Cliente potencial: qué es, tipos y cómo identificarlos

Muchos eCommerce pasan por alto la importancia de proporcionar una experiencia excepcional al cliente, fundamental para fomentar la lealtad hacia la marca. 

A menudo, nos centramos únicamente en el producto, descuidando el aspecto emocional de la interacción con el cliente. Sin embargo, invertir tiempo y recursos en comprender profundamente a nuestro público objetivo y transformar la atención al cliente en nuestro principal diferenciador puede marcar la diferencia en un mercado competitivo.

Es crucial identificar con precisión quiénes son nuestros potenciales clientes y, más importante aún, entender cómo pasar de considerarlos simplemente como posibles clientes a convertirlos en clientes cualificados, es decir, en MQLs. Los MQLs o Marketing Qualified Leads, son clientes potenciales que han demostrado un interés en los productos y servicios de una empresa y que según tu criterios de marketing, está más cerca de convertirse en un cliente real.

El punto de partida es establecer una definición clara de nuestro público objetivo. ¿Qué es un cliente potencial?

Qué es un cliente potencial

Un cliente potencial es una persona o entidad que tiene la posibilidad de adquirir un producto o servicio ofrecido por una empresa, pero aún no lo ha hecho.

Este potencial de ventas, muestra interés en lo que la empresa ofrece y tiene el potencial de convertirse en cliente real si se realiza un proceso de persuasión efectivo.

Sin embargo, un negocio no puede sustentarse únicamente en clientes potenciales que no llegan a realizar compras.

Por eso, es crucial no quedarse estancado con una gran cantidad de leads. Una vez que ingresan a tu funnel de ventas o embudo de ventas, es necesario clasificarlos según ciertos criterios para identificar a los más inclinados a convertirse en clientes.

En este proceso de filtrado, se analizan aspectos como su perfil, necesidades, intereses, y capacidad económica para determinar quiénes están más preparados para avanzar en el embudo de ventas.

Los clientes potenciales, también conocidos como «leads«, son el objetivo de nuestras campañas de publicidad online. Dependiendo de su nivel de interés y predisposición para convertirse en clientes reales, pueden ser calificados o descartados.

Características de un cliente potencial

A continuación, después de tener más claro que es un cliente potencial, comentaremos las características de un cliente potencial, que los diferencian de otros segmentos de mercado. 

Estas son:

1. Interés en el producto o servicio

Cuando hablamos del interés del producto o servicio por parte de los clientes potenciales, nos referimos a su disposición para involucrarse activamente con la oferta de una empresa. Manifiestan su interés cuando hacen preguntas para conocer sus características, beneficios…, cuando leen tus anuncios, haciendo clic en ellos, participando en eventos o demostraciones  o cuando expresan necesidades o problemas.

2. Necesidades y deseos alineados

Los clientes potenciales tienden a tener necesidades o deseos que el producto o servicio puede satisfacer. Están buscando una solución a un problema específico o desean mejorar algún aspecto de sus vidas.

3. Capacidad de compra

Aunque no todos los clientes potenciales tienen la misma capacidad financiera, es importante que tengan al menos la posibilidad de adquirir el producto o servicio. Esto puede estar influenciado por factores como ingresos, acceso a financiamiento, etc.

4. Disposición a tomar decisiones

Los clientes potenciales suelen estar en una etapa en la que están considerando activamente sus opciones y están dispuestos a tomar decisiones de compra. Pueden estar comparando diferentes productos o servicios y evaluando cuál se adapta mejor a sus necesidades.

5. Accesibilidad

Los clientes potenciales deben ser accesibles para la empresa, ya sea a través de canales de comunicación como correo electrónico, redes sociales, etc., o mediante la disponibilidad geográfica si se trata de un negocio local.

6. Demografía y características demográficas

Dependiendo del producto o servicio, los clientes potenciales pueden compartir ciertas características demográficas, como edad, género, nivel educativo, etc. Estas características pueden influir en sus necesidades y preferencias.

7. Comportamiento de compra anterior

En algunos casos, los clientes potenciales pueden haber realizado compras similares en el pasado o pueden haber mostrado patrones de comportamiento que sugieren un interés en productos o servicios similares.

