Tasa de conversión: qué es y cómo se calcula

La tasa de conversión es una de las métricas más importantes en el eCommerce, ya que refleja la efectividad de tu tienda para convertir visitas en compras. 

Sin embargo, saber si tu tasa de conversión es buena no siempre es sencillo, ya que depende de muchos factores como el tipo de producto, la industria y el comportamiento de tus clientes. 

En este artículo, te ayudaremos a evaluar tu tasa de conversión y te proporcionaremos herramientas clave para determinar si estás alcanzando tus objetivos de ventas.

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Qué es la tasa de conversión

La tasa de conversión es una métrica que mide la efectividad de tus esfuerzos para que los usuarios realicen una acción específica en tu web o aplicación. 

Esa acción puede variar según tus objetivos: desde realizar una compra hasta registrarse para recibir una newsletter, descargar un recurso o incluso completar un formulario de contacto.

Se trata de uno de los indicadores más importantes en el análisis del rendimiento de un negocio online. 

En términos sencillos, la tasa de conversión es lo bien que lo estás haciendo al convertir visitas en clientes o leads, ofreciendo una visión clara de cómo tu estrategia digital está funcionando para guiar al usuario por el embudo de conversión.

Comprender esta métrica es esencial porque no solo te ayuda a evaluar el impacto de tus tácticas actuales, sino que también te ofrece pistas valiosas para optimizar la experiencia del usuario, mejorar el contenido y ajustar las estrategias de marketing con el fin de lograr mejores resultados. 

En el entorno digital, entender y mejorar tu tasa de conversión puede marcar la diferencia entre alcanzar tus metas de negocio o quedarte corto.

Cómo se calcula la tasa de conversión

Como te puedes imaginar, calcular la tasa de conversión es un paso clave para entender la efectividad de tus esfuerzos para guiar a tus visitas hacia tus objetivos generales y específicos. 

Este cálculo es sencillo, pero el impacto de lo que revela puede ser transformador para tu estrategia de negocio.

Como hemos dicho más arriba, la tasa de conversión mide el porcentaje de usuarios que completan una acción deseada en relación con el total de visitantes a tu web o aplicación. Y es uno de los ejemplos de KPI más importantes.

Esa acción puede ser realizar una compra, registrarse, suscribirse a un boletín o cualquier objetivo clave que hayas definido.

La fórmula de la tasa de conversión es bastante sencilla y se calcula de la siguiente manera:

Tasa de conversión = (Número de conversiones / Número de visitas)×100

Donde:

• Número de conversiones: es la cantidad de veces que se ha logrado la acción deseada, como una compra, una suscripción a un boletín o cualquier otra acción que se considere una conversión en tu sitio.
• Número de visitas: es el total de personas que han visitado tu sitio web en un periodo determinado.

Por ejemplo, si en un mes tu tienda online recibe 10.000 visitas y 500 de ellas realizan una compra, la tasa de conversión te dará una idea clara de cuántos clientes lograron completar esa meta específica. En este ejemplo, el 5%.

Una tasa de conversión del 5% significa que de cada 100 visitantes a tu tienda, 5 realizaron una compra.

Aunque las matemáticas detrás del cálculo son simples, en la interpretación correcta de los resultados es donde comienza el verdadero trabajo. 

Una tasa de conversión baja puede indicar problemas en el proceso de compra, en la claridad del mensaje o en la confianza que genera tu web. 

Por el contrario, una tasa alta sugiere que estás alineando correctamente las expectativas y necesidades de tus usuarios con tus ofertas.

Más allá del número en sí, lo importante es usar este dato para optimizar continuamente tu estrategia. 

Ajustar detalles como la usabilidad, la velocidad de carga o incluso las llamadas a la acción puede ser la clave para mejorar esta métrica y alcanzar tus objetivos de negocio.

