Qué es la promoción de ventas

La definición de promoción de ventas es simple, pero (siempre hay un “pero”) toda la estrategia, intencionalidad y detalles que hay detrás de una promoción bien hecha no lo son tanto.

Si quieres saber de verdad qué son las promociones de ventas, tienes que entender los motivos por los que son tan útiles.

Atiende a todo lo que te voy a contar y obtendrás un conocimiento muy valioso para promocionar tus productos.

Definición de promoción de ventas

Una promoción de ventas es una acción temporal dentro de una estrategia de marketing cuyo objetivo es incrementar las ventas de ciertos productos o servicios.

Con esta idea básica en mente, te voy a contar cuáles son los principales objetivos por los que lanzar promociones, cuándo es el mejor momento para hacerlo, y por último, los pasos a seguir y los tipos más comunes de promociones para que puedas preparar las tuyas.

Objetivos de una promoción de ventas

Como te he dicho al principio, la intención más evidente de una promoción es incrementar el tráfico y vender más, pero puede atender a otras intenciones muy interesantes

  • Atraer a nuevos clientes: las promociones pueden ser una excelente forma de expandir la base de clientes.
  • Fidelizar clientes: es necesario atraer clientes nuevos, pero es mucho más fácil venderle a quien ya te ha comprado. Prepara promociones especiales y exclusivas para clientes, te ganarás un hueco en sus corazoncitos y fortalecerás la percepción de tu marca.

Si no lo sabes ya, puedes aprovechar para indagar más sobre qué son los programas de fidelización.

  • Limpiar inventario: ¿necesitas dar salida a productos antiguos? Una buena promoción para esos productos en concreto puede ser muy eficaz para hacer hueco en el almacén y mantener el control sobre el stock del tu ecommerce.
  • Establecer un punto de referencia: pueden atender a una estrategia mayor con la que fijar un punto de referencia para futuros precios.
  • Oportunidad de colaboración: puedes utilizarlas para colaborar con otras empresas o marcas, y mejorar el alcance e impacto.
  • Recopilar datos valiosos: estas acciones pueden ser fuentes de datos valiosos sobre tus clientes, descubrirás sus preferencias de compra y su respuesta a diferentes estrategias de marketing.

Estos son solo un puñado de buenos motivos por los que hacer promociones, a continuación verás qué efecto tienen en el cerebro y la percepción de tus clientes.

Cuándo es el momento exacto para promocionar tus productos

Tan importante como el porqué y el cómo, es el cuándo.

Manejar bien los tiempos puede ser clave para el éxito de una promoción.

En este sentido deberías tener en cuenta lo siguiente:

  • El ciclo de vida del producto: entiende en qué punto están tus productos. Si es nuevo, tal vez necesites generar interés con una promoción de lanzamiento. Si el producto ya lleva mucho tiempo en tu stock, tal vez es momento de promocionarlo para limpiar el inventario.
  • La estacionalidad: muchos productos y negocios tienen una demanda específica en cada momento del año. Por ejemplo, el material escolar, la ropa de invierno, el turismo, etc. Analiza esto para planificar promociones y asegurar la disponibilidad del producto cuando el mercado esté más activo.
  • El ciclo económico: por supuesto, las condiciones económicas generales impactan de una manera u otra en la demanda de productos y servicios. Por ejemplo, en momentos de recesión, podría ser beneficioso ofrecer promociones para atraer a los clientes y mantener las ventas.
  • La competencia: que tu competencia haga algo no quiere decir que le esté dando los resultados que esperan, pero es cierto que vigilar lo que hacen, aunque sea por el rabillo del ojo, puede ayudarte a planificar una promoción. Ajusta tus planes para mantener tu competitividad.
  • Fechas clave: eventos del mercado, convenciones, ferias, días festivos… Deberías tener vigilar todo esto al planificar una promoción, ya la demanda para ciertos productos y servicios puede depender de ello.

Por eso es útil tener siempre a mano tu calendario de marketing.

Con todo esto rondando por tu cabeza, puede que ya tengas ganas de ponerte manos a la obra.

A continuación tienes los pasos a seguir para que prepares tus promociones.

Cómo hacer una promoción de ventas

Vas a ver cómo la planificación y el seguimiento son fundamentales para hacer promociones exitosas.

