Qué es un e-commerce con servicio de suscripción y cómo aplicarlo en tu negocio (con ejemplos)

¬ŅTe acuerdas de C√≠rculo de Lectores? 

Cada mes eleg√≠as uno o m√°s libros del cat√°logo y los recib√≠as en casa. Se puede decir que fue uno de los negocios pioneros del modelo de suscripci√≥n. 

A día de hoy este modelo ha llegado también a lo online, y los e-commerce con servicio de suscripción van ganando terreno.

¬ŅHas pensado en aplicar este sistema, pero no tienes muy claro c√≥mo lo podr√≠as hacer o las ventajas que tiene?

Entonces, sigue leyendo porque hoy te damos toda la informaci√≥n que necesitas en este post. 

Empezamos. ūüėČ

ūüĎČ Qu√© es un e-commerce de servicio de suscripci√≥n

Empecemos por el principio, con lo que significa el concepto:

Un e-commerce por suscripción es una forma de venta online en la que el cliente paga por recibir un producto de forma periódica.

La periodicidad depender√° del tipo de suscripci√≥n acordada, aunque lo m√°s com√ļn es que sea mensual o trimestral. As√≠, los clientes pueden recibir un art√≠culo que consumen con frecuencia, sin tener que estar pidi√©ndolo de nuevo cada vez que se quedan sin √©l.

Y no solo eso.

Aqu√≠ tambi√©n entran las suscripciones tem√°ticas, tan de moda en los √ļltimos a√Īos. Este tipo de suscripci√≥n va m√°s all√° de la comodidad y ofrece un valor extra.

Pero calma. Todo esto lo vamos a ver m√°s adelante. ūüėČ

ūüĎČ ¬ŅPor qu√© optar por un servicio de suscripci√≥n en tu e-commerce?

Las ventajas son dos y est√°n muy claras:

  1. Fidelización: el servicio de suscripción proporciona una relación a largo plazo que va más allá de la compra puntual. Ten en cuenta que el coste de adquisición de un cliente es alto (esto es el dinero total que invertimos para conseguir que un cliente potencial se convierta en comprador). Así que, si conseguimos que un cliente nos compre de forma regular, nos estará saliendo más rentable.
  2. Ingresos recurrentes: con este sistema incentivas las compras peri√≥dicas, lo que significa que vas a saber con bastante exactitud cu√°nto vas a facturar cada mes. Puede haber cancelaciones, claro est√°, pero no ser√≠a com√ļn que todos tus clientes se dieran de baja al mismo tiempo. Tienes la tranquilidad de estabilizar unos ingresos.

De entrada pinta bastante bien, ¬Ņverdad?

Avancemos un poco m√°s.

ūüĎČ Los modelos de suscripci√≥n para e-commerce (con ejemplos de tiendas que los est√°n aplicando con √©xito)

No todos los servicios de suscripción van a ser aptos para tu negocio, por lo que el que adoptes uno u otro va a depender del tipo de producto que vendas. Y también de tu ingenio.

¬ŅSe te habr√≠a ocurrido crear una suscripci√≥n de ropa interior masculina? ¬ŅO de material de papeler√≠a? 

Pues estos son dos ejemplos de negocios que existen y funcionan, y parte de su √©xito est√° en haber encontrado un nicho de mercado y una buena forma de presentarlo. 

Sigue leyendo para conocer los tipos de suscripción con otros ejemplos igual de interesantes.

✅ 1. Suscripción de abastecimiento

Cada dos meses haces el mismo pedido de c√°psulas de caf√©. O de lentillas. O incluso de prote√≠nas para el gimnasio.

En cualquier caso, ¬Ņno ser√≠a m√°s c√≥modo programarlo para que te lo enviaran autom√°ticamente?

Pues en eso se basa esta suscripción: resuelve este problema enviando regularmente al cliente un producto que compra con frecuencia y premiándolo con un descuento.

