Estrategia de diferenciación de productos para destacar por encima de tu competencia

¿Te has planteado qué hacer para que tus productos resulten más atractivos y llamativos que los de la competencia? Pues para lograr llamar la atención de los consumidores tienes que diseñar una estrategia de diferenciación. 

Es posible que tengas dudas, ya que este tipo de estrategias requieren de un  proceso interno de reflexión que no todos los eCommerce managers están dispuestos a hacer. 

Pero no te preocupes, que en este artículo te vamos a ayudar a implementar una estrategia de diferenciación de tus productos, para que sean más atractivos y deslumbrantes para los consumidores. 

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Presta mucha atención, que empezamos. 

¿Qué es una estrategia de diferenciación y para qué sirve?

Una estrategia de diferenciación es un conjunto de acciones encaminadas a potenciar las diferencias y ventajas de un producto, con respecto a su competencia. 

Como ves, la diferenciación de producto es algo fundamental si lo que quieres es que los productos de tu tienda online destaquen y resulten atractivos para tus clientes potenciales. 

Una tienda online no debe competir solo por el precio, ya que se trata de una ventaja efímera y poco operativa (es muy fácil que tus competidores reaccionen bajando también el precio de sus productos). 

Al implementar una estrategia de diferenciación lo que estás haciendo es comunicar que tus productos son únicos y valiosos para los compradores.

que es una estrategia de diferenciacion

La ventaja competitiva en comercio electrónico

El primer elemento que debes considerar a la hora de crear una estrategia de diferenciación es la ventaja competitiva. 

Ya sabrás que una ventaja competitiva se corresponde con cualquier atributo, característica, recurso, estrategia o beneficio que utiliza cualquier empresa para destacar en el mercado y superar a los competidores. 

En otras palabras: sería la capacidad que tiene un negocio de ofrecer algo único, valioso y difícil de imitar

Se podría decir que la ventaja competitiva es una especie de escudo o armadura virtual basada en diferencias positivas, que protege las ventas de un comercio online, ya que es muy difícil de copiar.

Además, si eres capaz de crear una ventaja competitiva sólida, será muy difícil que la competencia te «coma la tostada». 

Y para ello es fundamental que empieces a reflexionar sobre cuáles son tus ventajas competitivas. Algo clave para implementar una estrategia de diferenciación de productos sólida y consistente.  

Importancia de las estrategias de diferenciación para el comercio electrónico

Queda claro que el mercado cada vez es más competitivo, llegando incluso en algunos momentos a la saturación por exceso de oferta. 

Por esa razón, como eCommerce manager tienes que impulsar el crecimiento, la rentabilidad y la sostenibilidad a largo plazo de tu tienda online. Y la mejor forma de hacerlo es creando estrategias de diferenciación que hagan más atractivos tus productos o tu propuesta de valor

La clave, por tanto, es crear una estrategia que sirva para diferenciar la percepción de tus productos que tienen los consumidores

Solo así podrás atraer a más potenciales compradores y fidelizar a los clientes que ya han comprado alguna vez en tu tienda online y que pueden sentirse tentados de probar en otros eCommerces.  

Por otra parte, una buena estrategia de diferenciación también tendrá un influjo positivo para aliviar la presión competitiva sobre los precios. 

En los mercados con más competencia es frecuente competir exclusivamente por precio. Pero una buena estrategia va a hacer que el precio deje de importar tanto. 

De esa forma también podrás aumentar los márgenes de beneficio. Además de posicionar de manera más sólida tu marca en el mercado. 

Esto es importante porque, al destacar las fortalezas y beneficios de tus productos, vas a captar la atención de los consumidores, lo cual siempre redundará en grandes beneficios para tu tienda online. 

Ventajas y desventajas de las estrategias de diferenciación

ejemplo de estrategia de diferenciacion

Ahora que ya sabes en qué consiste la estrategia de diferenciación debes conocer qué tiene de bueno (y también de malo) esta técnica

Porque, como es evidente, no todo es positivo en el maravilloso mundo de la planeación estratégica. 

Aunque a continuación vas a ver que, más que desventajas, son dificultades que en muchas ocasiones llevan al traste el desarrollo o la aplicación de las estrategias. 

Pero empecemos mejor por lo bueno. 

