[Puntos de dolor o Pain Points] 驴Por qu茅 tienes que hacer da帽o a tus clientes para aumentar las ventas de tu e-commerce?

La base de la venta (sea cual sea) es solucionar un problema o necesidad de otra persona. Alguien necesita algo y compra un producto para solucionarlo.
Sin embargo, a veces no es sencillo que vean que tienen esa necesidad o que es tu producto el que puede solventar ese problema. De ah铆 que sea tan 煤til usar los puntos de dolor.

驴No sabes qu茅 son y c贸mo te pueden ayudar a vender m谩s?

Pues l茅ete ya este post porque usar bien los pain points es imprescindible para cualquier estrategia de marketing que realices.
Vamos a por ello (y sin que duela). 馃槈

驴Qu茅 son los puntos de dolor o pain points?

Arrancamos con una definici贸n:

Los puntos de dolor o pain points en marketing se definen como las necesidades, deseos o preocupaciones (reales o percibidas) que tiene tu cliente y que podr铆a resolver comprando tu producto.

Ejemplo simple.
Tu cliente tiene que hacer un regalo (o echarle una mano a Pap谩 Noel), pero no tiene tiempo de salir a comprar porque trabaja hasta muy tarde.
驴Cu谩l es su problema?  En realidad, tiene dos:

  • Elegir un regalo adecuado.
  • Falta de tiempo para ir a comprarlo.

Si t煤 tienes una tienda online de perfumes, de ropa o de juguetes, y adem谩s garantizas la entrega en 24h, resuelves sus dos problemas: hace el regalo correcto sin perder tiempo en comprarlo.
驴Queda m谩s claro ahora?
Se trata de estar en el sitio justo, en el momento adecuado y d谩ndole a tu cliente exactamente lo que necesita.

Importante

Un 煤ltimo apunte antes de ir un poquito m谩s all谩. Aunque se llamen puntos de dolor, no siempre duelen ni tienen por qu茅 ser una emoci贸n negativa.
Un punto de dolor es lo que inquieta, para bien o para mal, a tu p煤blico objetivo.
F铆jate en este anuncio de la empresa espa帽ola de Coches de Alquiler Sixt:

驴Has visto c贸mo ataca un punto de dolor concreto y espec铆fico? 馃槈
Han identificando un pain point de su audiencia y, adem谩s, les ha servido para diferenciarse de su competencia.
隆Vamos a profundizar m谩s!

驴Por qu茅 y c贸mo hacerle da帽o a tu cliente?

Hemos comentado en diferentes ocasiones la importancia de conocer bien a tu buyer persona.
Cuando sabes qu茅 preocupa realmente a tu p煤blico, puedes:

Vamos a suponer que tienes una tienda online de art铆culos para beb茅s.
Una madre de un reci茅n nacido tiene unos puntos de dolor muy claros y acusados: quiere que su beb茅 coma bien, duerma mejor, que llore poco鈥
Pero aunque hablemos de puntos de dolor, no se trata de decirle  鈥渢u peque帽o llora porque eres una mala madre que no compra nuestros productos鈥. Lo 煤nico que consigues as铆 es generar sensaci贸n de rechazo (por eso hay que tener cuidado con no pasarse).
En cambio, s铆 puedes decirle esto:

  • Punto de dolor: 驴te frustra ver que tu beb茅 llora por los gases y no ser capaz de aliviar su dolor?
  • Soluci贸n: con nuestros chupetes antic贸licos ver谩s c贸mo duerme tranquilo al reducir sus gases.

Al conocer su inquietud, puedes presentar tu producto como soluci贸n a esa situaci贸n que le preocupa.

驴C贸mo puedes descubrir los puntos de dolor de tu cliente?

Investigando, investigando e investigando.
Te damos algunas ideas para que te conviertas en el  Sherlock Holmes del e-commerce y descifres el perfil exacto de tu cliente.

1. Obs茅rvale en la 鈥渧ida real鈥

Es muy posible que te dediques a un determinado sector por tu experiencia personal. Si vendes art铆culos de fitness, lo m谩s seguro es que sepas de deportes y que posiblemente los practiques.
Si tienes la posibilidad de poder estar con tu clientes, no pierdas la opci贸n de:

  • Fijarte en lo que hace o comenta.
  • Habla con ellos en general (podr谩s sacar m谩s ideas para tu calendario editorial o, incluso, se te puede ocurrir una idea de producto que vender por afiliaci贸n).
  • Preg煤ntales acerca de sus preferencias en relaci贸n a los productos que vendes.

Y de todo, toma muy buena nota. 馃槈

2. Escucha (o lee)

Gestionando un comercio electr贸nico debes tener claro la potencia de Internet como canal de comunicaci贸n, 驴verdad?
Pues aprov茅chalo para:

  • Leer los comentarios que dejen en tu blog.
  • Revisar lo que dicen en la web de tu competencia.
  • Meterte en grupos de Facebook o foros especializados.
  • Investigar por las redes sociales.
  • Preguntar directamente en tu web o tu Fan Page.

Hay muchas personas deseando compartir su opini贸n.