El suscriptor sale ganando en:

  • Comodidad: recibe en su casa el producto de forma peri√≥dica sin tener que estar reponi√©ndolo cada vez que se le acabe. El cliente se despreocupa, y le das una cosa menos en la que pensar (que no es poco).
  • Ahorro de dinero: se incentiva la suscripci√≥n ofreciendo descuentos por compra recurrente. Lo normal es que ofrezcas entre un 5% y un 10% de descuento.

Puedes jugar con estas ventajas y usarlas como ¬ęgancho¬Ľ para conseguir clientes.

‚ě°ÔłŹ A. Holland&Barrett

Este e-commerce (de productos de alimentaci√≥n saludable y ecol√≥gicos) usa este modelo de suscripci√≥n en todos sus productos. 

Te dan a elegir entre comprar una sola vez o ‚Äúsuscribirte y ahorrar‚ÄĚ(f√≠jate en c√≥mo resaltan el ahorro para a√Īadir valor al servicio).

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En este caso, entre las ventajas de la suscripción mencionan:

  • Un 5% de descuento en los siguientes pedidos.
  • Env√≠os gratis.
  • El quinto pedido de regalo.

Con esto √ļltimo, se aseguran de que el cliente va a comprar al menos 5 veces antes de cancelar la suscripci√≥n (suponiendo que quisiera hacerlo) para poder recibir el producto gratuito.

Adem√°s, permite elegir cada cuanto tiempo quiere recibir el producto (desde 2 semanas hasta cada 6 meses).  Esto da al comprador la flexibilidad de decidir el periodo para reponer esos productos. 

Así sí dan ganas de apuntarse.

‚ě°ÔłŹ B. ON THAT ASS

Esta tienda está a caballo entre la suscripción para abastecimiento y la de descubrimiento (que te mostramos luego).

Por el nombre, ¬Ņte haces una idea de lo que venden?

Se trata, ni m√°s ni menos, que de una suscripci√≥n mensual de boxers para hombres (y ni√Īos). 

La ropa interior es algo que se usa a diario y se estropea,  y ellos aprovechan esto para contarlo en su propuesta de valor: ‚Äúse acab√≥ lo de ir andando por ah√≠ en boxers viejos y gastados‚ÄĚ. 

Adem√°s, le a√Īaden el factor sorpresa de recibir boxers con dise√Īos originales, elegidos especialmente para ti seg√ļn tus preferencias y tu talla.

ecommerce-de-servicio-de-suscripcion

Por un lado te abastecen de un producto que se compra a menudo y, por otro, eligen la ropa interior por ti. ¬°Todo un lujo!

✅ 2. Suscripción de descubrimiento (discovery e-commerce)

¬ŅA qui√©n no le hace ilusi√≥n recibir un paquete sorpresa en casa?

Y m√°s si contiene algo relacionado con uno de tus hobbies

Aquí el cliente paga por recibir una caja con una serie de productos temáticos (y muchas veces, sorpresa).

¬ŅQue qu√© tiene de especial este tipo de suscripci√≥n?

  • Personalizaci√≥n: la persona va a recibir productos escogidos a conciencia seg√ļn sus gustos y/o caracter√≠sticas. Un ejemplo es Birchbox cuya propuesta de valor gira en torno a la personalizaci√≥n, ya que cada mes escogen muestras de productos de belleza teniendo en cuenta los intereses, el tipo de piel y el cabello del cliente.
  • Factor sorpresa: lo llaman ‚ÄúWow factor‚ÄĚ. Es la forma perfecta de hacerte un autorregalo (sabes que te gustar√°, pero no sabes qu√© es). Con esto en mente, estos comercios potencian la apariencia de regalo cuidando todos los detalles, incluido el packaging. Por ejemplo, la tienda de libros online Bookish usa este factor como reclamo, escogiendo cada mes un libro sorpresa basado en tus gustos.

Desde cajas con una selecci√≥n especial de caf√©s cada mes, hasta packs sorpresa con juguetes para tu mascota (le har√° m√°s ilusi√≥n al due√Īo que al perro, eso s√≠). Hay suscripciones para todos los gustos.

Así que entre tanta variedad hemos escogido estos dos ejemplos.

‚ě°ÔłŹ A. HelloFresh

HelloFresh te envía los ingredientes frescos que necesitas para preparar las recetas que tienen en su web.