Ventajas de las estrategias de diferenciación

Estos son los puntos fuertes de las estrategias de diferenciación de productos: 

  • Genera conexión emocional con el comprador: estas estrategias fomentan la lealtad de los clientes, mejoran la experiencia de compra y establecen relaciones más duraderas con ellos. Cuando un cliente se vuelve fan de tu eCommerce la sensibilidad al precio será menor. 
  • Permite cobrar precios más altos: ya no te tienes que preocupar de que tus productos sean más caros que los de la competencia, ya que los tuyos son percibidos como mejores. 
  • Disminuye tu competencia directa: como las tiendas que venden lo mismo que tú no pueden ofrecer el mismo valor que tu empresa, muchas de ellas tendrán que competir en una «liga» inferior. Respecto a este tema no hace falta que te recuerde lo que decía Machado de que «no hay peor necio que el que confunde valor y precio», ¿verdad?
  • Te protege ante imitadores: las características diferenciadoras son muy difíciles de copiar. Y eso hace que tu ventaja competitiva sea sostenible en el tiempo. 
  • Mejora tu posicionamiento de marca: una estrategia de diferenciación bien aplicada es perfecta para posicionar tu marca como líder en el segmento de mercado en el que tu tienda online opera. 

Desventajas de implementar una estrategia de diferenciación de producto

Vamos a ver cuáles son las principales dificultades en la aplicación de estas estrategias: 

  • Altos costes de implementación: desarrollar y aplicar estas estrategias puede implicar un aumento inicial de los costes de marketing. Pero debes verlo como una inversión que más adelante repercutirá en mayores beneficios. 
  • Dificultad a la hora de educar al mercado: los consumidores necesitan conocer y aceptar las ventajas competitivas de tus productos. Y en ocasiones es difícil porque hace falta tiempo y recursos adicionales de marketing. 
  • No hay diferencias competitivas: en productos muy genéricos —tipo commodities—, es posible que no haya forma de diferenciar tus productos de los de la competencia. También ocurre que a veces los mayoristas son muy estrictos con las políticas comerciales y no permiten a los distribuidores desarrollar estrategias diferenciadoras. 
  • Limitación de mercado: al diseñar una estrategia de diferenciación que eleve la percepción de tu producto lo más lógico es que su precio también se incremente. Y entonces el nicho de mercado se va a hacer más pequeño, ya que habrá compradores que ya no puedan pagar el nuevo precio. 

6 consejos para implementar una estrategia de diferenciación en un comercio electrónico

Aunque en el siguiente epígrafe te vamos a explicar cómo diseñar una estrategia de diferenciación, antes te vamos a dar algunos tips que te serán de gran utilidad cuando te pongas manos a la obra:

  1. Estudia a tu audiencia: lo primero que debes hacer es conocer bien a tu audiencia, a tu buyer persona, para saber cuáles son sus necesidades, preferencias y comportamientos. Conocer a tu cliente ideal es básico para ofrecer productos diferenciados, que realmente les interesen y satisfagan sus necesidades. 
  2. Define tu propuesta de valor: tienes que tener claro qué es lo que hace que tus productos sean únicos y valiosos para tus clientes cuando se comparan con los que ofrece la competencia. 
  3. Investiga a la competencia: haz un estudio de mercado y analiza con todo detalle qué es lo que está haciendo la competencia para identificar cuáles son sus fortalezas y debilidades. De esta manera sabrás en qué áreas debes enfocarte. 
  4. Invierte en calidad: a la hora de seleccionar tus productos busca siempre los de más calidad. Pero la calidad además debe estar presente en otros aspectos como todo el proceso de compra o el sitio web. 
  5. Ofrece un servicio excepcional: la mejor manera de diferenciarte de tus competidores es mediante una atención al cliente personalizada, rápida y efectiva. Elementos como el servicio postventa o una logística de entrega ágil pueden ser definitivos para que el cliente sienta que está comprando un producto mejor. 
  6. Comunica tu estrategia de diferenciación: debes usar todos tus canales de marketing para dejar claro cuál es tu estrategia de diferenciación. Solo así los consumidores serán conscientes de esa ventaja competitiva que no tienen otras tiendas online.
estrategias de diferenciacion

Cómo diseñar estrategias de diferenciación de producto

Antes de continuar, te recomiendo hacer una Matriz BCG de tus productos para saber en qué estado de madurez se encuentran.

Llegados a este punto, vamos a analizar algunas estrategias concretas de diferenciación. 

Y para ello vamos a seguir la línea de las estrategias genéricas de diferenciación de Michael Porter

Este experto divide en tres las estrategias genéricas de diferenciación. 

