Cómo vender en tiempos de crisis: estrategias para mantener los ingresos de tu e-commerce

Vamos a empezar con un dato con el que seguramente te sientas identificado.

Según el Barómetro PYMES 2020 de CEPYMES, un 96% de las empresas considera que la crisis del coronavirus tendrá un impacto negativo en su negocio.

Hasta aquí no te estaremos contando nada nuevo.

De hecho, lo más probable es que ahora mismo estés haciendo números y pensando en cómo puedes recortar gastos para adaptarte a esta situación.

Pero ¿estás pensando también en fórmulas para seguir consiguiendo ventas?

Si aún no lo has hecho, nosotros podemos ayudarte con eso. 😉

En este post te vamos a contar algunas estrategias que te permitirán seguir vendiendo en tiempos de crisis, e incluso salir reforzado cuando pase lo peor y la economía reflote.

¿Listo para plantarle cara a la crisis? 😉

👉 8 estrategias de venta para tiempos de crisis (y qué debes tener en cuenta para implementarlas en tu tienda online)

No te vamos a engañar.

Mantener los mismos ingresos durante una situación como esta es difícil.

Pero eso no significa que no puedas seguir consiguiendo ventas. Al menos, las necesarias para que tu e-commerce siga a flote mientras dure la coyuntura económica.

Y para eso, la pregunta más importante que debes hacerte es la siguiente.

«¿Cómo les está afectando esta crisis a mis clientes?».

En otras palabras:

• De qué manera han cambiado sus necesidades con respecto a hace unos meses.
• Hasta qué punto han visto reducidos sus ingresos.

Si no tienes clara esta información, tus estrategias serán mucho menos efectivas.

✅ Empieza por entender qué necesita tu público ahora mismo

Esto lo vas a captar mucho mejor con un ejemplo.

Imagina que diriges una tienda de electrónica y que tu principal buyer persona son empresas.

Hasta ahora, es probable que la mayoría de tus ventas fuesen soluciones tecnológicas para oficina (como amplificadores de señal de wifi, ordenadores de sobremesa, periféricos…).

Pero tras la crisis, lo que más les interesará a estos clientes serán productos para implementar el teletrabajo en su negocio. Por ejemplo, portátiles baratos que puedan comprar en gran cantidad para sus empleados.

Y este cambio tiene que verse reflejado en todos los aspectos de tu estrategia de ventas. 

Vamos a ver cómo.

✅ 1. Ajusta tus previsiones (y hazlo varias veces)

El problema de una crisis económica tan repentina como la del COVID-19 es que los planes que habías hecho a principios de año ya no sirven.

Las prioridades de tus clientes han cambiado, lo que te obliga a adaptar el plan de negocio de tu tienda online.

Esto significa que debes revisar:

• Tus acciones de marketing: incluyendo las campañas de publicidad que tenías previstas, los contenidos de tu calendario editorial, etc. (para adaptarlos a esas nuevas necesidades que les han surgido a tus clientes).
• Los cambios en tu catálogo: siguiendo el ejemplo del punto anterior, ahora lo que te interesa es ofrecer una mayor oferta de portátiles de diferentes precios, en lugar de ordenadores de sobremesa.
• Tus previsiones de gastos e ingresos: por muy buena que sea tu estrategia, sufrir una cierta caída de las ventas será casi inevitable. Por eso lo mejor es que estés preparado para reestructurar tus gastos.

Además, ten en cuenta que las crisis son entornos muy cambiantes, por lo que el tiempo de vida de tus previsiones se reduce.

Por ejemplo, si antes hacías planes a seis meses vista, ahora deberías hacerlos para tres meses (e incluso así, te recomendamos que los actualices cada poco).

✅ 2. Si quieres conseguir ventas, no intentes vender

Quizá te parezca contradictorio, pero verás que no lo es en absoluto.

Ahora mismo las campañas y los mensajes de venta demasiado agresivos te pueden hacer quedar como una empresa oportunista  (con el daño que eso conlleva en tu imagen de marca).

En lugar de eso deberías apostar más que nunca por resolver los problemas de tus clientes con contenidos de mucho valor.

Por ejemplo, si te diriges a empresas que quieren implementar el trabajo a distancia, estos son algunos posts que podrías incluir en tu calendario:

• Mejores portátiles para el teletrabajo.
• Cómo implementar el teletrabajo en tu negocio y mantener la productividad.
• Beneficios económicos del teletrabajo.

Sobre cómo atraer a usuarios y convertirlos en clientes con contenido de valor te hablamos más a fondo en este post sobre el inbound marketing.

✅ 3. Posiciónate por calidad, no por precio

Durante las crisis, muchos negocios utilizan las bajadas de precios como una estrategia de ventas en sí misma para seguir siendo competitivos en el mercado.

Pero el riesgo de este sistema es que acabes vendiendo por debajo del precio de coste, con lo cual tendrías un retorno de la inversión negativo.

Lo que significa que cuanto más vendes, más pérdidas tienes.

Una estrategia más sostenible a largo plazo es posicionarte por la calidad de tus productos y por el valor añadido que les ofreces a tus clientes.

Por ejemplo, como con el siguiente punto de esta lista.