Estos son los 8 pasos que te recomiendo seguir:

  1. Establecer los objetivos: lo primero que tienes que tener claro es qué resultado estás buscando. ¿Aumentar las ventas? ¿Atraer a nuevos clientes? ¿Limpiar inventarios? ¿Fidelizar y afianzar tu marca? Cualquiera de ellos está bien, pero tienes que tener claro lo que quieres.
  2. Seleccionar el producto o servicio: ahora elige el producto o servicio que vas a promocionar. Teniendo en cuenta cuál es el más óptimo para cumplir tu objetivo y que además siga siendo rentable y tenga una demanda potencial.
  3. Identificar el público objetivo: ¿a quién va dirigida esta promoción?  Clientes, clientes potenciales, personas que ni siquiera te conocen… esto condicionará los siguientes pasos.
  4. Elegir el tipo de promoción: dependiendo de la naturaleza del producto o servicio tendrá más sentido elegir una opción u otra. Más abajo encontrarás algunos ejemplos concretos de promoción. 
  5. Crear un plan de acción: con todo lo anterior claro, ya puedes crear un plan de acción detallado. Presupuesto, calendario, puntos de venta, estrategias de marketing e indicadores de éxito. Ten todo esto bien atado.
  6. Ejecución: implementa el plan de acción, pero haz un seguimiento de si se están cumpliendo o no cada uno de los puntos de este.
  7. Medir resultados: si no mides es imposible saber si has alcanzado los objetivos y si la promoción ha sido un éxito. 
  8. Evaluar: por último, evalúa los resultados para determinar qué funcionó bien y qué no funcionó, y cuáles son los aprendizajes que puedes aplicar en futuras promociones.

Ahora que ya sabes los pasos a seguir, te voy a enseñar algunos ejemplos

👉 Tipos de promociones de venta: 13 ejemplos que puedes usar en tu ecommerce

Para que lo entiendas mejor, las hemos dividido en 4 categorías:

  1. Promociones sobre el precio.
  2. Promociones con regalos.
  3. Promociones de fidelización.
  4. Promociones para hacer marca.

Vamos a verlas más a fondo.

✅ 1. Promociones sobre el precio

Aquellas en las que el cliente se lleva uno o varios productos a un precio inferior al habitual. Su principal objetivo es conseguir ventas directas y aumentar el ticket medio de compra.

➡️  A. Descuento

La oferta clásica.

Pones un producto a un precio inferior al habitual durante un tiempo limitado, lo que activa el gatillo psicológico de la escasez.

Esta promoción funciona bien en cualquier momento del año, pero sobre todo en fechas especiales como el Black Friday, en las que los clientes vienen más predispuestos a comprar (y además buscarán en distintas tiendas para dar con la mejor oferta 😉 ).

Por cierto, si lo necesitas aquí tienes un calendario de marketing con otras fechas destacadas.

➡️  B. El 2×1

Otro tipo de promoción muy común, el BOGOF (Buy One Get One Free).

Es decir, un cliente compra un producto y se lleva una segunda unidad gratuita (o un 2×3, 3×5…).

➡️  C. Packs de productos

Agrupas varios productos en un pack y lo pones a la venta por un precio ligeramente inferior al que costaría adquirirlos por separado.

Este sistema tiene varias ventajas:

  • Aumenta el valor percibido: incluso si el descuento que aplicas es pequeño, al venir varios productos juntos es más probable que el cliente vea el pack como “una ganga”.
  • Simplifica el proceso de compra: si son productos que se suelen adquirir en conjunto, para el usuario será mucho más cómodo meterlos en el carrito todos de golpe que tener que buscarlos uno por uno. Y ya sabes que cuanto más fácil sea comprar en tu e-commerce, mejor experiencia de cliente y más posibilidades de conseguir la venta. 😉

Esta estrategia se llama product building, y te conviene conocerla para saber cómo agrupar los productos de tu ecommerce.

➡️  D. Precio de lanzamiento

Esto lo habrás visto a menudo.

Un nuevo producto sale al mercado a un precio reducido para estimular las ventas.

De esta forma tus márgenes de beneficio directo se reducen, pero a cambio consigues darle más visibilidad a ese nuevo producto.

Si es bueno, el boca a boca hará el resto.

➡️  E. Productos complementarios

La clásica estrategia del cross-selling o venta cruzada.

Un cliente está a punto de adquirir un producto concreto, y mientras está en la pasarela de pago tú le ofreces uno relacionado que puede interesarle.

Por ejemplo, si tiene un bañador en el carrito le avisas de que justo esta semana tienes una oferta por la cual puede llevarse también unas chanclas a un precio reducido.

Incluso aunque al principio solo tuviera intención de llevarse el bañador, seguro que no dejará pasar la oportunidad. 😉

Esa misma oferta se la puedes enviar también por email una vez ha realizado la compra, pero el impacto suele ser menor porque obliga al cliente a pasar de nuevo por todo el proceso de compra.

➡️  F. Envío gratuito

Algo tan simple como eliminar los gastos de envío de un producto puede ser una gran motivación para comprar.

Una estrategia bien diseñada de gastos de envío gratis puede aumentar las ventas de tu ecommerce.

➡️  G. Descuentos por entregar un modelo antiguo

Este tipo de promoción de ventas se ve a menudo en los sectores tecnológicos.

Por ejemplo, “trae tu móvil viejo y te hacemos un descuento en otro nuevo”.