Cómo mejorar la tasa de conversión en tu eCommerce

Optimizar la tasa de conversión en tu eCommerce es clave para maximizar el retorno de tus inversiones en marketing y aprovechar al máximo el tráfico que llega a tu tienda. 

Aquí te comparto una guía práctica con consejos accionables que puedes implementar para obtener resultados reales:

1. Optimiza la experiencia del usuario (UX)

La experiencia del usuario (UX) es un factor decisivo para mantener a los visitantes en tu web y guiarlos hacia la conversión. 

Un diseño intuitivo y enfocado en facilitar cada paso del recorrido de compra puede marcar una gran diferencia. 

Aquí tienes consejos prácticos y ejemplos para optimizar el UX en tu eCommerce:

1.1 Simplifica la navegación

Crea un menú organizado y claro, agrupando tus categorías de manera lógica para que los usuarios encuentren lo que buscan rápidamente. 

Evita el exceso de opciones. Demasiadas categorías o subcategorías pueden confundir. Mantén un equilibrio entre amplitud y profundidad.

1.2 Integra un buscador eficiente

El buscador interno es una herramienta crucial.

El propio Doofinder es una solución perfecta en este sentido.

Funcionalidades como el autocompletado, facilitan que el usuario encuentre productos con sugerencias mientras escribe.

Implementa filtros avanzados, permite a los usuarios refinar su búsqueda según atributos clave como precio, marca, talla o disponibilidad.

Datos de búsqueda, que te permite descubrir oportunidades de productos que tus clientes están buscando con mayor frecuencia. O lo que es más importante están buscando, pero no están encontrando.

1.3 Diseña un proceso de compra sencillo

El proceso de compra debe ser fluido y libre de fricciones.

Elimina distracciones innecesarias durante el checkout, reduce banners, menús y cualquier elemento que desvíe la atención.

Puede ser muy buena idea proporcionar una barra de progreso. Ayuda al usuario a entender cuántos pasos quedan para finalizar su compra.

1.4. Web mobile-friendly y accesible

Con un gran porcentaje de compras realizadas desde dispositivos móviles, tu tienda debe ser completamente responsive:

Evita botones pequeños o difíciles de presionar.

Optimiza tiempos de carga en móviles, ya que los usuarios tienden a abandonar más rápido en este formato.

Asegúrate de que tu sitio sea fácil de usar para todo el mundo, incluidas personas con algún tipo de discapacidad.

2. Mejora la velocidad de carga

La velocidad de carga de tu eCommerce es un factor crítico que afecta directamente a la experiencia del usuario y tu tasa de conversión. 

Si tu web tarda más de 3 segundos en cargar, corres el riesgo de perder a una gran cantidad de visitantes. 

Afortunadamente, hay muchas formas de optimizar el tiempo de carga. 

Aquí te dejo estrategias prácticas y ejemplos para mejorar esta métrica clave:

– Optimiza las imágenes: las imágenes de alta calidad son esenciales en un eCommerce, pero también pueden ser responsables de ralentizar tu sitio si no están optimizadas.

– Usa un servicio de CDN (Red de Distribución de Contenido): un CDN almacena copias de tu sitio en servidores distribuidos globalmente, lo que permite que los datos se entreguen desde el servidor más cercano al usuario..

– Reduce el peso de las páginas: analiza el contenido de tu sitio y elimina elementos innecesarios. Usando menos pop-ups o banners animados, y manteniendo un diseño limpio y enfocado en lo esencial.

– Elige un hosting de calidad: un servidor lento puede anular cualquier otra optimización que implementes. Escoge un proveedor de hosting especializado en eCommerce con alta velocidad y soporte para tu plataforma.

– Monitoriza continuamente tu velocidad de carga: usa herramientas como Google PageSpeed Insights o GTmetrix para evaluar tu sitio regularmente.

3. Genera confianza en los usuarios

La confianza es un elemento fundamental para convertir visitantes en clientes. 

Sin ella, incluso las estrategias de marketing más sofisticadas pueden fracasar. 

