[Marketing de perfumería y cosmética] Las 8 mejores estrategias de venta para tu perfumería online

¿Tienes una perfumería online?

Entonces te interesa saber que se trata de un tipo de eCommerce con un mercado creciente. Cada vez se demandan más perfumes y productos cosméticos a través de tiendas online.

Lo que significa mayor competencia para ti.

Y solo hay una cosa que puedas hacer para destacar por encima del resto y atraer clientes: diseñar una buena estrategia de marketing online para tu tienda.

En el artículo de hoy te presentamos las estrategias de marketing que mejor están funcionando para perfumerías y cosméticas online este 2024. Todas las claves para que tu eCommerce no sea uno más en el mercado.

Empezamos.

👉 Por qué debes tener un escaparate online de tu perfumería o tienda de cosmética

Según el estudio de IAB Spain 2018,  las ventas de perfumería online crecieron un 35% respecto al año anterior. Una cifra bastante alta, ¿verdad?

Por eso, no es de extrañar que cada vez más gente se lance a vender sus perfumes y productos cosméticos en el mercado digital. Sin embargo, si de verdad quieres tener éxito en este sector, antes de lanzarte deberías plantearte:

• ¿Qué necesita un comprador online de perfumes, maquillaje o cremas?
• ¿Por qué te va a elegir a ti en lugar de ir a la perfumería de su barrio?
• ¿Qué puedes ofrecerle tú que los demás no le ofrezcan?

No tenemos respuestas sencillas a estas preguntas, pero lo que sí podemos decirte es que los clientes online siempre buscan:

• Ahorro: en los eCommerce de cosmética pueden encontrarse precios hasta un 70% más bajos que en una perfumería física (además de tener la posibilidad de comparar precios en diferentes tiendas online).
• Comodidad:  la facilidad de buscar entre varios catálogos sin la limitación de horario del comercio tradicional y con el añadido de la entrega a domicilio, incluso en 24 horas.
• Información más completa: además de acceder a las características de cada producto, en una tienda online se pueden consultar opiniones de otros compradores, reseñas o valoraciones, que ayudan al cliente en su decisión final de compra.

Estos son los tres pilares básicos que debe ofrecer tu negocio de cosmética online, pero el problema es que solo con cumplir estas tres condiciones no es suficiente (es solo el punto de partida).

Necesitas aplicar distintas estrategias de marketing con tu perfumería para destacar frente a la competencia y atraer a el mayor número de clientes.
Por eso, toma buena nota ahora.

👉 Cómo ha evolucionado el sector del eCommerce de perfumería y cosmética

La verdadera belleza está en el interior… pero la exterior también hay que mimarla un poco. Y eso es algo que cada vez nos preocupa más. Los datos lo dejan claro: la venta de productos de perfumería y cosmética (incluyendo la venta online) ha crecido de manera sostenida durante la última década.  Una tendencia positiva que solo se vio interrumpida, de manera puntual, en 2020, pero que enseguida ha regresado a la senda del crecimiento.

 Y los expertos auguran que la demanda seguirá en aumento de aquí a 2030. Esto es una gran noticia para los eCommerce del sector de perfumería y cosmética. Pero como ocurre en cualquier mercado floreciente de oportunidades, los retos también se multiplican. 

El primero y más evidente, la elevada competencia. Además de la amenaza que suponen el resto de tiendas minoristas (y los gigantes como Amazon), los propios fabricantes también se han lanzado a vender sus productos directamente al público final. Eso hace que destacar con tu eCommerce resulte cada vez más difícil. Además, también supone un obstáculo extra a la hora de fidelizar a tus clientes (lo que, según el estudio “Global Beauty and Personal Care Trends 2030”, será un factor vital para la supervivencia de las tiendas online en este sector).

Pero el verdadero caballo de batalla está en las nuevas tendencias de consumo. Las necesidades y exigencias de este perfil de cliente están cambiando poco a poco. Por ejemplo, cada vez cobra más importancia la conciencia medioambiental, lo que significa que el público demanda artículos:

• Fabricados con productos orgánicos.
• No testados en animales (cruelty free).
• Sin residuos plásticos (waste free).

Además, el comprador online también busca una experiencia de compra cada vez más personalizada. Quiere sentirse como si estuviera comprando en una tienda física, pero desde la comodidad de su casa. Y a este panorama se suma la complejidad de “romper la barrera de la pantalla” en un sector como este, donde las sensaciones que genera el producto (olor, textura, etc.) son decisivas en el proceso de compra.

