Promociones de ventas para tu eCommerce: tipos, estrategias y ejemplos

Las promociones de ventas despiertan amor y odio a partes iguales.

Por un lado, sirven para incentivar las compras y aumentar los ingresos, algo que siempre suena bien. Pero, por otro, implican reducir márgenes de beneficio, lo que no siempre resulta tan atractivo.

Entonces… ¿Merece la pena hacer promociones de ventas de forma regular?, ¿cuáles son realmente efectivas?, ¿cómo evitar caer en descuentos sin estrategia?

En este artículo te contamos qué es una promoción de ventas, por qué merece la pena aplicarlas, los tipos que existen y ejemplos para potenciar tu eCommerce.

Qué es una promoción de ventas

Una promoción de ventas es una acción temporal dentro de una estrategia de marketing cuyo objetivo es incrementar las ventas de ciertos productos o servicios a corto plazo.

Aunque la definición es sencilla, la estrategia y la intención que hay detrás de una promoción bien diseñada son todo menos simples.

Para comprender realmente su valor, hay que entender por qué funcionan tan bien y cuándo conviene aplicarlas.

Si sigues leyendo, descubrirás los tipos de promociones más comunes, los objetivos que ayudan a conseguir y las mejores prácticas para sacarles todo el partido sin comprometer la rentabilidad.

Por qué hacer promociones de ventas en tu eCommerce

En un mercado online cada vez más competitivo, diferenciarse es clave. Y para que tu eCommerce sea la opción ganadora, tienes que usar promociones.

Más allá de aumentar las conversiones a corto plazo, ayudan a cumplir una serie de objetivos estratégicos de marca como:

• Atraer nuevos clientes: Las promociones de ventas son una excelente forma de ampliar tu base de clientes y dar a conocer tu tienda online.
  
• Fidelizar a quienes ya te han comprado: Ofrecer descuentos o beneficios exclusivos fortalece la relación con tus clientes recurrentes y mejora la percepción de tu marca.
  
• Ganar visibilidad: Si tu eCommerce acaba de arrancar o estás lanzando un nuevo producto, una promoción puede ser el impulso que necesitas para destacar.
  
• Generar tráfico cualificado: Aunque no todos los visitantes compren, tu marca quedará en su mente para futuras decisiones de compra.
  
• Captar leads: Las ofertas o contenidos exclusivos que requieren registro son ideales para construir una base de datos sólida.
  
• Limpiar inventario: Si necesitas dar salida a productos antiguos, una promoción dirigida puede ayudarte a liberar espacio y mantener el control del stock.
  
• Estimular la demanda: No solo entre nuevos compradores, sino también para reactivar a clientes que hace tiempo no visitan tu web.
  
• Impulsar lanzamientos o colaboraciones: Descuentos, sorteos o campañas conjuntas con otras marcas pueden aumentar tu alcance y notoriedad.
  
• Recopilar datos valiosos: Cada promoción te permite conocer mejor a tus clientes, como sus preferencias, su sensibilidad al precio o su respuesta ante distintos formatos.
  

En definitiva, una tienda online que quiere seguir siendo competitiva no puede prescindir de las promociones de ventas. La clave está en diseñarlas con estrategia, alineadas con tus objetivos de marketing y con una visión a largo plazo.

Cuándo es el mejor momento para promocionar tus productos en tu tienda online

Tan importante es el por qué como el cuándo.

Manejar bien los tiempos puede marcar la diferencia entre una promoción exitosa y una que pase desapercibida. Ten en cuenta factores como:

• El ciclo de vida del producto: Entiende en qué punto están tus productos. Si es nuevo, tal vez necesites generar interés con algún tipo de promoción de lanzamiento. Si el producto ya lleva mucho tiempo en stock, tal vez es momento de promocionarlo para limpiar el inventario.
• La estacionalidad: Muchos productos y negocios tienen una demanda específica en cada momento del año. Por ejemplo, el material escolar, la ropa de invierno o el turismo. Analiza esto para planificar el tipo de promociones adecuado y asegurar la disponibilidad del producto cuando el mercado esté más activo.
• El ciclo económico: Por supuesto, las condiciones económicas generales impactan de una manera u otra en la demanda de productos y servicios. Por ejemplo, en momentos de recesión, podría ser beneficioso ofrecer promociones para atraer a los clientes y mantener las ventas.
• La competencia: Que tu competencia haga algo, no quiere decir que le esté dando los resultados que esperan. Pero es cierto que vigilar lo que hacen, aunque sea por el rabillo del ojo, puede ayudarte a planificar el tipo de promoción apropiada. Ajusta tus planes para mantener tu competitividad.
• Fechas clave: Eventos del mercado, convenciones, ferias, días festivos… Deberías tener vigilado todo esto al planificar un tipo de promoción de venta u otro, ya que la demanda para ciertos productos y servicios puede depender de ello.