Construir credibilidad en tu eCommerce no solo aumenta las conversiones, sino que también fomenta la lealtad y la repetición de compra. 

Aquí te explico cómo generar confianza con ejemplos claros y accionables:

– Muestra reseñas y valoraciones de clientes en las páginas de producto y destaca los más valorados.

– Añade sellos de seguridad y certificados.

– Ofrece una política de devoluciones clara y flexible. Hazla visible y transparente.

– Muestra información detallada sobre tu marca. Crea una página “Sobre nosotros” auténtica: comparte la historia de tu marca, tus valores y tu misión de empresa.

– Brinda atención al cliente efectiva. Ofrece múltiples canales de contacto: chat en vivo, correo electrónico, teléfono e incluso WhatsApp.

– Comparte testimonios, casos de éxito o estudios de caso. Los testimonios específicos y casos reales son una herramienta poderosa para inspirar confianza.

– Garantiza la autenticidad de los productos. Si vendes marcas reconocidas o productos premium, asegúrate de comunicarlo claramente y muestra certificaciones y garantías.

– Usa métricas y logros como prueba social. Demuestra tu éxito como empresa para fortalecer la confianza del usuario mostrando cifras relevantes, y destacando colaboraciones con marcas reconocidas.

4. Personaliza la experiencia de compra

La personalización es una estrategia clave para aumentar la tasa de conversión. 

Al adaptar el proceso de compra de compra a los intereses y necesidades específicas de cada usuario, no solo mejoras la interacción en tu sitio, sino que también incrementas la probabilidad de que el cliente realice una compra. 

Aquí tienes estrategias accionables y ejemplos claros para personalizar la experiencia de compra en tu eCommerce:

– Ofrece recomendaciones de productos relevantes

La recomendación de productos personalizada puede hacer que los clientes descubran productos que les interesen sin buscar demasiado.

Doofinder cuenta también con recomendaciones inteligentes para tu eCommerce que mejoran la conversión. Optimizando la venta cruzada y aumentando el ticket medio. 

Usa datos de navegación y compras anteriores: muestra productos similares o complementarios según el historial del usuario.

Implementa recomendaciones en diferentes puntos del recorrido: en la página de inicio, en la página de producto o durante el checkout.

Y además, las recomendaciones de Doofinder se nutren con los datos del buscador potenciados por IA.

– Crea ofertas y descuentos personalizados. Nada capta más la atención que una oferta adaptada a los intereses del cliente. Envía cupones personalizados por correo, descuentos por categorías favoritas…

– Adapta el contenido según la ubicación y el idioma.

– Personaliza las páginas de inicio y producto

– Ofrece marketing omnicanal personalizado. Aprovecha la información del cliente para mantener una experiencia coherente y personalizada en todos los canales: web, correos, redes sociales y notificaciones.

– Personaliza la experiencia postventa. La personalización no termina en la compra; sigue cultivando la relación con tu cliente.

5. Crea descripciones de producto irresistibles

Las descripciones de producto no son solo texto: son herramientas de persuasión. 

Una buena descripción no solo informa, sino que también conecta emocionalmente con el cliente, resuelve sus dudas y lo guía hacia la compra. 

Aquí tienes estrategias y ejemplos para transformar tus descripciones de producto en imanes de conversión:

• Conoce a tu audiencia
• Resalta beneficios, no solo características
• Usa palabras sensoriales y evocadoras
• Mantén un tono conversacional y cercano
• Usa formatos claros y atractivos
• Resuelve dudas comunes
• Usa testimonios o frases de clientes
• Genera urgencia o exclusividad

6. Simplifica el proceso de pago

El proceso de pago o checkout es el momento decisivo en el recorrido del cliente. 

Incluso los usuarios más interesados pueden abandonar su carrito si encuentran complicaciones, demoras o inseguridades al realizar el pago. 

