[Puntos de dolor] ¿Por qué tienes que hacer daño a tus clientes para aumentar las ventas de tu e-commerce?

La base de la venta (sea cual sea) es solucionar un problema o necesidad de otra persona. Alguien necesita algo y compra un producto para solucionarlo.
Sin embargo, a veces no es sencillo que vean que tienen esa necesidad o que es tu producto el que puede solventar ese problema. De ahí que sea tan útil usar los puntos de dolor.

¿No sabes qué son y cómo te pueden ayudar a vender más?

Pues léete ya este post porque usar bien los pain points es imprescindible para cualquier estrategia de marketing que realices.
Vamos a por ello (y sin que duela). 😉

¿Qué son los puntos de dolor o pain points?

Arrancamos con una definición:

Los puntos de dolor o pain points en marketing se definen como las necesidades, deseos o preocupaciones (reales o percibidas) que tiene tu cliente y que podría resolver comprando tu producto.

Ejemplo simple.
Tu cliente tiene que hacer un regalo (o echarle una mano a Papá Noel), pero no tiene tiempo de salir a comprar porque trabaja hasta muy tarde.
¿Cuál es su problema?  En realidad, tiene dos:

1. Elegir un regalo adecuado.
2. Falta de tiempo para ir a comprarlo.

Si tú tienes una tienda online de perfumes, de ropa o de juguetes, y además garantizas la entrega en 24h, resuelves sus dos problemas: hace el regalo correcto sin perder tiempo en comprarlo.
¿Queda más claro ahora?
Se trata de estar en el sitio justo, en el momento adecuado y dándole a tu cliente exactamente lo que necesita.

Importante

Un último apunte antes de ir un poquito más allá. Aunque se llamen puntos de dolor, no siempre duelen ni tienen por qué ser una emoción negativa.
Un punto de dolor es lo que inquieta, para bien o para mal, a tu público objetivo.
Fíjate en este anuncio de la empresa española de Coches de Alquiler Sixt:

¿Has visto cómo ataca un punto de dolor concreto y específico? 😉
Han identificando un pain point de su audiencia y, además, les ha servido para diferenciarse de su competencia.
¡Vamos a profundizar más!

¿Por qué y cómo hacerle daño a tu cliente con los puntos de dolor marketing?

Hemos comentado en diferentes ocasiones la importancia de conocer bien a tu buyer persona.
Cuando sabes qué preocupa realmente a tu público, puedes:

1. Ofrecerle lo que de verdad necesita.
2. Mandárselo por el canal que más cómodo le resulta.
3. Enviarles los contenidos que más le gustan.
4. Etc.

Vamos a suponer que tienes una tienda online de artículos para bebés.
Una madre de un recién nacido tiene unos puntos de dolor muy claros y acusados: quiere que su bebé coma bien, duerma mejor, que llore poco…
Pero aunque hablemos de puntos de dolor, no se trata de decirle  “tu pequeño llora porque eres una mala madre que no compra nuestros productos”. Lo único que consigues así es generar sensación de rechazo (por eso hay que tener cuidado con no pasarse).
En cambio, sí puedes decirle esto:

• Punto de dolor: ¿te frustra ver que tu bebé llora por los gases y no ser capaz de aliviar su dolor?
• Solución: con nuestros chupetes anticólicos verás cómo duerme tranquilo al reducir sus gases.

Al conocer su inquietud, puedes presentar tu producto como solución a esa situación que le preocupa.

¿Cómo puedes descubrir los puntos de dolor de tu cliente?

Investigando, investigando e investigando.
Te damos algunas ideas para que te conviertas en el  Sherlock Holmes del e-commerce y descifres el perfil exacto de tu cliente.

1. Obsérvale en la “vida real”

Es muy posible que te dediques a un determinado sector por tu experiencia personal. Si vendes artículos de fitness, lo más seguro es que sepas de deportes y que posiblemente los practiques.
Si tienes la posibilidad de poder estar con tu clientes, no pierdas la opción de:

1. Fijarte en lo que hace o comenta.
2. Habla con ellos en general (podrás sacar más ideas para tu calendario editorial o, incluso, se te puede ocurrir una idea de producto que vender por afiliación).
3. Pregúntales acerca de sus preferencias en relación a los productos que vendes.

Y de todo, toma muy buena nota. 😉

2. Escucha (o lee)

Gestionando un comercio electrónico debes tener claro la potencia de Internet como canal de comunicación, ¿verdad?
Pues aprovéchalo para:

1. Leer los comentarios que dejen en tu blog.
2. Revisar lo que dicen en la web de tu competencia.
3. Meterte en grupos de Facebook o foros especializados.
4. Investigar por las redes sociales.
5. Preguntar directamente en tu web o tu Fan Page.

Hay muchas personas deseando compartir su opinión.

3. Utiliza la tecnología

Herramientas como Google Analytics o las estadísticas de RRSS te proporcionan muchísima información sobre el comportamiento de las personas que visitan tu tienda online.
Si aún no utilizas esta increíble (y gratuita) herramienta, aquí tienes una Megaguía de Google Analytics para que no pierdas ni un minuto.
Con toda la información que te da esta herramienta, conseguirás dibujar un perfil detallado de tu cliente ideal y podrás presentarle tu oferta de la manera más conveniente.