Vamos a echarle un vistazo a este tipo de suscripción porque todas las discovery siguen un proceso muy parecido a la hora del registro.

Primero tienes que contarle cu√°les son tus preferencias para que puedan preparar una caja personalizada. Tendr√°n en cuenta si cocinas para tu familia, para ti mismo, o incluso si eres vegetariano.

Adem√°s puedes elegir el n√ļmero de comidas que deseas preparar a la semana (y para cu√°ntas personas).

ecommerce-por-servicio-de.suscripcion

A continuación, eliges la receta que quieres de entre las opciones disponibles y ellos se encargan de enviarte los ingredientes que necesitas.

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Como ves es una forma muy divertida de cocinar y de ‚Äúobligarte‚ÄĚ a comer sano.

‚ě°ÔłŹ B. LOVEREY

Otro discovery e-commerce con una propuesta muy original.

Loverey se especializa en juguetes educativos para ni√Īos, desde reci√©n nacidos hasta los 3 a√Īos. 

Esta tienda realiza envíos periódicos de cajas que contienen juguetes seleccionados por los expertos para potenciar el desarrollo del bebé en cada estadio del crecimiento.

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Tanto este, como el ejemplo anterior, no son packs sorpresa porque ya sabes de antemano lo que vas a recibir. Tienen una función mucho más práctica, pero esto no quita que sea divertido y que ofrezca toda una experiencia al cliente.

ūüĎČ 3 consejos para crear tu propio servicio de suscripci√≥n

¬ŅTe ha gustado lo que has visto y tienes algo en mente para tu e-commerce?

Te damos algunos tips que pueden resultarte √ļtiles para arrancar con tu idea.

✅ 1. Ten claro a quién te diriges

Los juguetes educativos del ejemplo anterior son una buena soluci√≥n para los padres que no saben qu√© tipo de juguete puede ser mejor para su hijo. 

En tu caso, ¬Ņpara qui√©n es tu suscripci√≥n? ¬ŅCu√°l es la necesidad que est√°s resolviendo?

Una vez lo sepas, podr√°s crear la mejor estrategia para dirigirte a tu p√ļblico objetivo y hacerles ver el valor de la suscripci√≥n que ofreces. 

Aunque hablan del e-commerce en general, estos 2 posts pueden venirte muy bien para aplicarlos a tu servicio de suscripción:

‚úÖ 2. Vende experiencias o comodidad

No te limites a describir en qué consisten tus productos.

Crea expectación y conviértelo en una experiencia positiva que comienza incluso antes de recibir el paquete.

F√≠jate en el ejemplo de HelloFresh. No solo te abastecen de ingredientes (que podr√≠as comprar t√ļ mismo en el supermercado), sino que el servicio ofrece una experiencia de cocina y de descubrimiento de recetas nuevas cada semana. 

En resumen, haz que el cliente perciba que la suscripci√≥n va m√°s all√° de los productos f√≠sicos que contiene la caja. 

Ah√≠ est√° la clave. ūüėČ

‚úÖ 3. Define el valor adecuado de tu servicio

Intenta no caer en la trampa de poner un precio demasiado bajo (en cuyo caso puede que no te salga rentable), pero tampoco demasiado alto y que nadie lo compre. 

Una vez hayas decidido el precio, empieza a medir:

  • Los suscriptores que pierdes y al cabo de cu√°nto tiempo cancelan su suscripci√≥n.
  • El coste de adquisici√≥n de los clientes.

Así, a larga puedes ver si te sale rentable y de no ser así, cambiar de estrategia.

Y lo m√°s importante de todo: hacer que tus clientes perciban el valor detr√°s del paquete que reciben.

ūüĎČ ¬ŅTe pasas a la suscripci√≥n?

El e-commerce por servicio de suscripción puede ser justo lo que necesitas.

Pero no te precipites. Estudia bien tus opciones y si ya tienes una tienda online, empieza a introducir este modelo poco a poco y observa c√≥mo funciona. 

¬°√Ānimo y √©chale creatividad! ūüėČ

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