Ventas B2B: qué es, estrategias y ejemplos

¿Alguna vez te has preguntado cómo funcionan las ventas entre empresas? Su funcionamiento es simple, las empresas venden productos o servicios directamente a otras empresas en lugar de a personas. 

Pero, ¿y cómo se hace eso?, ¿Cómo pueden tener éxito en este juego? En este artículo vamos a desglosar todo sobre la venta B2B de forma simple y concisa. 

Abordaremos puntos clave como: qué es la venta B2B y cómo se diferencia de la venta B2C. Además de estrategias probadas para tener éxito en la venta B2B, con diferentes enfoques estratégicos y ejemplos inspiradores de empresas que han dominado el arte de la venta B2B. 

¡Comencemos!

Qué es la venta B2B

La venta B2B o Business to Business es aquella en la cual una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa en lugar de a consumidores individuales.

Imagina, por ejemplo, que tienes una fábrica de muebles. En lugar de vender tus sillas individualmente a los consumidores, las vendes en grandes cantidades a una cadena de hoteles. Estos hoteles luego utilizan tus sillas en sus habitaciones, restaurantes o salas de conferencias. Este es un ejemplo clásico de una transacción de venta B2B.

Las ventas B2B (Business to Business) pueden ser más complejas que las ventas B2C (Business to consumer) debido a varios factores. 

Por un lado, las transacciones suelen ser de mayor valor y volumen. Además, el proceso de venta puede implicar múltiples partes interesadas y requerir más tiempo y negociación. 

También, las empresas que participan en las ventas B2B, a menudo necesitan demostrar el valor y el retorno de inversión (ROI) de sus productos o servicios a sus clientes empresariales. Esto puede implicar proporcionar casos de estudio, pruebas de concepto y demostraciones de producto.

Diferencias entre venta B2B y B2C

Ahora que entendemos que es la venta B2B, es importante destacar cómo difiere de la venta B2C o Business to Consumer.

En la venta B2B, las transacciones se realizan entre empresas. Mientras que en la venta B2C, las empresas venden directamente a los consumidores finales.

Por ejemplo, cuando una empresa compra software de gestión de inventario a otra empresa, eso es venta B2B. Pero cuando compras un nuevo teléfono móvil en una tienda, eso es venta B2C. 

Una diferencia que es clave entre B2B y B2C es el enfoque en las necesidades y decisiones de compra. En la venta B2B, las decisiones de compra suelen ser más complejas y están influenciadas por múltiples partes interesadas dentro de la empresa. Por otro lado, en la venta B2C, las decisiones de compra suelen ser más impulsivas y están centradas en las preferencias individuales de cada consumidor.

Además, en la venta B2B, las relaciones comerciales tienden a ser más largas y están impulsadas por la confianza y la satisfacción a largo plazo del cliente. Mientras que en las ventas B2C, las transacciones suelen ser únicas y están más influenciadas por factores emocionales y promocionales.

Aquí, tienes una tabla resumen con estas principales diferencias entre venta B2B y B2C mencionadas anteriormente, que debemos tener en cuenta a la hora de desarrollar estrategias comerciales efectivas en cada uno de estos ámbitos:

Cómo vender en B2B: 6 estrategias de éxito

A continuación, hablaremos de las 6 estrategias más relevantes que harán que tengan éxito en tus ventas B2B.

✅ Personalización

La personalización en las ventas B2B implica adaptar tus productos/servicios a las necesidades específicas de cada cliente. Esto se logra mediante el conocimiento profundo de sus desafíos y objetivos empresariales.

Además, la comunicación abierta y continua con los clientes es fundamental para entender sus necesidades y mantener soluciones relevantes a lo largo del tiempo.

Cuando los clientes sienten que sus necesidades son comprendidas y atendidas de manera personalizada, es más probable que tomen decisiones de compra.

✅ Relaciones a largo plazo

Centrarse en relaciones a largo plazo en ventas B2B implica construir confianza y satisfacción con los clientes, lo que genera negocios recurrentes y referencias. 

¿Cómo se logra? Mediante un compromiso genuino con el éxito del cliente, una comunicación regular  y la entrega consistente de valor.

Estas relaciones no sólo impulsan el crecimiento sostenible de la empresa, sino que también diferencian a la empresa como un socio de confianza en el mercado.

