Promocionar un producto es darle visibilidad para que la gente lo conozca, le interese y acabe comprándolo. En una tienda online se trabaja en dos frentes. Fuera de tu web, para atraer tráfico hacia el producto. Dentro de ella, para decidir qué ve ese tráfico cuando llega.
En este artículo tienes estrategias y ejemplos para los dos casos, con un producto recién lanzado y con uno que ya está en tu catálogo. Normalmente se habla del primer frente: anuncios, redes, influencers. El segundo es el que más se descuida y el único que controlas al 100 %, porque ahí el cliente ya está en tu tienda online.
Cómo promocionar un producto existente fuera y dentro del eCommerce
Con un producto que ya está en catálogo juegas con ventaja: tienes datos. Sabes quién lo ha visto, quién lo ha comprado y qué buscaba antes de llegar a él, y eso te permite apuntar mucho mejor.
Aquí nos centramos en promocionar un producto concreto con siete acciones: las cuatro primeras, fuera de tu tienda online, y las tres siguientes, dentro del eCommerce.
1. Realiza marketing por correo electrónico
El email marketing te permite comunicarte con quien ya es cliente a través del envío de una newsletter de manera regular, y promocionar tus productos con ofertas especiales, promociones exclusivas o contenido relevante que mantenga su interés.
Un ejemplo de promoción de productos que utiliza esta táctica es Sephora. Utilizan el email marketing para comunicarse regularmente con sus clientes ya existentes y promocionar sus productos de belleza. ¿Qué hace en Sephora cuando se plantean cómo promocionar un producto? Veamos algunas de las características destacables que utilizan:
- Enviarles correos con ofertas especiales, como descuentos exclusivos o incluso muestras gratuitas.
- Incluir contenido relevante y útil para sus clientes, como consejos de belleza, tutoriales de maquillaje, entre otros, manteniendo así el interés de los clientes y los alientan a seguir abriendo sus correos.
- Sephora utiliza la segmentación de mercado y la personalización para enviar sus campañas. Esto se basa en el historial de compras y preferencias de cada cliente. Así, reciben contenido y ofertas relevantes para ellos.
- Además, los correos de Sephora tienen un diseño atractivo y visual que destacan los productos y las ofertas de manera efectiva. Aumentando la posibilidad de que los clientes hagan clic en ellos llamándoles la atención.
2. Elabora publicidad en redes sociales
Otra de las ideas para saber cómo promocionar un producto ya existente, es ejecutar campañas publicitarias en plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram o X (anteriormente Twitter) para promocionar tu producto a una audiencia específica.
¿Cómo puedes hacer una publicidad de un producto? Puedes utilizar estrategias de retargeting para mostrar anuncios a personas que hayan visitado tu tienda online pero aún no han realizado una compra.
Un ejemplo de promoción de productos ya existentes que utiliza esta táctica es el eCommerce Warby Parker.
Es una marca de gafas de sol y ópticas que ha logrado un gran éxito online con su estrategia de marketing digital, realizando campañas tanto en Instagram, Facebook y X (anteriormente Twitter) para las estrategias de promoción de sus productos, utilizando herramientas de segmentación para dirigirse a personas con intereses en moda, estilo de vida y salud visual.
Su publicidad tiene diseños atractivos y además hacen remarketing de manera estratégica para mostrar los anuncios a personas que han visitado su tienda online pero aún no han realizado ninguna compra.
De esta forma, les recuerdan los productos que vieron anteriormente, aumentando las posibilidades de conversión.
3. Optimiza la visibilidad de tu producto en buscadores y en la IA
Tu producto ya no compite solo por aparecer en Google. Cada vez más compradores preguntan directamente a ChatGPT, Perplexity, Gemini o a los AI Overviews de Google qué comprar, y reciben una respuesta con productos concretos. Promocionar un producto hoy implica trabajar las dos partes: el SEO, para posicionar en los resultados clásicos, y el GEO (Generative Engine Optimization), para que los asistentes de IA lo encuentren, lo entiendan y lo recomienden.
En SEO, lo básico sigue funcionando: optimizar las palabras clave relevantes, crear contenido de calidad que responda a las preguntas de los usuarios y mejorar la estructura y la velocidad de la web.