Por eso, tener a mano un calendario de marketing es esencial para no improvisar y planificar tus campañas con sentido.

Cuándo no conviene hacer promociones de ventas

Siempre hay excepciones, y una promoción mal planteada puede hacer más daño que bien.

Por ejemplo, evita lanzar ofertas cuando:

• Vendes productos muy exclusivos o de lujo: Hay ciertos artículos que son un símbolo de estatus. Los clientes están dispuestos a pagar un precio elevado por ellos, precisamente porque ese precio es una señal de calidad y de exclusividad. En estos casos, lanzar ofertas puede empañar la imagen del producto. ¿Verdad que no te imaginas entrar en una tienda de Gucci y verlo todo lleno de carteles con descuentos? Pues eso.
• En tu nicho no se suelen realizar promociones: Este punto va muy ligado al anterior. Hay ciertos sectores de mercado en los que el público no está habituado a ver ofertas. Si tu tienda es la única que las lanza, eso puede ayudarte a destacar frente a tu competencia, o provocar que el público te perciba como una versión low cost y no se fíe de comprarte. El sector del lujo sería un ejemplo de esto. 
• Son productos muy asentados: Hay ciertas marcas, o incluso artículos concretos, que están bien afianzados en el mercado y te generan un flujo de ventas estable. Tus clientes los compran a sabiendas del precio que tienen, porque saben que su calidad está a la altura. En estos casos no es que sea malo lanzar una promoción, pero tienes que valorar si realmente es necesario y si te va a compensar.

Además, abusar de las promociones puede desactivar su efecto.

Si tus clientes se acostumbran a ver descuentos cada semana, dejarán de verlos como una oportunidad.

Pero si las usas con estrategia, pueden convertirse en un arma potentísima para tus ventas.

4 tipos de promociones de venta con ejemplos reales

Aclarado el por qué, el cuándo y el para qué… llega la parte práctica.

Vamos a ver los principales tipos de promociones de ventas y ejemplos reales para que puedas inspirarte y diseñar las tuyas. Las hemos dividido en cuatro: promociones sobre el precio, promociones con regalos, promociones de fidelización y promociones para hacer marca.

Vamos a verlas más a fondo.

✅ Promociones sobre el precio

Son el tipo de promociones de ventas en las que el cliente se lleva uno o varios productos a un precio inferior al habitual. Su principal objetivo es conseguir ventas directas y aumentar el ticket medio de compra.

➡️  1. Descuento

La oferta clásica.

Pones un producto a un precio inferior al habitual durante un tiempo limitado, lo que activa el gatillo psicológico de la escasez.

Este tipo de promoción de ventas funciona bien en cualquier momento del año, pero sobre todo en fechas especiales como el Black Friday, en las que los clientes vienen más predispuestos a comprar (y además buscarán en distintas tiendas para dar con la mejor oferta 😉 ).

➡️  2. El 2×1

Este es otro tipo de promoción muy común, también conocido como BOGOF (Buy One Get One Free).

Es decir, un cliente compra un producto y se lleva una segunda unidad gratuita (o un 2×3, 3×5…).

➡️  3. Packs de productos

Agrupas varios productos en un pack y lo pones a la venta por un precio ligeramente inferior al que costaría adquirirlos por separado.

Este tipo de promoción tiene varias ventajas:

• Aumenta el valor percibido: Incluso si el descuento que aplicamos es pequeño, al venir varios productos juntos es más probable que el cliente vea el pack como “una ganga”.
• Simplifica el proceso de compra: Si son productos que se suelen adquirir en conjunto, para el usuario será mucho más cómodo meterlos en el carrito todos de golpe que tener que buscarlos uno por uno. Y ya sabes que cuanto más fácil sea comprar en tu eCommerce, mejor es la experiencia de cliente y más posibilidades de conseguir la venta. 😉

Esta estrategia se llama product bundling, y te conviene conocerla para saber cómo agrupar los productos de tu eCommerce.

➡️  4. Precio de lanzamiento

Habrás visto a menudo este tipo de promoción.

Un nuevo producto sale al mercado a un precio reducido para estimular las ventas.

De esta forma tus márgenes de beneficio directo se reducen, pero a cambio consigues darle más visibilidad a ese nuevo producto.

Si es bueno, el boca a boca hará el resto.

➡️  5. Productos complementarios

La clásica estrategia del cross-selling o venta cruzada.

Un cliente está a punto de adquirir un producto concreto, y mientras está en la pasarela de pago tú le ofreces uno relacionado que puede interesarle.