Sus ventajas son dos:

  1. Reactiva a clientes antiguos: en el caso de los móviles, lo normal es que un mismo usuario cambie de modelo cada dos años más o menos. Si en ese tiempo no ha vuelto a comprar en tu ecommerce, este tipo de promociones son una buena forma de recordarle que existes (y así alargas su tiempo de vida como cliente). 😉
  2. Puedes revender los modelos antiguos: en algunos sectores, como el de la tecnología, es muy común que los e-commerce cuenten con una sección de productos reacondicionados.

Esta fórmula se suele utilizar junto al lanzamiento de un nuevo modelo para disparar aún más las ventas.

✅ 2. Promociones con productos gratuitos

Como su nombre indica, se trata de ofrecerle al cliente algo gratis, ya sea haciendo una compra o sin ella.

Estos son los tipos más frecuentes.

➡️  A. Muestras gratis

Te habrás encontrado muchas veces los típicos puestos con muestras gratuitas que se ponen en la puerta o en los pasillos de los supermercados.

Y tú puedes hacer (casi) lo mismo en tu e-commerce. 😉

Lo que tienes que hacer es lanzar una promoción para que los clientes que lo deseen puedan solicitar una muestra gratuita de uno de tus productos.

Es un gasto inmediato, pero luego lo puedes complementar con una secuencia de autoresponder y asegurarte de que el mayor número posible de esas muestras gratis se conviertan en nuevas ventas. 😉

Además, a cambio de enviarles la muestra puedes pedirles que te dejen una review.

➡️  B. Regalos en el paquete de envío

Se trata de entregar un pequeño obsequio con cada compra.

Por ejemplo, es una estrategia muy habitual que utilizan las revistas y los medios escritos (el típico “Compra el número de esta semana y llévate esta agenda”), pero que también se puede adaptar a una tienda online.

No hace falta que sea un regalo muy elaborado, pero sí es importante que tenga un toque de originalidad y que refleje la personalidad de tu ecommerce.

✅ 3. Promociones de fidelización

Este tipo de promociones tienen el objetivo de que un mismo cliente vuelva a comprarte una y otra vez y así aumentar la tasa de retención de tu e-commerce.

➡️  A. Cupones de descuento personalizados

Lo habrás visto a menudo.

Un e-commerce en el que has comprado hace tiempo, de pronto te envía un cupón de descuento.

Y uno que, además, es exclusivo para ti. 😉

Puede ser por:

  • Una fecha especial: como el cumpleaños del cliente.
  • Antigüedad: para “celebrar” que hace un año que se registró en su e-commerce, por ejemplo (si desde entonces no ha vuelto a comprar, ahí tienes una oportunidad para recuperarlo).
  • Por un volumen de compra elevado.

También es común que le envíes un cupón de este tipo a quien se acaba de suscribir a tu lista de email para empujarlo a que haga su primera compra.

➡️  B. Programa de fidelización

Es mucho más barato conseguir que un cliente antiguo vuelva a comprar que captar a uno nuevo (se calcula que hasta 10 veces más).

Por eso es tan importante que implementes algún tipo de programa de fidelización.

Cómo hacer programas de fidelización efectivos merece ser tratado aparte.

✅ 4. Promociones para hacer branding

Te puede parecer contradictorio, pero el principal objetivo de tus promociones no siempre tiene que ser la venta directa.

A veces, lo que más te interesa es dar a conocer un nuevo producto de un fabricante poco conocido, o incluso reforzar tu propia imagen de marca.

Para estos casos, tienes dos tipos de promociones.

➡️  A. Concursos y sorteos

Los concursos en redes sociales son una manera muy efectiva de:

Además, los puedes realizar de manera casi gratuita.

El único gasto económico será el producto que establezcas como premio, pero a cambio llegarás a un gran volumen de nuevos clientes potenciales.

Eso sí, necesitas hacerlo con una buena estrategia detrás. 😉

Si tienes dudas, en este otro post te explicamos cómo montar un concurso en Facebook paso a paso.

➡️  B. Menciones en redes sociales por descuentos

Otra manera muy efectiva de dar a conocer tu tienda online a más público.

Un cliente compra uno de tus productos y, a cambio de subir una foto con él en sus perfiles de redes sociales, se lleva un pequeño descuento.

Otra opción en lugar de darle un descuento es que le reembolses una parte del valor total de la compra.

Comunica tus promociones

Una vez que las tengas listas tus promociones, asegúrate de que la gente sabe lo que estás haciendo.

Valora la posibilidad de comunicarlo en tus campañas de pago, pero sobre todo no descuides los medios que mejor controlas. 

Es decir, por un lado, investiga sobre las posibilidades que ofrece el email marketing en un ecommerce

Y por supuesto haz visibles estas promociones en tu propia web. Por ejemplo, puedes colocar banners con tus promociones en lugares estratégicos de tu tienda online, esto ayudará mucho a que ganen visibilidad. 

No es casualidad que, sin ir más lejos, Doofinder te dé esta opción. Porque exploramos todas las posibles soluciones a la búsqueda y descubrimiento de productos.

Y ya está.

¡Estás a punto para pensar y preparar promociones exitosas!

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