Live shopping: Evolución, ventajas y cómo integrarlo en tu estrategia de eCommerce

La estrategia de live shopping es cada vez más recurrente entre las tiendas online.

Lo que durante años se percibió como una tendencia emergente se ha consolidado como una estrategia real de conversión, especialmente para eCommerce que buscan aumentar la confianza, mejorar la experiencia de compra y optimizar las conversiones.

Este formato de venta nace en China, impulsado por gigantes como Alibaba, donde el entretenimiento, la comunidad y la compra comenzaron a convivir mucho antes que en Occidente.

El auge de las compras en directo de un eCommerce

Durante años, el live shopping fue una promesa que parecía venir siempre de lejos. Primero desde Asia, luego desde Estados Unidos. En Europa, y especialmente en España, se observaba con curiosidad, pero también con cierta distancia.

En 2022, la conversación giraba en torno a cómo hacer un directo, qué herramientas utilizar y si realmente merecía la pena probar este formato. En 2026, el debate ha evolucionado.

Para entender su potencial, miremos primero atrás:

• Las ventas generadas a través de livestreaming eCommerce en China pasaron de 20,9 mil millones de yuanes en 2017 a más de 451 mil millones en 2019, evidenciando un crecimiento explosivo en apenas dos años. 
• Durante el festival de compras de 2020, más de 330 millones de personas siguieron emisiones de live shopping en China relacionadas con compras online.

Ese crecimiento ya no es exclusivo de Asia.

El live shopping ha dejado de ser un experimento para convertirse en un canal más dentro de la estrategia digital de muchos eCommerce, especialmente en sectores donde la demostración del producto, la confianza y la experiencia previa a la compra marcan la diferencia.

Plataformas como TikTok Shop han sido clave en esta aceleración, al integrar contenido, comunidad y checkout en un mismo entorno, reduciendo drásticamente la fricción del proceso de compra.

Más datos hablan de su gran potencial:

• A nivel mundial, estudios recientes calculan que alrededor del 66% de los clientes muestran interés en el livestream shopping.
• En España, el contexto también acompaña. El comercio electrónico continúa ganando peso dentro del retail y el consumo a través de redes sociales se consolida como canal de descubrimiento y compra, especialmente entre usuarios jóvenes y perfiles mobile-first. De hecho, el 80 % de los usuarios españoles prevé comprar más a través de redes sociales, y cerca de un 19% ya ha realizado compras de productos no alimentarios mediante social commerce.

En este escenario, la pregunta ya no es si el live shopping funciona, sino cómo encaja dentro de una estrategia de eCommerce bien definida.

Qué es el live shopping

El live shopping, o livestream eCommerce, consiste en la venta de productos a través de emisiones en directo, donde un presentador muestra, prueba o explica artículos mientras los usuarios interactúan en tiempo real y pueden comprar durante o después del directo.

Hasta aquí, nada nuevo.

La diferencia en 2026 es que el live shopping ya no se concibe como una acción puntual, sino como un formato híbrido entre contenido, experiencia y conversión. Se integra como un punto de contacto más dentro del customer journey, especialmente en fases medias del funnel, donde el usuario necesita contexto, validación social y seguridad antes de tomar la decisión de compra.

Frente a la ficha de producto tradicional, el live shopping aporta:

• Visualización real del producto en uso.
  
• Resolución de dudas en tiempo real.
  
• Un componente humano que reduce la incertidumbre.

Todo ello hace que la experiencia se acerque más a la compra física, pero manteniendo la comodidad del entorno digital.

Por este motivo, cada vez más eCommerce Managers lo integran dentro de su plan de comunicación y marketing digital, no como un sustituto del eCommerce tradicional, sino como un refuerzo estratégico para mejorar la conversión y la experiencia.

Ventajas del live shopping para un eCommerce

Existen múltiples ventajas de vender a través de directos, que cobran aún más sentido cuando se analizan desde una óptica de negocio.

Interacción real con el usuario

El live shopping permite una comunicación bidireccional, ya que el usuario pregunta, comenta y recibe respuestas en tiempo real. Esta interacción no solo incrementa el engagement, sino que ayuda a resolver objeciones justo en el momento en el que surgen.