Un checkout ágil, claro y seguro puede marcar la diferencia entre una venta concretada y una oportunidad perdida. 

7. Optimiza tu estrategia de remarketing

El remarketing es una herramienta poderosa para recuperar usuarios que han interactuado con tu eCommerce, pero que no completaron su compra. 

Con una estrategia optimizada, puedes mantenerte en la mente de tus clientes potenciales, resolver sus dudas y motivarlos a regresar y convertir. 

No todos los visitantes comprarán en su primera visita, pero puedes volver a captar su atención:

• Usa campañas de retargeting en redes sociales y buscadores.
• Envía correos de recuperación de carrito abandonado con incentivos como descuentos.
• Ofrece recordatorios personalizados basados en productos visitados.

8. Implementa pruebas A/B

Las pruebas A/B son una de las mejores maneras de mejorar continuamente la tasa de conversión de tu eCommerce. 

Consisten en crear dos versiones (A y B) de una misma página o elemento y compararlas para ver cuál genera mejores resultados. 

Esto te permite optimizar tu sitio web basándote en datos concretos, no en suposiciones. 

Experimenta con pequeños cambios para ver qué funciona mejor:

• Prueba diferentes textos para los CTA.
• Cambia los colores de los botones o el diseño del carrito.
• Evalúa la eficacia de diferentes promociones o mensajes.

9. Utiliza ofertas y promociones estratégicas

Las ofertas y promociones son una de las formas más efectivas de aumentar la tasa de conversión en tu eCommerce. 

Los usuarios suelen sentirse más motivados a completar su compra cuando ven que pueden obtener algo adicional o una ventaja especial. 

Sin embargo, no se trata solo de ofrecer descuentos al azar, sino de aplicar estrategias bien pensadas que se alineen con las necesidades y comportamientos de tus clientes. 

Estas son algunas de las estrategias que puedes utilizar:

– Ofertas por tiempo limitado

– Descuentos por primera compra

– Envío gratuito

– Ofertas basadas en el comportamiento del usuario

– Programas de fidelización y recompensas

– Descuentos por volumen o compras combinadas

– Ofertas para fechas especiales o eventos

– Cupones de descuento exclusivos

10. Monitoriza y ajusta constantemente

Para mejorar la tasa de conversión de tu eCommerce, es crucial no solo implementar estrategias, sino también monitorear continuamente los resultados y ajustarlas según sea necesario. 

El mercado, las expectativas de los clientes y las tecnologías están en constante evolución, lo que significa que las tácticas que hoy son efectivas pueden no serlo mañana. 

Utiliza técnicas de recolección de datos para monitorizar y ajustar regularmente las estrategias garantiza que siempre estés optimizando tu sitio para las mejores conversiones posibles.

Cómo saber si tu tasa de conversión es buena

Saber si tu tasa de conversión es buena no es una tarea sencilla, ya que depende de una variedad de factores, desde el tipo de productos que vendes hasta el segmento de mercado al que te diriges. 

No existe una cifra mágica o un número único que determine si estás “haciendo las cosas bien”. 

Sin embargo, existen varias formas de evaluar si tu tasa de conversión es sólida, qué indicadores debes tener en cuenta y cómo puedes compararla con otros estándares del mercado.

A continuación, te explico cómo puedes saber si tu tasa de conversión es buena y qué aspectos debes considerar para mejorarla.

1. Compara tu tasa de conversión con el promedio del mercado

El primer paso para saber si tu tasa de conversión es buena es compararla con los promedios del mercado. 

Aunque estos números varían según la industria y el tipo de negocio, existen algunos rangos generales de referencia que pueden servirte como guía.

• Promedios de tasa de conversión por industria:
  • Retail general: 1.5% – 3%
  • eCommerce de productos físicos: 1% – 2.5%
  • eCommerce de servicios digitales: 3% – 6%
  • Tiendas de nicho o productos exclusivos: 2% – 5%
  • Marketplaces (como Amazon o eBay): 7% – 10%

Si tu tasa de conversión está dentro o por encima de estos rangos, es una señal de que estás en el camino correcto. 