Para alcanzar el éxito en este escenario y aprovechar todas las posibilidades que te ofrece el mundo online, el camino está claro: Necesitas una estrategia sólida de marketing digital y ventas. Retos para los eCommerce de cuidado personal y belleza

• Aumenta la conciencia por el medio ambiente
• Fidelizar a tus clientes es más importante (y complicado) que nunca
• El usuario demanda una experiencia 1:1
• Necesidad de evocar sensaciones para motivar la compra

👉 Las 8 esencias de la estrategia de Marketing digital para eCommerce de perfumería y cosmética

Es importante que tengas en cuenta que vender artículos cosméticos por Internet tiene una dificultad añadida sobre cualquier otro sector online:

• ¿Cómo promocionar un perfume o cualquier artículo de maquillaje siendo un artículo tan subjetivo, tan dependiente  de los gustos de cada uno?
• ¿Cómo contar a qué huele un perfume concreto y convencer al comprador sin que pueda probarlo?

Pues eso es lo que justo te vamos a explicar ahora.

✅ 1. Enfatiza las características de tu producto

Por ejemplo, en el caso de los perfumes, se suelen elegir por las características que representan, más que por el aroma que desprenden.

Tu cliente comprará un perfume u otro en función de las sensaciones que le trasmitan. Ya que no puede olerlo, valorará las características más relevantes del producto. 

Por eso, escribe tus fichas de producto teniendo en cuenta 2 variables:

• Las características que puedan describir el olor al cliente: las notas de olor de cada perfume, los ingredientes que lo componen, dónde se fabrica, etc.
• Las emociones y sensaciones que trasmite: seducción, elegancia, poder, rebeldía, magnetismo, etc.

Así se podrá hacer una idea de si el perfume es para él o no. Y esto también aplica para cremas o maquillaje.

¿Cómo puedes lograr enfatizar esas características del producto para que tu cliente ideal lo compre?  ➡️ Atacando sus puntos de dolor específicos como te contamos en este artículo.

¿No sabes cómo escribir una ficha de producto que funcione? ➡️ Lee este post donde te lo explicamos en detalle.

✅ 2. Usa un buscador que facilite la compra a tus clientes

En cualquier perfumería física, el cliente iría directamente a preguntarle a un dependiente para pedir información sobre un perfume específico.

La mayoría de los compradores de cosmética buscan por una marca o un perfume concreto.

De hecho, el TOP3 de marcas más buscadas son:

• W7.
• Clarins.
• Clinique.

Si ya sabes esto de tus clientes ¿por qué no aprovecharlo y marcarte un tanto frente a la competencia?

Usando Doofinder (nuestro buscador profesional), el cliente solo tiene que introducir el nombre de la marca o el perfume que busca y, automáticamente, se le muestran:

• Productos: con imágenes de todos los perfumes de esa marca.
• Categorías: donde puede incluir filtros por precio.
• Ofertas: si están activadas para ese producto o categoría.

Mira cómo funciona en la web de nuestro cliente Pacoperfumerias.com

¿Hablas el mismo idioma que tus clientes?

Puede parecerte una tontería lo que te decimos pero no es así.

Imagínate que alguien entra en tu tienda y pone en tu buscador normal «pintalabios». Sin embargo, a pesar de que en tu tienda tienes muchos, aparece que no hay nada.

¿Qué ocurre?

Que tú tienes categorizado ese producto como «barras de labios».

Por eso un buscador normal no lo encuentra. Y piensa que hay personas que también los llaman labiales (otra forma que tu buscador no detectaría).

Y no es el único producto con el que ocurre, piensa también en la máscara de pestañas o rimmel, o en el lápiz de ojos o eye liner.

En cambio, en un buscador profesional como Doofinder puedes introducir varios sinónimos de cada producto sin tener que cambiar todas las descripciones de tus artículos.

Aquí tienes un ejemplo de otro de nuestros clientes, Primor, mira en la imagen lo que aparece poniendo solo «labios»:

Todos los productos relacionados con esa parte de la cara. 😉
¿Quieres ver por ti mismo cómo funciona el buscador (de media, las ventas aumentan entre un 15% y un 30%)?
Entra aquí y prueba Doofinder gratis durante 30 días.