✅ Enfoque en el valor 

Es importante destacar cómo tus productos o servicios resuelven problemas específicos de tus clientes y les proporcionan beneficios tangibles. 

En lugar de solo citar las características, enfócate en cómo tu solución puede:

• Ahorrarles costes, 
• Aumentar su eficiencia 
• O mejorar su productividad.

Adaptar este mensaje alineado con las necesidades de cada cliente aumenta las posibilidades de cerrar negocios y construir relaciones duraderas.

✅ Colaboración

La colaboración en ventas B2B marketing implica: trabajar de cerca con tus clientes para comprender sus necesidades y encontrar soluciones mutuas.

Esta colaboración puede abrir nuevas oportunidades de negocio, ya que al trabajar en equipo con tus clientes demuestras tu compromiso con su éxito y puedes identificar nuevas áreas de crecimiento  y desarrollo que quizás no habías considerado anteriormente.

✅ Innovación continua

Estar atento de forma continua a las nuevas tendencias en eCommerce y tecnologías es esencial para el éxito en ventas B2B. 

Mantenerse actualizado te permite ofrecer soluciones actualizadas y relevantes que agreguen valor a tus clientes.

Además, te permite anticiparte a las necesidades cambiantes del mercado y mantener tu oferta competitiva. 

Adoptando nuevas tecnologías/métodos puedes:

• Mejorar la eficiencia de tus procesos
• Reducir costos
• Y ofrecer soluciones más efectivas a tus clientes.

Además, estar a la vanguardia de la información te permite diferenciarte de la competencia y posicionarte como un líder en tu industria. Ayudando a atraer nuevos clientes y mantener la fidelidad de los ya existentes.

✅ Servicio al cliente excepcional

Brindar una atención al cliente excepcional en todas las etapas del proceso de venta es clave para el éxito en ventas B2B. La atención al cliente de alta calidad no solo se limita a la fase de venta, sino que se extiende a lo largo de toda la relación comercial.

Esto implica ofrecer un apoyo proactivo y receptivo a tus clientes, desde el primer contacto hasta la posventa. ¿Cómo? Teniendo en cuenta estos aspectos fundamentales:

• Respondiendo de forma rápida y efectiva a las consultas y preocupaciones de los clientes,
• Proporcionando soluciones a sus problemas,
• Y asegurándose de que estén satisfechos con sus compras

Un servicio al cliente excepcional no solo satisface las necesidades inmediatas de los clientes, sino que también fomenta la lealtad a largo plazo. Los clientes que reciben  un servicio excepcional están más inclinados a repetir negocios y a recomendar tu empresa a otros, lo que puede ayudar a impulsar el crecimiento y la reputación de tu negocio.

Ventas B2B: ejemplos

Existen diferentes tipos de negocios que pueden servir de ejemplos de ventas B2B como:

• Servicios financieros que ofrecen plataformas de pago a otras empresas. (AliExpress, Spotify, Airbnb…).
• Cadenas de productos mayoristas que ofrecen alimento, ropa, etc a pequeños comercios. (Tu Moda KIDS, por ejemplo).
• Servicios de TI dirigidos a empresas (IBM, Accenture, Microsoft Azure, Deloitte…).
• Productos y servicios para gestión de marketing y ventas (Salesforce, HubSpot o SAP Customer Experience, entre otros). 
• Plataformas de e-Commerce para que otras empresas vendan sus productos. (Shopify, BigCommerce, WooCommerce, Magento, etc.)

A continuación, hablaremos más detalladamente del modelo de negocio de 4 empresas como ejemplos de ventas B2B.

1. Amazon Business

Su modelo de negocio se basa en proporcionar una plataforma B2B marketing robusta y fácil que atiende las necesidades de adquisición de suministros y servicios de una amplia gama de empresas.

Permite a las empresas comprar de manera eficiente y obtener descuentos por volumen, simplificando el proceso de adquisición para organizaciones de todos los tamaños.

Algunos aspectos clave del modelo de negocio de este ejemplo de ventas B2B son:

Amplia gama de productos y servicios

Ofrecen una amplia variedad de productos y servicios, desde suministros de oficina básicos hasta equipos especializados. Esto permite a las empresas encontrar todo lo que necesitan en un solo lugar, ahorrando tiempo y esfuerzo en la búsqueda de proveedores.