Un claro ejemplo de eCommerce que optimiza de manera efectiva su SEO es Etsy.
Etsy es una plataforma online que permite a los artesanos y vendedores independientes vender sus productos hechos a mano, vintage y únicos. Estas son algunas características de cómo optimizan el SEO cuando deciden cómo promocionar un producto:
- Optimización de palabras clave: investiga los términos relevantes para cada producto con herramientas de análisis de palabras clave, tanto los más populares como los de nicho.
- Estructura de la web optimizada: cada producto tiene su propia página con una URL clara y descriptiva. Eso facilita la navegación y la indexación, y ayuda a que los buscadores muestren el producto en los resultados relevantes.
- Velocidad de carga: su web carga rápido, lo que mejora la experiencia de usuario y el posicionamiento, porque Google tiene en cuenta la velocidad como factor de clasificación.
En GEO, la lógica cambia un poco. Una herramienta de IA no muestra una lista de enlaces, sino que resume y recomienda. Para hacerlo necesita encontrar en tu ficha información clara, completa y coherente sobre el producto. Estas son las prácticas que más ayudan:
- Muestra reseñas reales: las opiniones de otros compradores son una de las señales que los asistentes recogen al comparar opciones.
- Describe el producto en lenguaje natural y responde a las preguntas que se haría un comprador: para quién es, para qué sirve, cómo se usa o con qué se compara. Si alguien le pregunta a la IA por “una mochila impermeable para ir en bici al trabajo”, tu ficha tiene que ir en línea a ello.
- Incluye datos concretos y verificables (medidas, materiales, compatibilidades, precio, disponibilidad), y que coincidan en tu web, en tu feed de productos y en los marketplaces donde vendas. Si los datos se contradicen, el asistente tiene menos motivos para recomendarte.
- Usa datos estructurados de producto con precio, disponibilidad y valoraciones, para que tanto Google como los asistentes interpreten la ficha sin ambigüedades.
4. Programa de afiliados
Otra forma de cómo ofrecer un producto ya existente, es creando un programa de afiliados, es decir, emplea estrategias de marketing de afiliación donde bloggers, influencers u otros sitios web puedan promocionar tu producto a cambio de una comisión por cada venta realizada a través de su enlace de afiliado.
La famosa plataforma de reservas de alojamientos online Booking tiene un programa de afiliados que permite a bloggers de viajes, sitios web de reseñas de hoteles y otros influencers promocionar alojamientos listados en Booking a través de enlaces de afiliados. Donde por cada reserva realizada a través de estos enlaces, los afiliados reciben una comisión.
Aquí no se trata tanto de cómo promocionar un producto, sino de cómo promocionar un servicio. Pero a efectos prácticos es muy parecido.
Booking brinda a sus afiliados una interfaz intuitiva con diversas herramientas de marketing, como widgets de búsqueda y banners promocionales, así como enlaces profundos que conducen a páginas específicas.
Además, su extenso inventario mundial de alojamientos permite a los afiliados adaptar sus estrategias de promoción a las preferencias y necesidades de su audiencia.
Esos enlaces profundos son lo que te interesa si quieres empujar un producto concreto: el afiliado enlaza directamente a su ficha, no a tu home.
5. Optimiza tus páginas de producto
Todo el tráfico que consigues con los canales anteriores aterriza en tu tienda, y lo que pase a partir de ahí lo decides tú. Si el producto que quieres empujar aparece en la página 3 de su categoría, la inversión en anuncios se queda a medio camino. Lo mejor de este frente es que puedes promocionar un producto sin bajarle el precio: basta con cambiar dónde aparece.
Una táctica de cómo promocionar tus productos correctamente, es asegurarse de que las páginas del producto de tu eCommerce estén optimizadas para convertir más.
Incluyendo imágenes de alta calidad, descripciones detalladas y convincentes, reseñas de clientes, botones de llamada a la acción o call to action claros y opciones de pago fáciles de usar.
Un ejemplo de eCommerce que optimiza sus páginas de productos de manera efectiva es el gigante de los eCommerce, Amazon.
Ofrecen imágenes con alta resolución de los productos desde diferentes ángulos para que los clientes puedan verlo claramente antes de comprarlos.