Por ejemplo, si tiene un bañador en el carrito le avisas de que justo esta semana tienes una oferta por la cual puede llevarse también unas chanclas a un precio reducido.

Incluso aunque al principio solo tuviera intención de llevarse el bañador, seguro que no dejará pasar la oportunidad. 😉

Esa misma oferta se la puedes enviar también por email una vez ha realizado la compra, pero el impacto suele ser menor porque obliga al cliente a pasar de nuevo por todo el proceso de compra.

➡️  6. Envío gratuito

Algo tan simple como eliminar los gastos de envío de un producto puede ser una gran motivación para comprar.

Una promoción bien diseñada con gastos de envío gratis puede aumentar las ventas de tu eCommerce.

➡️  7. Descuentos por entregar un modelo antiguo

Este tipo de promoción de ventas se ve a menudo en los sectores tecnológicos. Por ejemplo, “trae tu móvil viejo y te hacemos un descuento en otro nuevo”.

Sus ventajas son dos:

1. Reactiva a clientes antiguos: En el caso de los móviles, lo normal es que un mismo usuario cambie de modelo cada dos años más o menos. Si en ese tiempo no ha vuelto a comprar en tu eCommerce, este tipo de promociones son una buena forma de recordarle que existes (y así alargar su tiempo de vida como cliente).
2. Puedes revender los modelos antiguos: En algunos sectores, como el de la tecnología, es muy común que los eCommerce cuenten con una sección de productos reacondicionados.

Esta fórmula se suele utilizar junto al lanzamiento de un nuevo modelo para disparar aún más las ventas.

✅ Promociones con productos gratuitos

Como su nombre indica, se trata de ofrecerle al cliente algo gratis, ya sea haciendo una compra o sin ella.

Estos son los tipos más frecuentes.

➡️  8. Muestras gratis

Te habrás encontrado muchas veces los típicos puestos con muestras gratuitas que se ponen en la puerta o en los pasillos de los supermercados.

Y tú puedes hacer (casi) lo mismo en tu eCommerce. 😉

Lo que tienes que hacer es lanzar una promoción para que los clientes que lo deseen puedan solicitar una muestra gratuita de uno de tus productos.

Es un gasto inmediato, pero luego lo puedes complementar con una secuencia de autoresponder y asegurarte de que el mayor número posible de esas muestras gratis se conviertan en nuevas ventas. 😉

Además, a cambio de enviarles la muestra puedes pedirles que te dejen una review.

➡️  9. Regalos en el paquete de envío

Se trata de entregar un pequeño obsequio con cada compra.

Por ejemplo, es un tipo de promoción muy habitual que utilizan las revistas y los medios escritos (el típico “Compra el número de esta semana y llévate esta agenda”), pero que también se puede adaptar a una tienda online.

No hace falta que sea un regalo muy elaborado, pero sí es importante que tenga un toque de originalidad y que refleje la personalidad de tu eCommerce.

✅ Promociones de fidelización

Este tipo de promociones tienen el objetivo de que un mismo cliente vuelva a comprarte una y otra vez y así aumentar la tasa de retención de tu eCommerce.

➡️  10. Cupones de descuento personalizados

Lo habrás visto a menudo.

Un eCommerce en el que has comprado hace tiempo, de pronto te envía un cupón de descuento.

Y uno que, además, es exclusivo para ti. 😉

Puede ser por:

• Una fecha especial: como el cumpleaños del cliente.
• Antigüedad: para “celebrar” que hace un año que se registró en tu eCommerce, por ejemplo, y si desde entonces no ha vuelto a comprar, ahí tienes una oportunidad para recuperarlo.
• Por un volumen de compra elevado.

También es común que le envíes un cupón de este tipo a quien se acaba de suscribir a tu lista de email para empujarlo a que haga su primera compra.

➡️  11. Programa de fidelización

Es mucho más barato conseguir que un cliente antiguo vuelva a comprar que captar a uno nuevo (se calcula que hasta 10 veces más).

Por eso es tan importante que implementes algún tipo de programa de fidelización.

Cómo hacer programas de fidelización efectivos merece ser tratado aparte.

➡️  12. Membresía VIP

La Membresía VIP es una estrategia muy efectiva para fomentar la fidelización de clientes al ofrecerles beneficios exclusivos y personalizados.

Al implementar este tipo de promoción, una empresa crea un programa de membresía que recompensa a sus clientes más leales con ventajas especiales y únicas.

Estos beneficios pueden incluir descuentos exclusivos, acceso a productos o servicios únicos, envío gratuito, adelantos en ventas, atención al cliente preferencial y eventos especiales.

✅ Promociones para hacer branding

Puede parecer contradictorio, pero el principal objetivo de tus promociones no siempre tiene que ser la venta directa.