✅ 3. Apóyate en los testimonios de clientes satisfechos

Ya sabemos que la elección de este tipo de artículos es muy subjetiva y que además es complicado explicar a qué huele un aroma o los beneficios de una barra de labios.

¿Qué puedes hacer entonces?

Darle muchísimo peso a la prueba social en tu perfumería online.

Una prueba social en marketing se basa en ofrecer evidencias claras al usuario de que su decisión de compra está respaldada por la opinión de otros clientes como él.

Es decir, publicar en tu web las opiniones de otros usuarios sobre tus productos puede hacer que los nuevos clientes se decidan a comprar.

✅ 4. Estudia tu mercado (y encuentra una manera de destacar)

La alta competencia y la dificultad para fidelizar a tus clientes te obligan a buscar algo que te diferencie del resto de eCommerce.

El primer paso para lograrlo es entender en profundidad las necesidades y objetivos de tus clientes.

A. Ponle nombre y cara a tu cliente ideal

Si aún no lo has hecho, es fundamental que definas el perfil de tu buyer persona. Este perfil es una representación ficticia de tu comprador ideal. Una ficha de una “persona inventada” que reúne las características comunes entre tu público objetivo. Esta ficha debe incluir datos como:

• Su información demográfica: edad, estudios, nivel de ingresos, etc.
• Su principal necesidad: el problema que espera resolver al comprar tu producto.
• Sus principales obstáculos: qué motivos le impiden resolver esa necesidad que tiene.
• Qué le puedes ofrecer tú que tu competencia no: esto te permitirá definir tu propuesta de valor y afinar tu mensaje de ventas.

Además, también es interesante que incluyas información como sus aficiones, su rutina diaria, qué tipo de medios consume (tanto medios tradicionales como blogs, podcasts, canales de YouTube, etc.). Incluso es recomendable que a esta persona inventada le asignes un nombre propio y una foto sacada de Google. Todo esto te ayudará a ponerte en los zapatos de tus clientes, entender mejor sus necesidades y humanizar tu mensaje de ventas. Te ponemos un par de ejemplos:

Perfil 1: Nerea, aficionada a la cosmética

Nerea es una mujer joven, de 27 años, que acaba de acceder al mercado laboral.

Está muy concienciada con el medioambiente. Le gusta cuidar su estética y suele utilizar productos de cuidado personal y maquillaje, pero solo compra marcas de cosmética que compartan sus valores.

Por ejemplo, aquellas cuyos productos no han sido testados en animales. 

Además, valora positivamente que las tiendas en las que compra trabajen para reducir los residuos (por ejemplo, evitando el embalaje excesivo o el uso de plásticos).

A la hora de consumir vídeos relacionados con la cosmética prefiere el formato vídeo. Sigue a influencers que comparten consejos de maquillaje y estilismo en YouTube, Instagram y TikTok.

En mi eCommerce puedo ofrecerle productos de marcas cruelty free. Además, para empaquetar los productos solo usamos materiales reciclables.

Por otro lado, en mi blog y mis redes sociales comparto consejos sobre cosmética y belleza, y realizo colaboraciones con algunas de las influencers que Nerea sigue.

Perfil 2: Elena, ejecutiva de mediana edad

Elena es una mujer de 47 años. Ocupa un puesto de alta responsabilidad en su empresa, por lo que percibe un buen sueldo.

A Elena le gusta cuidar su imagen, tanto dentro como fuera del trabajo.

Utiliza perfume a diario, y prefiere tener varios diferentes para poder alternarlos según la ocasión.

Antes solía comprar estos productos en una tienda física para poder probarlos, pero por falta de tiempo ha tenido que empezar a comprar online. 

Sin embargo, le preocupa no encontrar la fragancia correcta.

Para darle mayor confianza al comprar en mi eCommerce, puedo enviarle muestras gratuitas de perfume con cada pedido.

Además, desde hace tiempo Elena consume prensa digital y blogs especializados en moda y cosmética. Le gusta estar al día de las novedades y los nuevos lanzamientos en este sector.

Por eso, en mi blog público noticias relacionadas con las marcas que distribuyo, así como consejos sobre cuidado personal, moda y belleza.