Mejor comprensión del producto

Ver un producto en uso (cómo queda, cómo funciona o cómo se aplica) reduce la distancia entre expectativa y realidad. Esto es especialmente relevante en categorías como moda, belleza o electrónica, donde la percepción visual influye directamente en la decisión de compra.

Incremento de la conversión

Últimas métricas sobre live shopping muestran que las tasas de conversión pueden situarse aproximadamente entre el 9% y el 30%. Este impacto se explica por la combinación de interacción en tiempo real, demostración del producto y urgencia, factores que refuerzan la intención de compra y aceleran el paso del usuario hacia el eCommerce con mayor predisposición a convertir.

Reducción de devoluciones

Una mejor comprensión del producto antes de comprar se traduce en menos devoluciones. Al ver el artículo en uso y resolver dudas en directo, el usuario toma decisiones más informadas, lo que impacta directamente en la rentabilidad del eCommerce.

Contenido reutilizable

Un live no termina cuando se apaga la cámara. El contenido puede reutilizarse en redes sociales, fichas de producto, campañas de email o paid media, ampliando su vida útil y su retorno.

Baja barrera de entrada

No requiere una gran inversión inicial. Puede realizarse desde plataformas como Instagram, TikTok o YouTube con un coste reducido, más allá del tiempo y la planificación.

El canal online como parte del customer journey

Para muchos consumidores, el live shopping es un formato que combina la experiencia de compra en tienda física dentro del entorno digital.

Formato entretenido y de valor

Vender no tiene por qué ser aburrido. El live permite educar, inspirar y entretener mientras se muestran los beneficios del producto.

Confianza y fidelidad

Poner rostro a la marca humaniza el eCommerce y fortalece la relación con el cliente, favoreciendo la repetición de compra.

Captación de datos

Por último, cada live es una herramienta de captación de datos para estrategias posteriores de, por ejemplo, email marketing o remarketing. El live no termina cuando se apaga la cámara, y continúa en el CRM.

No está mal, ¿no?

Aunque todas estas ventajas existen, dependen en gran medida no solo de la plataforma elegida, sino del formato del directo y del grado de madurez del eCommerce. Por eso, antes de lanzarse, conviene entender qué opciones existen y cómo encaja el live shopping dentro de la estrategia global.

A continuación, te mostramos los pasos clave para integrar el live shopping dentro de tu estrategia de eCommerce y convertir esa atención en resultados reales.

Cómo integrar el live shopping en tu estrategia de eCommerce

Aquí es donde muchas marcas se quedan a medio camino. El live shopping no debería improvisarse ni tratarse como una acción aislada dentro del calendario de contenidos.

Para que sea efectivo, es necesario definir estrategia, canal, formato, frecuencia y objetivos.

Hay varias “cosillas” detrás, y todas influyen directamente en el resultado.

Así que toma nota. 😉

✅ 1. Qué plataformas elegir para hacer un live shopping

Elegir la plataforma adecuada es una decisión estratégica, no solo operativa. No todas ofrecen el mismo alcance, el mismo control del dato ni el mismo impacto en la conversión.

Hoy en día, el live shopping puede desplegarse en redes sociales, marketplaces o plataformas especializadas, y cada opción responde a objetivos distintos.

Redes sociales para un live shopping

Instagram Live, TikTok Live y YouTube Live siguen siendo las opciones más accesibles para muchas marcas. Permiten un bajo coste de entrada, conexión directa con comunidades ya existentes y un alto potencial de descubrimiento.

Dentro de este entorno, TikTok Shop destaca especialmente por su integración directa entre contenido y compra. Durante eventos como el último Black Friday, los live shopping en TikTok Shop en España llegaron a crecer un 130%, con más de 12.000 marcas locales, consolidándose como canal favorito para aquellas marcas que buscan conectar con sus audiencias de una manera más cercana en el entorno online.

Una de las grandes ventajas de las redes sociales es que buena parte de los asistentes ya forman parte de tu audiencia. Son usuarios que conocen la marca, han interactuado previamente y, por tanto, están más predispuestos a comprar.