Además, cada producto ofrece descripciones de productos detalladas sobre sus características, dimensiones, materiales y más. Estas descripciones están diseñadas para ser claras y persuasivas, donde destacan los beneficios del producto.
E incluyen las reseñas destacadas de clientes, permitiendo así que los clientes potenciales vean las opiniones de otros clientes sobre el producto. Esto ayuda a generar confianza y proporciona información adicional sobre la calidad y el rendimiento del producto.
También en su página de productos, muestran botones de llamada a la acción claros, “Agregar al carrito” y “Comprar ahora” están claramente visibles y así realizan la compra de forma sencilla y rápida.
Por último, otra característica de buena optimización, es que Amazon ofrece múltiples opciones de pago, como tarjetas de crédito, débito, PayPal, etc.
Hay un paso previo que la mayoría de tiendas se salta: una ficha perfecta no vende si el cliente no llega a ella. Y el cliente busca el producto con sus palabras, no con las de tu catálogo.
El buscador interno te dice cuáles son esas palabras. Si tus clientes buscan “sudadera sin capucha” y tu ficha dice “jersey de algodón”, tienes dos opciones. Puedes llevar esos términos al título y la descripción, o configurar sinónimos en el buscador para que encuentren el producto lo llamen como lo llamen. Doofinder sugiere esos sinónimos con IA a partir de las búsquedas reales, y tú decides cuáles aprobar.
Lo mismo pasa con los atributos que no están escritos. Si un cliente busca “vestido de flores” y tu ficha no menciona el estampado, ese producto no aparece. Con AI Visual Tagging, la IA analiza las imágenes y etiqueta automáticamente atributos como el color, el estampado o el estilo. Así el producto aparece en las búsquedas y en los filtros sin que tengas que rellenar cada ficha a mano.
6. Destaca el producto en el buscador y en las categorías
El buscador interno y las páginas de categoría son los escaparates más visitados de tu tienda, y la mayoría de eCommerce los deja con el orden por defecto. Eso significa que es el algoritmo, y no tu estrategia, quien decide qué productos ven tus clientes.
Con reglas de search merchandising puedes cambiarlo:
- Subir una novedad a las primeras posiciones cuando alguien busca su categoría, para que no compita en igualdad con productos que llevan años vendiendo.
- Fijar arriba el producto con más margen, o el de un proveedor con el que tienes un acuerdo.
- Dar salida a un producto con mucho stock dándole más visibilidad en lugar de rebajarlo.
- Mostrar un banner de campaña encima de los resultados cuando alguien busca un término concreto.
Antes de decidir qué producto empujar, mira qué te dicen las búsquedas de tus clientes. Cuatro de las métricas del buscador interno que conviene revisar cada semana son especialmente útiles para esto:
- Las búsquedas más frecuentes te dicen qué demanda ya existe y si el producto que quieres promocionar responde a alguna.
- Las búsquedas sin resultados revelan productos que tus clientes quieren y no encuentran. A veces los tienes, pero con otro nombre.
- La posición media de los productos clicados te avisa cuando uno relevante está enterrado. Si los clics en “camisas de lino” llegan de media a la posición 19, fijar los más vendidos en la primera fila es una promoción inmediata.
- Los ingresos por búsqueda te dicen qué términos generan más negocio. Son los mejores candidatos para un banner o un producto destacado.
K-Global, el grupo detrás de las tiendas de decoración Kenay, Banak y Klast, integró Doofinder en sus tres eCommerce y en cuatro idiomas justo antes del Black Friday. La conversión aumentó un 25 %. En la captura puedes ver cómo Kenay aprovecha el buscador para promocionar: al buscar lámparas, muestra un banner de campaña encima de los resultados.
La diferencia con un anuncio es que llegas a alguien que ya está buscando ese tipo de producto en tu tienda, sin pagar por cada impacto. Con Doofinder configuras estas reglas desde el panel, sin desarrolladores, y se aplican tanto al buscador como a las categorías.
7. Personalización y recomendaciones
Puedes utilizar algoritmos de recomendación y herramientas de personalización para ofrecer a tus clientes recomendaciones de productos relevantes basadas en sus comportamientos de navegación y compras anteriores. Esta es una buena estrategia de cómo promocionar tus productos ya existentes.