Eficiencia en la compra

La plataforma está diseñada para hacer que el proceso de compra sea lo más eficiente posible. Las empresas pueden buscar y comparar productos rápidamente, ver recomendaciones personalizadas y reordenar con facilidad los productos que compran con frecuencia.

Descuentos por volumen

Significa que las empresas pueden ahorrar dinero al comprar grandes cantidades de un producto. Esto es especialmente útil para las empresas que necesitan comprar regularmente grandes cantidades de suministros.

Integración con herramientas empresariales

Amazon Business se integra con una variedad de herramientas y sistemas empresariales, como sistemas de gestión de compras (ERP) y software de contabilidad. Esto facilita la integración de la plataforma en los procesos comerciales existentes y permite una gestión más eficiente de la adquisición de productos.

2. Factorial

Esta plataforma en la nube es un buen ejemplo de ventas B2B, ya que ofrece variedad de herramientas y servicios destinados a optimizar las funciones de recursos humanos de las organizaciones y a proporcionar soluciones de incentivos para los empleados.

Su aportación ha sido fundamental para que numerosas empresas puedan gestionar los datos de su personal de manera centralizada, permitiendo una eficiente administración de aspectos como altas, bajas, ausencias y horarios, simplificando así los procesos administrativos.

3. Doofinder

No podíamos continuar la lista de empresas B2B sin mencionar Doofinder.

Doofinder nace ante la necesidad de las tiendas online de ofrecer una experiencia de búsqueda y descubrimiento de productos relevante y eficaz.

El algoritmo de Doofinder entiende lo que los clientes desean, sin importar si utilizan sinónimos, cometen errores ortográficos o buscan por marca, funcionalidad o atributo de producto, etc. También soporta búsquedas non-product o búsquedas de no producto, y permite mejorar la experiencia del cliente gracias a herramientas complementarias como banners, recomendaciones, búsqueda por voz e imagen, etc.

Estas son solo algunas, pero hay muchas más funcionalidades del buscador avanzado que ayudan a aumentar las ventas en eCommerce B2B.

4. McKinsey & Company

Es una firma de consultoría de gestión global, lo que la convierte en un buen ejemplo de ventas B2B, porque ofrece servicios B2B a empresas en una amplia gama de industrias. 

Proporciona asesoramiento estratégico, análisis de mercado y soluciones personalizadas para ayudar a las empresas a abordar desafíos comerciales complejos y aprovechar nuevas oportunidades de crecimiento.

5. Cisco Systems

Este es un ejemplo de las ventas B2B como líder en tecnologías de redes y comunicaciones que ofrece soluciones B2B en áreas como redes empresariales, ciberseguridad, colaboración y servicios en la nube. 

Sus productos y servicios ayudan a las empresas a construir infraestructuras de TI seguras y escalables que impulsan la innovación y la productividad en el lugar de trabajo.

¿Estás preparado para triunfar en las ventas B2B?

El mundo de las ventas B2B ofrece una dinámica fascinante donde las empresas interactúan y colaboran para satisfacer necesidades comerciales. 

A lo largo de este artículo, hemos explorado qué implica exactamente  la venta B2B, las diferencias claves con la venta B2C, así como una serie de estrategias fundamentales para alcanzar el éxito en este ámbito tan competitivo.

Desde la personalización hasta la innovación continua, cada estrategia resalta la importancia de comprender profundamente las necesidades de los clientes, mantener relaciones sólidas a largo plazo y ofrecer un valor excepcional en cada interacción. 

Además, los ejemplos de empresas destacadas en el mundo de las ventas B2B, como Amazon Business, Factorial, McKinsey & Company y Cisco Systems, ilustran cómo estas estrategias se aplican en la práctica para impulsar el crecimiento y la innovación en diversos sectores.

El éxito en las ventas B2B radica en la capacidad de adaptarse continuamente a las cambiantes demandas del mercado, colaborar estrechamente con los clientes y ofrecer soluciones que agreguen valor real a sus operaciones.

Con una comprensión sólida de estos principios y un enfoque centrado en el cliente, las empresas pueden alcanzar nuevos niveles de éxito y crecimiento en el mundo de las ventas B2B.