8. Conciencia de la marca

Algunos clientes potenciales pueden estar familiarizados con la marca, mientras que otros pueden no estarlo. La conciencia de la marca puede influir en su disposición a considerar el producto o servicio ofrecido.

Tipos de clientes potenciales y ejemplos

Existe una gran diversidad de tipos de clientes que responden a distintos criterios, tales como su comportamiento en la adquisición de productos o su personalidad.

Los tipos de clientes potenciales que existen se pueden clasificar: según su frecuencia de compra, según su volumen de compra y según su grado de influencia. 

1. Según su frecuencia de compra

Este tipo de clasificación se basa en la regularidad con la que un cliente potencial realiza compras.  Se pueden identificar varios subgrupos:

• Clientes habituales: son aquellos que realizan compras con frecuencia, ya sea semanal, mensual o de forma regular.

Un ejemplo de cliente potencial de este tipo sería:

María, una cliente habitual de una tienda online de productos de belleza. Cada mes, realiza compras para reponer sus productos favoritos y probar nuevos productos. Suele aprovechar las promociones de venta y descuentos para maximizar su compra y siempre está atenta a las novedades que la tienda online ofrece.

• Clientes ocasionales: realizan compras de manera esporádica, sin seguir un patrón definido.

Como  ejemplo de cliente potencial sería:

Juan, es un cliente ocasional de una tienda online de deportes. No tiene un patrón definido de compra, pero ocasionalmente visita la tienda cuando necesita renovar su equipo deportivo o cuando hay promociones especiales que le interesan. Puede pasar varios meses sin realizar ninguna compra y luego hacer una compra más grande en una sola visita.

• Clientes inactivos: han realizado compras en el pasado, pero ya no lo hacen con regularidad.

Aquí como ejemplo de cliente potencial tenemos a:

Marta, solía ser un cliente activo en una tienda online de accesorios para el hogar. En el pasado, realizaba compras regularmente para decorar su casa, pero después de mudarse a un nuevo lugar y completar su decoración, dejó de comprar en la tienda con regularidad. Aunque aún está suscrita a la lista de email marketing de la tienda, ya no realiza compras con la misma frecuencia que antes.

2. Según su volumen de compra

Esta clasificación se basa en la cantidad de productos o servicios que un cliente potencial adquiere en cada compra. Algunos subgrupos incluyen:

• Clientes minoristas: son aquellos que realizan compras de pequeña escala, comprando productos en cantidades limitadas.

Un ejemplo de cliente potencial sería:

María, una cliente de una tienda de artículos de cocina. Suele comprar utensilios y accesorios para su cocina en cantidades pequeñas, como un juego de cuchillos o una tabla de cortar, para uso personal del hogar.

• Clientes mayoristas: estos clientes adquieren grandes volúmenes de productos, ya sea para revenderlos o para uso propio.

Como ejemplo de cliente potencial tenemos a:

José, es propietario de un pequeño restaurante y compra ingredientes en grandes volúmenes de una tienda online de alimentos y productos gourmet. Realiza pedidos grandes de especias, aceites y otros productos esenciales para su negocio con regularidad para mantener su inventario bien abastecido.

• Clientes corporativos: estas son empresas u organizaciones que realizan compras a gran escala para cubrir las necesidades de su negocio.

Un ejemplo de cliente potencial sería:

Sonia, es la directora de recursos humanos de una empresa de tecnología y compra regularmente equipos electrónicos y accesorios en grandes cantidades para abastecer las necesidades de la empresa. Realiza pedidos de computadoras portátiles, monitores etc para equipar a los empleados de la empresa con el equipo necesario para realizar su trabajo.

3. Según su grado de influencia

Este tipo de clasificación se refiere al impacto que un cliente potencial puede tener en las decisiones de compra de otros. También existen varios subgrupos dentro de esta tipología de cliente potencial, los cuales son:

• Clientes influyentes: estos clientes tienen una gran influencia en su círculo social o profesional y cuyas opiniones  y recomendaciones pueden afectar las decisiones de compra de otros.

Como ejemplo de cliente potencial tenemos a:

María, una influencer de moda con miles de seguidores en redes sociales. Publica reseñas y recomendaciones de productos de moda en su blog y redes sociales. Cuando María recomienda un producto que ha comprado en una tienda de ropa, sus seguidores confían en su opinión y es probable que compren el mismo producto, siendo estos clientes influyentes.