La Casa de las Carcasas, tienda online de fundas y accesorios para móvil, usa las recomendaciones de Doofinder para sugerir accesorios relacionados con el producto que el cliente está viendo. Según cuenta Fares Kameli, su CIO, esto ha mejorado la visibilidad de sus productos y ha impulsado la venta cruzada, con más interacción y más ventas.
En lugar de esperar a que alguien los busque, colocas los productos en las fichas de los productos con los que encajan, delante de clientes que ya han mostrado interés por esa categoría.
En el episodio de eCommerce Talks hablamos con Kameli sobre IA y automatización, y nos cuenta cómo La Casa de las Carcasas, una de las marcas de retail de más rápido crecimiento en Europa, ha escalado un negocio omnicanal de más de 1.100 tiendas y qué cambios están transformando el eCommerce hoy.
Cómo promocionar un producto nuevo
Sacar un nuevo producto al mercado es fantástico, pero no es fácil lograr que destaque entre la multitud.
Dentro de tu propia tienda, una novedad parte con desventaja: no tiene historial. Sin ventas ni clics, el orden por defecto del buscador y de las categorías la deja por detrás de productos que llevan años vendiendo.
Todo lo que te hemos contado sobre cómo promocionar un producto dentro de tu tienda online sirve también aquí: con Doofinder puedes darle visibilidad a tu novedad desde el primer día.
1. Genera anticipación antes del lanzamiento
Cuando te planteas cómo promocionar un producto, generar anticipación antes del lanzamiento de ese nuevo producto es una estrategia poderosa para involucrar a tu audiencia y crear un ambiente de expectativa y emoción.
Permite que los clientes potenciales estén atentos y ansiosos por conocer más sobre lo que tu marca tiene para ofrecer.
Un ejemplo de cómo promocionar un producto nuevo, es la forma en la que Apple genera anticipación antes del lanzamiento de sus productos.
Antes de presentar su nuevo iPhone, iPad, etc., utiliza una combinación de teasers en sus redes sociales, anuncios online y eventos de lanzamiento en directo para generar anticipación entre sus seguidores y el público en general. Estos teasers suelen ser breves, pero suficientemente intrigantes como para captar la atención de la audiencia y despertar curiosidad.
Además, Apple es conocida por mantener un alto nivel de secreto en torno a sus nuevos productos, lo que agrega un elemento de misterio y emoción en el proceso.
Esta estrategia crea un ambiente de especulación y debate, lo que aumenta aún más el interés en el producto.
2. Ofrece muestras gratuitas o pruebas del producto
Ofrecer muestras gratuitas o pruebas del producto es una estrategia poderosa para aumentar la confianza del consumidor y generar interés en un nuevo producto.
Al permitir que los clientes prueben o testeen el producto antes de realizar una compra, se les brinda la oportunidad de evaluar su calidad, funcionalidad y valor.
La industria de la cosmética lo hace a menudo: las marcas ofrecen muestras gratuitas de sus productos para animar a los clientes a probarlos.
Kiko Milano, por ejemplo, ofrece muestras gratuitas en el lanzamiento de una nueva crema hidratante regeneradora. Las distribuye en tiendas físicas y online, y los interesados pueden solicitarla desde sus redes sociales o su web dejando su dirección de envío.
Para que tus clientes sepan que existen esas muestras y quieran probar tus novedades, el email marketing es el canal más directo.
Si la muestra no encaja con tu producto, la alternativa es bajar la barrera de la primera compra con un precio de lanzamiento o un descuento por tiempo limitado.
3. Crea una campaña de marketing viral
Crear una campaña de marketing viral es una forma innovadora y efectiva de aumentar la visibilidad de un producto nuevo y generar un gran impacto en un corto período de tiempo.
Se trata de diseñar un contenido tan atractivo o sorprendente que la gente sienta la necesidad de compartirlo en sus redes, y así se multiplica su alcance.
Un ejemplo es la campaña “Doritos Silent”, que generó mucha expectación entre sus seguidores.