Estrategias de diferenciación basadas en el liderazgo de costes

Para implementar esta estrategia genérica de diferenciación debes centrarte en mantener los costes bajos. Al menos, más bajos que los de tus competidores, cuidando mucho el cálculo del precio de tus productos para que sigan siendo rentables. 

La idea es vender más barato que el resto o conseguir mayores márgenes de beneficio (en caso de que no quieras bajar el precio). 

Para ello, debes centrarte en los siguientes elementos: 

  • Reducción de costes: es necesario que operes de manera eficiente para reducir los costes de producción y distribución. Para ello, tendrás que optimizar procesos, mejorar la cadena de suministro, controlar los gastos operativos y minimizar los desperdicios. 
  • Propuesta de valor competitiva: ten presente que esta estrategia de diferenciación se basa en conjugar productos diferentes, de mucho valor, pero con unos costes bajos.
  • Incrementar la rentabilidad: la reducción de costes hace que tu tienda online obtenga más beneficios que las de tus competidores. Y eso genera mayor capacidad para invertir en innovación, marketing, expansión, optimización de la cadena de suministro o captación de más talento. 

Estrategia de diferenciación amplia de Porter

La segunda estrategia de Michael Porter consiste en vender productos que sean percibidos por los consumidores como superiores en términos de calidad, características, diseño, servicio al cliente, etc. 

Presta mucha atención a los siguientes elementos: 

  • Ofrecer productos diferentes: hay que vender productos únicos y diferentes a los demás, ya sea por sus características superiores, la calidad percibida, el diseño innovador o un packaging llamativo. 
  • Aumentar el valor percibido: la clave aquí es incrementar el valor que reciben los clientes cuando compran tus productos, gracias a los atributos únicos que tienen. 
  • Segmentar el mercado: hay que detectar qué nichos de mercado son los que valoran esas diferencias en los productos. Comprendiendo bien sus necesidades es más fácil diseñar productos que satisfagan esas necesidades. 

Estrategias de diferenciación de Michael Porter basadas en el enfoque

Por último, vamos a ver las dos herramientas estratégicas que Porter planteó para diferenciar los productos

La clave es segmentar bien el mercado para satisfacer los deseos concretos de determinados nichos de mercado que pueden ser más rentables. 

Esta estrategia se divide en dos enfoques diferentes: 

  • Enfoque en costes: se trata de ofrecer productos a un segmento concreto de mercado que valora los precios bajos. Y para ello hay que vender más barato que el resto de los competidores. Si optas por esta estrategia deberás ser líder en costes de ese segmento. Aunque la estrategia nunca es eficaz a largo plazo, sí que sirve para obtener cuota de mercado de forma rápida. 
  • Enfoque en la diferenciación: aquí debes elegir el nicho de mercado que valora más un producto diferente y ofrecer lo que el mercado demanda. La clave aquí es ofrecer un producto con un determinado valor añadido que es el buscado por ese segmento de mercado. 

Ejemplos de estrategia de diferenciación

Para aprender cómo elaborar tu estrategia de implementación vamos a mostrarte en este epígrafe algunos ejemplos de empresas que han elevado su estrategia de diferenciación casi a la categoría de arte

Con estos ejemplos de estrategias de diferenciación queremos que te inspires en las buenas prácticas que han hecho grandes empresas como las que te mostramos a continuación. 

Estrategia de diferenciación de Bugatti

que es estrategia de diferenciacion

La marca de coches de lujo tiene una estrategia de diferenciación basada en pilares como la exclusividad, la artesanía de alta calidad, la innovación tecnológica y el rendimiento excepcional de sus vehículos

Vamos a ver cada uno de los elementos en detalle: 

  • Exclusividad y prestigio: Bugatti se ha posicionado como una marca de coches de lujo exclusiva y prestigiosa. Se ha centrado en un nicho muy reducido, pero enormemente rentable: la élite de los millonarios. Por esa razón, su producción es muy limitada y personalizada. 
  • Innovación tecnológica: otro de sus elementos en su estrategia diferenciadora se basa en la innovación diseñando motores de alto rendimiento. De hecho, siempre ha sido conocida como la marca que fabrica los motores más potentes del mundo. 
  • Diseño excepcional: su diseño es muy distintivo ya que combina líneas aerodinámicas y curvas elegantes, basándose siempre su apariencia en la tradición de sus primeros modelos (conocidos por su espectacular estética). 
  • Personalización: Bugatti ofrece una experiencia de cliente espectacular ya que invita a sus clientes durante un fin de semana a su casa de campo. Allí el cliente vivirá desde dentro la experiencia de configurar a su gusto hasta el último detalle de su vehículo. 