Sin embargo, si está por debajo del promedio, puede ser momento de revisar y ajustar tus estrategias.

2. Evalúa la etapa del embudo de conversión

No solo se trata de la tasa de conversión general, sino de cómo se comporta tu tasa de conversión en diferentes partes del embudo de ventas. 

El embudo de conversión es el proceso que sigue un visitante, desde que llega a tu sitio web hasta que realiza la compra. La tasa de conversión puede variar según la etapa:

• Visitas a la web: cuántos de los visitantes que llegan a tu sitio completan una acción relevante (registro, navegación, etc.).
• Páginas de productos: cuántos usuarios que ven tus productos finalmente agregan el producto al carrito.
• Proceso de pago: cuántos usuarios que inician el proceso de pago realmente lo completan.

Evaluar cada etapa te ayudará a identificar dónde estás perdiendo clientes potenciales y qué áreas necesitas optimizar. 

Si tienes una tasa de conversión baja en la etapa de pago, por ejemplo, es probable que haya barreras en ese paso (como formularios largos o procesos complicados).

3. Ten en cuenta el tipo de tráfico que recibes

El tipo de tráfico que atraes también influye en tu tasa de conversión. 

Las visitas orgánicas (provenientes de motores de búsqueda) suelen tener una tasa de conversión más alta que los que llegan a través de anuncios pagados, ya que están más interesados en lo que ofreces. 

Los usuarios que vienen de una campaña publicitaria o de un enlace de afiliado podrían no estar tan familiarizados con tu tienda, lo que puede resultar en una tasa de conversión más baja.

4. Analiza la tasa de conversión por dispositivo

Las tasas de conversión pueden variar significativamente entre dispositivos. 

Los usuarios móviles suelen tener una tasa de conversión más baja que los de escritorio, debido a la menor facilidad para navegar y completar compras. 

Por eso es importante monitorear y comparar la tasa de conversión entre diferentes dispositivos.

5. Mide las conversiones frente a los objetivos establecidos

Cada eCommerce debe tener objetivos específicos y medibles. 

Esto incluye metas de conversión que pueden ser diferentes dependiendo de tu negocio y estrategia. 

Algunas métricas que puedes tener en cuenta son:

• Objetivos de ventas: ¿estás alcanzando tus metas de ingresos o ventas diarias, semanales o mensuales?
• Valor promedio de pedido (AOV): ¿estás logrando que los clientes gasten más en cada compra?
• Porcentaje de compras repetidas: ¿estás logrando que los clientes vuelvan y compren nuevamente?

Si estás alcanzando o superando tus objetivos de conversión y ventas, puedes considerar que tu tasa de conversión es buena, incluso si está por debajo del promedio de la industria. 

El rendimiento depende de tus metas específicas y de la naturaleza de tu negocio.

6. Considera la calidad de tus leads

No todas las conversiones son iguales. 

Es importante tener en cuenta la calidad de los leads que conviertes. Una tasa de conversión alta puede no ser tan significativa si muchos de esos clientes no están interesados en tus productos o si no se fidelizan. 

Evaluar la calidad de las conversiones implica medir el valor a largo plazo de cada cliente.

Optimiza tu tasa de conversión

Saber si tu tasa de conversión es buena implica mucho más que simplemente comparar tu número con los promedios del mercado. 

Es necesario tener en cuenta el tipo de tráfico, los dispositivos, el embudo de ventas, y las metas específicas de tu negocio. 

Además, debes realizar un análisis continuo y estar dispuesto a ajustar y mejorar las áreas que necesiten atención. 

Si te enfocas en optimizar cada paso del proceso de compra y mejorar la experiencia del usuario, tu tasa de conversión seguramente mejorará, lo que llevará a un aumento en tus ventas y en la satisfacción de los clientes.