B. Fíjate en otras tiendas de tu sector

Para distanciarte de tu competencia, primero debes saber qué están haciendo. Además, analizar la estrategia de tus competidores también puede ayudarte a entender mejor a tu público objetivo, conocer sus necesidades y detectar posibles objeciones que hubieras pasado por alto. Para eso:

1. Identifica quiénes son tus principales competidores:

• Empieza buscando en Google: utiliza términos relacionados con tu negocio para comprobar qué tiendas aparecen en los primeros resultados.
• Apunta las 5 o 10 webs que veas mejor posicionadas: eso es señal de que tienen una buena estrategia de marketing, por lo que será a esas a las que debas superar.

2. Analiza su estrategia:

• Su comunicación: ¿cómo describen sus productos? ¿Qué tono usan para dirigirse a sus clientes? ¿En qué redes sociales tienen presencia? ¿Publican contenidos en sus blogs? ¿Tienen un lead magnet para captar suscriptores? ¿Qué valores de marca resaltan?
• Su catálogo de productos: ¿Qué marcas distribuyen? ¿Qué productos destacan en la homepage? ¿Siguen alguna estrategia de precios?
• Su estrategia de ventas: ¿Ofrecen descuentos? ¿Bundles o sugerencias de productos complementarios? ¿Tienen algún programa de fidelización?

Tip extra: prueba a hacer la misma investigación con eCommerce de otros países. Esto podría ayudarte a detectar nuevas tendencias y oportunidades.

✅ 5. El tráfico online: la base de tu estrategia

Para conseguir ventas, necesitas llevar tráfico online (visitas) a tu web. Tenemos varias vías para conseguirlo.

A. Publicidad online

Cuando tienes un eCommerce, lo normal es que una parte importante de tus ventas provengan de las campañas de anuncios online (tráfico de pago). Hay varias plataformas, pero las más utilizadas son:

• Google Ads: el sistema de publicidad online de Google (antes conocido como Google Adwords) te permite crear distintos tipos de anuncios, incluyendo las campañas de YouTube.
• Publicidad en redes sociales: prácticamente todas las redes te permiten crear campañas de publicidad, si bien la más utilizada es Facebook Ads (para lanzar anuncios en Facebook e Instagram). Pero si te diriges a un público joven también te pueden interesar Snapchat y TikTok.

Además, Amazon también ha lanzado su propio servicio de publicidad: Amazon Advertising. Todas estas plataformas funcionan bajo un sistema de CPC o Coste por Clic (solo pagas cuando un usuario hace clic en tus anuncios).

B. Posicionamiento SEO

El SEO es la principal vía para captar tráfico orgánico; es decir, visitas “gratuitas”. Eso lo convierte en una estrategia mucho más rentable que la publicidad (aunque por contraparte, el posicionamiento SEO puede tardar varios meses en dar frutos). Estos son los pasos a seguir para optimizar tu web de cara al SEO:

• Estudio de palabras clave o keyword research: haz una lista de términos que tus clientes podrían buscar en Google (nombres de tus productos, marcas, etc.). Luego usa una herramienta de SEO para averiguar cuántas búsquedas tienen al mes y por cuáles te interesa más posicionarte. Aquí te contamos  algunas de las más utilizadas.
• Diseña una estructura web optimizada para esas palabras clave: las keywords más genéricas (como “maquillaje”, “coloretes”, “lociones corporales” etc.) las atacas con las categorías y subcategorías, y las keywords de artículos concretos (“Mascarilla Hidrata y Repara Pantene”), con las fichas de producto correspondientes.
• Ojo con las canibalizaciones: un error muy común es tener dos páginas intentando posicionarse por la misma palabra clave (canibalización SEO). Sería el caso de una misma ficha de producto que aparece en dos categorías distintas a la vez. Esto hará que ambas fichas se frenen mutuamente y ninguna se posicione en Google.

Esto es solo un resumen, pero si quieres saber más te recomendamos que le eches un ojo a esta megaguía de SEO para eCommerce.

C. Marketing de Contenidos

Aunque le dediquemos un apartado propio, en realidad el marketing de contenidos se podría considerar una pata más del SEO. Y es que con los posts del blog también se atacan palabras clave. Esta estrategia consiste en publicar contenidos útiles para tu público, y de esta forma atraerlos hasta tu web, ganarte su confianza y lograr que te compren. Por ejemplo, estos son algunos tipos de contenidos que podrías publicar en tu eCommerce de cosmética:

• Consejos para el cuidado de la piel, cabello, etc.
• Tutoriales de maquillaje.
• Entrevistas con expertos (asesores de imagen, esteticistas, dermatólogos, etc.).
• Reseñas de productos.