3. Utiliza la tecnolog铆a

Herramientas como Google Analytics o las estad铆sticas de RRSS te proporcionan much铆sima informaci贸n sobre el comportamiento de las personas que visitan tu tienda online.
Si a煤n no utilizas esta incre铆ble (y gratuita) herramienta, aqu铆 tienes una Megagu铆a de Google Analytics para que no pierdas ni un minuto.
Con toda la informaci贸n que te da esta herramienta, conseguir谩s dibujar un perfil detallado de tu cliente ideal y podr谩s presentarle tu oferta de la manera m谩s conveniente.

Tipos de puntos de dolor en un e-commerce: c贸mo darle a tu cliente donde le duele

Ahora que ya tienes identificados los puntos de dolor de tu clientes, tenemos que ver c贸mo los abordamos.
Y para hacerlo, tenemos que tener en cuenta la 芦sensibilidad禄 de los distintos tipos que hay.

1. El financiero

Cuando abres tu e-commerce, b谩sicamente tienes dos opciones para establecer tu estrategia de precios:

  • Precios bajos (buscando volumen de ventas).
  • Precios altos (para posicionarte por calidad).

Ninguna opci贸n es mejor o peor que la otra, a priori.
Si tu estrategia es la 1陋 opci贸n, ataca el descuento como punto de dolor e intensif铆calo generando urgencia (este descuento se acabar谩 en una hora).
En cambio, con la segunda, puedes ir a por la exclusividad del producto o su valor a帽adido frente a la competencia.

Post recomendado

Qu茅 es el pricing o qu茅 estrategia de precio usar para sacar siempre el m谩ximo por tus productos

2. La conveniencia y comodidad

Todas las personas tenemos problemas cotidianos o situaciones de incomodidad (m谩s o menos leve) que queremos solventar, aunque no siempre seamos conscientes de ello.
Como propietario de un comercio electr贸nico, puedes explicarles c贸mo tus productos resuelven una determinada situaci贸n inc贸moda.
Te ponemos un ejemplo muy claro. 馃榾
驴Tienes ya tu soporte de papel higi茅nico con estanter铆a para el m贸vil?

3. El Customer Journey o experiencia del cliente

驴Recuerdas este post sobre la Experiencia del Cliente?

Hablamos de experiencia del cliente cuando nos referimos al conjunto de percepciones que tiene un cliente tras interactuar f铆sica, racional y emocionalmente con cualquier parte de una empresa.

Imag铆natelo como un viaje que emprende tu cliente desde que busca informaci贸n sobre un producto en Internet, hasta que decide comprarlo en tu comercio electr贸nico.
Visualiza el proceso:

  • El cliente teclea un producto en Google.
  • Hace clic en 4 o 5 enlaces.
  • Lee las descripciones de producto de cada web.
  • Compara condiciones, precios, fechas de entrega, garant铆as鈥
  • Finalmente, adquiere el producto en tu e-commerce

Ahora plant茅ate qu茅 motivos han hecho que se haya decidido a comprar en tu tienda online en lugar de en otra. 

Y es que estos pueden convertirse a su vez, en puntos de dolor a atacar.

  • 驴Necesitas un regalo para ya? En nuestra tienda todos los env铆os son en 24 horas.
  • 驴No sabes que regalo hacerle a tu madre? No hay problema, tenemos todos nuestro productos filtrados por parentesco, aficiones, edad…
  • 驴Tienes miedo a comprar un producto porque tienes una duda? Nos tienes al otro lado de este n煤mero de tel茅fono (y sin contestadores autom谩ticos).

驴Lo ves?
La propia forma de gestionar tu tienda son tambi茅n pain points. 

4. La belleza

Seguro que est谩s cansado de ver anuncios para adelgazar que dicen frases parecidas:

  • Adelgaza con la dieta x y vuelve a sentirte atractivo.
  • Pierde x kilos y vuelve a ponerte ese pantal贸n que tanto te gustaba.
  • Consigue adelgazar sin privarte de comer.

Adem谩s del hecho de que todos queremos estar guapos, est谩 el factor del 芦c贸mo禄 conseguirlo. F铆jate que en el tercer ejemplo mencionamos 芦sin privarte de comer禄.
Esto tambi茅n son puntos de dolor:

  • Cons铆guelo de forma f谩cil.
  • Logra resultados en 芦x禄 d铆as.
  • Sin tener que perder tiempo con 芦x禄.

Como ves, tienes muchas herramientas con las que puedes jugar a la hora de atacar los puntos de dolor de tus clientes.

Bonus track: qu茅 hacer despu茅s de atacar los puntos de dolor

Les has mostrado a tus clientes que tienen un problema, 驴no? Pues ahora toca demostrar que tu producto es la soluci贸n.
驴C贸mo?
Con un arma muy potente de la que ya te hemos hablado otras veces: el copywriting.
Usa el poder de las palabras (y tambi茅n de las im谩genes y v铆deos) para enfatizar los beneficios de tus productos (c贸mo van a cambiar el d铆a a d铆a de tu cliente).

Posts recomendados

Copywriting para e-commerce: convierte tus textos en tu mejor fuerza de ventas
Fichas de producto: c贸mo trabajarlas para aumentar la conversi贸n de tu tienda online

驴Ya sabes c贸mo resolver los puntos de dolor de tus clientes?

Como ves no se trata de presionar en exceso a tu cliente, sino de que vean que tus productos solucionan sus problemas.
Esfu茅rzate en conocer bien a tu buyer persona, usa la empat铆a y con un poco de copywriting… ver谩s resultados. 馃槈