• Clientes neutrales: son aquellos cuya influencia en las decisiones de compra de otros es limitada o nula.

Un ejemplo de cliente potencial aquí sería:

Mario, un cliente neutral en un grupo de compras online de aficionados a la jardinería. Aunque participa en conversaciones sobre diferentes productos y comparte sus experiencias personales, sus opiniones no tienen impacto significativo en las decisiones de compra de otros miembros del grupo.

• Clientes detractores: clientes cuyas opiniones negativas pueden desalentar a otros clientes potenciales a realizar una compra.

En este caso tenemos como ejemplo de cliente potencial a:

Marta, cliente que tuvo una mala experiencia con el servicio de atención al cliente en una tienda online de productos electrónicos. Compartió su experiencia negativa en las redes sociales y en foros de discusión online, advirtiendo a otros usuarios sobre los problemas que tuvo. Su opinión negativa puede disuadir a otros clientes potenciales de realizar compras en esa tienda.

Gracias a esta clasificación de tipos de clientes, las empresas pueden comprender mejor el comportamiento y las necesidades de sus clientes potenciales, lo que les permite adaptar sus estrategias de marketing y ventas de manera más efectiva.

Fuentes para identificar clientes potenciales

En la búsqueda de clientes potenciales, es importante comprender qué es un cliente potencial e investigar diversas fuentes para garantizar que se estén aprovechando todas las oportunidades disponibles. 

A continuación, te comentaremos algunas fuentes para identificar clientes potenciales para tu negocio:

1. Redes sociales

Las redes sociales se han convertido en una herramienta esencial para la identificación de clientes potenciales. Plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter ofrecen una ventana única para comprender los intereses, comportamientos y preferencias de los usuarios. La interacción con seguidores, la participación en grupos y el análisis de datos demográficos pueden proporcionar una visión profunda de la audiencia potencial.

2. Análisis de datos

El análisis de datos es una herramienta para identificar patrones y tendencias entre los clientes potenciales. Mediante el seguimiento de datos demográficos, comportamientos de navegación en su sitio web y patrones de compra,  se puede obtener información valiosa sobre quiénes son tus clientes potenciales y qué están buscando. Herramientas como Google Analytics y software de gestión de clientes (CRM) pueden ser útiles para esta tarea.

3. Boca a boca

Aunque en la era digital el boca a boca ha evolucionado a menudo hacia el mundo online, sigue siendo una fuente confiable para identificar clientes potenciales. 

Los testimonios de clientes satisfechos, las recomendaciones personales y las referencias de amigos o colegas pueden generar una corriente constante de nuevos clientes interesados en tus productos o servicios.

4. Eventos y ferias comerciales

Las ferias comerciales y eventos dentro de la industria son oportunidades únicas para establecer contacto directo con clientes potenciales. Estos eventos proporcionan un entorno donde se puede interactuar cara a cara, presentar tus productos o servicios y establecer conexiones significativas con clientes potenciales que pueden estar interesados en lo que se ofrece.

5. Publicidad online

La publicidad online a través de plataformas como Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads y otras, puede ser una forma efectiva de llegar a nuevos clientes potenciales. Estrategias como el retargeting, la segmentación de clientes por intereses y la publicidad contextual pueden ayudar a dirigirse a audiencias específicas que aún no han descubierto tu negocio.

Conversión de clientes potenciales en MQLs

El proceso de adquisición de clientes potenciales, que es un cliente potencial que aún no ha realizado una compra pero muestra interés en los productos o servicios de una empresa, juega un papel crucial en la tasa de conversión de MQL. 

Un MQL, es un cliente potencial que ha pasado por un proceso de calificación más exhaustivo, demostrando un nivel más alto de interés, interactuando más veces con tu contenido, solicitando más información etc. 

A continuación, te comentaremos cómo convertir tus clientes potenciales en MQLs. Pero antes, tenemos que tener en cuenta cuales son los canales más eficaces durante el proceso de conversión.

Algunos canales pueden ser más eficaces que otros a la hora de generar y convertir clientes potenciales. 

Según HubSpot, los siguientes canales tienen las tasas de conversión promedio más altas:

• Email marketing

Tiene la tasa de conversión más alta con un 20%, porque permite a las empresas construir relaciones con sus prospectos, facilitando así la conversión de leads en MQLs.