Si quieres saber más sobre el marketing de contenidos, te dejamos algunos posts de nuestro blog:

• Aumenta tus ventas con el marketing de contenidos.
• Cómo usar el inbound marketing en tu eCommerce para atraer más clientes (con ejemplos reales).
• Cómo crear una estrategia de contenidos efectiva para tu eCommerce (y depender menos de la publicidad online).

D. Redes Sociales

En el sector de la belleza y la cosmética, uno de los factores que más influyen en la venta es la prueba social. Los usuarios confían mucho en las opiniones de otros clientes (o de los influencers a los que siguen) para decidir qué productos compran. Y las redes sociales son el lugar perfecto para explotar esta estrategia. Estas son algunas prácticas que puedes aplicar:

• Contenido generado por el usuario: comparte publicaciones en las que te hayan etiquetado, haz concursos para que los usuarios suban fotos usando tus productos…
• Comparte reseñas de tus clientes: si tus clientes te han dejado valoraciones positivas (en las propias redes, en las fichas de producto, en tu perfil de Google My Business…) dales visibilidad.
• Haz colaboraciones con influencers: en este sector es muy habitual enviarles muestras gratuitas a los influencers para que prueben tus productos y hagan una review.

Además, claro está, también es importante que publiques contenidos propios que aporten valor a tus seguidores.

✅ 6. Una experiencia de compra que convierte visitas en clientes

Captar tráfico online solo es el primer paso. Además, tienes que asegurarte de que las visitas que atraes te acaben comprando. Para ello, ofrecerles a tus clientes una experiencia personalizada es un componente esencial de la estrategia.

A. Las primeras impresiones cuentan (cuida la experiencia de usuario)

La experiencia de usuario es la percepción positiva o negativa que tiene un usuario tras navegar por tu web. Y si es negativa, corres el riesgo de perder clientes. Por ejemplo, si:

• La velocidad de carga es lentísima.
• La homepage está muy desorganizada y no ayuda a seguir navegando.
• El diseño tiene un look poco profesional.
• Saltan pop-ups por todos lados que interrumpen al usuario.

Todo esto puede hacer que el usuario se vaya para no volver. Y no solo eso; además una mala experiencia de usuario puede afectar incluso al SEO (porque Google te penaliza).

B. Unas fichas de producto evocativas venden más

Decíamos que uno de los mayores obstáculos a la hora de vender cosmética online es que el usuario no tiene contacto directo con el producto. Por ejemplo, no puede saber:

• Cómo huele un determinado perfume.
• Si la base de maquillaje que está pensando en comprar es la adecuada para su tono de piel.
• Qué color concreto de barra de labios le favorecerá más.

Por eso las descripciones de las fichas de producto tienen un papel fundamental. Estos son algunos consejos para aumentar la conversión con ellas:

• Utiliza adjetivos que evoquen sensaciones: refrescante, sedoso, etc.
• Relaciona el aroma de un perfume con olores reconocibles: notas cítricas, aroma a lavanda, toques afrutados, etc.
• Ofrécele orientación al cliente: por ejemplo, “esta barra de labios es ideal para pieles claras”.
• Incluye imágenes con modelos: para que el usuario se pueda hacer una idea de cómo queda el producto al aplicarlo.

Además, otra estrategia muy común es incluir muestras gratuitas. Por ejemplo, en sus pedidos de perfume la tienda Laconicum incluye una pequeña muestra fuera del paquete para que el cliente pruebe la fragancia que ha comprado. Si resulta que no le gusta, lo puede devolver. Esta misma estrategia la puedes aplicar para que tus clientes prueben otros productos diferentes a los que han comprado.

✅ Consejo: la realidad virtual, aliada del eCommerce de cuidado personal

Otra tendencia que también ha cobrado mucho éxito es el uso de la realidad aumentada en los eCommerce de belleza. Esta tecnología (que superpone un diseño digital a una imagen real) les permite a tus clientes hacerse una idea de cómo les quedaría un determinado producto (maquillaje, accesorios como pestañas o uñas postizas, etc.). Por ejemplo:

• La tienda Sephora dispone de su propia app de realidad aumentada, Virtual Artist.