✅ 4. Crea promociones que impulsen las ventas

Lanzar ofertas puntuales es una buena forma de conseguir algunos picos de ingresos durante la crisis, siempre que estén alineadas con las necesidades de tus clientes.

Retomemos el ejemplo de esas empresas que están implementando el teletrabajo.

En este caso, lo más sencillo sería lanzar un descuento en ordenadores portátiles. Pero no es la única opción.

Además, también puedes ofrecerles:

• Packs de productos complementarios (como un portátil + ratón + alfombrilla).
• Costes de envío gratuitos a partir de un cierto número de artículos.
• Ofertas tipo 2×1.

Si buscas más ideas para tus promociones de venta, en este artículo te damos varias.

✅ 5. La fidelización, más importante que nunca

Si en condiciones normales mantener la lealtad de un cliente es difícil, todavía lo es más durante una crisis económica.

Por eso te decíamos que es tan importante que te posiciones por el valor de tus productos, y no solo por sus precios.

Si no a la larga llegará una empresa que ofrezca lo mismo que tú pero por un precio más bajo. Y es entonces cuando verás que el churn rate sube como la espuma.

En lugar de eso, céntrate en potenciar tus programas de fidelización para mantener contentos a los clientes que ya tienes.

Así lograrás que te sigan comprando incluso durante lo peor de la crisis. 😉

✅ 6. Haz lo más sencillo posible el proceso de compra

Ya sabes que un proceso de compra demasiado complejo es un motivo habitual por el que un cliente abandona la idea de comprar en tu tienda online.

Y eso es un error que no te puedes permitir cuando las ventas escasean.

Por eso es tan importante que tengas en cuenta los siguientes puntos:

• Simplifica el check-out: reducir los datos que solicitas o permitir la compra sin registro previo son algunas cosas que puedes hacer para eliminar fricciones y conseguir más ventas. En otro post te hablamos sobre cómo optimizar el check-out.
• Ofrece facilidades de pago: si tienes un producto de alto valor, tus clientes agradecerán la posibilidad de financiarlo o aplazar los pagos.
• Evita los costes de envío ocultos: seguro que te ha pasado. Solo cuando llegas al final de la pasarela de pago es cuando te avisan de que el producto que vas a comprar tiene gastos de envío  (y además suelen ser bastante altos). Esto resulta molesto para tus clientes y te traerá más de un carrito abandonado.

Cuidar la experiencia de cliente en tu e-commerce es un paso fundamental para seguir consiguiendo ventas durante la crisis.

Pero hay algo más.

✅ 7. Optimiza la experiencia de usuario

Otro motivo habitual por el que pierdes ventas.

Un cliente llega a tu página pero se encuentra con que resulta difícil navegar por ella, o ni siquiera sabe cómo llegar hasta el producto que busca.

Esto supone una mala experiencia de usuario, lo que significa que ese cliente se irá para no volver (y desde luego, olvídate de que llegue a comprar).

Para evitarlo, haz lo siguiente:

• Cuida al máximo la usabilidad: márcales claramente el camino que deben seguir para moverse por tu página. Aquí influyen aspectos como la arquitectura de tu sitio, la navegabilidad web…
• Añade un (buen) buscador: ya sabes que muchos usuarios se van directamente al buscador cuando quieren encontrar un producto, por lo que se trata de un elemento que puede generarte muchas ventas si lo usas bien.
• Optimiza las fichas de producto: a la hora de escribir las fichas de producto de tu e-commerce, ten siempre en mente los beneficios que va a obtener el cliente al adquirir ese producto. De esta forma le será mucho más sencillo saber si es lo que busca (y aumentarán las posibilidades de que acabe comprándolo).

Seguir estos pasos te ayudará a mantener una buena tasa de conversión incluso en lo peor de la crisis.

✅ 8. Analiza los cambios en las tendencias

Un último consejo.

Si quieres adelantarte a tu competencia y seguir generando ventas durante la crisis, es fundamental que seas proactivo.

Lo que significa adelantarte a los cambios en el mercado y a las necesidades de los usuarios.

Esto lo puedes hacer con dos herramientas:

• Google Trends: te permite analizar los cambios en las búsquedas de los usuarios para detectar qué productos van a venderse más en los próximos meses. Así, puedes saber qué marca de portátiles se vende más o si las empresas están volviendo a comprar ordenadores de sobremesa. En este post tienes un tutorial muy completo sobre Google Trends.
• Tu propio buscador interno: el sistema más fiable para conocer las necesidades de tus usuarios es analizar las búsquedas que hacen en tu e-commerce. De hecho, incluso de las búsquedas que no dan resultados puedes extraer conclusiones muy interesantes. 😉

Ojo, para esto último necesitas un buscador que te ofrezca datos de analítica web.

Si el tuyo no lo hace, puedes instalar Doofinder gratis durante 30 días y comprobar por ti mismo lo útil que resulta esta información.

👉 La mejor estrategia para vender durante una crisis…

Es escuchar a tus clientes y ofrecerles exactamente lo que necesitan.

Si lo haces y aplicas estos consejos que te hemos dado, superar esta crisis te será mucho más sencillo. 😉