Cómo usar el inbound marketing en tu e-commerce para atraer más clientes (con ejemplos reales)

Seguramente ya tengas una idea básica de lo que significa «inbound marketing».

Sabes que es una estrategia que se basa en atraer usuarios, conseguir que se interesen por tus productos y se acaben convirtiendo en clientes.

Claro que… de nada sirve conocer al dedillo la teoría si luego no sabes cómo aplicarla.

Por ejemplo, puede ser que:

  • No tengas claro qué contenidos publicar en el blog de tu tienda online.
  • Tus suscriptores se quedan atrapados eternamente en tu lista de email y nunca llegan a comprar.
  • Aunque tienes ventas, la tasa de fidelización es muy baja.

En definitiva, que no tienes claro cómo usar el inbound marketing en tu e-commerce.

No te preocupes porque eso lo vamos a solucionar hoy mismo.

Y lo vamos a hacer de la manera lo más práctica posible: con ejemplos de varias empresas que están utilizando el inbound como parte de sus estrategias de venta.

Así puedes tomar unas cuantas ideas para tu tienda. 😉

Coge papel y boli, que arrancamos.

👉 Antes de nada, ¿por qué deberías utilizar el inbound marketing en tu e-commerce?

Empezamos por explicarte en qué consiste esta metodología (si esto ya lo sabes puedes pasar directamente a ver los ejemplos):

El inbound marketing utiliza técnicas de marketing no intrusivas para atraer a potenciales clientes y llevarlos hasta el final del proceso de compra. 

Una estrategia de inbound completa tiene cuatro partes:

  1. Atracción: conseguir que los usuarios lleguen hasta tu web.
  2. Conversión: el momento en que pasan de ser usuarios anónimos a suscriptores o leads.
  3. Cierre: una vez suscrito, tienes que conseguir que ese usuario siga avanzando por el embudo de ventas hasta que decida comprarte.
  4. Fidelización: por último, conviertes a ese cliente en un comprador fiel de tu tienda online.

En definitiva esta estrategia cubre todas las fases del customer journey.

✅ «¿Y esto por qué me interesa si tengo una tienda online?»

Pues hay varias razones. 😉

En otro post ya te hemos hablado de esta metodología y de todas las ventajas que tiene para tu e-commerce, pero te las recordamos brevemente:

Pero ¿cómo se lleva toda esta teoría a la práctica?

Eso es lo siguiente que vamos a ver.

👉 7 ejemplos de empresas que están aplicando el inbound marketing (y qué puedes aprender de ellas)

Ahora sí, vamos con esos ejemplos que te habíamos prometido.

✅ 1. We Are Knitters: videotutoriales donde te enseñan a utilizar su producto

Es probable que ahora mismo estés pensando algo como:

«Está muy bien esto del inbound y de atraer a los usuarios, pero es que los productos que yo vendo son demasiado simples como para hacer contenidos».

¿Seguro? Lo mismo con este ejemplo de We Are Knitters cambias de idea. 😉

We Are Knitters es una tienda online que solo vende dos cosas: ovillos de lana y agujas para tejer. Pero ese catálogo tan sencillo no les ha impedido tener una audiencia de casi 40.000 suscriptores en YouTube.

Su estrategia consiste en ofrecer tutoriales donde enseñan distintas técnicas para tejer, patrones, etc.

Aquí puedes ver un ejemplo de uno de sus vídeos.


✅ 2. GoPro: contenidos generados por sus propios clientes

GoPro es una empresa que también ha recurrido al videomarketing como una vía para atraer potenciales clientes.

Pero lo hace con un enfoque distinto al que vimos antes.

En lugar de crear ellos mismos los contenidos, su canal de YouTube está lleno de grabaciones de los propios usuarios a los que simplemente les han aplicado algunas mejoras de edición, como en este ejemplo.

Así involucran a su comunidad y al mismo tiempo utilizan esos vídeos como prueba social de que su producto funciona.

Una forma sencilla de adaptar esta estrategia a tu e-commerce sería incentivar a tus seguidores para que compartan fotos o vídeos utilizando tus productos.

De hecho, esta fórmula de contenido generado por el usuario se viene utilizando desde hace mucho en sectores como el de la moda.

✅ 3. Mr. Wonderful: publicaciones que divierten y conectan

Mr. Wonderful es una startup que nació en España en 2013 y que desde entonces ha tenido un crecimiento espectacular.

En gran medida eso ha sido gracias a su carismática imagen de marca. Pero la estrategia de contenidos que siguen en redes también ha tenido mucho que ver. 😉

Esta empresa entendió muy bien que las redes sociales son un espacio en el que entramos para entretenernos.

Y por eso la mitad de sus posts no tienen intención de venta sino que son simplemente frases motivadoras e ilustraciones graciosas, que en muchos casos se han acabado haciendo virales.

¿El resultado?