Tipos de puntos de dolor en un e-commerce: cómo darle a tu cliente donde le duele

Ahora que ya tienes identificados los puntos de dolor marketing de tu clientes, tenemos que ver cómo los abordamos.
Y para hacerlo, tenemos que tener en cuenta la “sensibilidad” de los distintos tipos que hay.

1. El financiero

Cuando abres tu e-commerce, básicamente tienes dos opciones para establecer tu estrategia de precios:

• Precios bajos (buscando volumen de ventas).
• Precios altos (para posicionarte por calidad).

Ninguna opción es mejor o peor que la otra, a priori.
Si tu estrategia es la 1ª opción, ataca el descuento como punto de dolor e intensifícalo generando urgencia (este descuento se acabará en una hora).
En cambio, con la segunda, puedes ir a por la exclusividad del producto o su valor añadido frente a la competencia.

Post recomendado

Qué es el pricing o qué estrategia de precio usar para sacar siempre el máximo por tus productos

2. La conveniencia y comodidad

Todas las personas tenemos problemas cotidianos o situaciones de incomodidad (más o menos leve) que queremos solventar, aunque no siempre seamos conscientes de ello.
Como propietario de un comercio electrónico, puedes explicarles cómo tus productos resuelven una determinada situación incómoda.
Te ponemos un ejemplo muy claro. 😀
¿Tienes ya tu soporte de papel higiénico con estantería para el móvil?

3. El Customer Journey o experiencia del cliente

¿Recuerdas este post sobre la Experiencia del Cliente?

Hablamos de experiencia del cliente cuando nos referimos al conjunto de percepciones que tiene un cliente tras interactuar física, racional y emocionalmente con cualquier parte de una empresa.

Imagínatelo como un viaje que emprende tu cliente desde que busca información sobre un producto en Internet, hasta que decide comprarlo en tu comercio electrónico.
Visualiza el proceso:

1. El cliente teclea un producto en Google.
2. Hace clic en 4 o 5 enlaces.
3. Lee las descripciones de producto de cada web.
4. Compara condiciones, precios, fechas de entrega, garantías…
5. Finalmente, adquiere el producto en tu e-commerce

Ahora plantéate qué motivos han hecho que se haya decidido a comprar en tu tienda online en lugar de en otra. 

1. ¿Puede que tu página cargue más rápido que las de tu competencia?
2. ¿Que sea responsive y la haya visto perfectamente en el móvil?
3. ¿Que tus fichas de producto conecten más con sus emociones?
4. ¿Que tu forma de pago le resulte más fiable o cómoda?
5. ¿Que haya contactado por una duda sobre un producto y le respondas rápidamente?
6. ¿Que tengas stock disponible para hacer un envío inmediato?
7. ¿…?

Y es que estos pueden convertirse a su vez, en puntos de dolor a atacar.

1. ¿Necesitas un regalo para ya? En nuestra tienda todos los envíos son en 24 horas.
2. ¿No sabes que regalo hacerle a tu madre? No hay problema, tenemos todos nuestro productos filtrados por parentesco, aficiones, edad…
3. ¿Tienes miedo a comprar un producto porque tienes una duda? Nos tienes al otro lado de este número de teléfono (y sin contestadores automáticos).

¿Lo ves?
La propia forma de gestionar tu tienda son también pain points. 

4. La belleza

Seguro que estás cansado de ver anuncios para adelgazar que dicen frases parecidas:

1. Adelgaza con la dieta x y vuelve a sentirte atractivo.
2. Pierde x kilos y vuelve a ponerte ese pantalón que tanto te gustaba.
3. Consigue adelgazar sin privarte de comer.

Además del hecho de que todos queremos estar guapos, está el factor del “cómo” conseguirlo. Fíjate que en el tercer ejemplo mencionamos “sin privarte de comer”.
Esto también son puntos de dolor marketing:

1. Consíguelo de forma fácil.
2. Logra resultados en “x” días.
3. Sin tener que perder tiempo con “x”.

Como ves, tienes muchas herramientas con las que puedes jugar a la hora de atacar los puntos de dolor de tus clientes.

Bonus track: qué hacer después de atacar los puntos de dolor marketing

Les has mostrado a tus clientes que tienen un problema, ¿no? Pues ahora toca demostrar que tu producto es la solución.
¿Cómo?
Con un arma muy potente de la que ya te hemos hablado otras veces: el copywriting.
Usa el poder de las palabras (y también de las imágenes y vídeos) para enfatizar los beneficios de tus productos (cómo van a cambiar el día a día de tu cliente).

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¿Ya sabes cómo resolver los puntos de dolor de tus clientes?

Como ves no se trata de presionar en exceso a tu cliente, sino de que vean que tus productos solucionan sus problemas.
Esfuérzate en conocer bien a tu buyer persona, usa la empatía y con un poco de copywriting… verás resultados. 😉