• Alibaba, en colaboración con la tecnológica Perfect Corp, diseñó el sistema YouCam Makeup.

• L’Oreal, a través de su marca Maybelline, también cuenta con una aplicación de realidad virtual para sus productos de maquillaje, llamada Virtual try-on makeup tool.

C. Packs de productos: una sesión completa de belleza en un solo clic

Tener un catálogo amplio tiene muchas ventajas, pero también algunos inconvenientes. Y es que, a veces, un exceso de opciones hace que el cliente se pierda y no sepa exactamente qué productos comprar. Para estos casos, una buena solución es ofrecerle packs o bundles de productos. Por ejemplo, podrías crear un pack completo para el cuidado facial, con:

• Loción limpiadora.
• Exfoliante.
• Mascarilla.
• Contorno de ojos.
• Bálsamo para labios.

Incluso puedes ir más allá y ofrecer packs específicos para cada tipo de piel (como lo hace la tienda Makari).

D. Simplifica el checkout y reduce los carritos abandonados

De media, la tasa de carritos abandonados en eCommerce roza el 70%. Y una gran parte de esos abandonos se produce durante el checkout, una fase crítica del proceso de compra. Para evitarlo hay algunas claves que debes tener en cuenta:

• Sé flexible con las formas de pago: ofrece diferentes pasarelas, incluyendo PayPal, Stripe o incluso Bizum.
• No obligues al usuario a crearse una cuenta: permite las compras como invitado y, una vez el cliente haya hecho su pedido, le invitas a hacerse una cuenta. Otra opción es activar el social login, para que el usuario se dé de alta en un solo clic usando los datos de sus redes sociales.
• Activa el autorrellenado: para que los campos más genéricos (nombre, dirección, etc.) se completen automáticamente y el cliente pueda hacer su compra más rápido.
• Evitar los gastos de envío sorpresa: si esperas hasta el momento del pago para sumar los gastos de envío, el cliente tendrá la sensación de que has intentado “engañarle”. Indícalos en la propia ficha de producto.

Si aplicas todos estos pasos conseguirás que la tasa de carritos abandonados de tu tienda se desplome. Y para los clientes que sigan dejando su compra a medias, te dejamos algunas estrategias extra que puedes aplicar:

• ¿Otro carrito de compra abandonado en tu eCommerce? Entra y descubre todo lo que tienes que hacer para recuperar ese cliente.
• [Tutorial] Cómo escribir tu email de carrito abandonado y recuperar hasta un 2% de las ventas.
• [Notificaciones push] Qué son y cómo usarlas para recuperar los carritos abandonados de tu eCommerce.

Extra: El buscador interno, la pieza clave para disparar las conversiones

¿Sabías que…?

• Entre el 15 y el 30% de los usuarios prefieren utilizar el buscador interno para encontrar el producto que quieren.
• Además, esos usuarios que hacen una búsqueda tienen entre 4 y 6 veces más probabilidades de acabar comprando.

Pero no todo son buenas noticias. La realidad es que la mayor parte de los buscadores (en especial los buscadores básicos, los que vienen por defecto con la plantilla de la tienda) no cumplen las expectativas de los usuarios.

Para que te hagas una idea, con un buscador por defecto el 15% de las consultas acaban en un frustrante “No hay resultados”… … y eso aunque sí tengas en stock el producto que buscaba el cliente. De ahí la importancia de contar en tu eCommerce con un buscador avanzado. O como nosotros decimos, uno “inteligente”. Uno que:

A. Analiza el comportamiento de tus clientes y aprende de ellos

Un buscador inteligente es capaz de “adivinar” lo que quiere el usuario y ofrecerle resultados personalizados. Por ejemplo, supongamos que tienes una clienta (la llamaremos Gema) que estuvo hace unos días en tu eCommerce mirando mascarillas para el pelo. Tras comparar varias, terminó comprando una de la marca Kérastase. 

Al poco tiempo regresa, pero esta vez se va al buscador y escribe “acondicionador”… y lo primero que le aparecen son productos de Kérastase. ¿Casualidad? Está claro que no; lo que pasa es que el buscador se acuerda de Gema y sabe que, si está buscando más productos para el cuidado del cabello, seguramente querrá comprar los de la misma marca que la última vez. Gracias a eso, Gema ha encontrado muy fácilmente el acondicionador que necesitaba y ha completado su pedido.

