Leads: qué son, tipos y su importancia en marketing digital

Leads de marketing. Un concepto con el que conviene que te familiarices.

Imagina que tienes un producto o servicio increíble que puede cambiar la vida de las personas, o no lo imagines, puede que ya lo tengas.

En cualquier caso tienes que hacerle llegar esta información a las personas interesadas.

¿Cómo hacerlo? Ahí es donde entra en juego la gestión de leads.

Te ayuda a construir relaciones duraderas, te permite segmentar y personalizar tus mensajes y te brindan un mejor retorno de inversión.

Vamos a ver cómo se hace todo esto empezando por el principio.

Qué es un lead

Un lead es alguien que muestra interés en tu negocio o producto. Puede ser alguien que visita tu sitio web, se suscribe a tu boletín informativo o completa un formulario en línea. 

Básicamente, es alguien que da el primer paso para establecer una relación con tu negocio.

Pero espera, un lead de marketing no es solo alguien al azar que se cruza contigo. 

Un lead es una persona con potencial real, alguien que podría convertirse en un cliente. 

Eso es lo que hace que un lead sea tan valioso en el mundo del marketing y por eso los departamentos de marketing se preocupan tanto por conseguirlos.

Pero no confundamos los leads con quienes te siguen en todas las redes sociales. El significado de lead es algo más. 

En español, el significado de lead podría ser “prospecto” o “posible cliente”.

Son personas que te han dado alguna información de contacto, como su correo electrónico o número de teléfono, porque quieren saber más sobre lo que tienes para ofrecer.

Por qué son importantes los leads

Cuando obtienes leads de calidad, estás obteniendo una lista de personas que genuinamente están interesadas en lo que haces. Y eso es un importante objetivo de marketing y oro para tu negocio. 

Aquí tienes algunas razones por las que los leads son tan importantes:

Clientes potenciales

Los leads son personas que se han mostrado interesadas en tu producto o servicio. 

Puedes apoyarte en un estudio de mercado previo para identificarlas. Son como las semillas de tus futuros clientes. 

Al cultivar y nutrir esos leads, tienes la oportunidad de convertirlos en clientes reales.

Relaciones duraderas

Los leads te permiten construir relaciones sólidas con tus clientes potenciales. 

Al obtener su información de contacto, como su correo electrónico o número de teléfono, puedes mantener una comunicación constante y relevante. 

Esto te ayuda a construir confianza y credibilidad con ellos a lo largo del tiempo. Y las relaciones sólidas son la base del éxito a largo plazo.

Segmentación y personalización 

Cuando tienes leads, tienes la capacidad de conocer más sobre ellos. 

Puedes usar técnicas de recolección de datos para conseguir información demográfica, sobre intereses y comportamiento. Esta información valiosa te permite segmentar tu audiencia y personalizar tus mensajes de marketing. 

Ya no tienes que gritar al viento esperando que alguien te escuche; ahora puedes dirigirte directamente a las personas que realmente se preocupan por lo que tienes que decir haciendo una buena segmentación de mercado de tu audiencia.

Mayor retorno de inversión

Los leads te ayudan a maximizar tus esfuerzos y recursos. 

En lugar de gastar dinero en publicidad masiva y esperar que alguien responda, puedes dirigir tus esfuerzos hacia una audiencia específica que sabes que está interesada. 

Esto significa que estás invirtiendo tu dinero y tiempo de manera más inteligente, lo que se traduce en un mejor retorno de inversión. 

Así que, no subestimes el poder de los leads. 

Cuáles son los tipos diferentes de leads

Ahora que ya tenemos claro por qué es tan importante para tu eCommerce tener tu CRM lleno de leads, vamos a ver los diferentes tipos de leads que puedes captar con tus campañas de marketing.

IQL (Información del Lead Cualificado) 

Los IQL son como esos curiosos que demuestran cierto interés en tu negocio, pero aún están en la etapa de recolección de información. 

Han mostrado interés inicial en tu oferta, pero no han llegado al punto de mostrar un compromiso completo. 

Pueden haber descargado un recurso o completado un formulario en tu sitio web, lo que indica que están buscando más información. 

Los IQL todavía están investigando si tu producto o servicio podría ser la respuesta a sus necesidades.

MQL (Lead de Marketing Cualificado)

El siguiente nivel son los leads de marketing cualificados. 

Estos leads han avanzado más en el proceso de compra y han demostrado un mayor nivel de interés en tu oferta. 

Han interactuado más a fondo con tu contenido, han participado en webinars, han visitado tu página de precios o han solicitado una demostración. 

Los MQL están listos para pasar a la siguiente etapa y están esperando a que tu equipo de ventas les convenza. 

SQL (Lead de Ventas Cualificado) 

Los SQL son los leads más cercanos a la conversión. 

Han pasado por el filtro del equipo de ventas y han sido identificados como clientes potenciales de alta calidad. 

Han demostrado un fuerte interés en tu oferta, han cumplido con los criterios establecidos por tu equipo de ventas y están listos para tener una conversación más directa y enfocada en la venta. 

Ahora, ¿cuáles son las diferencias entre ellos?

• Los IQL están en la etapa inicial del proceso de compra, mostrando interés,  pero todavía están recopilando información.
• Los MQL han demostrado un mayor nivel de interés y compromiso con tu oferta, interactuando más a fondo con tu contenido.
• Los SQL han sido calificados como clientes potenciales de alta calidad por el equipo de ventas y están listos para avanzar hacia la conversión.

Cada tipo de lead requiere un enfoque diferente en tus estrategias de marketing y ventas. Así que identifica bien a tus leads.

Leads de marketing: cómo conseguirlos en 10 pasos

Ya llevamos mucho rato hablando de leads, qué significa lead, qué son, tipos de leads,… Ahora vamos a por algunas estrategias para atraer a tu público objetivo y convertirlos en leads.

