Qué es un e-commerce con servicio de suscripción y cómo aplicarlo en tu negocio (con ejemplos)

Llorenç Palomas

Head of Marketing & Growth

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¿Te acuerdas de Círculo de Lectores? 

Cada mes elegías uno o más libros del catálogo y los recibías en casa. Se puede decir que fue uno de los negocios pioneros del modelo de suscripción. 

A día de hoy este modelo ha llegado también a lo online, y los e-commerce con servicio de suscripción van ganando terreno.

¿Has pensado en aplicar este sistema, pero no tienes muy claro cómo lo podrías hacer o las ventajas que tiene?

Entonces, sigue leyendo porque hoy te damos toda la información que necesitas en este post. 

Empezamos. 😉

👉 Qué es un e-commerce de servicio de suscripción

Empecemos por el principio, con lo que significa el concepto:

Un e-commerce por suscripción es una forma de venta online en la que el cliente paga por recibir un producto de forma periódica.

La periodicidad dependerá del tipo de suscripción acordada, aunque lo más común es que sea mensual o trimestral. Así, los clientes pueden recibir un artículo que consumen con frecuencia, sin tener que estar pidiéndolo de nuevo cada vez que se quedan sin él.

Y no solo eso.

Aquí también entran las suscripciones temáticas, tan de moda en los últimos años. Este tipo de suscripción va más allá de la comodidad y ofrece un valor extra.

Pero calma. Todo esto lo vamos a ver más adelante. 😉

👉 ¿Por qué optar por un servicio de suscripción en tu e-commerce?

Las ventajas son dos y están muy claras:

1. Fidelización: el servicio de suscripción proporciona una relación a largo plazo que va más allá de la compra puntual. Ten en cuenta que el coste de adquisición de un cliente es alto (esto es el dinero total que invertimos para conseguir que un cliente potencial se convierta en comprador). Así que, si conseguimos que un cliente nos compre de forma regular, nos estará saliendo más rentable.
2. Ingresos recurrentes: con este sistema incentivas las compras periódicas, lo que significa que vas a saber con bastante exactitud cuánto vas a facturar cada mes. Puede haber cancelaciones, claro está, pero no sería común que todos tus clientes se dieran de baja al mismo tiempo. Tienes la tranquilidad de estabilizar unos ingresos.

De entrada pinta bastante bien, ¿verdad?

Avancemos un poco más.

👉 Los modelos de suscripción para e-commerce (con ejemplos de tiendas que los están aplicando con éxito)

No todos los servicios de suscripción van a ser aptos para tu negocio, por lo que el que adoptes uno u otro va a depender del tipo de producto que vendas. Y también de tu ingenio.

¿Se te habría ocurrido crear una suscripción de ropa interior masculina? ¿O de material de papelería? 

Pues estos son dos ejemplos de negocios que existen y funcionan, y parte de su éxito está en haber encontrado un nicho de mercado y una buena forma de presentarlo. 

Sigue leyendo para conocer los tipos de suscripción con otros ejemplos igual de interesantes.

✅ 1. Suscripción de abastecimiento

Cada dos meses haces el mismo pedido de cápsulas de café. O de lentillas. O incluso de proteínas para el gimnasio.

En cualquier caso, ¿no sería más cómodo programarlo para que te lo enviaran automáticamente?

Pues en eso se basa esta suscripción: resuelve este problema enviando regularmente al cliente un producto que compra con frecuencia y premiándolo con un descuento.

El suscriptor sale ganando en:

• Comodidad: recibe en su casa el producto de forma periódica sin tener que estar reponiéndolo cada vez que se le acabe. El cliente se despreocupa, y le das una cosa menos en la que pensar (que no es poco).
• Ahorro de dinero: se incentiva la suscripción ofreciendo descuentos por compra recurrente. Lo normal es que ofrezcas entre un 5% y un 10% de descuento.

Puedes jugar con estas ventajas y usarlas como «gancho» para conseguir clientes.

➡️ A. Holland&Barrett

Este e-commerce (de productos de alimentación saludable y ecológicos) usa este modelo de suscripción en todos sus productos. 

Te dan a elegir entre comprar una sola vez o “suscribirte y ahorrar”(fíjate en cómo resaltan el ahorro para añadir valor al servicio).

En este caso, entre las ventajas de la suscripción mencionan:

• Un 5% de descuento en los siguientes pedidos.
• Envíos gratis.
• El quinto pedido de regalo.

Con esto último, se aseguran de que el cliente va a comprar al menos 5 veces antes de cancelar la suscripción (suponiendo que quisiera hacerlo) para poder recibir el producto gratuito.

Además, permite elegir cada cuanto tiempo quiere recibir el producto (desde 2 semanas hasta cada 6 meses).  Esto da al comprador la flexibilidad de decidir el periodo para reponer esos productos. 

Así sí dan ganas de apuntarse.

➡️ B. ON THAT ASS

Esta tienda está a caballo entre la suscripción para abastecimiento y la de descubrimiento (que te mostramos luego).

Por el nombre, ¿te haces una idea de lo que venden?

Se trata, ni más ni menos, que de una suscripción mensual de boxers para hombres (y niños). 

La ropa interior es algo que se usa a diario y se estropea,  y ellos aprovechan esto para contarlo en su propuesta de valor: “se acabó lo de ir andando por ahí en boxers viejos y gastados”. 