B. ¿Meibelin, Maybelin, Meybellin…?

No importa, el buscador te entiende igual. Porque un desliz lo tiene cualquiera. Imagina que Gema (la misma clienta del ejemplo anterior) entra en tu tienda para comprar una barra de labios, pero al teclear se le va el dedo y escribe “varra” en el buscador. O en lugar de “barra de labios”, que es como los llamas en tus fichas de producto, pone “pintalabios”.

Un buscador normal no hubiera entendido a qué clase de producto se refería Gema, así que le hubiera devuelto un “No hay resultados”. En cambio, un buscador avanzado es capaz de gestionar tanto sinónimos como erratas, así que no hubiera tenido problema en mostrarle a Gema las fichas de pintalabios.

C. Se lo pone fácil al usuario para que encuentre lo que busca

Pongamos ahora el caso de Beatriz. Beatriz llega a tu tienda con la idea de comprar un exfoliante para pieles grasas. Se va al buscador, teclea “exf” y:

• Al instante le empiezan a aparecer fichas de productos exfoliantes (gracias a la función de autocompletado del buscador).
• Junto a los resultados de búsqueda le aparecen una serie de filtros. Beatriz marca el de “pieles grasas” para ver solo los exfoliantes que le interesan.

En cuestión de segundos encuentra el producto que quería y lo mete en el carrito. Y todo sin haber salido siquiera de la homepage.

✅ ¿Sabías que…?

Con Doofinder puedes saber que las marcas más buscadas en el sector del eCommerce de cosmética y perfumería ahora mismo son:

1. Chanel

2. Dior

3. Guerlain

4. Kenzo

5. Hermés

6. Wella

7. Kérastase

8. Redken

9. Maybelline

10. L’Oreal

Sabiendo esto puedes elegir mucho mejor qué productos o marcas de tu tienda promocionar.

D. Searchandising: dales un toque de color a tus ofertas y promociones

Porque un buen buscador no solo guía a tus clientes; también trabaja para ti, potenciando los productos que más te interesa vender. Por ejemplo, ¿es verano y acabas de lanzar una oferta de bronceadores? Entonces puedes crear un banner para que el buscador lo muestre junto a los resultados de búsqueda en todas las consultas relacionadas (“bronceadores”, “cremas solares”, etc.).

E. Te avisa de las búsquedas sin resultados

Supongamos que estás pensando en ampliar tu catálogo con nuevas marcas, pero no sabes cuáles tendrán más demanda entre tu público. Si tienes un buscador inteligente, la solución es sencilla. Entras en el panel de estadísticas, vas al apartado de “Búsquedas sin resultados” y compruebas qué marcas están buscando tus clientes que tú no vendas. Así descubres que las 3 más repetidas son:

• Guerlain.
• Maybelline.
• Redken.

Con esa información en la mano, puedes invertir en stock sin miedo a quedarte con las cajas cogiendo polvo en el almacén, porque sabes que tu público te está pidiendo esos productos.

✅ 7. Convierte a tus clientes en compradores fieles

Captar un nuevo cliente cuesta entre 5 y 10 veces más que lograr que una persona que ya nos ha comprado vuelva a hacerlo. Por lo tanto, a largo plazo lo que te interesa es fidelizar al mayor número de clientes posible. Veamos cómo conseguirlo.

A. Descuentos y programas de fidelización

Una estrategia clásica para conseguir que tus clientes vuelvan a comprarte una y otra vez. Algunas de las ideas que puedes aplicar son:

• Programas de puntos: que se van sumando con cada compra y le permiten al cliente disfrutar de descuentos, regalos, etc.
• Sistema de recompensa: en este caso, el cliente recibe puntos por determinados “hitos” (hacer su primera compra, suscribirse a la newsletter, compartir un contenido en sus redes sociales, etc.).
• Trato preferente: algunas tiendas crean “clubs VIP” donde ofrecen beneficios o contenidos exclusivos.

Sin embargo, para fidelizar a tus compradores en un sector tan competitivo como el de la belleza personal, debes ir mucho más lejos.

B. Una atención hiperpersonalizada

Decíamos que hoy en día los clientes de los eCommerce de este sector esperan recibir una atención muy personalizada. A lo largo de este documento ya te hemos explicado algunas posibles estrategias (como los packs de productos, las sugerencias de búsqueda personalizadas…) pero se nos ha quedado en el tintero otro método muy poderoso.