Aquí te presento algunas estrategias que puede incluir en tu plan de acción para conseguir leads:

1. Crea contenido interesante

El primer paso para generar leads es crear contenido que sea atractivo. 

Piensa en ello como el imán que atraiga leads, de hecho, este tipo de contenido se conoce como lead magnet por este motivo. 

Crea artículos, guías, infografías o videos que sean valiosos, informativos y entretenidos. 

Resuelve los problemas de tu audiencia y ofréceles soluciones prácticas. Recuerda que el contenido de calidad es clave para atraer leads.

2. Optimiza el SEO de tu web

No puedes generar leads si no te encuentran. 

Aquí es donde entra en juego la optimización para motores de búsqueda (SEO). 

Investiga las palabras clave relevantes para tu negocio y úsalas estratégicamente en tu contenido. 

Esto ayudará a que tu sitio web aparezca en los resultados de búsqueda cuando las personas busquen información relacionada. 

¡Hazte visible en el mundo online!

3. Incluye formularios y llamadas a la acción

Los formularios y las llamadas a la acción son como el anzuelo que atrapa a tus leads. 

Coloca formularios de suscripción en tu sitio web y en tus publicaciones de blog. 

Utiliza (CTA) llamadas a la acción claras y persuasivas que inviten a tus visitantes a tomar medidas concretas, como descargar un recurso gratuito o solicitar una consulta. 

Haz formularios simples y pide solo la información necesaria. Recuerda, cuanto más fácil sea para tus leads tomar acción, más probable será que lo hagan.

4. Haz ofertas irresistibles

Una de las reglas más importantes de la psicología de ventas es la de la reciprocidad. 

Ofrece a tus visitantes una oferta irresistible a cambio de su información de contacto. 

Puede ser un descuento exclusivo, una prueba gratuita de tu producto o un ebook lleno de consejos valiosos. 

La clave es que tu oferta sea relevante y atractiva para tu público objetivo. 

¡Incentívales para convertirse en leads!

5. Utiliza las redes sociales y publicidad

Las redes sociales son como el megáfono que amplifica tu mensaje y te ayuda a llegar a un público más amplio. 

Utiliza plataformas sociales relevantes de forma inteligente, conoce bien el potencial de cada de ellas gracias las estadísticas de redes sociales, para promocionar tu contenido y captar la atención de nuevos leads. 

Además, considera invertir en publicidad en redes sociales para llegar a audiencias específicas y aumentar tu visibilidad si consideras que tu público objetivo está ahí. 

Recuerda segmentar tus anuncios para llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado.

6. Prepara colaboraciones estratégicas

Busca colaboraciones estratégicas con influencers, microinfluencers, bloggers o empresas complementarias. 

Puedes cocrear contenido, organizar webinars conjuntos o participar en eventos en línea. 

Esto te ayudará a ampliar tu alcance y a llegar a nuevos leads potenciales. 

Recuerda, el poder de la colaboración puede abrir puertas inesperadas.

7. Trabaja el email marketing

El email marketing sigue siendo una poderosa herramienta para generar leads. 

Crea una estrategia de correo electrónico que incluya contenido relevante y personalizado. 

Ofrece a tus suscriptores información exclusiva, descuentos especiales o acceso anticipado a nuevos productos. 

Asegúrate de que el contenido de tus correos electrónicos sea atractivo y que incluyan llamadas a la acción claras.

8. Organiza webinars y eventos en línea

Los webinars o eventos en línea son una excelente manera de generar leads cualificados. 

Ofrece contenido educativo y valioso relacionado con tu nicho de mercado. 

Promociona tu webinar a través de tus canales de marketing y redes sociales, y pide a los asistentes que se registren proporcionando su información de contacto. 

Durante el evento, ofrece la oportunidad de interactuar y hacer preguntas, lo que ayudará a establecer una relación con tus leads potenciales.

9. Crea landing pages

Una landing page optimizada es clave para convertir visitantes en leads. 

Crea landing pages específicas para cada oferta o campaña y asegúrate de que sean claras, concisas y persuasivas. 

Destaca los beneficios de tu oferta y utiliza elementos visuales atractivos. 

Además, incluye un formulario de contacto o llamada a la acción prominente para que los visitantes puedan convertirse en leads de manera fácil y rápida.

10. Analiza y mejora de forma continua

La generación de leads es un proceso en constante evolución. 

Utiliza herramientas de análisis para medir y evaluar tus estrategias de generación de leads. 

Examina métricas como la tasa de conversión, el tiempo en el sitio web y el rendimiento de tus campañas. Identifica qué tácticas están funcionando y cuáles necesitan ajustes. 

A partir de los datos recopilados, podrás optimizar tus esfuerzos y mejorar continuamente tus resultados.

Por último, ten en cuenta que la generación de leads es un juego a largo plazo. 

No te desanimes si no obtienes resultados instantáneos. Sigue probando, adaptando y refinando tus estrategias. 

Alimenta tu creatividad y mantente al tanto de las últimas tendencias en marketing. 

Con perseverancia y una estrategia sólida, generarás leads de calidad y verás crecer tu negocio.

Comienza a conseguir leads de marketing

Ya tienes una visión global de lo que es un lead, cuáles son los diferentes tipos, cómo cualificar y generarlos.

La generación de leads de marketing requiere de un enfoque multifacético que abarque desde la creación de contenido valioso hasta el uso de formularios, llamadas a la acción y promoción en redes sociales. 

No olvides el poder de otras herramientas como el email marketing, los webinars, las landing pages y la mejora continua basada en análisis. 

Por último, verás que con persistencia y esfuerzo los leads se convierten en clientes.