No solo ha conseguido crear una fuerte conexión con sus seguidores, sino que a día de hoy se ha expandido a nivel internacional y tiene puntos de venta en todo el mundo.

✅ 4. Lucky Brand: un lead magnet con descuento

Un lead magnet es ese «regalo» que les haces a las visitas que llegan hasta tu web a cambio de que te dejen su email (y así pasen a ser tus suscriptores).

En la mayoría de los casos el lead magnet es un ebook o un contenido educativo de algún tipo.

Sin embargo, muchas tiendas online han optado por una estrategia más directa ofreciendo un pequeño descuento.

Por ejemplo este es el caso de la marca de ropa Lucky Brand.

inbound marketing e-commerce ejemplos

Nada más entrar a la página te salta un pop-up en el que te ofrecen un 10% de descuento a cambio de suscribirte a su newsletter.

Así no solo consiguen que te suscribas, sino que es mucho más probable que acabes haciendo una compra con tal de no desaprovechar ese cupón.

✅ 5. Bespoke Post: segmentar suscriptores desde el primer email

¿Qué pasa una vez que una persona se ha suscrito a tu lista de email?

Pues que llega el momento de segmentarlo. 😉

El lead scoring o segmentación de clientes potenciales es una de las patas del inbound marketing. Su objetivo es que cada uno de tus suscriptores reciba el contenido que más le interesa para conseguir que avance por el embudo de venta.

Por ejemplo, así es como lo hace Bespoke Post, una web que te envía mensualmente una caja con productos sorpresa:

inbound marketing e-commerce

Tras suscribirte a su lista, recibes este email en el que te piden que configures tus preferencias.

En tu tienda online puedes aplicar el mismo sistema para que tus seguidores elijan sobre qué tipos de producto quieren recibir ofertas y contenidos.

✅ 6. Sephora: consejos para mejorar tu look (y conseguir que te mueras de ganas de comprar)

Muchas tiendas online dominan el concepto de la captación.

Publican contenidos de mucha calidad y les ofrecen a sus usuarios lead magnets irresistibles con los que consiguen que se suscriban a su lista de email marketing.

Pero después de eso se atascan.

Su lista crece, pero no consiguen que esos clientes potenciales pasen a hacer una compra.

En muchos casos el motivo es que se centran únicamente en vender y olvidan un paso fundamental: el lead nurturing o cualificación de clientes potenciales.

Es decir, ofrecerles a tus suscriptores contenidos útiles para ganarte su confianza y que sientan deseos de adquirir tus productos.

Las newsletters de Sephora son un buen ejemplo de este proceso:

inbound_marketing_e-commerce

Aunque hay una pequeña parte de venta, el contenido central del correo es un tutorial que les ofrecen a sus suscriptoras con trucos de maquillaje.

✅ 7. Starbucks Rewards: fidelización para que vuelvas a por un café más

Recuerda que en una estrategia de inbound marketing, la venta no es la meta.

Una vez has conseguido que una persona se convierta en un cliente tienes que asegurarte de que tenga ganas de volver a comprarte una y otra vez.

Es decir, tienes que fidelizarlo.

Y para eso una estrategia clásica son los programas de fidelización.

Como ejemplo tienes Starbucks Rewards, el sistema de puntos de la famosa marca de cafeterías.

Una vez que se han dado de alta, los usuarios van ganando puntos a medida que hacen consumiciones, pero también participando en juegos y concursos que hace la marca en sus redes y en su app móvil (lo cual además es un buen ejemplo de omnicanalidad).

Cada cierto tiempo, los usuarios reciben un email como este recordándoles cuántos puntos tienen acumulados:

e-commerce inbound marketing

En el fondo es como el típico sistema de puntos de cualquier tienda física, pero que sigue funcionando de maravilla para fidelizar a tus clientes.

👉 Un apunte más si quieres hacer inbound marketing

Los ejemplos que hemos visto cubren las principales fases de la metodología inbound.

Pero hay un elemento más que es clave en cualquier estrategia de marketing y que no hemos mencionado: la experiencia de usuario.

Piensa que el momento de la venta, que es el más delicado, se va a producir en tu web.

Lo que significa que algo tan simple como que la navegabilidad sea mala, o que tus usuarios no sean capaces de encontrar el producto que buscan, puede dar al traste con todos tus esfuerzos.

Ahora, que esto también funciona al revés. 😉

Hay webs que estaban consiguiendo unos resultados aceptables con su estrategia pero que, tras instalar un buscador interno más avanzado, han visto cómo sus ventas despegaban.

¿No te lo crees? Entonces te vamos a proponer algo.

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Así podrás comprobar por ti mismo la diferencia que hay entre tener un buscador normal y uno inteligente.

Si no te convence, lo desinstalas y listo.

Pero si resulta que te da buenos resultados entonces… prepárate para vender. 😉