La segmentación en email marketing. Una estrategia que te permite dividir a tus suscriptores en “subperfiles” para enviarles contenidos específicos. Por ejemplo, si una clienta ha comprado una crema para pieles secas, seguro que le interesará recibir ofertas para productos similares, guías sobre el mejor maquillaje para su tipo de piel, comparativas de cremas hidratantes, etc. Si quieres saber más, échale un vistazo a estos posts de nuestro blog:

• Email marketing para eCommerce: la guía definitiva para convertir a tus suscriptores en clientes.
• ¿Qué es el lead scoring? La técnica que te ayudará a convertir tus leads en clientes reales.

C. Modelo de suscripción

Otra opción muy interesante para fidelizar a tus clientes. Muchos productos de cosmética se consumen de manera recurrente. Así, si una persona encuentra una crema hidratante que le va bien a su piel, querrá seguir usando la misma en el futuro. Lo mismo con un perfume o con cualquier otro producto de cosmética. Esto lo podemos aprovechar para implementar un servicio de suscripción.

De esta forma, tus clientes no tienen que preocuparse de hacer el mismo pedido exacto cada poco tiempo, sino que reciben el producto en su casa automáticamente.

✅ 8. Mide los resultados y aplica mejoras (para aumentar la rentabilidad)

Una vez tienes tu estrategia en marcha, es fundamental recabar datos para saber cómo optimizarla. Y aquí es donde entran en juego los medidores o KPI’s. Estos son los esenciales para un eCommerce:

• Tasa de conversión: qué porcentaje de los usuarios acaba comprando.
• Ticket medio: cuánto se gasta de media cada cliente.
• Tasa de carritos abandonados: aquí no nos interesa saber solo el porcentaje total, sino en qué fases del proceso de compra se producen la mayor parte de los abandonos.
• CAC y CLV: el Coste de Adquisición del Cliente indica la inversión necesaria para captar un cliente desde cero, mientras que el Customer Lifetime Value te dice durante cuánto tiempo te siguen comprando tus clientes. Cuanto más reduzcas el primero y más aumentes el segundo, más rentable será tu estrategia.
• Porcentaje de rebote: los usuarios que llegan a tu web y no interactúan con ella (no visitan otras páginas ni hace clic en ningún enlace). Esto no solo supone clientes perdidos, sino que además es una métrica que afecta negativamente al SEO.
• Retorno de la inversión (ROI): la métrica más importante de todas, porque mide la rentabilidad de tus acciones de marketing.

Para registrar algunos de estos KPI’s necesitarás herramientas específicas de analítica web como Google Analytics o Google Search Console.

✅ Nota: en función del tiempo de vida de tu eCommerce habrá algunos medidores que sean más importantes que otros.

>>>> ¿Y si tuvieras una herramienta que…?

• Atienda a tus clientes 24/7 y les ayude a encontrar el producto que necesitan
• Reduzca las búsquedas sin resultados (de 15% a 1,3%)
• Les muestre resultados personalizados para aumentar la conversión y el ticket medio
• Se encargue de que todo el mundo vea tus promociones
• Mejore la experiencia de usuario de tu web (y el SEO)
• Te ofrezca datos clave para optimizar tu estrategia de ventas

👉 Doofinder es el buscador inteligente que aumenta tus ventas hasta un 20%

Y lo hace gracias a:

• La búsqueda inteligente: función de autocompletado, gestión de sinónimos y erratas, filtros de búsqueda.
• Personalización de resultados: la IA de Doofinder analiza el comportamiento de cada usuario para ofrecerle resultados más relevantes.
• Searchandising: muestra primero los productos que más te interesan y los banners de tus ofertas y promociones.
• Mobile Search: su capa móvil se adapta a cualquier dispositivo. Además admite las búsquedas por voz.
• Estadísticas en tiempo real: para saber qué tipo de búsquedas hacen los usuarios en tu tienda online y cómo optimizar tu estrategia.

¿Te gustaría comprobarlo por ti mismo? Es muy fácil porque puedes probar Doofinder durante 30 días de forma gratuita (y sin meter tus datos bancarios). Solo entra en este enlace, descárgalo y en 5 minutos, sin tocar código ni programar nada, lo tendrás instalado y funcionando.