La marca presentó primero un nuevo producto: Doritos que no crujen. Todo era un troleo. El producto real era un software llamado “Crunch Cancellation” que elimina en tiempo real el sonido de los crujidos durante las conversaciones. La campaña tuvo dos fases, una de avance y otra después de la revelación.
4. Organiza un evento de lanzamiento impactante
Esta es una buena estrategia para generar un impacto memorable y emocionante en el público y los medios de comunicación.
Un buen evento convierte el lanzamiento en noticia y te da una cobertura en medios que un anuncio difícilmente consigue.
Un gran ejemplo de un evento de lanzamiento impactante es el patrocinio de Red Bull del salto extremo desde la estratosfera en 2012.
Este evento, conocido como “Red Bull Stratos”, donde el paracaidista austriaco Felix Baumgartner saltó desde un globo estratosférico a una altitud de aproximadamente 39 kilómetros sobre la superficie de la Tierra.
El evento fue un éxito rotundo y atrajo una enorme atención mediática en todo el mundo. La transmisión en vivo del salto desde la estratosfera atrajo a millones de espectadores online, mientras que las imágenes del evento se difundieron ampliamente en los principales medios de comunicación. La audacia y espectacularidad del salto demostraron los valores de aventura y emoción de Red Bull, respaldados por una campaña de marketing integral.
A escala de una tienda online, un evento puede ser un directo en Instagram o TikTok presentando la colección o una preventa exclusiva para suscriptores. El live shopping ya no es una tendencia, y las sesiones en directo pueden situarse entre el 9 y el 30 % en tasa de conversión.
5. Colabora con influencers relevantes
Colaborar con influencers relevantes es otra forma de promocionar un producto nuevo y llegar a tu público objetivo o buyer persona.
Los influencers tienen seguidores comprometidos que confían en sus recomendaciones, lo que te ayuda a dar a conocer tu nuevo producto y a generar interés en tu público.
La clave está en elegir perfiles cuyo público se parezca a tu cliente, aunque tengan menos seguidores. Un microinfluencer de nicho suele encajar mejor con tu audiencia que una cuenta enorme con un público genérico.
¿Por dónde empezar para promocionar un producto de tu eCommerce?
Si tienes que elegir, empieza por dentro. Busca en tu tienda el producto que quieres promocionar, como lo haría un cliente, y mira en qué posición aparece. Si no está entre los primeros resultados, ningún anuncio va a compensarlo.
Después, elige un canal externo según la fase del producto siempre teniendo en cuenta el customer journey map. Para una novedad, anticipación e influencers; para un producto con historial, email segmentado y retargeting.
Preguntas frecuentes sobre cómo promocionar un producto
Las más habituales son la publicidad en redes sociales y buscadores, el email marketing, las colaboraciones con influencers y los descuentos. En eCommerce conviene sumar las que ocurren dentro de la tienda: destacar el producto en el buscador interno, en las categorías y en las recomendaciones. Son las que más se descuidan y las que no requieren inversión en medios.
Promocionar un producto es darle visibilidad para que la gente lo conozca y lo compre, con o sin descuento. Una promoción de ventas es una oferta temporal sobre el precio o las condiciones, como un 2×1, un cupón o el envío gratis. La segunda es una de las herramientas de la primera. Tienes los tipos y ejemplos en nuestra guía de promociones de ventas.
Cambiando su visibilidad en lugar de su precio. Puedes subirlo a las primeras posiciones del buscador interno y de su categoría con reglas de Category Merchandising, recomendarlo en fichas de productos relacionados o anunciarlo por email al segmento de clientes que más encaja. Ninguna de estas acciones toca tu margen.
La que explique en pocas palabras qué problema resuelve y por qué ahora. Evita los superlativos genéricos y céntrate en un beneficio concreto que tu cliente reconozca. Si dudas entre varias, usa las palabras con las que tus clientes buscan ese producto en tu tienda: el buscador interno te las da.
Primero, genera expectación antes del lanzamiento para tener demanda desde el primer día. Después, reduce la barrera de la primera compra con muestras o un precio de lanzamiento. Por último, asegúrate de que el producto aparece en las primeras posiciones de tu tienda: un lanzamiento que nadie encuentra en el buscador pierde buena parte del tráfico que tanto te ha costado conseguir.