Un ejemplo de este formato es L’Oréal Paris, que utilizó el live shopping en TikTok Shop con productos como Revitalift Laser y spray fijador Infallible, conectando en directo con su audiencia a través de demostraciones y recomendaciones en tiempo real.

Fuente imagen: TikTok Shop – L’Oréal Paris 

Esta estrategia le permitió consolidarse como una de las marcas top sellers dentro de la plataforma.

Marketplaces para live shopping

Los marketplaces también han integrado el live shopping como parte de su estrategia para aumentar el tiempo de permanencia y acelerar la conversión.

Plataformas como Amazon o AliExpress permiten realizar directos directamente desde su propio ecosistema, con el producto anclado al vídeo y la compra integrada en tiempo real.

Amazon Live, por ejemplo, combina demostraciones de producto con enlaces directos a la ficha, permitiendo a los usuarios comprar sin salir del entorno del streaming. Este formato es especialmente efectivo en categorías donde el uso y la explicación marcan la diferencia (hogar, electrónica, belleza o productos infantiles) y refuerza el papel del marketplace como canal de descubrimiento, no solo de compra.

Un ejemplo reciente y especialmente ilustrativo es el de AliExpress durante el Singles’ Day (11/11), donde el marketplace trasladó el modelo de live shopping chino al mercado europeo.

AliExpress organizó un espectáculo de compras en vivo en Londres junto a Pop Mart, con retransmisiones lideradas por influencers y demostraciones de producto en tiempo real, integradas directamente en la app de AliExpress.

Durante estos directos, productos como las figuras coleccionables Labubu se mostraban, abrían y explicaban en directo, mientras los espectadores podían comprarlos al instante desde el propio streaming.

Como resultado, las ventas de Pop Mart en AliExpress Reino Unido crecieron un 1.500% interanual, y la categoría de juguetes coleccionables aumentó un 300% en la primera mitad del año.

Junto a los marketplaces tradicionales, en los últimos meses han ganado relevancia plataformas diseñadas desde cero para el formato live shopping. Es el caso de Whatnot, que se define como The Live Shopping Marketplace.

Whatnot funciona como un marketplace donde el directo es el eje central de la experiencia de compra. Los vendedores realizan transmisiones en vivo en las que presentan productos, interactúan con la audiencia en tiempo real y activan dinámicas como subastas o ventas limitadas, todo integrado directamente con el checkout.

La plataforma ha ganado tracción especialmente en categorías como coleccionables, moda, belleza, gaming o productos de nicho, donde el componente experiencial, la confianza en el host y la participación de la comunidad influyen de forma directa en la conversión.

A diferencia de otros marketplaces más orientados al catálogo, Whatnot pone el foco en la construcción de comunidad y la recurrencia, fomentando que los usuarios vuelvan a conectarse a los directos de los mismos vendedores. Este enfoque refuerza la fidelización y convierte el live shopping en un hábito, no en un evento puntual.

Plataformas especializadas de live shopping

Más allá de las redes sociales, existen plataformas especializadas en live shopping que permiten a las marcas tener un mayor control sobre el checkout, los datos del usuario y la personalización de la experiencia. Suelen ser la opción elegida por eCommerce con mayor madurez digital, ticket medio más alto o estrategias donde el live ya no es una prueba, sino un canal recurrente.

A diferencia de las redes sociales, estas plataformas están diseñadas desde el inicio para vender en directo, no solo para emitir contenido.

Entre las más conocidas a nivel global se encuentran Taobao Live, Xiaohongshu o PopShop Live, referentes especialmente en mercados asiáticos, donde el live shopping está completamente integrado en los hábitos de consumo.

Aquí tienes un ejemplo de un live streaming en la plataforma china Taobao:

✅ 2. Definir el objetivo del live shopping

Antes de encender la cámara, es clave tener claro qué objetivo, o qué combinación de objetivos, quieres conseguir.

Aunque el live shopping suele tener como fin último aumentar las ventas directas de tu tienda online, no es el único. También puede servir para incrementar la notoriedad de marca, hacer predicciones de demanda, aumentar la comunidad con nuevos seguidores o resolver dudas frecuentes sobre un producto concreto o un servicio de la empresa.