Además, le añaden el factor sorpresa de recibir boxers con diseños originales, elegidos especialmente para ti según tus preferencias y tu talla.

Por un lado te abastecen de un producto que se compra a menudo y, por otro, eligen la ropa interior por ti. ¡Todo un lujo!

✅ 2. Suscripción de descubrimiento (discovery e-commerce)

¿A quién no le hace ilusión recibir un paquete sorpresa en casa?

Y más si contiene algo relacionado con uno de tus hobbies. 

Aquí el cliente paga por recibir una caja con una serie de productos temáticos (y muchas veces, sorpresa).

¿Que qué tiene de especial este tipo de suscripción?

• Personalización: la persona va a recibir productos escogidos a conciencia según sus gustos y/o características. Un ejemplo es Birchbox cuya propuesta de valor gira en torno a la personalización, ya que cada mes escogen muestras de productos de belleza teniendo en cuenta los intereses, el tipo de piel y el cabello del cliente.
• Factor sorpresa: lo llaman “Wow factor”. Es la forma perfecta de hacerte un autorregalo (sabes que te gustará, pero no sabes qué es). Con esto en mente, estos comercios potencian la apariencia de regalo cuidando todos los detalles, incluido el packaging. Por ejemplo, la tienda de libros online Bookish usa este factor como reclamo, escogiendo cada mes un libro sorpresa basado en tus gustos.

Desde cajas con una selección especial de cafés cada mes, hasta packs sorpresa con juguetes para tu mascota (le hará más ilusión al dueño que al perro, eso sí). Hay suscripciones para todos los gustos.

Así que entre tanta variedad hemos escogido estos dos ejemplos.

➡️ A. HelloFresh

HelloFresh te envía los ingredientes frescos que necesitas para preparar las recetas que tienen en su web.

Vamos a echarle un vistazo a este tipo de suscripción porque todas las discovery siguen un proceso muy parecido a la hora del registro.

Primero tienes que contarle cuáles son tus preferencias para que puedan preparar una caja personalizada. Tendrán en cuenta si cocinas para tu familia, para ti mismo, o incluso si eres vegetariano.

Además puedes elegir el número de comidas que deseas preparar a la semana (y para cuántas personas).

A continuación, eliges la receta que quieres de entre las opciones disponibles y ellos se encargan de enviarte los ingredientes que necesitas.

Como ves es una forma muy divertida de cocinar y de “obligarte” a comer sano.

➡️ B. LOVEREY

Otro discovery e-commerce con una propuesta muy original.

Loverey se especializa en juguetes educativos para niños, desde recién nacidos hasta los 3 años. 

Esta tienda realiza envíos periódicos de cajas que contienen juguetes seleccionados por los expertos para potenciar el desarrollo del bebé en cada estadio del crecimiento.

Tanto este, como el ejemplo anterior, no son packs sorpresa porque ya sabes de antemano lo que vas a recibir. Tienen una función mucho más práctica, pero esto no quita que sea divertido y que ofrezca toda una experiencia al cliente.

👉 3 consejos para crear tu propio servicio de suscripción

¿Te ha gustado lo que has visto y tienes algo en mente para tu e-commerce?

Te damos algunos tips que pueden resultarte útiles para arrancar con tu idea.

✅ 1. Ten claro a quién te diriges

Los juguetes educativos del ejemplo anterior son una buena solución para los padres que no saben qué tipo de juguete puede ser mejor para su hijo. 

En tu caso, ¿para quién es tu suscripción? ¿Cuál es la necesidad que estás resolviendo?

Una vez lo sepas, podrás crear la mejor estrategia para dirigirte a tu público objetivo y hacerles ver el valor de la suscripción que ofreces. 

Aunque hablan del e-commerce en general, estos 2 posts pueden venirte muy bien para aplicarlos a tu servicio de suscripción:

• Cómo escribir tu propuesta de valor.
• Define a tu buyer persona.

✅ 2. Vende experiencias o comodidad

No te limites a describir en qué consisten tus productos.

Crea expectación y conviértelo en una experiencia positiva que comienza incluso antes de recibir el paquete.

Fíjate en el ejemplo de HelloFresh. No solo te abastecen de ingredientes (que podrías comprar tú mismo en el supermercado), sino que el servicio ofrece una experiencia de cocina y de descubrimiento de recetas nuevas cada semana. 

En resumen, haz que el cliente perciba que la suscripción va más allá de los productos físicos que contiene la caja. 

Ahí está la clave. 😉

✅ 3. Define el valor adecuado de tu servicio

Intenta no caer en la trampa de poner un precio demasiado bajo (en cuyo caso puede que no te salga rentable), pero tampoco demasiado alto y que nadie lo compre. 

Una vez hayas decidido el precio, empieza a medir:

• Los suscriptores que pierdes y al cabo de cuánto tiempo cancelan su suscripción.
• El coste de adquisición de los clientes.

Así, a larga puedes ver si te sale rentable y de no ser así, cambiar de estrategia.

Y lo más importante de todo: hacer que tus clientes perciban el valor detrás del paquete que reciben.

👉 ¿Te pasas a la suscripción?

El e-commerce por servicio de suscripción puede ser justo lo que necesitas.

Pero no te precipites. Estudia bien tus opciones y si ya tienes una tienda online, empieza a introducir este modelo poco a poco y observa cómo funciona. 

¡Ánimo y échale creatividad! 😉