Leads de marketing. Un concepto con el que conviene que te familiarices.
Imagina que tienes un producto o servicio increíble que puede cambiar la vida de las personas, o no lo imagines, puede que ya lo tengas.
En cualquier caso tienes que hacerle llegar esta información a las personas interesadas.
¿Cómo hacerlo? Ahí es donde entra en juego la gestión de leads.
Te ayuda a construir relaciones duraderas, te permite segmentar y personalizar tus mensajes y te brindan un mejor retorno de inversión.
Vamos a ver cómo se hace todo esto empezando por el principio.
Qué es un lead
Un lead es alguien que muestra interés en tu negocio o producto. Puede ser alguien que visita tu sitio web, se suscribe a tu boletín informativo o completa un formulario en línea.
Básicamente, es alguien que da el primer paso para establecer una relación con tu negocio.
Pero espera, un lead de marketing no es solo alguien al azar que se cruza contigo.
Un lead es una persona con potencial real, alguien que podría convertirse en un cliente.
Eso es lo que hace que un lead sea tan valioso en el mundo del marketing y por eso los departamentos de marketing se preocupan tanto por conseguirlos.
Pero no confundamos los leads con quienes te siguen en todas las redes sociales. El significado de lead es algo más.
En español, el significado de lead podría ser “prospecto” o “posible cliente”.
Son personas que te han dado alguna información de contacto, como su correo electrónico o número de teléfono, porque quieren saber más sobre lo que tienes para ofrecer.
Por qué son importantes los leads
Cuando obtienes leads de calidad, estás obteniendo una lista de personas que genuinamente están interesadas en lo que haces. Y eso es un importante objetivo de marketing y oro para tu negocio.
Aquí tienes algunas razones por las que los leads son tan importantes:
Clientes potenciales
Los leads son personas que se han mostrado interesadas en tu producto o servicio.
Puedes apoyarte en un estudio de mercado para eCommerce previo para identificarlas. Son como las semillas de tus futuros clientes.
Al cultivar y nutrir esos leads, tienes la oportunidad de convertirlos en clientes reales.
Relaciones duraderas
Los leads te permiten construir relaciones sólidas con tus clientes potenciales.
Al obtener su información de contacto, como su correo electrónico o número de teléfono, puedes mantener una comunicación constante y relevante.
Esto te ayuda a construir confianza y credibilidad con ellos a lo largo del tiempo. Y las relaciones sólidas son la base del éxito a largo plazo.
Segmentación y personalización
Cuando tienes leads, tienes la capacidad de conocer más sobre ellos.
Puedes usar técnicas de recolección de datos para conseguir información demográfica, sobre intereses y comportamiento. Esta información valiosa te permite segmentar tu audiencia y personalizar tus mensajes de marketing.
Ya no tienes que gritar al viento esperando que alguien te escuche; ahora puedes dirigirte directamente a las personas que realmente se preocupan por lo que tienes que decir haciendo una buena segmentación de mercado de tu audiencia.
Mayor retorno de inversión
Los leads te ayudan a maximizar tus esfuerzos y recursos.
En lugar de gastar dinero en publicidad masiva y esperar que alguien responda, puedes dirigir tus esfuerzos hacia una audiencia específica que sabes que está interesada.
Esto significa que estás invirtiendo tu dinero y tiempo de manera más inteligente, lo que se traduce en un mejor retorno de inversión.
Así que, no subestimes el poder de los leads.
Cuáles son los tipos diferentes de leads
Ahora que ya tenemos claro por qué es tan importante para tu eCommerce tener tu CRM lleno de leads, vamos a ver los diferentes tipos de leads que puedes captar con tus campañas de marketing.
IQL (Información del Lead Cualificado)
Los IQL son como esos curiosos que demuestran cierto interés en tu negocio, pero aún están en la etapa de recolección de información.
Han mostrado interés inicial en tu oferta, pero no han llegado al punto de mostrar un compromiso completo.
Pueden haber descargado un recurso o completado un formulario en tu sitio web, lo que indica que están buscando más información.
Los IQL todavía están investigando si tu producto o servicio podría ser la respuesta a sus necesidades.
MQL (Lead de Marketing Cualificado)
El siguiente nivel son los leads de marketing cualificados.
Estos leads han avanzado más en el proceso de compra y han demostrado un mayor nivel de interés en tu oferta.
Han interactuado más a fondo con tu contenido, han participado en webinars, han visitado tu página de precios o han solicitado una demostración.
Los MQL están listos para pasar a la siguiente etapa y están esperando a que tu equipo de ventas les convenza.
SQL (Lead de Ventas Cualificado)
Los SQL son los leads más cercanos a la conversión.
Han pasado por el filtro del equipo de ventas y han sido identificados como clientes potenciales de alta calidad.
Han demostrado un fuerte interés en tu oferta, han cumplido con los criterios establecidos por tu equipo de ventas y están listos para tener una conversación más directa y enfocada en la venta.
Ahora, ¿cuáles son las diferencias entre ellos?
- Los IQL están en la etapa inicial del proceso de compra, mostrando interés, pero todavía están recopilando información.
- Los MQL han demostrado un mayor nivel de interés y compromiso con tu oferta, interactuando más a fondo con tu contenido.
- Los SQL han sido calificados como clientes potenciales de alta calidad por el equipo de ventas y están listos para avanzar hacia la conversión.
Cada tipo de lead requiere un enfoque diferente en tus estrategias de marketing y ventas. Así que identifica bien a tus leads.
Ya sabes qué es un lead. Ahora, cómo conseguirlos
Ya tienes claro qué es un lead, por qué son tan valiosos para tu negocio y cómo diferenciar un IQL de un MQL o un SQL.
El siguiente paso es generarlos de forma constante. Eso implica trabajar varios canales a la vez (SEO, redes sociales, email marketing, SEM) y aplicar tácticas concretas como landing pages optimizadas, formularios bien diseñados o automatización de marketing. Lo hemos desarrollado paso a paso, con ejemplos, en nuestra guía de generación de leads.
Y si lo que buscas específicamente es qué ofrecer a cambio de ese contacto, en eCommerce los formatos que mejor funcionan (cupones, quizzes de producto, pruebas gratuitas) están en nuestra guía de lead magnets para eCommerce.