Además, como veremos más adelante, un live shopping no debería limitarse únicamente al momento del directo. El contenido generado puede reutilizarse para publicaciones en tus otros canales de comunicación, además de reforzar mensajes clave dentro del eCommerce.

La información obtenida durante el live puede ayudarte, a su vez, a mejorar la categorización de los productos o a crear banners promocionales que faciliten la navegación a aquellos usuarios más indecisos que vuelvan después a la tienda, haciendo que el customer journey sea más sencillo.

Cada objetivo requiere un enfoque distinto.

✅ 3. Decide quién va a mostrar tus productos: Influencers o host profesional

El rostro tras la cámara también importa. Y cada vez más.

En los primeros años del live shopping, la popularidad de quien mostraba el producto fue uno de los factores clave para influir en la decisión de compra. De hecho, una encuesta sobre live streaming realizada en China en junio de 2020 señalaba que el 23% de los participantes valoraba especialmente la popularidad de la persona que presentaba el producto.

Si acabas de arrancar con tu eCommerce o tu presupuesto es reducido, siguen existiendo dos opciones muy habituales:

• Mostrar tú mismo los productos, ya que nadie los conoce mejor que la propia marca.
• Colaborar con microinfluencers, ya sea a cambio de producto o mediante comisiones por venta.

Una ventaja de trabajar con influencers es que no solo mejorará tu alcance y llegarás a más personas, sino que también aumentará tu credibilidad.

Eso sí, para garantizar esta credibilidad, busca a un influencer que sea experto en lo que tú vendes. Si por ejemplo vendes té matcha, busca a aquellos que se muevan dentro del nicho de las infusiones o de la comida saludable. Esto hará que la prueba social sea mucho más potente porque el usuario confiará más en el criterio de esa persona.

Sin embargo, el live shopping está evolucionando y profesionalizándose. Cada vez es más habitual encontrar marcas que apuestan por hosts profesionales; perfiles especializados en presentación, venta en directo y gestión de audiencias, independientemente de su número de seguidores.

En estos casos, el valor no está tanto en la popularidad como en la capacidad de comunicar, resolver objeciones en tiempo real y guiar al usuario hacia la compra.

En esta misma línea, convertirse en host de live shopping se perfila como una oportunidad profesional real para creadores y comunicadores en 2026, reflejando un cambio de enfoque: del influencer como figura central al presentador especializado como pieza clave dentro de una estrategia más madura y orientada a conversión.

✅ 4. Preparar el contenido y ¡a grabar!: Claves para un streaming eficaz

Aunque el formato sea en directo, un live shopping efectivo no es improvisado.

Necesita una mínima estructura: qué productos se van a mostrar, qué mensajes clave se quieren transmitir, qué objeciones pueden surgir y en qué momentos se activarán las llamadas a la acción según el objetivo marcado.

No es imprescindible contar con un equipo profesional para empezar. De hecho, muchos live shopping siguen realizándose desde el propio teléfono móvil. Lo que sí resulta crítico es una buena conexión a Internet: una caída en mitad del directo puede romper el ritmo y hacer que parte de la audiencia abandone.

Una vez resuelta la parte técnica, llega el verdadero reto: ponerse delante de la cámara y comunicar. Para hacerlo más efectivo, conviene tener en cuenta algunos principios básicos:

• Muestra el producto desde distintos ángulos: si es posible, desmóntalo o enséñalo por partes. El directo permite un nivel de detalle que otros formatos no ofrecen.
  
• Ayuda a imaginar el uso real: póntelo, úsalo, intégralo en un contexto cotidiano. El live shopping funciona especialmente bien cuando el espectador consigue verse a sí mismo utilizando el producto.
  
• Explica cómo funciona: en productos tecnológicos o con cierta complejidad, enseñar el uso en tiempo real reduce fricciones y elimina barreras a la compra.
  
• Anticípate a las objeciones: piensa de antemano qué “peros” puede tener el usuario y respóndelos durante el directo. El chat es una oportunidad para resolver dudas en tiempo real y reforzar la confianza.

El contenido del live no debería limitarse a mostrar productos, sino a acompañar al usuario en su proceso de decisión, resolviendo dudas, aportando contexto y guiándolo hacia la conversión de forma natural.

