maximum l’utilisabilitĂ© : montrez-lui clairement le chemin qu’il doit suivre pour se dĂ©placer sur votre site. Il faut prendre en compte des aspects comme l’architecture de votre site, la navigabilitĂ© Web

  • Ajoutez un (bon) moteur de recherche : comme vous le savez, de nombreux utilisateurs vont directement sur le moteur de recherche lorsqu’ils souhaitent trouver un produit, c’est donc un Ă©lĂ©ment qui peut vous apporter beaucoup de ventes si vous l’utilisez bien.
  • Optimisez les fiches produit : lorsque vous Ă©crirez les fiches produits de votre e-commerce, gardez toujours Ă  l’esprit les avantages qu’obtiendra le client en achetant ce produit. De cette façon, il saura beaucoup plus facilement si c’est ce qu’il cherche (et les probabilitĂ©s qu’il finisse par l’acheter augmenteront).

Suivre ces Ă©tapes vous aidera Ă  maintenir un bon taux de conversion mĂȘme au pire moment de la crise.

✅ 8. Analysez les changements de tendances

Un dernier conseil.

Si vous souhaitez dĂ©jouer la concurrence et rĂ©ussir Ă  faire des ventes pendant la crise, vous devez absolument ĂȘtre proactif.

Ce qui signifie anticiper les changements sur le marché et les besoins des utilisateurs.

Chose que vous pouvez faire avec deux outils :

  • Google Trends : vous permet d’analyser les changements dans les recherches des utilisateurs pour dĂ©tecter les produits qui vont le plus se vendre dans les prochains mois. Ainsi, vous pouvez savoir quelle marque d’ordinateurs portables se vend le plus ou si les entreprises achĂštent de nouveau des ordinateurs de bureau. Dans cet article, vous avez un tutoriel trĂšs complet sur Google Trends.
  • Votre propre moteur de recherche interne : le systĂšme le plus fiable pour connaĂźtre les besoins de vos utilisateurs est d’analyser les recherches qu’ils font sur votre e-commerce. D’ailleurs, vous pouvez Ă©galement tirer des conclusions trĂšs intĂ©ressantes des recherches qui ne donnent pas de rĂ©sultats. 😉

Attention, pour ce dernier, vous avez besoin d’un moteur de recherche qui offre des donnĂ©es de Web analytique.

Si le vĂŽtre ne le fait pas, vous pouvez installer Doofinder gratuitement pendant 30 jours et voir par vous-mĂȘme Ă  quel point ces informations sont utiles.

👉 La meilleure stratĂ©gie pour vendre pendant la crise


Est d’écouter vos clients et de leur offrir exactement ce dont ils ont besoin.

Si vous le faites et que vous appliquez les conseils que nous vous avons donnĂ©s, vous surmonterez beaucoup plus facilement cette crise. 😉

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