• Búsqueda orgánica

Tiene una tasa de conversión promedio del 16%, porque los clientes potenciales que encuentran tu sitio web a través de la búsqueda orgánica buscan activamente información relacionada con tus productos o servicios.

Esto significa que es más probable que se conviertan en clientes potenciales calificados. Sin embargo, es importante desarrollar una sólida estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO) para garantizar que tu sitio web aparezca en la parte superior de las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).

• Búsqueda pagada

Presenta una tasa de conversión promedio del 11%. Esta estrategia puede resultar efectiva para atraer clientes potenciales que están activamente interesados en lo que ofreces. No obstante, su implementación puede ser costosa y su tasa de conversión puede ser inferior en comparación con otros canales de marketing.

Es crucial contar con una página de destino o landing page bien estructurada y optimizada, así como con anuncios publicitarios efectivos, para maximizar el rendimiento de tus campañas de búsqueda pagada.

• Redes sociales

Tienen una tasa de conversión promedio del 9%. Utilizar las redes sociales puede resultar efectivo para generar visibilidad de marca y captar la atención de posibles clientes potenciales. Sin embargo, convertir a los seguidores de las redes sociales en clientes potenciales cualificados (MQLs) puede presentar desafíos. Por tanto, es esencial desarrollar una estrategia de redes sociales bien definida y ofrecer contenido de calidad que conecte con tu público objetivo.

Convertir a un cliente potencial en un MQLs es un paso crucial en el proceso de adquisición de clientes. ¿Qué estrategias y tácticas podemos utilizar para lograr este objetivo? A continuación, te comentaremos 5 estrategias que te ayudarán en el proceso de conversión.

1. Segmenta a tu audiencia

Es importante dividir a tus clientes potenciales en grupos más pequeños según características demográficas, comportamientos de compra o intereses. Esto te permite personalizar tus mensajes y ofrecer contenido relevante para cada segmento, aumentando la probabilidad de conversión.

2. Ofrece contenido de valor

Proporciona contenido educativo y relevante que resuelva los problemas y necesidades de tus clientes potenciales. Esto puede incluir guías, ebooks, webinars, o cualquier otro recurso que agregue valor y establezca tu marca como un experto en tu industria.

3. Automatización de marketing

Utiliza herramientas de marketing automatizado para nutrir a tus clientes potenciales a lo largo del proceso de compra. Esto implica enviar correos electrónicos personalizados, mensajes en redes sociales en momentos clave del ciclo de compra para fomentar la conversión.

4. Llamadas a la acción (CTAs) claras y convincentes

Ayuda a guiar a los clientes potenciales hacia la siguiente etapa del embudo de ventas. Ya sea que los estés invitando a descargar un recurso, registrarse para un webinar, etc, es importante asegurarse de que tus CTAs sean atractivos y fácilmente accesibles.

5. Seguimiento y análisis

Es importante utilizar técnicas de recolección de datos para realizar un seguimiento de las interacciones de tus clientes potenciales con tu contenido y analizar los datos para identificar qué estrategias están funcionando mejor. Utiliza esta información para optimizar continuamente tus esfuerzos de conversión y mejorar tu tasa de conversión de clientes potenciales a MQLs.

¿Listo para convertir clientes potenciales en MQLs?

Tras explorar diversas fuentes para identificar qué es un cliente potencial y comprender las estrategias que conducen a la conversión de estos en MQLs, además de conocer los diferentes tipos de clientes potenciales, se hace evidente que no existe una única solución. Cada canal y enfoque presenta sus propias ventajas y desafíos.

Desde las redes sociales hasta la publicidad online, cada plataforma ofrece oportunidades únicas para establecer conexiones con clientes potenciales y convertirlos en MQLs. 

Sin embargo, es esencial comprender la importancia de la segmentación de la audiencia, la entrega de contenido de valor, la automatización del marketing, las llamadas a la acción claras y el seguimiento y análisis de los datos.

Al implementar estas estrategias de manera efectiva, puedes maximizar tus esfuerzos de conversión y acercarte a la consecución de tus objetivos comerciales. Es importante recordar que el proceso de conversión de clientes potenciales en MQLs es un viaje continuo de aprendizaje y optimización.