A veces, lo que más te interesa es dar a conocer un nuevo producto de un fabricante poco conocido, o incluso reforzar tu propia imagen de marca.

Para estos casos, tienes dos tipos de promociones.

➡️  13. Concursos y sorteos

Los concursos en redes sociales son una manera muy efectiva de:

• Captar seguidores en los perfiles sociales de tu eCommerce.
• Llevar tráfico hacia tu tienda online.
• Dar a conocer un nuevo producto.

Además, los puedes realizar de manera casi gratuita.

El único gasto económico será el producto que establezcas como premio, pero a cambio llegarás a un gran volumen de nuevos clientes potenciales.

Eso sí, este tipo de promoción necesitas hacerla con una buena estrategia detrás. 😉

Si tienes dudas, en este otro post te explicamos cómo montar un concurso en Facebook paso a paso.

➡️  14. Menciones en redes sociales por descuentos

Otra manera muy efectiva de dar a conocer tu tienda online a más público.

Este tipo de promoción de ventas funciona así: un cliente compra uno de tus productos y, a cambio de subir una foto con él en sus perfiles de redes sociales, se lleva un pequeño descuento.

Otra opción en lugar de darle un descuento es que le reembolses una parte del valor total de la compra.

➡️  15. Colaboraciones estratégicas

Implica asociarse con otras marcas o empresas para crear sinergias que beneficien a ambas partes y generen un valor adicional para los clientes.

Este tipo de promoción se basa en la premisa de que dos marcas unidas pueden tener un impacto más significativo y llegar a un público más amplio al aprovechar sus respectivas fortalezas y audiencias.

Por ejemplo, imagina una tienda de productos gourmet que se asocia con una marca de vinos premium.

Esta colaboración sería apropiada para combinar con otros tipos de promociones, como ofertas de productos por volumen, degustaciones y eventos, crear contenidos colaborativos o preparar experiencias exclusivas.

Qué evaluar tras una promoción de ventas

Este punto es esencial, porque aumentar las ventas no siempre implica aumentar los beneficios.

Analiza cada acción para entender qué ha funcionado y qué podrías mejorar. Algunas preguntas clave que deberías hacerte tras una promoción son:

• ¿Ha atraído nuevos clientes o ha impulsado compras repetidas?
  
• ¿Qué coste real ha tenido la promoción (incluyendo descuentos, envíos, inversión en anuncios…)?
  
• ¿Ha sido positivo el retorno de la inversión (ROI)?
  
• ¿Qué canal o fuente de tráfico ha respondido mejor?
  

Hay tiendas que lanzan promociones casi por inercia, sin medir resultados ni revisar datos. Pero si no analizas el impacto real, es imposible saber si la estrategia está funcionando o simplemente estás sacrificando margen sin retorno.

Recuerda que la rentabilidad no se mide solo en euros, sino también en visibilidad, en confianza y en clientes que vuelven.

Comunica tus promociones de ventas

Y, por último, potencia la comunicación de tus promociones. De nada sirve preparar una promoción brillante si nadie se entera.

Para ello, podrías combinar diferentes canales y adaptar el mensaje a cada uno de ellos:

• Email marketing: Una herramienta esencial para dar a conocer tus promociones y aumentar la conversión. Segmenta tus listas, personaliza el contenido y planifica una secuencia de envíos que mantenga viva la atención durante todo el periodo de la campaña de promoción.
• Campañas de pago y redes sociales: Refuerza la visibilidad de tus promociones con anuncios segmentados y contenido atractivo que dirija tráfico cualificado hacia tu web.
• Tu tienda online: Aprovecha los espacios que mejor controlas. Coloca banners o módulos destacados en las páginas clave de tu eCommerce para captar la atención del usuario justo cuando está más cerca de comprar.
• Y no olvides el buscador interno: Es uno de los puntos de contacto más potentes (y a menudo más infravalorados) para destacar las promociones. Con el searchandising de Doofinder, puedes mostrar primero los productos en oferta, añadir banners dentro de los resultados o priorizar aquellos artículos estratégicos que quieras impulsar. Así, conviertes cada búsqueda en una oportunidad de venta y sacas el máximo rendimiento de tus campañas.

Diseñar promociones de ventas efectivas es un equilibrio entre estrategia, oportunidad y comunicación.

No se trata de bajar precios sin rumbo, sino de crear experiencias de compra que aporten valor real al cliente y fortalezcan tu marca.

Cuando entiendes los motivos detrás de cada promoción, eliges el momento adecuado, comunicas con claridad y analizas los resultados… entonces las promociones dejan de ser una simple herramienta táctica y se convierten en un auténtico motor de crecimiento.

Y ahora sí, ¡estás a punto para pensar, preparar y lanzar promociones exitosas que hagan brillar tu eCommerce! 😉