✅ 5. Mide tu estrategia de live shopping con KPIs

Medir bien es tan importante como ejecutar bien.

Para evaluar el impacto real de una acción de live shopping (y, sobre todo, para optimizarla en futuras ediciones) es clave definir y seguir indicadores claros que midan tanto los resultados de negocio como el nivel de engagement con la audiencia.

El error más habitual es quedarse únicamente con métricas de visibilidad. Un live con muchas visualizaciones puede parecer un éxito, pero si no genera intención, interacción o ventas, el impacto real es limitado.

Por eso conviene combinar KPIs transaccionales con indicadores de comportamiento:

KPIs	Por qué importa
Tasa de conversión	Porcentaje de espectadores que realizan una compra durante o después del live. Es uno de los indicadores más relevantes para medir el impacto real del formato frente a otros canales del eCommerce.
Ingresos generados o Gross Merchandise Value (GMV)	Volumen total de ventas atribuibles al live shopping, incluyendo compras en directo y ventas posteriores influenciadas por el evento. Permite evaluar el retorno económico de la acción.
Valor medio del pedido o Average Order Value (AOV)	Importe medio de cada compra realizada durante el live. El formato suele favorecer tickets más altos gracias a bundles, recomendaciones en tiempo real o promociones limitadas.
Tasa de devoluciones	Mide si las compras realizadas a través del live generan menos devoluciones. Una demostración clara del producto suele reducir errores de expectativa y mejorar la satisfacción post-compra.
Tiempo medio de visualización	Cuánto tiempo permanece conectada la audiencia. Indica el nivel de interés y la capacidad del contenido para retener la atención.
Retención de audiencia	Porcentaje de usuarios que se mantienen durante gran parte del directo. Ayuda a detectar si el ritmo, el formato y el contenido funcionan.
Interacciones en el chat	Número de comentarios, preguntas o reacciones durante el live. Es un indicador directo de engagement y participación activa.
Participación activa	Relación entre espectadores totales y usuarios que interactúan. Permite diferenciar entre audiencia pasiva y público realmente involucrado. Refuerza engagement real frente a métricas de vanidad como ‘visualizaciones’.
Click-Through Rate (CTR) hacia producto	Porcentaje de clics en los enlaces de producto mostrados durante el live. Mide la capacidad del contenido para generar intención de compra.
Repetición de audiencia	Número de usuarios que vuelven a conectarse a futuros live shopping. Indica construcción de hábitos y fidelización.

Medir estos KPIs permite entender qué funciona, qué no y, sobre todo, qué parte del recorrido necesita refuerzo. Y ahí es donde entra el siguiente punto.

✅ 6. Activar el post-live shopping: Donde el impacto se convierte en más ventas

Uno de los puntos más críticos, y a menudo olvidados, del live shopping es lo que ocurre después de apagar la cámara.

El usuario que llega a tu tienda desde un live:

• Tiene una intención de compra alta.
• Recuerda el producto, pero de forma aproximada, no siempre con el nombre exacto.
• Quiere explorar variantes, comparar opciones o descubrir alternativas similares.

En ese momento, la experiencia de navegación se vuelve decisiva.

Si el usuario no encuentra fácilmente lo que busca, si la búsqueda no entiende su intención o si el catálogo no le acompaña en su proceso de decisión, gran parte del esfuerzo del directo se diluye.

Aquí es donde entra en juego una nueva forma de descubrir productos gracias al eCommerce conversacional.

Con el AI Assistant de Doofinder, el post-live shopping deja de ser un recorrido rígido por filtros y listados para convertirse en una conversación natural. El usuario no necesita saber exactamente qué escribir y puede hablarle a la tienda como piensa.

El asistente entiende la intención real, el contexto, los rangos de precio, las preferencias y las necesidades implícitas. No se limita a mostrar resultados y acompaña la decisión, compara productos de forma visual, sugiere alternativas y resuelve dudas en tiempo real.

Cuando la experiencia del live shopping continúa después del directo, con una búsqueda inteligente y conversacional que no rompe el recorrido, incrementar las conversiones de venta es una consecuencia natural.