Estrategia de diferenciación de Nike

La marca de ropa deportiva tiene una estrategia de diferenciación muy bien definida, que ha calado hondo en sus clientes. 

Para ello, han diseñado una estrategia articulada en tres pilares: innovación tecnológica, marketing emocional y patrocinio de atletas de élite

De hecho, si has visto la película Air —que narra cómo se gestó el patrocinio de Michael Jordan en los años 80—, te puedes imaginar bastante bien cómo es la estrategia de diferenciación de la marca. 

Vamos a ver estos tres pilares con más nivel de detalle: 

  • Innovación tecnológica: la marca invierte mucho dinero en innovación y en el desarrollo de nuevos productos, con el objetivo de mejorar el rendimiento y la comodidad de los atletas. De hecho, por primera vez en la historia, las zapatillas Nike Air Jordan se diseñaron a medida de Michael Jordan (en lugar de buscar a un deportista que se acoplase con los valores de la marca, que era lo habitual en esa época). 
  • Marketing emocional: las campañas publicitarias de Nike tienen como objetivo conectar emocionalmente con su audiencia mediante mensajes inspiradores y motivadores. Para el recuerdo quedan eslóganes tan asociados con Nike como «Just Do It».
  • Patrocinio de atletas: Michael Jordan solo es uno de los muchos grandes atletas patrocinados por Nike. Pero en su larga lista de patrocinio también figuran estrellas de la NBA como LeBron James o Kevin Durant, además de golfistas como Tiger Woods o tenistas como Serena Williams, María Sharapova o Rafa Nadal. 

Estrategia de diferenciación de Ikea

Otro ejemplo de estrategia de diferenciación relevante sería el de la empresa sueca Ikea. 

La estrategia de Ikea se articula mediante los siguientes elementos: 

  • Diseño y funcionalidad: los muebles que diseña Ikea tienen una marcada personalidad escandinava. Tal es así que se han impuesto como referencia en lo que a diseño escandinavo se refiere. Pero la clave es que los productos de Ikea no solo son estéticamente atractivos, también son funcionales y adaptables a diferentes espacios. 
  • Precios bajos: su estrategia de liderazgo en costes les permite vender sus artículos a precios asequibles. Han sido capaces de optimizar sus procesos de producción y el packaging para que un mueble desmontado ocupe menos sitio en un almacén y sea más fácilmente transportable. 
  • Experiencia de compra única: sus tiendas están diseñadas para ofrecer un recorrido experiencial en el que los clientes pueden ver y tocar habitaciones completas. De esa forma pueden experimentar los productos en entornos muy realistas. Además, el sistema de autoservicio ha generado incluso un estándar en el sector (que muchos tratan de imitar sin conseguir el éxito de Ikea). 

Estrategia de diferenciación de Emirates

empresas con estrategia de diferenciacion

La estrategia de diferenciación de la compañía aérea Emirates es digna de reseñar en este post

Su estrategia se ha implementado siguiendo estas líneas: 

  • Servicio al cliente de alta calidad: el servicio al cliente que ofrece Emirates es excepcional, haciendo sentir a los clientes especiales y únicos. Desde que el pasajero reserva el vuelo hasta que llega a su destino, la experiencia de usuario es espectacular. 
  • Lujo y confort: al posicionarse como una marca de lujo, Emirates ofrece comodidades y servicios de gama alta. Elementos como asientos más espaciosos, menús gourmet y amenities exclusivas para viajeros de clase ejecutiva y primera clase han logrado distinguir a esta compañía aérea respecto a su competencia (dominada por los viajes low cost).
  • Patrocinio deportivo y eventos de renombre: la aerolínea ha establecido sinergias y asociaciones estratégicas con muchos eventos y competiciones deportivas de renombre mundial. De esa manera, su visibilidad ha aumentado considerablemente. 

¿Ansioso por empezar a implementar una estrategia de diferenciación?

Ahora que ya sabes cómo diseñar una estrategia de diferenciación llega el momento de tomar acción. 

Así que ahora toca reflexionar, planear y actuar. 

Solo así venderás más productos que tus competidores.

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